（一）物业招商管理流程

1.专人组建社区招商团队

（1）市场发展部组织专人组建一支社区商业招商团队，专门负责物业招商管理工作。

（2）为了提高招商工作人员的素质，要对其进行商业培训。例如，商业谈判技巧，商业、商品、管理相关知识，以及服务态度等。

（3）责任分工要明确。招商人员责任分工一般可以按照百货、超市、餐饮等不同功能来划分，也可以按照不同的楼层或者区域划分，对于位于社区内的大型商业设施而言，还可按照品类的不同来划分。

（4）不同的考核标准。招商人员的责任分工不同，考核标准也不同。只有这样，才能让每位招商人员都能清晰地认识到不同的招商条件和办法、不同的招商目标和对象等。

2.对社区进行商业调查

（1）后期招商和管理的基础工作是对社区进行商业调查，也就是要依次调查整个城市商业、社区所处区域的商业、本社区商业的实际状况。

（2）基于对整个城市到局部区域再到社区的消费特性，要及时了解社区居民的消费水平、消费特征等基本状况，并进行深度分析。

（3）充分调查、评估和预测商业资源。商业资源包括管理资源、经营资源和市场资源。管理资源指的是团队和人才；经营资源指的是商户和经营客户；市场资源指的是消费者和社区居民。其中，需要重点分析的是经营资源。

3.甄选招商目标

招商工作人员必须明确招商对象，根据社区商业调查的结果，将重点商户、主力商户、源头商户、一般商户和独家商户分别明确化，也就是甄选目标要分主次。

4.设定社区商业招商条件

（1）社区费用大致情况。社区费用有保卫费、水电费、取暖费、物业管理费等。

（2）社区费用结算方式。有季结、月结及其他方式。

（3）房屋租赁期限及到期后的续约条件。

（4）物业基本条件。有装修条件，水、电、气设施，以及房屋条件等。

（5）合同内容。拟订合同时，里面的条款要明确。

（6）租金及支付租金的方式。

（7）使用优惠、让利的方法，如免租等形式。

（8）其他条件。

5.准备招商资料

（1）与招商相关的合同文本。招商人员要及时制定、印制与招商相关的租赁申请表、租赁合同、登记表、商业管理守则等文本。

（2）与招商相关的宣传资料。制定招商单页与手册、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语工作要由经营管理部完成，具体要以招商目标和条件为依据。与招商相关的宣传资料有业态规划、商业概况、招商条件与日期、平面图、综合简介等。

6.引进经营商户

为了促进招商工作的展开，需要引进经营商户，具体有以下两种方式：

（1）招商工作人员先寻找与本社区相类似的大型社区，再具有针对性地寻找商户。

（2）为了降低公司成本、提高经营商户引进的效率，通过公司的自有关系商户，直接去沟通有意向的经营商户。

7.谈判签约与入驻程序

（1）经营管理部负责招待商户，陪其参观社区，并提供一切相关资料。一旦商户有入驻的意向，就可以进行招商谈判，但是在招商谈判条件上要掌握灵活性。

（2）招商谈判的进行可以采取口头的方式，也可以采取书面的形式。需要注意的是，招商人员在谈判过程中要注重谈判策略与技巧，语言表达和文字表达要相符合，还要始终坚持一种原则，即平等、信用、相容。

（3）合同双方一旦对里面的内容规定达成一致以后，公司派相关招商人员前去和商户签订合同，待公司盖上印章以后，合同才能正式生效。

（4）在合同签订完以后，商户可组织相关人员对店面进行装修，整个过程由公司工程管理部负责监督和管理。待商户正式营业以后，经营管理部会同相关部门负责其日常服务管理工作。

8.撰写招商工作总结报告

招商人员要定期撰写工作总结报告，上交给公司总经理，以便使公司管理层随时对招商情况有所了解，及时解决出现的问题。

物业招商管理流程，如图2⁃11所示。

图2⁃11 物业招商管理流程图

（二）物业租赁管理流程

1.捕捉潜在租户

（1）通过广告捕捉潜在租户。要挖掘和寻找到最好的潜在租户，物业公司就必须使用广告。广告有多种形式，如做标志牌、在报纸期刊上做宣传，或通过广播电视，或用信函、宣传手册、传单和网址，或通过赞助体育比赛、戏剧、音乐会等形式。

