制订网店推广计划本身也是一种网店推广策略,推广计划不仅是推广的行动指南,同时也是检验推广效果是否达到预期目标的衡量标准。网店推广计划书至少应包括三个方面的基本内容:网店推广的阶段目标;网店运营的不同阶段所采取的网店推广方法;网店推广策略的控制和效果评价。

3.2.1　确定网店推广目标

如在发布后1年内实现每天独立访问用户数量、与竞争者相比的相对排名、在主要搜索引擎的表现、网店被链接的数量、注册用户数量等。

3.2.2　确定网店推广方法

在网店发布运营的不同阶段采取不同的淘宝网店推广方法。如果可能,最好详细列出各个阶段的具体淘宝网店推广方法,如登录搜索引擎的名称、网络广告的主要形式和媒体选择、需要投入的费用等。

3.2.3　网店推广效果评价

网店推广效果评价指网店阶段推广目标的控制、推广效果评价指标等。对网店推广计划的控制和评价是为了及时发现网店营销过程中的问题,保证网店推广活动的顺利进行。

3.2.4　网店推广计划书实例

1.前言

建好的网店如何让买家了解产品,如何让买家光顾店铺,唯一的方法就是积极主动地推广,否则尽管产品质量非常好,价格非常低,店铺也很有特色,但买家根本不知道它的存在。所以,要想让网店被人们熟知,可以使用几个不同的途径进行推广。

2.推广目的

网店运营后,尽可能地增加访问量,让更多的买家光临店铺购买宝贝,以增加盈利。

3.目标客户分析

比如,目标客户群体主要为青少年,其特点是喜欢新鲜事物,追求时尚。

4.推广渠道

(1)淘宝网内部的免费渠道。

包括在社区发帖回帖、参加帮派组织的活动、用银币抢广告位宣传店铺或单品。

(2)店铺装修和店标的设计。

店铺装修是很关键的。给顾客营造一个舒服的购物环境,他们愿意在你的店里多待一会,你成功交易的机会就大一点。同时,也能够更好地达到推广的目的。装修时最好能做到色彩统一和谐,和自己的商品协调,突出个性。

店标意味着店铺的标志形象,要设计得有特色。店铺的名字也要注重特色,好记,最重要的是要简单明了,让人一看就知道你卖的是什么。如店铺“女生宿舍”,第一感觉就是温馨,一看就知道卖女性的东西,宿舍就像是家一样,有家就有衣橱。店标放置内容为店名+图片+联系地址+店铺网址。

5.推广方法手段

(1)淘宝个人空间推广。

多写一些分享经验、表明网店掌柜的为人处世原则等的帖子,引起顾客的共鸣,以达到宣传的目的。穿插的广告不宜太过明显,否则会因为明显打广告而被删帖。

(2)合作推广。

友情链接:淘宝对每个商家提供最多35个友情链接。多链接一些人气高、信誉好的店铺,自己主动把它们加入友情链接。同时,也可以与别的店铺合作推广,进行物品共享。比如卖衣服的店铺,可以与饰品店做链接,也可以去人气旺的店铺留言并希望得到更多人的回访,以此提高自己店铺的人气。

(3)论坛推广。

比如,店铺“女生宿舍”,论坛昵称为“女生宿舍”,个性签名为“女生宿舍——衣橱的发源地+淘宝网店地址”。因为主要是经营女性服装,所以可以在一些女性论坛注册,比如“猫扑大杂烩-大小姐版区、瑞丽女性网论坛”等。此外,发帖和回帖的质量要高,还要转载一些有意义的帖子、与商品相关的专业性的帖子。

如发帖主题:衣服如何搭配;网店经验;夏季女性必备的三种款式等,吸引论坛成员来“灌水”。在回帖中的末尾处加上一些商品打折信息,以达到宣传的目的。这样既可以有效防止自己的广告做得太过于明显,又避免引起论坛网友的反感。实行以软文推广为主。也可以认真回复淘友的帖子,回帖最好是“沙发”,第一页宣传效果都很好,也能增加店铺的浏览量。

