领导者要想赢得追随，还必须做到“利不可以独享”，要善于与追随者分利，做到共创共赢共利共享。这方面，汉高祖刘邦绝对是一个高手。

刘邦平定天下后，在洛阳南宫举行宴会，酒行数巡，刘邦兴奋地说：“列位诸将，帮助我得有天下，今日一堂宴会，君臣同聚，最好是直言问答，不必忌讳。我却有一问，我何故得天下？”立即有人答道：“陛下平日待人，未免侮慢，不及项羽的宽仁。但陛下使人攻城略地，每得一城，即作为封赏，能与天下共利，所以人人效命，得有天下。”正是刘邦善于把利益分配给追随者，才使得这些人愿意为他赴汤蹈火，建功立业。

如何与追随者共创共赢？或许人们可以从市场营销学的4C理论得到启示。4C分别代表的是：consumers（了解消费者的需求和欲望），cost（消费者所愿意支付的费用），convenience（给消费者方便），communication（加强与消费者沟通）。在领导者和追随者的关系中，4C理论同样适用。

1.Consumers：了解追随者的需求和欲望

领导者要把追随者当成消费者或者顾客，来了解他们的需求和欲望。不仅要知道追随者内心想要什么，也要知道追随者内心不想要什么。对于追随者的需求给予及时的满足，对于追随者的畏惧给予及时的消除。把追随者当成消费者，就是要避免领导对于追随者的主观臆断。在这一步中，最重要的是与追随者分享权力，重新确定二者之间的关系，摒弃对追随者先入为主的偏见，对追随者进行重新审视和进一步恰当地定位，发现追随者的真正需求和潜在欲望，鼓励追随者关心自己的动机需要。然后，分门别类地确定施展影响力的诉求点，尽量满足不同层次的人的需求。

2.Cost：探究追随者所愿意支付的劳动成本

追随者愿意服务于某组织同时采取相关行动的时候，一方面是受到了领导者的人格、能力、素质等因素的影响而采取的一种自觉自愿的跟从；另一方面，从长远来看，在追随者的行为中，也存在对未来愿景的一种期许。正如弗鲁姆的期望理论中的激励公式：激励力=期望值×效价，追随者对领导者及组织目标的期许带来的效价在一定程度上决定了追随者所愿意支付的成本。作为领导者绝不能因为追随者的跟从，而忽略追随者的心理期望，要把追随者当成一个培养对象，而不是教徒。要让追随者感觉到领导者是一个教练，在训练他遵照组织目标、规则进行工作，并且在工作中得到了能力、素质等方面的不断提高，更加适应组织发展需求，而避免让追随者感觉到领导者不过是在出于私心和利益的考虑来进行“布道”而非“开发”。

3.Convenience：为追随者提供方便

追随者在工作过程中由于受到工作条件和个人能力差异，达成目标的效率不尽相同，对此，领导者要千方百计提高工作条件的便利性，并对追随者实施有针对性的指导，使追随者顺利完成工作，在工作中充当“教练员”的角色。领导者如果能在追随者工作中充当坚强的“后盾”，会大大提高领导影响力。

4.Communication：创造条件与追随者沟通

在严密的组织结构中，管理层次密集，内部分工明确，追随者除与直接上司接触外，了解领导的机会并不是很多。因此，对于领导的人格魅力、内在的影响力感受得并不是很到位。另一方面，有些领导者在某些时候，可能会“破坏”追随者的希望，从而引发追随者的抵触情绪，限制领导影响力的施展，因此多和跨层次的追随者沟通是一个可行的办法。尤其在扁平化组织结构中，领导的管理宽度较以往大幅度增加的时候，沟通是一个非常简单、有效的方法。

领导是一种选择，不是一种阶级。许多位于组织最高层的决策者绝对称不上是领导者，最多只能称之为掌权者。他们说什么，下属就得做什么，因为他们的职权更大，但优秀的下属肯定不会追随他们。事实上许多位于组织底层的追随者，他们无权无势，但的确是不折不扣的领导者，因为他们选择照顾周边的人并无私地付出努力，这就是领导者风范。

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布衣皇帝刘邦是如何赢得追随的？

刘邦是中国历史上第一位起于草莽的布衣皇帝。他以一介布衣而提三尺剑，崛起于秦末乱世，诛暴秦，抗强敌，定天下，创立了中国历史上延续时间最长的统一王朝，一生的丰功伟绩深为后世人赞许。那么刘邦是如何赢得部下的追随的呢？(www.daowen.com)

