（一）服装营销渠道类型

1.传统渠道系统

传统渠道系统是指由独立的服装生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。传统渠道系统成员之间的系统结构是松散的。由于这种渠道的每一个成员均是独立的，它们往往各自为政、各行其是，都为追求其自身利益的最大化而激烈竞争，甚至不惜牺牲整个渠道系统的利益。在传统渠道系统中，几乎没有一个成员能完全控制其他成员。目前，传统渠道系统正面临严峻挑战。

2.整合渠道系统

整合渠道系统是指在传统渠道系统中，渠道营销成员通过不同程度的一体化整合形成的分销渠道。整合渠道系统主要包括以下三个：

（1）垂直渠道系统。这是由服装生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。该渠道营销成员或属于同一家公司，或将专卖特许权授予其合作成员，或有足够的能力使其他成员合作，因而能控制渠道营销成员的行为，消除某些冲突。在美国，这种垂直渠道系统已成为消费品市场的主要力量，其服务覆盖了全美市场的70%～80%。垂直渠道系统有三种主要形式：公司式垂直渠道系统，管理式垂直渠道系统，合同式垂直渠道系统。

（2）水平渠道系统。这是由两家或两家以上的服装公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。这些公司或因资本、生产技术、营销资源不足，无力单独开发市场机会；或因惧怕承担风险；或因与其他公司联合可实现最佳协同效益，因而组成共生联合的渠道系统。这种联合，可以是暂时的，也可以是组成一家新公司，使之永久化。

（3）多渠道营销系统。这是对同一或不同的细分市场，采用多种渠道的分销体系。多渠道营销系统大致有两种形式：一种是服装制造商通过两种以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品；另一种是服装制造商通过多种分销渠道销售不同商标的差异性产品。此外，还有一些公司通过同一产品在销售过程中的服务内容与方式的差异，形成多种渠道以满足不同顾客的需求。多渠道系统为制造商提供了三方面利益：扩大产品的市场覆盖面，降低渠道成本和更好地适应顾客要求。但该系统也容易造成渠道之间的冲突，给渠道控制和管理工作带来更大难度。

（二）服装营销渠道常见模式

由于个人服装消费者与服装生产性用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，我国企业的营销渠道有两种基本模式：对个人消费者营销渠道模式和对生产性用户的营销渠道模式。

1.消费品营销渠道模式

服装消费品市场产品营销渠道，概括起来有以下五种模式（图9－1）。

(www.daowen.com)

图9－1　消费品营销渠道模式

（1）服装生产者——服装消费者。这种模式是服装生产企业自己派员推销或者开展邮购、电话购货等以销售本企业生产的服装产品。这种类型的渠道，由服装生产者把服装产品直接销售给最终服装消费者，没有任何服装中间商的介入，是最直接、最简单和最短的服装销售渠道。

（2）服装生产者——服装零售商——服装消费者。这种模式被许多耐用服装消费品和服装选购品的服装生产企业所采用，即由服装生产企业直接向大型零售商店供货，零售商再把服装商品转卖给服装消费者。

（3）服装生产者——服装批发商——服装零售商——服装消费者。这种模式是服装消费品销售渠道中的传统模式，为大多数中、小型服装企业和服装零售商所采用。过去，我国大部分消费品，一般是由一级批发商（称为一级采购供应站）分配至二级批发商（称为二级采购供应站），然后至三级批发商（称为批发商店或批发部），最后零售给消费者。

（4）服装生产者——服装代理商——服装零售商——服装消费者。许多服装生产企业为了大批量销售服装产品，通常通过代理商、经纪人，由他们把产品转卖给服装零售商，再由服装零售商出售给服装消费者。

（5）服装生产者——服装代理商——服装批发商——服装零售商——服装消费者。这种模式是一些大服装企业为了大量推销服装产品，常经服装代理商，然后通过服装批发商卖给服装零售商，最后销售至服装消费者手中。

2.服装生产资料分销渠道模式

归纳起来，服装生产资料商品营销渠道模式可以有以下四种模式。

（1）服装生产者——服装生产资料用户。这种渠道模式在生产资料销售中占有主要地位，尤其是生产大型服装机器设备的企业。

（2）服装生产者——服装生产资料经销商——服装生产资料用户。这种渠道模式常为生产普通服装机器设备及附属设备的企业所采用。

（3）服装生产者——服装代理商——服装生产资料用户。这种渠道模式通常被没有设置专门的服装销售部门的企业所采用。

（4）服装生产者——服装代理商——服装生产资料经销商——服装生产资料用户。这种渠道模式与第三种模式基本相同，只是由于某种原因，不宜由服装代理商直接卖给服装用户而需经过服装经销商这一环节。尤其是服装产品的单位销量太小，或需要分散存货，服装经销商的功用就更加重要。