(4)使用阿里旺旺推广。

在淘宝上开店使用最多的聊天工具则是阿里旺旺,可以通过旺旺挖掘我们的潜在消费者。

比如店铺“女生宿舍”,网店旺旺昵称为“女生宿舍”,个性签名为“女生宿舍——衣橱的发源地+淘宝网店地址”。多加女性好友,以好友聊天方式来委婉地推荐自己的店铺(如“其实我店里就有这种类型的衣服啊”)。利用旺旺推广则是一种比较好的手段,这使得我们所做的广告能够更好地得到推广。

(5)聊天工具推广。

聊天工具,如QQ、MSN、飞信等,在个性签名、QQ、QQ群、百度、新浪、飞信等空间里加入店铺的链接或者做一些店铺以及产品的介绍,让更多的人光顾网店。

具体方案:

1)QQ群具体推广:QQ越多,可以加入的群就越多,如果加入的是大群,每个群的人数就更多,则宣传效果更好。即使排除不在线的QQ用户,效果也不容低估。要忍辱负重,不怕被踢。

2)在QQ群是可以发群邮件的,可以把网店上的一些新上架的宝贝图片及说明写在邮件里,发给大家看,以吸引大家的目光。

(6)电子邮件推广。

利用百度邮箱、雅虎邮箱及新浪、163、网易、QQ等邮箱进行推广。

具体方案:利用这些电子邮件给好友定期发送相关产品的信息,最好是一个月一次。E-mail推广方式使用一次即可,多发会给他人留下不好的印象,影响口碑。发送E-mail推广方式成功的关键是发送邀请别人访问自己网店的广告信,写得要有诚意,把最有特色的宝贝和最新的宝贝动态,加上网店网址和网店介绍写在广告信里,并期待得到好友的回访。

如,邮件标题:“女生宿舍——美女衣橱发源地!”

内容:“凡任意购买2件35元的衣服或3件衣服,可以包邮。希望大家多多光临本小店+淘宝网店地址。”附上3~4件新商品的缩略图,图片有链接。

若提供的信息内容正好是收到这封信的网友所需要的,就可以大大提高网店的曝光率了。

(7)博客推广。

可以注册多个博客。博客要活跃,比如,在名人博客里回复内容(借助名人博客的高访问量,宣传我们的淘宝店),尽量在第一页回复,这样带来的流量是很可观的。

但是回复内容不能直接宣传本店,否则容易引起反感。比如,可在回复内容的结尾处加上“希望大家多多光临本小店!”。

(8)查看买家求购信息,随时了解买家的需求,主动出击。

淘宝的求购集市是个好地方,很多懒得一家家逛店的买家都直接在求购集市发求购信息。卖家可以进去寻找合适的客户,有针对性地推荐产品,这样成交率是相当高的。即使没有求购者所要的商品,也可把相关的商品推荐给求购者,这也是个很好的产品推广方法。

(9)优惠促销、赠送活动。

折扣促销:根据店铺具体情况给老顾客折扣优惠(不能同时享有两种活动的优惠),比如:

1)第二次上门的顾客,商品可以打九折,第三次来时打八折,第四次打七折,以后的购物均可打七折等。

2)购物满100元,可以赠送价值15元的丝袜。

3)任意购买2件35元的衣服或3件衣服可以包邮等。

如此一来,一次赚的钱可能会少一些,但是从长久考虑,能留住许多老买家,还是值得的。

赠送活动:比如,凡在店里购买任意一件宝贝,将会赠送小礼品(如发圈等)。例如某店铺,商品的价格一般是45元,有一批商品价格在3~5元,例如小发圈。一般情况下,将低价格的宝贝作为赠品,鼓励买家拍下赠品,并从正常购买的40元的商品中扣去赠品的价钱。这样该店在支持一个宝贝就是40元的情况下,使买家花费40元获得了两个宝贝,也就是多了一个赠品。这种方法可以用在促销中,买家从心理上得到了满足,卖家最大的好处是赠品也形成了一个交易,多了一个好评,信用增加极快。