（2）使用“免费”噱头捕捉潜在租户。物业公司可采用类似“免费”噱头来寻找潜在租户，例如，物业管理者可以提供一次免费旅行、免费游泳或网球课程、免费使用俱乐部的机会等。为了刺激和吸引更多的潜在租户光顾，广告中还可以声明：前6位签约者可免收第一个月的租金，或在一个特定的时期内有某种优惠。例如，从广告刊登的第一天起10天为有效期，或在前10天内去光顾物业的客户都可获得一个小礼品等。

（3）通过引导参观捕捉潜在租户。物业公司要通过引导潜在租户参观，来使其对待租的物业产生兴趣和需求。物业公司应能够估计潜在租户的爱好，在潜在租户对某地段、某单元感兴趣时，就应该带领参观。千万要注意避免潜在租户在参观现场时有失望的情况发生，如发现一些与之前的广告内容截然不同的地方等。因此，物业公司要注意应从最佳线路带领他们参观，沿途宣传令人愉快的设施和服务。例如，参观工业区，物业公司可宣传其交通的便利；参观综合办公楼或购物中心的路上（如车上）就可以说一说其他租户的情况，使其了解周边租户的素质，相信周边没有直接的竞争者；在车上还可以回答关于公交车辆的情况。

参观中物业公司不仅要突出不同物业的优点，并且要说明他们所能提供的服务，如保洁方面、便利服务方面、设备的维修保养和常规操作情况以及管理的方针和行为规范等。

这里需注意：物业公司如果引导潜在租户参观的空置物业太多，反而会增加他们的疑惑：为什么空置率这么高？让他们对公司的实力产生怀疑，因此应有选择性地引导参观。

（4）通过建立租售中心捕捉潜在租户。对于大型综合住宅和商业物业来说，建立一个组织健全、有专业人员的租售中心是必要的。租售中心要有完整的装修并带有吸引力的家具，以使潜在租户看到完成后物业的情况。由于建立租售中心的费用昂贵，因此是否建立取决于租赁的物业数量、希望出租的时间、租赁者期望的租赁额和竞争者的情况等。期望中的租金越高，租售中心的效用就越大，因为使用合适的租售中心会增加潜在租户的询问率，从而提高出租的可能性。但当市场强劲时，一般不需要精心布置这样的租售中心。

2.租户资格审查

不管是居住、商业还是工业租户，租户资格的审查程序都基本上是一样的。

（1）潜在租户的登记。每一位前来咨询或参观物业的潜在租户都要填写一份来客登记表。

（2）潜在租户的身份证明。核对居住或商业物业租赁者的身份证明很重要，尤其是零售性的商业物业，如混合租赁的零售购物中心。因为在商业物业中租户做何种生意是很重要的，它关系到与其他租户是否能协调，如有些租户就要求同在一个购物中心中限制有竞争性的租户。

（3）租赁经历。由于经常改变租户的花费较高，再加上一般家庭或公司频繁地更换租赁场所的原因大多是陷入了经济困境，因此业主或物业管理者为了不冒险，就会了解潜在租户的租赁历史，尽量寻找租赁史稳定、可靠、租赁期较长的租户。对于有改造物业要求的租户，其以往租赁是否稳定则更为重要。如果潜在租户有多个，物业管理者或业主在选择时，往往会不考虑那些规模业务迅速膨胀的公司。因为倘若现有的物业对这些租户目前来说正合适，那么过不了一两年就会显得太小而不能再租用。当然，这得排除业主有富裕的物业可以提供的情况。

（4）资信状况。业主或物业管理者可以从租户以往的拖欠记录中了解潜在租户的资信状况。一般来说，以往总是拖延或不按期付款的租户多数还是不会改变的，而以往总是稳定地按期付款的租户则总会保证信用。因此，对那些有拖欠赖账史的潜在租户可不予考虑。当然，如果仅有偶尔拖欠记录的，则应请对方亲自对此作出解释。物业管理者可通过调查得到所需要的潜在租户的以往信用资料。

