2.2.1　网店推广定位

1.市场定位与网店推广定位概念

定位这个词是由艾尔·里斯和杰克·屈劳特于1972年提出来的,他们说:“定位并不是你对一件产品本身做什么,而是你在有可能成为你的顾客的人的心目中做些什么。也就是说,你得给你的产品在他们的心中定一个适当的位置。”不管企业是否意识到产品的定位问题,对于消费者来说,不同商标的产品在他们心目中会占据不同的位置,他们会在内心按自己认为重要的产品属性将市场上他们所知的产品进行排序。随着市场上的商品越来越丰富,与竞争者雷同的产品通常无法吸引消费者的注意。因此,企业应该根据竞争者现有产品的特色以及在市场上所处的地位,针对顾客对产品特征或属性的重视程度,强有力地塑造本企业产品与众不同的、形象鲜明的个性或特征,并把这种形象生动地传递给顾客。从这个意义上来说,目标市场定位是一种竞争性定位。

网络市场定位就是针对竞争者现有产品在网络市场上所处的位置,根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度,为产品设计和塑造一定的个性或形象,并通过一系列营销活动把这种个性或形象强有力地传达给顾客,从而适当确定该产品在网络市场上的位置。

网店推广市场定位就是指一个网店经营的产品是针对哪一些客户群体来进行推广的销售产品。只有明确了产品、目标客户、盈利模式定位及策略后,才能够更好地进行网店的运营和推广。

2.网店的类型定位

店铺类型的定位,可以看作是战略上的首要开端,在哪里选择平台,在哪个平台开设店铺都成为重要的一步。淘宝现今的两大平台各有优势。

店铺类型的模式选择是开店的重中之重,集市店铺和天猫店铺,无论在宣传推广、市场份额、人群定位、资源配备等方面,都有很大的差异。所以在选择最适合自己店铺的类型时,商家应该着重针对自己的各项优势,结合自己的资源和团队配备进行选择。

3.网店的产品定位

开店之初,要想想自己打算卖什么产品,这些产品是否是自己了解的产品,这些产品有没有好的货源。这就是通过调研之后来确定自己的店铺要卖哪类产品。例如,作为企业,针对实体商品可销售民用品、工业品、农业品类;针对软体商品可提供资讯服务和软件销售,即销售资料库检索、电子新闻、电子图书、电子报刊、研究报告、论文类和电子游戏、套装软件;针对服务商品中的情报服务可销售法律查询、医药咨询、股票行情分析、银行、金融咨询服务;针对服务商品中的互动式服务可销售网络交友、电脑游戏、远程医疗、法律救助;针对服务商品中的网络预约服务可销售航空、火车订票、电影票、音乐会、球赛、入场券预定、预约饭店、旅游预约、医院预约类产品。再如,根据特定的产品属性来定位。如广东客家酿酒总公司生产的“客家娘酒”,把其定位为“女人自己的酒”,突出这种属性,对女性消费者来说就很具吸引力。因为一般名酒酒精度都较高,女士们多数无口福享受,客家娘酒宣称为女人自己的酒,就塑造了一个相当于“XO是男士之酒”的强烈形象,不仅可在女士们心目中留下深刻的印象,而且还会成为不能饮高度酒的男士指名选用的品牌。

同时,还可根据产品所能满足客户的特定需求或所提供的利益、解决问题的程度来定位。如中华、白玉牙膏定位为“超洁爽口”,广东牙膏定位为“快白牙齿”,洁银牙膏定位为“疗效牙膏”,宣称对牙周炎、牙龈出血等多种口腔疾患有显著疗效。

4.网店目标客户定位

传统企业开展电子商务,首先要明确产品的目标客户在哪里,哪些人群会购买自己的产品。“二八定律”使大家知道,20%的产品占据了80%的销售额,20%客户的消费额是总金额的80%。所以,网店目标客户定位就更需要明确这20%的客户是谁,他们的性别、年龄层、喜好、需求、购物习惯……了解了他们的特点才能精准营销、对症下药。

还有刚开店的时候,就要考虑打算把你的产品卖给谁,这些人群一般会聚集在什么地方,他们有什么爱好,如何投其所好。你如果经常去网上逛,会发现有一个卖孕妇装的网店,消费群定位很清晰,就是孕妇,孕妇一般都会去一些孕妇类的论坛以及一些孕妇QQ群,她们对怀孕阶段该做什么比较关心。如何提供她们所关心的东西呢?这就需要我们动脑筋了,我们要做消费者的咨询顾问,而不是简单地卖东西。这点很重要。

再如,假如你的消费群中有男性消费者市场、中青年消费者市场、具有较高文化水准的职业层市场、不愿面对售货员的顾客市场,这时产品定位就要有针对男性消费者市场的耐用消费品,如汽车、摩托车、房屋等;要有针对中青年消费者市场的唱片、游戏软件、体育用品等;要有针对具有较高文化水准的职业层的图书、计算机操作软件等产品;针对中等收入阶层市场的定位要推出中高档的产品或服务;针对不愿面对售货员的顾客市场的推出涉及有关隐私的产品。例如,携程网(www.ctrip.com)致力于向旅行者提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理以及旅游资讯在内的全方位在线旅行服务,它的目标客户群主要锁定网上的商旅客户,因此,携程所有的服务都会围绕商旅客户的需求展开,这样的定位决定了携程可以最终成为商务旅行方面最优秀的网络服务专家。