(10)自主印发宣传单。

例如,内容:“各位亲亲们,欢迎来到‘女生宿舍’,小店虽然刚起步,但是我家的衣服质量是保证的哦,希望大家多多支持。您的支持是对我们最大的鼓励,您的需求是我们服务的宗旨。小店每件商品都是我们精挑细选的哦,亲亲可以放心选购。”

优惠活动有:①购物满100元,可以赠送价值15元的丝袜。②任意购买2件35元的衣服或3件衣服可以包邮。

宣传单尾处:“希望大家多多光临本小店+淘宝网店地址”。

也可以和其他企业合作,比如和超市合作,在小票上印上网店地址,客户购买时,输入小票的标号可享受折扣,以达到推广的目的。

(11)包裹推广。

可以在顾客购买的包裹中放入名片,介绍自己的店铺和宝贝,留下ID和店铺链接,以便买家再买时记得你的店铺,提高客户忠实度。另外,还要给客户一些小赠品(发圈),提高顾客的回头率。

(12)淘宝客户发送节日祝福。

每逢佳节倍思亲,在佳节即将到来之时发上一句温馨的节日祝福,让客户感受到你对他的重视,留下好印象。比如在母亲节日前2~3天,给QQ、阿里旺旺、MSN、飞信上的客户发送母亲节日即将到来的温馨小提醒信息。信息内容为:“母亲节就要到咯……亲们赶快想想送什么给您和蔼可亲的妈妈吧!”结尾:“淘宝小店——‘女生宿舍’提醒您+淘宝网店地址”。这样客户若下次有需要购物时,也许会首先考虑你的店铺,从而大大提高了网店的服务形象。

(13)淘帮派推广。

现在淘宝网里面的淘江湖很受人的关注,里面的帮派很受广大卖家和买家的关注,卖家多在帮派参加帮派活动,提高自己的人气、增加自己店铺的曝光率。加入一个好的帮派能为你带来大量的流量。每个帮派都有广告位,有免费的也有付费的,这个对宣传也很有效果,免费的最主要的就是多发帖、回帖,多做一些促销活动。帮派越大,人数越多,客户越多,多发帖、回帖,店铺流量也会增加。

(14)加入淘宝团购。

团购是团体购买和集体采购的简称,其实质是将具有相同购买意向的零散消费者集合起来,向厂商进行大批量购买的行为(实质就是批发)。这样团购的价格相对也比较低,单件比零售要少3~5块,现在多以网络团购的形式出现。可以利用这一点把店铺的信誉提升上去,也起到了宣传店铺的作用。

6.推广团队分工

比如,可分为网上推广方法的实施与内容撰写、网下推广方案的内容和前言撰写、总稿撰写。

7.项目费用预算

名称　费用/元

宣传单　××

海报　××

横幅　××

画笔　××

【任务实施】

网店推广计划书编制

实训的目的与要求:

(1)各组以经营的网店(或商城、网站)为载体,制订网店推广计划书(或制订推广方案)。切实有效地开展网店推广,扩大网店知名度,使自己的网上商店能吸引顾客访问,并带来销售额。

(2)开展网店推广工作,可进行网上与网下的推广。做好网店推广有助于树立网店形象,提高浏览量,吸引更多的顾客,尽快卖出商品,促成更多的交易。

(3)要求每位同学写出网店推广实训心得。

操作内容:

(1)确定网店推广的计划书的主体内容。

(2)实施网店推广计划方案,完成相关的网店推广。

(3)寻找适合于本网店推广的基本方法和策略。

【任务拓展】

淘宝网某家纺店开设店铺计划书

一、店铺的设定

1.店铺定位

网店中150~350元价格区间的家纺(四件套、春秋被、枕头、蚊帐)销售较好。考虑到运费因素,不建议销售100元以下的商品。100元以下的家纺,如果需要买家支付20元的运费,会很难成交。

