（一）人员推销的策略

1.试探性策略

指推销人员利用刺激性较强的方法引起顾客购买行为的一种推销策略。在推销人员不十分了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。

2.针对性策略

又称“配合—成交”策略。这种策略的特点是，事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。

3.诱导性策略

也称“诱发—满足”策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明所推销的服务产品如何能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中完成交易。采用这种策略，推销人员要有较高的推销艺术，能设身处地为顾客着想，并能恰如其分地介绍产品，真正起到诱导作用。

（二）人员推销的技巧

推销是一项技巧性很强的工作，工作平庸的推销员和成功的推销员之间的主要区别在于后者能够掌握推销的真谛，将各种推销技巧熟记于心并运用自如。在面对各种各样的客户时做到胸有成竹，攻无不克。

1.上门推销技巧

（1）找好上门对象。可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。

（2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对产品、服务的内容和研发状况要十分了解、熟悉并牢记，以便推销时有问必答。同时，对客户的基本情况和要求应有一定的了解。

（3）掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”。可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。

（4）把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。

（5）学会推销的谈话艺术。谈话要把握分寸，当客户谈兴正浓时，要倾心聆听，不与顾客抢话头；对于自己不知道的事情，避免硬充内行，以免说错了贻笑大方，给顾客留下不专业、夸夸其谈的印象；不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私，客户听到这些谈论后会对你失去信任，因为他担心你到其他地方散布他的隐私；不可谈论容易引起争执的话题，以免与客户产生冲突；说话时避免引用低级趣味的例子，以免令客户感到尴尬，或觉得你没素质等。

2.洽谈艺术

首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户留下良好的印象。同时，言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。

在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣，并做出积极的反应。(www.daowen.com)

遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。

洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离去，这样做会让对方误以为上当受骗，从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了笔好生意，并指导对方领会好合约中的重要细节和其他一些注意事项。

3.发现潜在顾客的技巧

潜在顾客是指有购买可能或者愿望的顾客。其特点是：具有较大的付款能力，有某种潜在的购买需求，有购买决定权，认同推销员的推销工作。

推销员发现潜在顾客的基本途径包括：一是随时随地寻找利用一切可以利用的场合和机会；二是利用人际关系介绍，如血缘、地缘、亲缘及各种团体，发现潜在顾客；三是寻找突破口，利用连带关系，发现潜在顾客。

发现潜在顾客的主要技巧包括：直接访问，即进行挨家挨户的访问或利用电话访问；老顾客介绍，利用老顾客的关系，介绍潜在顾客；同事协助，利用本企业其他业务人员介绍潜在顾客；产品展示，通过展出产品或新颖的POP广告吸引顾客驻足了解；利用各种名册，如电话本、工商名录、黄页、社团名录，也可以在新兴的互联网络上寻找客户信息；交换名单，不同行业的推销员相互交换顾客名单。

4.排除推销障碍的技巧

（1）排除客户异议障碍。若发现客户欲言又止，自己应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。

（2）排除价格障碍。当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分钱一分货”。当客户认为价格偏低时，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。

（3）排除习惯势力障碍。实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念。

5.人员推销的过程

现代企业的推销活动中，过程归纳起来一般分为四个阶段。

（1）寻找顾客。一般来说，寻找顾客是新推销人员最难跨过的一道门槛，但是也不是无章可循。寻找顾客的方法主要有普访寻找法、介绍寻找法、委托助手寻找法、资料查阅寻找法。

（2）推销谈判。主要原则包括：针对性原则、鼓动性原则、参与性原则、诚实性原则。

（3）处理异议。首先，推销人员面对顾客异议要自信。自信是一种良好心理素质的表现，这也是推销人员保证推销工作顺利完成的基本保证。其次，推销人员应尊重顾客的异议。要想得到别人的尊重，首先应尊重别人。作为一名推销人员，要想取得顾客的信任，顺利展开推销工作，就必须先尊重顾客提出的各种异议。认真分析顾客的异议，与顾客永不争辩。

（4）促成交易。