5.网店的定价定位

一个相同的东西在不同的地方可以卖不同的价格。当消费群已经固定之后,我们还要想产品的价格应该定在怎样的范围。拿孕妇装来讲,孕妇装有很多的款式以及面料,价格肯定不同,那么要思考是走高档路线还是中低端路线,消费群的接受能力如何,还有一点,一件定价30元的衣服和一件定价29元的衣服给人的感觉是不一样的,虽然它们只相差1元。

6.网店的赢利模式定位

赢利模式也能造就一个店铺的定位。部分品牌或自身有优势的产品,将高利润作为自己赢利模式的唯一定位。集市卖家,根据批发为目的、自有渠道等优势,迅速占领市场份额,以分销的模式,增大出货量。传统线下品牌、知名品牌等迅速占领电商市场,提倡高的市场占有率。新晋卖家,在分销平台进货、同类同质产品居多且无核心竞争优势的情况下,多以低利润抢占市场为先机。

在网店推广过程中,一般考虑的盈利策略有:低成本盈利;获取新客户盈利;增值服务盈利;B2B盈利;细分市场,通过渠道盈利;整合资源盈利等。

2.2.2　网店推广常用方法

2019年8月12日,淘宝网发布《淘宝平台服务协议》调整公示通知。此次调整主体结构内容与上一版本的基本一致,分为定义、协议范围、账户注册与使用、淘宝平台服务及规范、用户信息的保护及授权、用户的违约及处理、协议的变更、通知、终止九大板块和最后的淘宝网法律声明。据网经社电数宝数据库(100EC.CN)显示,截至2019年第一季度,阿里巴巴活跃用户数达6.54亿人。同时,此次调整也影响着超1 000万店家。虽然淘宝平台服务协议调整相关结构内容,但淘宝的核心永远不变:永远推荐符合买家需求和买家喜欢的产品。因此,网店推广可以做全网推广,在各大平台上曝光自己产品。例如网红推广、抖音/快手推广、直通车推广、钻展位推广、大数据推广、爆款打造、宝贝优化排名、热门推荐、活动等。(www.daowen.com)

1.社区发帖回帖

发帖回帖是所有卖家提高店铺浏览量的最常用手段,具体效果因帖而异,有的人的一篇帖子能带来数百甚至上千的浏览量,而有的人发了几十个帖子,带来的浏览量却寥寥无几。

2.到其他论坛发软广告

除了淘宝社区,其他论坛也应该多去逛逛,顺便发几个小广告,也能提高一下小店的知名度,为你的小店带来一定的流量。不过发广告时要注意,直接去发广告会被删帖,可以采用比较含蓄的方式发广告,写个帖子,内容丰富一些,然后再其中透露出广告信息,这样就大大避免了被删帖的可能。

3.友情链接

网店间做链接推广。

4.宝贝上架时间

买家在淘宝贝的时候,淘宝的默认排序方式是按下架时间来排的,越接近下架的宝贝越排在前面,越容易被买家看到。因此,就要努力让自己的宝贝在人气最旺的时候接近下架。要控制宝贝的下架时间,只能从上架时间着手,所以最好选择人气较旺的时候上宝贝!

5.合理设置宝贝名称

宝贝名称尽量多包含热门搜索关键词,这样能增加宝贝被搜索到的概率,自然也增加了被买走的概率。

6.用好橱窗推荐

千万不要让你的橱窗推荐空着,使用了橱窗推荐的宝贝比没有使用橱窗推荐的宝贝更容易被买家搜索到,而且概率大好几倍!一定要推荐快下架的宝贝,最好是既漂亮又便宜的宝贝,这样买家才更有兴趣到你的店里去逛逛。

7.利用好评价管理

评价管理包括你给买家的评价和买家给你的评价。在给买家评价的时候,可以适当地打一下小广告,能起到一定的宣传效果。同时,买家给我们评价以后,可以充分利用解释的地方做宣传广告,并不是只有中评差评的时候才需要解释,好评的时候更应该好好利用这个机会进行宣传,因为许多聪明的买家在买东西之前都会看一下评价,这里如果有广告信息的话,效果会非常好!

8.利用店铺留言进行宣传

在自己的店里是可以随时留言的,把网店与产品的优势写出来,把促销信息写出来,买家到店里之后就有可能看到这些信息,增加购买的概率。另外,还可以到链接的店里去留言,进去看一下人家卖的产品,然后留言夸一下掌柜人好,东西漂亮,紧接着就是自己网店的广告信息,这家店有客人来的时候就可能看到你的留言信息,他可能被吸引到你店里去。

9.用好宝贝描述模板

现在卖宝贝描述模板的卖家非常多,很容易找到价格实惠又漂亮的描述模板,但是许多人只追求模板要好看,而忽略了描述模板的作用。选宝贝描述模板一定要选侧面可以插图的模板。在对某一件宝贝进行描述的时候,在侧面插入其他宝贝的图片和链接。买家在查看宝贝描述的时候,就会顺便点击旁边感兴趣的宝贝,增加我们的宝贝被浏览的概率,否则的话,很多买家看了这个页面就直接走了,不会看店里其他产品。

10.登录各大搜索引擎

需要找到各大搜索引擎的入口,填一下你的店名和地址,直接提交就行。