（一）服装市场细分

市场细分是营销学中较为重要的要素，也是营销的一个基本理念：每一个产品不可能会满足所有消费者的需求，聪明的服装企业会根据消费者需求的差别将市场细分，确定目标消费者。因此，企业需要将产品定位，在目标消费者所偏爱的个性基础上，通过一系列营销流程向目标消费者传达定位信息，使消费者注意到这一品牌并感知那就是他们所需要的，这样才能真正占据消费者的心，使选定的目标市场真正成为自己的市场。

1.市场细分含义和发展

市场细分是美国市场营销学家温德尔·史密斯（Wendell.Smith）在1956年提出来的，这是他在总结了企业营销活动实践的基础上提出来的新概念。他主张凡是市场上的产品或劳务的购买者超过两人以上，这个市场就有被细分为许多个亚市场的可能。这个观点顺应了第二次世界大战后美国众多产品由卖方市场转变为买方市场这一新的市场形势。这个观点一经提出，立即受到工商企业家和理论界的重视，现在已成为市场营销理论的重要组成部分。在西方发达国家，市场细分策略思想的形成大致经历了三个阶段：大量营销阶段、产品多样化营销阶段、目标市场营销阶段。

（1）大量营销阶段（生产导向阶段）。这是西方国家在20世纪20年代以前，由于生产能力比较落后，商品供不应求，生产观念支配企业的经营管理而出现的营销阶段。当时的营销者们认为，只要顾客在市场上看到本企业的产品，而且价格比同类产品便宜，就一定会购买。

（2）产品多样化营销阶段（销售导向阶段）。企业生产经营多种不同规格、质量、特色和风格的同类产品，以适应各类顾客的不同需求，为顾客提供较大的选择范围。西方国家在20世纪20年代末到20世纪50年代以前处于此阶段。由于市场竞争激烈，企业逐步意识到产品多样化的潜在价值，开始实行产品多样化营销，使消费者有了较大的选择机会。但是，这种多样化营销并不是建立在市场细分的基础上，不是从目标市场的需求出发来组织生产经营的。

（3）目标市场营销阶段（需求导向阶段）。企业通过市场细分选择一个或几个细分部分作为自己的目标市场，专门研究其需求特点，有针对性地设计适当产品，确定适当价格，选用适当的分销渠道和促销渠道，开展营销活动。其市场环境表现为：社会生产力发展迅速，产品供应量剧增，花色品种繁多，消费者对产品优中选优，是典型的买方市场。目标市场营销由三个步骤组成：市场细分、目标市场选择以及市场定位。

2.服装市场细分含义

服装市场细分（Market Segmentation）是服装企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。(www.daowen.com)

3.服装市场细分的作用

细分市场的主要目的在于：通过科学的、详尽的市场调研，发现整个市场购买潜力最大的某一目标市场，结合自有资源，挖掘和发展产品的特质与潜力，进行产品定位，以便将营销组合有效地用于明确的目标，达到更好地创造消费、引导消费的营销目的。

（二）服装买手

一般，根据企业不同的运作习惯，服装买手（Fashion Buyer）会为企业提前半年或者更长时间买好下一季要销售的商品。因此，买手必须是时尚、流行趋势的正确把握者。并且，为了达到顺利销售的目的，买手还必须对市场发展具有敏锐的洞察力和掌控能力。买手的后期工作还涉及对当季货品销售过程的监控和调配，以达到销售效率的最大化。这个职位一直出现在奢侈品牌以及服饰品牌中，服装买手负责一个品牌不同季节的货品采买、货品质量把控、货品销售途径、销售数据的把控以及库存量的平衡。服装买手也是时尚买手，是目前被媒体以及各行业热推的时尚职业。在国外，服装买手很多都是时尚博主，他们分享穿衣经验以及超越了流行发布趋势的时尚眼光。也就是说，服装买手是在服装企业中具体执行服装市场细分和市场定位的人。服装买手的职责要包括以下三个方面：

①商品计划的立案。年度、季度、月度的商品计划制订，包括中心商品的提案乃至中心商品内容的展开都需要公司的买手作为源点，将其需要明确化、具体化，甚至于买手必须要承担起决定上游供应商以及商品调配的具体工作责任。

②数据核算责任。买手最终的责任就是要确保公司的毛利率。近年来，数据化营销管理的模式正在兴起，通过“商品回转率”、“交叉比率”、“平效”、“消化率”等综合数据来确定商品内容进而规避库存的买手逐渐成为热点。

③商品计划执行。适时适量地调节控制货品、满足顾客需求的卖场调整以及避免季末库存产生的销售指导等，从没有商品到有了商品再到没有商品的一系列过程，都需要买手来承担责任，通过商品计划的执行效果来考察买手的真正水平。

买手的职责因公司而异，但是所有的服装买手都会监督一系列产品的研发，这些产品有其特定的顾客群及价格范围。小型商店的买手可能只有一个人，会同时参与产品的销售和促销，而大型服装公司在一个采购团队中有各种不同级别的买手，包括受训买手、助理买手、买手以及采购经理，他们共同由一个采购主管来领导。服装买手这类公司，人们通常称买手为“挑选者”（Selector）。一个采购团队需要的是高效的交际能手，因为他们大部分的工作实践都是在和供应商以及内部其他部门人员进行沟通和谈判。