3.租约谈判

若潜在租户对物业感兴趣并且其资质也符合业主的条件，具体的谈判过程就可以开始了。谈判的目标就是要签署租赁双方都满意的、公平合理的租约，物业公司往往要监控谈判的全过程。

（1）控制签约进程。要使谈判有所进展，物业管理者就要有能够驾驭谈判局面、控制签约进程的能力。物业管理者要设法避免业主与租户的冲突和租赁业务无果而终的情况发生。物业管理者可通过不让业主和租户过早接触等方法，来规避可能出现的冲突。一般的技巧是当谈判即将结束准备签约时，再让双方见面。成功的物业管理者总是在开始谈判前拟订谈判策略，使业主不至于太早进入面对面的谈判中。

（2）利用经纪人。在办公物业、零售及商业物业和工业物业的租赁谈判中，业主为了满足专业知识的需要往往会聘请第三方———专业知识与经验都很丰富的租赁经纪人加入，这时除非物业管理者能够很好地与这类经纪人配合，否则，他们的介入会使谈判更加复杂。在谈判开始前，物业管理者与经纪人应先商定好由谁直接面对租户。一般情况下，由物业管理者直接面对租户，由经纪人在幕后提出建议和策略。因为在谈判中与租用者建立良好的忠实关系是非常重要的，而物业管理者就比租赁经纪人更能建立这种关系。

（3）谈判妥协。

1）谈判妥协的原则。妥协是指业主降低原始条款而给租户的一种优惠政策，妥协的目的是为了让潜在租户成为真正的租户，有价值的妥协会使租户在基本问题上或财政问题上有舒缓的感觉。对条款的每一次妥协都意味着业主租赁收益的减少，因此物业管理者在谈判中要时刻坚持业主的立场，在业主不可能作出让步的情况下不能妥协。一般来说，租赁妥协的原则是租用规模越大、租期越长，租价妥协的空间就越大。但要注意的是，一旦对一位租户作出妥协，就可能对其他租户也有同样的妥协。

2）谈判妥协的小技巧。在谈判中，不管妥协的大小，都要让租户感到这种妥协是在业主不情愿的情况下作出的，是来之不易的。值得注意的是，有时候妥协对业主影响会很大，但对租户却无价值；而有时租户认为作出了很大妥协，但对业主意义却不大。因此，物业管理者弄清楚租户一方的需求是非常必要的。

3）妥协的程度。租约中几乎所有的条款都有谈判的余地，关键在于双方立场的坚定性，任何一点小小的妥协都可能引导潜在租户接受并签署租约，成为真正租户。因此，物业管理者在谈判中要考虑的是妥协程度多大才能打动租户。一般来说，决定妥协程度的因素有三个：一是业主的财务和战略目标；二是该地区物业租赁市场的竞争情况；三是租户租赁的紧迫性。

4）租价与折扣的谈判。在租金上作出妥协，无疑是最具吸引力的，也是最具负面影响的妥协。虽然任何租价折扣都不是业主或物业管理者情愿作出的，但激烈的物业租赁市场不得不令业主这么做。因此，任何时候物业管理者都要分析租价折扣的利弊得失，在保证物业能够收取一定租金的水平上才能考虑给予租户短期的租金减免优惠。一般来说，租金上的妥协只能是在市场状况最坏的时候作出。

租金折扣一般是业主对个别租户作出的，但这类消息会传播得很快，因此一旦对个别租户妥协后，其他租户也纷纷会提出同样的要求，这样最终会导致租赁效益的降低，甚至造成严重的损失。因此，在谈判中物业管理者要坚持最起码的租金水平。如果物业管理者发现物业的实际价值在整个租期内因租金的降低而出现了损失，这时的租赁市场又是低迷的，提升租价的可能性不大，那么最好的做法是让物业空着，留待市场好转、租价合适时再租。因为长期以低廉价格出租物业，会使租金收入与物业的日常营运开支相抵后所剩无几，甚至无利可图或收支倒挂，这是比物业空置还要糟糕的事。