2.店铺资金投入

投入资金=店铺版本费用+消费者保障服务押金+网店模板费用+推广费用+进货费用(与供应商联系可省)

店铺版本:扶植版、标准版、拓展版(官网型)、拓展版(营销型)、旗舰版。

标准版,每月30元;拓展版,每月98元;旗舰版,每年2 400元。

消费者保障服务押金:1 000元。

网店模板费用:一般的是50元左右。

推广费用:费用根据点击数量或成交量收取。

3.店铺名称

网店店铺名称易记,不宜过长。

4.店铺风格

根据经营商品的主要类型设定店铺风格,如主打是四件套,则店铺风格要温暖、舒适,有视觉冲击感。

二、经营新产品定位及分类

1.专营一种品牌的多个系列

若专营一种品牌,需要品牌有一定的知名度或是高仿某个大品牌。做专营的优点是能够形成喜欢该品牌的固定群体。

2.经营多种品牌的多个系列

经营系列不宜过多,如高低价位、高低品质等。优点是在点击率相同的情况下成交的成功率高。

3.经营产品基本大类设想

四件套、羽绒被、蚕丝被、空调被、春秋被等。

三、店铺推广

(1)无费用推广:店铺内宣传,如宝贝推荐、店铺介绍、店铺留言、友情链接、个人空间、淘宝社区、淘宝大学、经验畅谈区、社区广告、阿里旺旺、参加淘宝活动、加入商盟等。

(2)有费用推广:淘宝有偿推广服务项目等。

四、店铺管理

(1)店铺模板的设定和更新。(www.daowen.com)

(2)特价、促销新产品的发布与淘宝网的接洽。

(3)店铺商品图片的美化,熟练运用Photoshop软件。

(4)与营销人员的协调及销售方面的授意。

(5)管理和查看各商品的销售情况,决定商品的上架和下架。

(6)与供货商的接洽。

(7)确定店铺的主打产品、高利润产品、吸引客户的无利润或是微利润产品。

五、营销人员

(1)网店步入正轨后必须有专职人员时时在线,至少开两个旺旺号,工作时间为9:00—23:00。

(2)每天分不同时间段上传和更新产品及图片,分时段更新,这样被搜到的可能性更高。

(3)接待买家,接待过程很重要,要热情,且回复信息速度快,思想灵活,不放过每一位顾客。前期发展阶段价格优惠,同样的商品,我们争取让买家满意,留住买家,获得信誉好评。

(4)对所有买家都要加好友,并进行分组,如老客户、交易成功客户、爱砍价客户等。对交易成功的客户购买意向进行分析,对分组后的买家昵称进行备注,如买过什么商品、咨询过哪个商品等。

(5)按质、按量完成无费用推广的各项任务,营销人员不能坐在电脑前等客户。

(6)利用淘宝网提供的买家求购模块功能,主动出击,寻找买家。

(7)挖客户,在同行业的店铺评价区、留言区找到客户ID,加好友,推广和介绍产品。

(8)新品上市,给所有的客户发手机信息、邮件、旺旺信息等。

六、发货管理

(1)质量保证:必须与店铺描述信息一致,发货前要认真检查商品的外观是否完好。

(2)发货速度:务求做到当天发货,最迟推后一个晚上,也就是第二天上午一定要发货。

(3)包装方式:保证快递过程中商品的完整性,要求包装要结实,物流公司的保证是不能完全信任的。

七、承诺选择

(1)消费者保障。

(2)7天无条件退换货。

八、确定支付宝、淘宝账号、银行收款账号公司专门申请还是用现有的

九、商品营销手段

(1)礼盒:根据客户的要求进行包装,需要单收费。

(2)赠品:赠送小礼品,或简易包装盒。

(3)满额送运费:根据成本核算,达到盈利的百分比要求可送运费。

十、补充

(1)长期合作的物流单件运费应低于市场价。

(2)经营的所有产品,包括常用礼盒、赠品等,在营销人员手中应有实物,以满足客户视频看货的要求。

【项目总结】

本项目主要介绍了网店推广前必备的知识、素质和能力要求,以及网店推广的市场调研与定位、网店推广的环境分析和网店推广的实施、网店推广的计划制订。作为一名网店推广的专员,除了必须具备扎实的推广知识和能力素质外,还能根据企业实际来做好网店推广的计划与实施。

