汽车培训营销总攻略

1）搭建自己的培训队伍（内部或外部），开展拥有自主知识产权的课程开发、测试和普及。

2）创建自己的平台，采用实体的培训基地与虚拟的培训平台相结合，实现“教学、实习、就业”一条龙服务以及“基础——提升——卓越”在职进修一站式服务。

3）建立广泛的传播渠道，包括与学校、企业、咨询顾问公司、广告公司、策划公司、汽车媒体以及广泛的汽车从业人员建立密切的联系。

4）采用学习卡及学员俱乐部（同学会）的方式，进一步推广相关的汽车培训业务。

经典案例一

专业、专注、专情于汽车行业培训

——中华汽车培训网不断迈向成功的明天

1.行业发展、创造商机

随着汽车消费市场的快速发展，汽车行业对专业营销服务人才的需求剧增。顺应这一趋势，2004年7月，中华汽车培训网成立。该网站成立之初，定位于为汽车行业提供各类汽车后市场人才的培训信息的交流平台。网站创始人潘国强毕业于厦门大学管理学院，2002年大学毕业后一直从事企业培训服务，2003年起接触汽车行业培训，觉得这个领域非常需要一个这样的平台。最初网站业务分为两块：一是为广大汽车制造厂家、汽车经销商（4S店）提供汽车专业培训课程信息、专业讲师信息中介；二是作为汽车行业公开的主要进行培训考证及学习信息服务与报名平台。

经过一年多的摸索和实践，更大的发展空间呈现在眼前：仅2005年，汽车教育培训市场的营业规模就达5亿元。此时，中华汽车培训网已经搬至上海交通大学发展，其经营的实体公司也在2005年底筹备成立。此时，专门服务于汽车行业的培训机构也如雨后春笋般发展起来，雷神、DOOR、先锋、滔滔国际等一批以中国台湾专业讲师为主力的汽车营销培训机构纷纷走入各个汽车品牌，为其经销商提供产品知识、销售流程、销售技巧、售后服务等方面的训练和辅导。中华汽车培训网作为后起之秀，也颇得国内汽车品牌的青睐，先后给吉利、宇通、长丰、福田、奥迪、丰田、江淮、比亚迪等品牌组织过培训。由于汽车培训的专业性比较高，即使是非常知名的培训公司当时对汽车营销培训也很陌生，因此，中华汽车培训网又做起了另一项业务：为专业培训公司充当汽车培训专业智囊，协助其设计汽车专业课程，并推荐优秀讲师前往实施培训。在中华汽车培训网的客户名录之中，时代光华、新华信等国内一线著名教育培训机构赫然在列。

2.扬长避短、抢占高地

也就在2005年前后，汽车培训市场出现了剧烈的变动：专门服务于汽车厂商的培训公司越来越多，大部分新成立的培训机构都是从上述最先进入市场、拥有较高知名度和较多客户资源的培训机构中分离出来，以优质、低价作为主要竞争手段，价格战、关系战、资源战层出不穷，市场一片混乱。高成本、低利润，加上拼价格、拼服务、拼关系等，使得新的一轮市场洗牌开始出现。当时，法国某著名汽车培训集团就退出了中国市场。随后，美国某著名二手车专业培训机构也退出了中国市场。这些机构都是在中国摸索数年经营无果之后，才决定退出的。此时，中华汽车培训网在常见的产品培训和销售培训领域仅处于中等水平，缺乏竞争优势。唯一占据优势的地方在于，中华汽车培训网是一个行业性平台，有大批国内外实力派培训专家云集，高端课程和高端师资容量居于整个行业之首。市场在快速变化，应何去何从？