办公物业的租价折扣。在办公物业出租中经常采用分级定价的方法，基本标准租金以每平方米计算。在高层办公楼中，标准租金一般随楼层的增高而增加，因为楼层越高越安静，如同样位置的房间21层的要比14层的租金高2～3元/m²。同样，每一层处于楼角的单元往往比其他单元的租价高2元/m²左右，每一层处于视野好的一面的单元，其租价就要比其他单元贵一些。

居住物业的租价折扣。居住物业的租价也采用分级定价，使所有的单元在价格和价值上取得平衡。例如，一幢无电梯的6层公寓楼，顶层单元的月租费可能就要比楼下同样单元的月租费低些；同样一幢高层住宅楼，高层视野广、风景优美的单元肯定要比包围在中间的低层单元的租价高。

5）免租的谈判。租金折扣中最常见的一种方式是短期减免租金，这种方法在一定程度上满足了租户和市场的要求。例如，在市场空置率很高的时候，物业管理者可以以减免两个月租金的妥协来吸引租户签约。物业管理者在实施这一妥协条款时要注意：一般是在租期的最后执行，而不是在租期开始的第一个月免租。如果租赁期是一年，则在最后两个月可以不收租金。因为这样可以避免租户不付钱就入住，直到被驱逐出去时都未付租金的情况发生。一般来说，短期减免租金的妥协比平均降低整个租期内的租金的妥协要好，因为平均降低租金的妥协无形中已降低了物业的市场价值，它造成的损失要比短期减免租金的损失大。

（4）租期的确定。在租户更迭时，业主为了寻找新租户要花费广告支出，对新租户的资格审查要花费成本，谈判要花时间和费用，而每次租户搬出搬进都要发生对物业清理、重装修和修整等费用，所有这些都要增加业主的租赁成本，减少租赁收益。因此，一般有经济头脑的业主都愿意签一份长期租约。当然，如果业主在长期租约中没有逐渐提高租金的条款（如随物价指数而变动等），在长期租约上也会有一些损失。

1）居住物业的租期。对居住物业，如果租金随时间的推移而增长，租期就会超过一年，否则一般不超过一年。当然也有例外，如对新建或新改造的物业，业主为了提升物业的声望，就会对那些资信好、经济地位坚实的租户签订两三年的租约，因为这些人的租用会提高物业在租户及邻里间的声望。

2）办公、商用和工业物业的租期。办公、商用物业不同于居住物业，其租期最短也要5～10年，而工业厂房租期则要高达10～25年或更长。业主一般在长期租约中要加入租金随时间而增加的条款。由于商用物业往往有专为租户进行改造的费用，因此对商用物业，物业管理者要尽量寻求较长的租期，以期望能够完全收回改造费用。在长期租约中，若以百分比租约方式出租，物业管理者一般都要求有保底租金，当然对那些声誉很高的大型商业企业租户可以例外。

在租期结束时，给予续租也是一种优惠，有较高声誉或经营业绩好的工商业户往往能够得到续期的优惠。其他租户要续期则往往有附加条件，如提高租金等。

在租赁市场空置率高的情况下，租户有时在谈判中会提出在租用达到一定时间后可退租的条款；而在经济不景气的时候，租户会提出在租用达到一定时间后根据经营情况减少租用量的条款。在特殊时期，业主在谈判中可以同意上述条件而不附带任何惩罚条件，但对未收回的、为了适应其租用要求而改造的费用，则要求租户迟租时补缴齐。(www.daowen.com)

（5）关于物业改造的谈判。新租户在入住前，一般总会提出这样或那样的改造或改进物业的要求，改造费用一般通过租金的形式收回。但物业管理者要向租户申明的是，所有超标改造装修费用或由租户自负，或由业主提供并在租金中收回。在市场疲软或租户需要的时候，标准内的定期重装修或设备更新可以在租约中考虑由业主负担。例如，对一家声望显赫的证券公司租用的空间，业主负责每三年重新粉刷一次，每六年更换一次地毯等。

1）居住物业的改造装修要求。租户对居住物业的要求一般局限在物业的装饰上，如重新粉刷、重换窗帘、更新地毯等。有些新建住宅的业主让租户自己设计挑选装饰，并把这些作为优惠条件。旧的住宅是否重新装饰由当时的租赁市场状况和租赁双方的急需程度决定。住宅在重新出租前一般都要重新粉刷油漆一遍，但当市场紧俏或租户急于入住时，如果租户愿意，就可以由业主提供材料，租户自行完成，物业管理者要注意把这些口头协议记录下来以免造成误解。

