（一）服装消费者购买动机

购买动机是使消费者做出购买某种商品决策的内在驱动力，是引起购买行为的前提，即引起行为的缘由，有什么样的动机就有什么样的行为。

动机分为两类：第一类是生理性动机，如前面提到的，肚子饿了会产生对食物的需求，口渴了会产生对水的需求，这些都属于生理需求，企业改变不了，也不是营销研究的对象，只能去适应它；第二类是心理性动机，顾客想不想买，是可以通过营销努力来改变的，这是我们研究的重点。

（二）常见的服装消费者购买动机

1.求实购买动机

它是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机，注重实惠和实用原则，强调服装产品的效用和质量，讲求朴实大方、经久耐穿、使用便利，不过分关心产品的造型、品牌和包装。

2.求新、求异购买动机

它是指消费者以追求服装商品和服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机，注重服装产品的“时髦”和“新奇”，讲求产品的款式和社会流行样式。尤其在追求个性化的青年人中，这类动机普遍存在。

3.求美购买动机

它是指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机，注重产品的颜色、造型、款式和包装等外观因素，讲求服装产品的风格和个性化特征的美化、装饰作用及其所带来的美感享受。(www.daowen.com)

4.求名、求优购买动机

它是指消费者以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机，注重服装产品的社会声誉和象征意义，讲求产品与其生活水平、社会地位和个性特征的关联性。

5.求廉、求利购买动机

它是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机，注重“廉价”和“物美”原则，非常注重服装产品的价格变动，而对服装产品的质量、花色、款式、品牌和包装等不十分挑剔。

6.求便购买动机

它是指消费者以追求商品购买和使用过程中的省时、便利为主导倾向的购买动机，注重购买过程的时间和效率，希望能快速、便捷地购买到中意、适合需要的服装。

7.模仿或从众动机

它是指消费者在购买商品时自觉不自觉地模仿他人的购买行为而形成的购买动机，该动机通常在相关群体和社会风气的影响下产生，跟随他人购买特定品牌、特定款式的服装，而未顾及自身特点和需要，因此会有一定的盲目性和不成熟性。

需要指出的是，上述购买动机绝不是彼此孤立的，而是相互交错、相互制约的。在有些情况下，一种动机居支配地位，其他动机起辅助作用。在另外一些情况下，可能是另外的动机起主导作用，或者是几种动机共同起作用。因此，在调查、了解和研究过程中，对消费者购买动机切忌做静态和简单的分析。