1.知人善任 人尽其才

刘邦的知人善任在历史上非常有名，汉高祖用萧何治财政，用张良、陈平出良谋，用韩信征天下，部下的优点都能被汉高祖挖掘出来。这是汉高祖用人成功的最大一个原因。韩信曾经对汉高祖刘邦说，“陛下不过能将十万”，“臣将兵，多多益善”，而“大王能将将”。

刘邦之所以能“将将”，就在于其能知人善任。人各有长短处，用人当取其长，舍其短。萧何能“镇国家，扶百姓，结馈饷，不绝粮道”；张良可以“运筹帷幄之中，决胜千里之外”；韩信英勇善战，足智多谋，用其“连百万之军，战必胜，攻必取”。这些人的才能刘邦都能认识到，并且能根据各人的优点，委以重任。内政交于萧何，刘邦不干涉；军事托付给韩信，刘邦信之任之；谋略由张良、陈平来定，刘邦言听计从。他只要求自己在大局上把握好，至于细节问题，都交给臣下去做。正因为此，刘邦能成就一番伟业。

2.不拘一格 用人所长

刘邦出身于社会下层，为人落拓不羁，交游面广，了解各类人才的情况。他对各种人才兼容并包，兼收并蓄，用人所长，容人小过。刘邦的用人思想非常开放，在选择辅佐大臣时，能真正地做到不拘一格。

刘邦所用的人中，各种各样的人都有。张良是贵族之后，陈平是游士，萧何本来和刘邦一样，是个小小的吏员；韩信曾受胯下之辱；智囊陈平曾有盗嫂受金之嫌；舞阳侯樊哙原为街头屠夫，以猪狗为业；绛侯周勃曾以编蚕箔为生，兼做丧事中的吹鼓手；关内侯娄敬是车夫；良王彭越曾以打鱼为生；淮南王英布，曾是秦朝受黥面之刑的犯人。正因如此，刘邦手下才能猛将如林、谋士如云，四方豪杰趋之若鹜，天下英才都乐为刘邦所用。

3.用人不疑 疑人不用

做一个领导最忌讳的就是朝疑暮猜，今天揣测这个明天忧虑那个。而刘邦的魄力在于，一旦决定用某人绝对信任、放手使用。最典型的例子就是陈平。陈平弃项羽投刘邦后，得到刘邦充分信任，这让很多老人不满——人们跟刘邦那么长时间，建功立业、出生入死，也不过就混到现在这个位置，怎么陈平一来就任命那么高的职务？于是刘邦那里常听到许多关于陈平的坏话，可总结为八个字：“盗嫂受金，反复无常”。

刘邦问陈平：先生原来事魏王，后事项王，现在又跟我——先生的心眼是不是太多了一点？陈平回答：是的，我原来追随魏王，但我的计谋、我的主意魏王都不接受；我只好投奔项王，项王同样如此，言不听，计不从；而我听说您广纳人才，求贤若渴，是一个会用、敢用人才的大王，所以我才来投奔您。我陈平光着身子、一无所有、一文不名来到大王军中，如果不接受人家赠送、收一点礼金，我连吃饭的钱都没有。我现在向大王提出诸多建议，大王觉得可用，就请采纳；如果觉得我的建议、计策、谋划都没用，那么别人送给我的礼金可以完璧归还，我从此告辞。刘邦说，对不起，我错了。寡人慢待先生了，请不要介意，继续留在军中。此后，陈平竭力效忠刘邦。

4.论功行赏 激励到位

作为古代先贤，刘邦显然与现代经济学理论风马牛不相及。但是，他却深谙此道：使用人才，首先是要信任他，尊重他，同时不可或缺物质奖励。刘邦夺取天下以后，根据各人的不同功绩，论功行赏，不但封赏了萧何、张良、韩信、彭越等一批人，还封赏了他最不喜欢的人——雍齿。

人们之所以说刘邦是精于领导艺术的典范，正是由于他做到信任人才，使用人才，充分调动其积极性，从而把天下人才，都集结在自己周围，形成优化组合，如此一来，他夺得天下也是水到渠成的事情。

——李康：《刘邦是怎样炼成的》，北京：文化艺术出版社，2010年版。