2）工商业物业的改造要求。在工商物业的租赁谈判中，物业管理者在对物业改造的条款作出妥协前，不仅要考虑改造对物业的影响，还要考虑由此而增加的业主负担。一般谈判的结果是用其他条款来交换，以避免给业主带来损失。物业管理者要给租户一个可以改造的上限，允许租户在此范围内确定标准。

工商物业在出租前一般都必须经过相当大的改造，以满足租户经营的特殊需要。改造项目、所需费用及费用如何分配必须在租赁契约中明确写明。一般新的工商物业业主在建造时，会根据建筑标准预留一定的出口、灯具、窗户等，这些费用一般都归业主承担。但超出这些标准的任何设备、设施，如附加的楼梯、空间分隔、门、喷淋系统等的费用应由租户负担。

如果租户要求业主无法满足的、豪华昂贵的装修改造，业主可以直接给租户按每平方米计算的补贴。但物业管理者要监督租户的装修过程，使其按约定完成。在租约中还要明确租户的任何改造都是物业不可分割的一部分，租户对其没有所有权。

租户经营的性质决定了租户对改造的要求，如保险公司通常就采用原有的建筑设备、设施的标准；而律师事务所则因业务原因，需要单人的办公间和豪华的装饰，这往往会超过原有设备、设施的标准；医疗机构对设备、设施的要求则可能更高。

（6）扩租权的谈判。扩租权就是指允许租户在租用一段时间后根据需要增加租用邻近的物业。对居住物业而言，扩租并不常见。但对工商业物业租户，尤其是对正处在成长阶段的工商业租户，这一优惠条件是很有吸引力的。但令业主和物业管理者头疼的是，将已答应扩租的物业出租给那些不知会住多久的租户会带来麻烦。显然物业的空置率越低，租户获得扩租权的可能性就越小，因为物业的大部分空间已被占用或被预约租用。

（7）限制竞争租户条款的谈判。限制竞争租户条款就是指租户在物业中享有排他的、从事某一行业的经营垄断权。该附加限制条款常常出现在商业物业尤其是零售物业的租约中，有时也在服务业的物业租赁中出现，如理发店等。物业管理者在谈判中要注意如果这一限制条款不致影响业主的利益，或租户愿意为此交付额外的补偿，就可以考虑采纳；如果这一条款会影响其他有价值的大租户或有声望的租户进入，则不能同意。

有些职业对竞争对手过于接近并不介意，而有些职业则不同。对大型的商业购物中心，无论租户愿意付出多大的代价，物业管理者都不能同意这样的限制性条款。因为购物中心的性质就是要多家同类企业共存，从而展开竞争，刺激商业和商场的发展。

4.缔约

在租约正式签约前，许多租户都会发生迟疑，如都会停下来思考这样一些问题：这是不是一个正确的决策？并会反复问自己：要租赁的物业是不是所出的价位是最好的，妥协条款是否符合我的需要，是否可以再等等？面对租户的迟疑，物业管理者的缔约技巧是：

（1）单刀直入式。单刀直入式就是直接让对方提出他们自己满意的条件，如“您更希望什么样的空间？”“您还有什么不满意的吗？”

（2）总结式。总结式就是强调物业的优点和对租户的适用性，在租户查看物业和洽谈过程中始终反复强调，以显示该物业十分理想。

5.核查物业

租约签订就意味着租赁业务的开始。在租赁刚开始，物业管理者应陪同租赁人核查物业，检查所租物业是否符合租赁条款中的条件，如果租赁双方都同时认可物业的状况，就应请租赁人办理接受物业的签字手续。同时，物业管理者和租赁人都要填写“物业迁入、迁出检查表”，租户离开时也将使用该表。双方必须填写，以免发生争议。