【项目习题与训练】

一、理论自测题

1.关键概念:网店推广、网店营销、网络营销、整合营销、网络市场调研、网络市场细分、网络市场定位

2.思考题:

(1)网店推广与网店营销有什么不同?

(2)网店推广人员要具备哪些基本能力与素质?

(3)网店推广市场调研一般包括哪些步骤?

(4)网店推广常用的方法有哪些?

(5)网络营销常用的方法有哪些?

(6)如何进行网店推广市场分析?

二、实务自测题

1.实训任务:利用常用的搜索引擎工具收集相关商务信息。

2.实训目的:了解用户通过企业网站、搜索引擎、电子邮件等常用的网络营销工具来获取商品/服务信息,掌握各网络营销工具的使用方法及其信息传递的特点,为后续内容学习奠定基础。

3.实训内容和步骤:

(1)以小组为单位从备选商品/服务名称中选择一种,收集你希望购买的这种商品/服务,或者希望了解与这种商品/服务相关的更多信息;

备选商品/服务名称:苹果手机、500万像素数码相机、童装、女装、笔记本电脑、五金产品、食用油、网络营销师认证考试咨询。

(2)利用该关键词分别在3~5个常用搜索引擎中进行检索,观察检索结果第一页的信息差异情况。

常用搜索引擎:

www.google.com

www.baidu.com

www.zhongsou.com

www.sogou.com

www.iask.com

www.yisou.com

4.实训思考:思考这个实验过程中的一些相关问题。

(1)如果采用同一关键词,在不同搜索引擎中检索的结果有没有大差异?如有差异,则分析是什么原因造成这种差异,这种状况对网络营销信息收集是否会产生影响。

(2)搜索引擎检索结果中的信息为什么吸引你的注意力,并驱使你点击进入这个网页,对此你受到什么启发?你能否获得期望的信息和服务?

【项目案例】

网店推广案例——老婆的淘宝店

2005年,小王的老婆开了一段时间的网店,主要卖衣服,3个月过后,这个网店因为供货商的原因停了。今年4月,小王又开了一家实体全皮鞋店,这使闲置的网店又可以用上了。现在两个月过去了,实体鞋店运行正常,但网店没有什么进展,小王的老婆很着急。小王从以下方面帮助了他老婆。

一、对网店的分析

1.店铺的基本情况

店铺名称:花美丽流行鞋馆(实体店同步销售)。

卖家信用:50;买家信用:31;宝贝数:47。

店铺介绍:舒适自然!本店主打全皮男女单鞋,依托实体店销售,欢迎大家选购!

宗旨是:最优质的产品,最低廉的价格,欢迎各位新老顾客光顾!!!!坚决打击暴利!!!

