对渠道的管理，就是要运用科学的技术和手段，在保证完成分销目标和任务的前提下，尽可能地减少渠道中的人力、物力、财力的消耗。

（一）渠道冲突的原因

渠道内不同层次之间、渠道内同一层次的不同成员之间以及企业不同渠道之间都可能产生渠道冲突。其原因在于渠道成员对资源的需求和利益的分配上，当大家都希望多分得利益、少承担任务时，冲突就产生了。我们可以把冲突的原因归结为以下几点。

1.目标不一致

当渠道系统内各成员的组织目标出现不一致甚至矛盾时，就会产生冲突。

2.资源与成果分配的冲突

当渠道成员在分配稀缺资源或渠道成果出现对立时，就会发生冲突。

3.决策领域不一致

当某个渠道成员侵犯其他成员的决策权时就会发生冲突。

4.职能冲突

当渠道成员对各自的职责有不同认识，或某个成员进行无视、威胁其他成员的行为，或从事违反系统职责规定的行为，或从事其他成员所不期望的职能行为时，就会发生冲突。

5.认识不同

当渠道系统出现新的情况或变化时，各个渠道成员的认识是不同的，这种认识上的不同也会导致渠道冲突。

6.沟通不畅

当某个渠道成员不向其他渠道成员及时传递重要信息或在信息传递过程中出现失误或偏差、从而不能准确地传递信息时，也会发生渠道冲突。

（二）渠道冲突的解决方式

1.生产商绕过中间商直接销售引起冲突

可能的解决方法包括：制订铁的政策，要求生产商不再直接销售；识别出可直接销货的客户，与中间商达成协议；进行直接销售，但把利益让与委任的中间商，满足他们。

2.生产商为扩大销售把某些产品交给新型渠道而引起的冲突

可能的解决方法包括：把市场分解，使不同的产品对准不同的渠道；为不同的中间商开发不同的产品。

3.因生产商在每个地区委任较多的中间商引起冲突

可能的解决方法包括：以地区的购买力为基础，委任一组中间商，并把这种政策告诉中间商；指派经销商领袖；鼓励现有中间商到新区组建分支机构。

4.中间商对渠道中不同中间商所得利益不公平引起冲突(www.daowen.com)

解决方法是将利益同中间商的功能联系起来。

5.生产商认为中间商不忠诚，对于生产商的产品和计划支持很少而引起冲突

可能的解决方法包括：设计更多的方案，听取渠道成员的意见；根据中间商的服务水平，进行内部调整。

6.生产商拒绝与中间商分享有关最终客户的信息而引起冲突

可能的解决方法包括：给予渠道这种资料；与中间商联合进行市场调研；相信中间商，让中间商与生产商分享有关资料。

（三）销售渠道的评价

对一条渠道进行综合评价时，应该着重分析通过该渠道流往消费者手中的商品流量和回收资金的现金流量。

1.商品流量评价

具体的评价指标可以采用年销售量或月销售量。相应的主要评价指标包括：销售增长率、市场占有率、计划执行率、平均误差以及销售趋势等。

2.现金流量评价

评价销售渠道的一个重要指标就是该渠道实现的现金流量或称为净收入。具体主要包括：总销售额、销售费用、销售利润率等。

3.中间商评价

对中间商的评价一般还应包括：合作态度、回款速度、库存水平、终端的数量、网络的覆盖面、提供的服务、促销的配合程度、顾客投诉的处理能力等。

（四）销售渠道的物流管理

物流是指商品实体从生产地点转移到消费使用地点的全过程。除了商品实体流通的意义外，广义上的物流还包括流通加工、包装、仓储以及物流信息等内容。对商品销售渠道的物流管理一般是指商品的运输管理、仓储管理。

1.商品的运输管理

商品运输在企业的分销系统中一直占有重要地位，是保证企业商品销售畅通的关键环节，是企业的一项竞争优势。在物流外包已经成为趋势的今天，企业应制订科学合理、严谨高效的商品运输管理体系，在总部设立专门的物流管理部来负责理顺发货程序，对各承运商进行统一的管理，明确各方权责，减少中间环节纠纷与摩擦，保证货物准确、及时、安全地送达目的地，提高运输质量，降低运输成本，确保仓库利用率，决胜市场，以实现企业渠道分销的贡献和利润最大化。

2.商品的仓储管理

“仓”也称为仓库，为存放物品的建筑物和场地，可以为房屋建筑、大型容器、洞穴或者特定的场地等，具有存放和保护物品的功能；“储”表示收存以备使用，具有收存、保管、交付使用的意思，当适用于有形物品时也称为储存。“仓储”则为利用仓库存放、储存未及时使用的物品的行为。简言之，仓储就是在特定的场所储存物品的行为。仓储管理就是对仓库及仓库内的物资所进行的管理，是仓储机构为了充分利用所具有的仓储资源提供高效的仓储服务所进行的计划、组织、控制和协调过程。

（五）中间商的管理

企业销售网的工作是否得力、是否能取得产品市场和创造产品形象，很大程度上取决于中间商推销本企业产品的热心程度和努力程度。争取中间商、维持老客户、控制中间商的经营行为、消除不利因素，将是市场营销机构的重要任务。对中间商渠道的管理工作，主要包括：选择中间商、培训中间商、评价中间商、激励中间商、参与中间商的管理工作。

其中，参与中间商的管理工作又包括：销售计划及销售政策的制订、库存管理、零售覆盖与支持、产品分销、产品促销、售后服务。