物业租赁管理流程，如图2⁃12所示。

图2⁃12 物业租赁管理流程图

（三）业主委托物业公司销售流程

1.业主放盘

业主前往物业公司放盘，公司应了解清楚业主的意图，并真实、准确地向业主提供情况和有益的建议。

2.业主填写委托书

物业公司应指导业主填写委托书，包括详细填写物业地址、房屋类型、装修标准等，并商议制订出能真实反映出物业价值的价格、付款方式及要求等。在了解联系人及联系电话时，应考虑方便及时，并尽可能地联系到业主本人，要让业主本人清楚地知道以下几个方面：

（1）时间就是金钱，保持及时、清晰的联系和沟通是极其重要的，低进高出是投资成功的基本原则，把握时机，时间至关重要。

（2）既然是全权委托，就应给予充分的信任，中间应尽可能地避免第三人、中间人进入。因为这些人由于事不关己，往往容易误事。

（3）在整个过程中要抱平常心，由于投资都会存在风险，都有高潮、低潮期，所以在有价无市的时候，要能够接受现实，并准确地调整自己的计划。

（4）除需要准备齐全的资料外，还需要根据情况将物业尽可能地内外装修。

3.对资料的整理分析

指导业主填写完委托书，并对手头上的资料进行整理分析，应将所收集到的业主资料（产权证、合同、公证书、平面图、发票、委托书等）的复印件及时地输入计算机存档。每一位经纪人员都要对所有的资料了如指掌，然后根据所得到的资料的真实情况寻找买主。

4.做广告以寻找买主

在寻找买主时必不可少的是广告宣传，可采取散发、张贴海报传单等方式进行，以吸引顾客。然后准备接听电话、安排来访或直接与买主进行洽谈。这些都是对每一位经纪人员的考验，一个好的经纪人应尽量地牵线搭桥、成人之美。

5.组织看房

组织接待来访者看房时应注意：

（1）切忌一问三不知，这样等于赶走顾客。

（2）应直接带买主看楼，避免中间出现第三者。因为每一位投资买房者一般都很慎重，要仔细考察以确定自己的投资意向。很少有人将这么一件大事委托给第三者的，以免出现难以预料的差错。

（3）要提防访客中的其他中介经纪人或市场调研员等，因为他们的目的不是做买主，避免无谓地将自己的商业资料与他人共享。

（4）应搞清楚买主的目的是自住、短线投资还是长线投资。

6.确定价格、收取定金

物业公司在适当的时机，应督促买卖双方确定价格及其他事宜。一旦与买主确定了价格及付款条件等要求后，要以最快的速度、在最短的时间内劝说买主成交，并收取定金，以免坐失良机。买主付了定金以后，就要准备各项文件、表格、资料等准备过户，并结清卖方前期所拖欠的所有费用（如管理费、水电费、电话费、煤气费等），维护买主和物业公司的利益。

7.完成过户工作，保存资料

办理转名（转契）过户一定要到房地产管理局交易所按照政府的有关规定、政策进行，并自觉遵守国家法令、法规缴纳有关税费。私下自行签订买卖合同、自行过户都是无效的，也不受国家法律的保护。完成过户后，要保存好各项资料和过户的有关手续，应及时通知管理处调整记录，将有关资料输入计算机，登记备案，并更改或备注以往所存资料。

业主委托物业公司销售流程，如图2⁃13所示。

图2⁃13 业主委托物业公司销售流程图

（四）代理租赁管理流程

由于物业具有使用寿命长、价格昂贵的特点，所以在物业管理过程中，注定了租赁这种交换形式会被业主广泛应用。对于投资房地产的业主，房屋购买后如果遇上房地产的低潮，物业不能出手，空放在那里仍要维持各项费用，如贷款利息、管理费、维修保养费等，这无异于是慢慢地在蚕食投资者的本金，这与当初投资的目的正好相反。于是，投资者只好将物业投入营运，通过出租房子，收取租金，以租养息，保持资金的良性循环。而对于长线投资的业主，他们对于物业的升值抱有坚定的信心，再通过计算，发现出租的收益率要高于物业按揭的利率，于是选择出租是明智之举。一般业主总是通过物业公司来委托代理租赁业务，其流程如下：