店铺公告:为了庆祝花美丽流行鞋馆开张,购买店内任意一双鞋子,包平邮。小店主营各类男女鞋,实体店同步销售。

旺旺会员名:秦桑低绿叶。

2.经营情况

店铺的浏览量低。

二、淘宝上销售同类商品的网店分析

选取三钻网店5家,主要从他们的经营产品特点、定位、经营特色上分析。

网店一:Anna&Vera真皮女鞋专卖店

产品特点、定位:以真皮为主,推出了大码区和小码区。

经营特色:时尚、真皮、低价。

网店二:广州茜茜性感高跟鞋淘宝专卖店

产品特点、定位:以高跟鞋为主题,推出不同高度的高跟鞋。

经营特色:时尚、差异化销售。

网店三:高新区聚美鞋店

产品特点、定位:以外贸鞋为主,时间、价格、鞋码突出卖点。

经营特色:低价、多元化促销方式体现特点。

网店四:大宝熊秀足坊(批发、零售)——上海真皮精品女鞋,外贸女鞋

产品特点、定位:以真皮鞋为主题,兼顾价格、外单、名品鞋,突出品种丰富。

经营特色:真皮、时尚。

网店五:gc-shop.cn金手艺鞋业

产品特点、定位:批发概念定位产品。

经营特色:低价、时尚。

通过对以上5家网店分析总结如下:

(1)从店铺名称来看,除了1家外,其余4家紧跟产品定位,起到一目了然的宣传效果。

(2)产品定位明确,并结合自身情况通过新款、真皮、价格、特色来突出卖点。

(3)经营特色方面:4家时尚,紧跟时尚潮流元素;3家低价主题明确;2家以真皮为卖点抓住人心;1家抓住差异化销售“高跟鞋”。

在分析这些店铺时,小王特别留意了一下开店日期,1家2003年开的,2家在2004年,2家2005年的;三钻是至少销售了1 000件商品以上的,小王就想知道要升三钻要多长时间,光从时间上来看是片面了些(小王也看到一家2007年6月开的也是三钻了),但至少可以说明“坚持”是做网店的不二法则。

产品的定位和经营特色是网店灵魂,在上百万卖家、6 000多万商品中怎么突出我们的优势,别人为什么要买我们的东西,是做网店要不断思考的问题。以上5家在摸索中就是不断凸显自身的特色,创造出自己的网店灵魂。

三、结合同类网店分析“花美丽流行鞋馆”的不足

(1)经营没特色,在实体店中经营面对的对象已婚和中年妇女居多,所以,在鞋样和款型上并不是紧跟时尚元素;同时,在价格上,由于都是厂家自己定做的真皮皮鞋,跟时装鞋相比没有任何价格优势,唯一可以作为卖点的就是全真皮皮鞋。

(2)产品特点、定位不明确,全真皮卖点不突出,没采用多元化促销方式,网店栏目、产品说明不吸引人。

(3)网店名称、介绍、公告不够突出主题。

(4)商品没到50件以上。

(5)产品照片需要美化一下。

(6)产品发布时间没有注意。

(7)网店没有注重推广。

四、“花美丽流行鞋馆”的改进措施

(1)首先需要创造出经营特色,在上面已经提到网上和网下针对的客户群有点出入,在现有基础上,在网店上突出以真皮皮鞋为卖点,以实惠的价格和优质服务为辅的经营特色。同时,在不改变产品定位的情况下进行卖点包装,根据真皮皮鞋产品的特性(舒适、自然),创意为“送父母”“送爱人”“送自己”的爱心特送,再辅以平价促销和不断增进新的品种来进行多元化促销。

(2)网店名称、店铺介绍、公告围绕主题来设计。改现在“花美丽流行鞋馆”为“真皮皮鞋馆——真皮女鞋、男鞋、单鞋”;店铺介绍:舒适、自然的真皮皮鞋送父母、爱人、自己,很舒适很自然。

(3)店铺类目设计为:送父母、送爱人、送自己,新款真皮女鞋(单鞋、凉鞋)、真皮男鞋(单鞋、凉鞋),1元拍区;宝贝命名采用:“送父母,舒适真皮皮鞋,88元特价”格式。

(4)重新拍一些店里的宝贝,丰富种类。

(5)每周分三批,隔天发布一次新产品,每个产品间隔30分钟发布,分别在9:00—12:00或2:00—5:00或8:00—22:00发布。

(6)网店主要通过淘宝论坛+博客的方式推广,每天要至少抽1小时浏览论坛,至少有20条留言。结合博客日记写开店感受和经验总结,并把好帖发到淘宝论坛上和淘宝个人空间里面。

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