细分消费者市场所依据的变数可以概括为四大类：地理环境因素、人口统计因素、消费心理因素和购买行为因素。

（一）地理环境因素

按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、气候、人口密度以及交通条件等。处于不同地理位置的消费者，对同一类产品往往呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如，对防暑降温、御寒保暖之类的消费品按照不同气候带细分市场是很有意义的。另外，地理细分对不同区域市场的识别和划分也有很大意义。企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引入或发育期市场（1～5年）、成长期市场（6～11年）、成熟期市场（11年以上）。

（二）人口统计因素

这是根据人口统计变数来细分市场。企业可以按人口统计资料所反映的内容，包括年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍等作为细分标准来细分消费者市场。长期以来，人口因素一直是消费者市场最主要的细分标准。这是因为消费者的欲望、偏好和使用率往往和人口变数有关系，人口变数比其他变数也更容易衡量。

1.年龄与生命周期阶段

不同年龄和生命阶段的消费者的需求和购买力有明显的差异。例如，儿童对玩具、少儿读物的需求最多；青少年对时装、旅游、娱乐的需求最多；而营养滋补品和医疗保健用品的需求者多为老年人等。玩具、服装、食品等市场均可按年龄细分。

2.家庭人口与家庭生命周期

家庭生命周期的不同，人们对商品的需求也不一样，例如，家庭中有子女与无子女、有年幼子女与成年子女，其需求特点就大不相同。目前，中国三口之家越来越多，家庭规模趋向小型化，企业在进行市场细分时，必须考虑这种趋势变化。

3.性别

性别也是影响消费者行为的一个重要因素。在服装、美容美发、洗涤用品和化妆品等市场上，因性别不同而产生的差异极其明显。因此，在上述行业中性别早已成为一个常用的细分变数（表6－1）。

表6－1　购买决策的性别差别

4.收入

收入细分是市场细分的重要因素。

5.职业与受教育程度(www.daowen.com)

职业与受教育的程度直接影响消费者的行为以及消费的层次。

（三）消费心理因素

按照消费者的心理特征细分市场。在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”、“新潮型”、“奢靡型”、“活泼型”、“社交型”等不同类型。消费心理因素是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。

（四）行为因素

1.购买时机

根据消费者需求、购买和使用时机细分市场，例如，泳衣夏天畅销，羽绒服则适宜秋冬市场。企业通过这种行为细分，抓住有利时机开展营销活动，会收到很好的效果。

2.消费者追求的利益

根据消费者购买或使用物品时强调利益和效用细分市场。例如，农村女性选购服装要求服装价廉耐穿，都市女性讲究舒适，都市少女则强调款式与色彩的表现力。

3.使用者情况

许多商品的市场都可以按照使用者情况细分，例如，根据未使用者、以前曾经使用者、潜在使用者、初次使用者和经常使用者等来细分。一般来说，实力雄厚的大企业应着重吸引潜在使用者，以扩大市场阵地；而中小企业力量薄弱，应注意吸引经常使用者，以巩固市场，同时，也要根据自己的实力去争取潜在使用者。企业应密切注意需求动向，按使用状况细分市场，并制定营销组合策略。

4.使用率

企业可以把消费者分为少量使用者、中度使用者、大量使用者三个细分市场。值得注意的是，大量使用者的人数占消费者总数的比例较小，而所消费的商品数量却在消费总量中占较大比重，少量使用者反之。这是相关企业重点开发的目标市场。

5.忠诚度

服装消费者中不少人是品牌忠诚者，他们有自己明确的品牌倾向定位；有的则只是追逐名牌却不知道品牌的理念和内涵；而有的处于游离状态，可有可无。

6.态度

消费者态度一般可分为热爱、肯定、不感兴趣、否定和敌对五种类型。针对持有这五种不同态度的消费者，企业应分别采取相应的营销措施。对持否定、敌对态度的顾客，应仔细分析原因所在，通过恰当的手段改变其态度，但不要强行推销；而对那些持热爱、肯定态度的顾客，要不断鼓励与巩固；对不感兴趣的顾客要尽量争取。