1.业主放盘，了解情况

业主前往物业公司的有关部门放盘，这时作为业务人员，应热情地接待业主，从专业人士的角度为业主提供一切顾问咨询。而业主在物业出租中最担心的莫过于收不到（或不准时收到）租金，害怕电话费、水电费、管理费的拖欠，房屋的人为损坏等，所以有许多服务项目就是针对这些问题而特设的，如代收租金、代管物业单位、代缴电话费等。这些服务项目有些是有偿的（一般收取占租金收入大约5%的费用），有些完全是无偿的，目的只是向业主提供一些方便，并维护业主和物业公司的合法权益，使业主和物业公司都避免一些不必要的损失。这样，业主不必再为收取租金而奔波，因为到时间，物业公司会通过银行将他的租金转账，替他存起来。

2.填写物业租赁委托书

在业主了解了各种情况和各项服务后，业务员应辅导业主正确地填写物业租赁委托书，除需清楚地填写业主姓名和物业地址外，还应与业主一起根据市场行情填写适当的租赁价格、收款方式及要求提供的服务项目等，然后为了便于联系应及时地与业主沟通，随时就租赁条款达成一致。为了在情况有变时业主能方便地联系到业务员，业务员除了应递上自己的名片外，还应与业主确定最直接有效的联系人和联系电话（或地址）。

3.寻找客户，洽谈业务

拿到业主所填写的委托书后，业务员应及时将业主的资料输入计算机进行分类，从自己计算机建立的客户档案中寻找条件比较接近的客户，然后就可以展开洽谈工作了。从一开始双方就一拍即合的例子在大多数情况下几乎是不存在的，这就需要业务人员的“耐心、细心、恒心”，特别是在市场不景气的时候，往往租客会表现出比较挑剔，甚至会提出许多不合理的要求。这时，就是一位优秀的业务人员大显身手的极好时机了，同时也是一次难得的锻炼机会，双方要比耐心、毅力。所以在每一项业务达成的整个过程中，洽谈是最为重要的，最后双方就各自所应承担的权利与义务达成一致后，则要准备签订合同。

4.收集准备有关资料文件，签订合同

在双方签订合同前，业务员应按照双方所达成的各项条件填写合同，并收集出租人与承租人双方的有效证明文件，如个人身份证、护照的复印件，公司的营业执照或商业登记、法人代表证明书、法人代表委托书等，然后请双方在租赁合同（由房管局统一印制）的有效位置签名盖章。

5.办理租赁登记手续

房地产租赁的行政主管部门是当地的市国土局、房地产管理局（以下简称房管局）。根据规定，房屋租赁实行登记制度，未经租赁管理机构登记的租赁行为不受法律保护。双方在签订租赁合同后，应前往房管局的租赁登记所办理登记手续，并准备以下文件：

（1）出租人应向租赁登记所提交的房屋租赁申请书。

（2）出租人的房地产权利证书或证明其产权的其他有效证件。

（3）房屋租赁合同。

（4）出租人与承租人双方的身份证明文件或其他合法资格证明。

（5）其他涉及法律、法规规定所应当提供的证明文件。

一般房管局租赁登记所在收到上述文件的10日内，对符合规定的，会予以登记并由租赁登记所发给“房屋租赁证”；不符合规定的，也应予以书面答复。如属前者予以登记的，所有租赁登记的资料应在20日内抄送有关税务部门，出租人应当依法向租赁登记所缴纳房屋租赁登记费（房屋租赁管理费），而当事人双方（出租方、承租方）则应向税务部门缴纳印花税等税款，至此租赁登记完成，并受到法律保护。当租赁合同发生纠纷时，双方除可以自行协商并请求房管局的租赁登记所调解外，在调解不成的情况下还可以向当地仲裁机构申请仲裁或向人民法院起诉。

6.完成交接手续

完成登记后，业主可以将所有的房屋钥匙、信箱钥匙、大堂防盗门钥匙（密码）移交给租客，同时我们会将有关资料送管理处备案，并根据双方所签订的租赁合同的承租日期，将日期前所发生的所有费用（管理费、水电费、煤气费等）与业主结算清楚，从承租日开始由租户承担所有费用。

7.存档备案

将登记后的有关资料输入计算机存档备案，并更改事前的业主档案、客户档案，建立新的租户档案。至此，整个租赁工作宣告完成。

代理租赁流程，如图2⁃14所示。

图2⁃14 代理租赁流程图