经过深思熟虑，潘国强选择了从另一个领域突围。此时，正值社会上的汽车营销培训如火如荼，大批有志青年亟待进入汽车行业，但由于很多人是非汽车专业出身，除了对汽车的一腔热情，身无长物。在汽车销售、二手车评估等领域，人才需求旺盛，适逢国家推出了专门认证，使得培训市场十分火爆。但当时的社会培训班与企业培训相比，专业化水平低很多，且招生和服务难度较大，因此，这一领域的培训一直都没有很好地发展起来。究其原因在于，真正有实力的专业培训公司不愿意关注和发展这类低产值、低利润的业务，他们更倾向于将全部精力投入到汽车厂商动辄数百万元、上千万元的大项目上。而这个被大家遗忘的一块市场，恰恰是中华汽车培训网成立之初就已经涉足的业务领域。而此时的中华汽车培训网已拥有汽车行业最具实力的名师顾问团队和一系列具有自主知识产权的课程体系；有专业的设计队伍和强大的课程开发能力；拥有训练有素的汽车行业的培训服务人员；能为客户设计较有吸引力的经济型培训方案。由于具备一定的基础，中华汽车培训网自2006年开始转型，将工作重心逐渐从服务于汽车厂家和经销商转向服务于社会培训和就业教育。中华汽车培训网始终把客户利益放在第一位，强调服务的经济性与服务效果；运用顾问式服务和咨询式培训；贯彻专业原则，不勉强接受委托；坚持实际原则从客户需求出发；落实适用原则，做最合适的方案。以专业服务企业的标准开办面向社会的培训班，可谓是驾轻就熟、应付自如。借助于网站聚集的行业资源和行业影响力，中华汽车培训网独立开办的汽车销售顾问远程培训和与同济大学合作开办的二手车鉴定评估师培训，都很快形成了市场影响力。通过一年的时间，到了2007年底，中华汽车培训网的职业认证培训在国内树立起了一面旗帜。

3.风帆正举、蓄势待发

自此之后，中华汽车培训网走上了一条快速发展的道路。中华汽车培训网已经成为国家劳动和社会保障部汽车岗位职业培训教学基地，中华汽车培训网将面向社会的职业培训认证作为主业，同时兼顾汽车企业内训、培训课程开发、专业讲师推荐等业务，在业务上实现了互补，生存和发展“两不误”，优势更加突出。由于业务基础得以巩固，且随着培训工作的深入、知名度的扩展，一个新的培训品牌“同骏教育”作为中华汽车培训网的实体机构，正在全国范围内逐渐建立起来。同时，中华汽车培训网成为了国家多项汽车专业认证培训的实施机构，也成为清华大学、同济大学等著名汽车专业院校的培训合作伙伴，并形成了一批具备较强竞争力和市场影响力的专业培训项目，如汽车销售顾问、二手车评估师、二手车营销师、汽车估损师、汽车维修管理师等认证项目，均已具备一定的规模和知名度。截至2011年6月，参加过中华汽车培训网汽车销售培训的学员人数已超过5000人，参与过二手车专业培训的学员也超过3000人，汽车估损师学员也达2000人以上，并且以每年30%以上的速度快速递增。中华汽车培训网已将总部建在长沙，同时拥有北京、上海、武汉、西安、郑州、沈阳等7个培训服务中心。预计到2014年底，中华汽车培训网将在全国建立超过12个分点，在未来三年内全国达到100家培训中心的规模。届时，中华汽车培训网将正式进入规模化、产业化和集团化经营。

经典案例二

培训出效果，要点到“穴位”

——A汽车贸易公司开展培训的成功经验

A企业是业务涉及汽车销售、维修、租赁、物流、汽车俱乐部五大领域的大型汽车销售集团，营销网络遍及华南地区，与其合作的经销商多达四五十家。经销商普遍存在管理意识差、团队素质偏低等问题。为了提高经销商的综合素质，企业决定开办“汽车执业培训班”对经销商进行全面系统的培训。在其他企业普遍反映培训经销商效果不佳的情况下，他们的培训却收到了很好的效果。他们是怎么样培训的呢？下面是具体的操作方法。(www.daowen.com)

1.培训班冠名

汽车消费在国内尚属高消费，消费者对经销商的服务要求较高，所以组织培训经销商时要上档次、有品位。于是在他们着手做这个培训项目时，就决定给这次培训冠名，来提升培训内涵。冠名要有鲜明的特色、个性，通过和多家经销商反复沟通和探讨，并根据目前经销商的实际需求，他们提出了“汽车经纪人”的概念，给此次培训冠以“汽车经纪人培训班”的名称。“汽车经纪人培训班”既区别于“销售顾问”，也避免了被扣上“车虫”的帽子，提高了经销商参加培训的积极性。

2.精雕细琢制订培训内容

培训班名称确定后，接下来就要制订培训内容了。汽车销售人员的服务形式由刚开始的展览式服务到顾问式服务，再到经纪式服务，服务内容不仅包括售前咨询服务，还有售后理赔、维修、保养、会员管理等服务，以及提供贴身理财和业务增值服务。因此，培训形式与内容要水乳交融，内容必须切合实际。

为此，他们成立了课程开发专项小组。首先，专项小组根据经销商素质普遍不高的实际情况开发一些基础课程。基础课程开设了中外汽车发展史、汽车车辆构造原理及维修养护常识、汽车销售管理（数据库营销）、客户管理、企业文化等。

其次，为了解决汽车经销商销售人员形象不统一和素质不高等问题，专项小组先开发了销售顾问社交文化、社交礼仪课程，以统一销售人员的形象。然后又在研究国内外各大汽车厂家销售流程及技巧的基础上，开发了销售顾问应具备的素质、消费者类型分析、如何提升销售业绩、中外热门车型点评等课程。

另外，为了扩大经销商对汽车产业相关业务的知识面，他们还开设了汽车租赁操作流程、汽车物流管理、银行按揭及保险、玩转汽车文化（汽车网站、汽车俱乐部）、价值链交互设计、项目管理等课程。随着二手车交易的兴起，专项小组又增添了二手车交易、二手车置换原理与评估实务的课程，并与相关劳动部门沟通，组织二手车交易员资格考试，为经销商提供更多的增值服务。同时，他们也加强了与经销商沟通，及时了解经销商的需求，并根据经销商的意见和建议调整课程设置。

3.严格选择培训师

专项小组首先研究培训师提供的培训“课件”，进行面谈、试讲，然后及时向讲师反馈意见和建议，帮助讲师重新选题和开发课件。为了扩大教学面、提高培训质量，他们聘请了汽车经销企业的老总、咨询顾问公司的专家、媒体记者（包括汽车、财经版等）、专职培训师、一线销售精英组成强大的讲师团。他们的课程内容既有点又有面，理论联系实践，互为补充、相互印证。他们随时对讲师进行考核，给经销商分发“培训效果反馈调查表”，授课效果好的讲师则继续合作，差的就终止合作，并及时补充新的培训讲师。

他们还建立了培训师资料库，将讲师分为三个级别——核心层、影响层和辐射层。“核心层”的讲师参与课程的设计、开发并对“影响层和辐射层”讲师的工作进行指导评测。他们除了外聘师资外，还注重从本企业或从经销商中物色优秀的员工担任讲师。

4.灵活多样的培训方式

在科学合理地设置培训内容的前提下，他们培训的方式也灵活多样、实行有机搭配。培训采用了情境教学、游戏互动、案例分析、现场观摩、书面考试、论文答辩等方式，帮助经销商吸收和消化所学内容。

情境教学：虚拟各种工作场景、营造“真实”的商务氛围。经销商扮演其中的角色，通过实战演习让经销商迅速将所学知识“活用”。情境教学方式可以有效提高经销商的商务谈判及客户服务（服务流程、客户异议及抱怨处理等）水平。

游戏互动：组织各种有内涵或教育意义的游戏，寓教于乐。让受训人员在参与游戏的过程中得到潜移默化的影响，采用的游戏必须精挑细选，经得起推敲，否则无异于嬉戏。这种培训方式可以增强经销商的团队合作精神，帮助塑造经销商的企业文化等。

案例分析：通过剖析成功企业的案例，让经销商快速获取解决实际问题的工具、理论及技巧。所挑选的案例必须贴近企业实际，切忌选择大而不当或风马牛不相及的案例。

现场观摩：带着课题或问题进行实地考察，获取全面且直观的认识，将抽象的东西形象化。观摩时必须选好着眼点，让经销商发现问题、做好笔记，事后解答问题。

此外，培训结束后要对培训进行考评。考评时他们不但精心准备了书面试题，而且还结合实际编写了多套案例分析题目供经销商选题撰写，并将经销商的成绩放到企业网站上供查询。

5.建立培训发展体系

企业培训不能盲目，应建立培训发展大纲，并将大纲分解为短、中、长期的目标，按阶段、分步骤实施。他们在着手培训时，就确立了汽车营销（针对销售人员）、汽车管理（针对管理层）、汽车维修（针对售后人员）、汽车物流、汽车文化、汽车电子商务等六大培训模块，对每个培训模块又细分了具体的课程，明确每门课程的学时，规定每门课程应知、应会的内容，然后再围绕培训体系确定讲师。他们为每个体系的实施建立了相应的保障制度。正是由于建立了全面系统的培训体系，他们的培训工作才有着力点和主攻方向，从而收到了很好的效果。