小型专业制造商的优劣势分析及营销攻略见表7-6。

表7-6 小型专业制造商优劣势分析及营销攻略

经典案例一

为爱车者创建实现梦想的乐园

——解读日本澳德巴克斯成功的秘籍

1947年，澳德巴克斯在大阪从汽车零件、用品的批发和零售开始创业。1974年，作为日本最初的汽车用品综合专门店的一站式业态，“澳德巴克斯”一号店在东大阪创建。次年，在北海道建立了特许连锁经营加盟的第一号店，真正开始了事业的拓展。1990年“澳德巴克斯”第300号店顺利开张，次年在中国台湾设立了其海外一号店。1997年，作为“澳德巴克斯”所衍生的新型主力业态，以大商圈为对象的大型店铺“SUPER AUTO-BACS”开业了。2004年进入中国大陆，澳德巴克斯中国大陆一号店开业。2005年7月，在北京设立了澳德巴克斯（中国）汽车用品商业有限公司，开始了澳德巴克斯在中国的特许经营拓展事业。现在，除了“AUTOBACS”“SUPER AUTOBACS”之外，还有经营二手和低价汽车用品的“AUTOBACS二手汽车用品交易市场”以及以自助式加油站为主并出售汽车用品“AUTOBACS EXPRESS”等各种各样业态的店铺。目前，澳德巴克斯集团在日本、法国、美国、泰国、新加坡以及中国共有店铺500多家，是日本最大的汽车用品服务商。

澳德巴克斯成功的秘籍有哪些呢？

澳德巴克斯成功的秘籍

1.充分发挥国际名品效应以及制定统一的管理标准。

2.丰富的商品供给和持续的运营指导。

3.超前的信息共享协同作业。

4.建立了完善的售后保障体系。

1.充分发挥国际名品效应以及制定统一的管理标准

澳德巴克斯提出了“在商品·设备·技术·环境方面都要达到No.1”的店铺理念，橙色的格调、规范的管理、人性化的服务是澳德巴克斯一贯的风格，室内黑白相间的地板砖尽展澳德巴克斯潜在的动力与希望。澳德巴克斯直营店80%的店铺面积被设置为车间服务，为“洗车、维修、美容”开辟了宽敞舒适的服务空间。充裕的车位中设有多条洗车专用线，除了洗车、更换机油、轮胎、四轮定位等长规作业项目外，还增设了封釉、镀膜等美容养护项目。

澳德巴克斯在为广大车主提供人性化贴心服务的同时，也为消费者作出了“精彩汽车生活”的承诺。在澳德巴克斯世界各地的直营店一侧，可以看到一个“不大”的汽车用品购物超市，小小的超市容纳的却是用途不一、形式各异的汽车用品，其中不同区域的商品货架还悬挂着不同的分区提示，为顾客精心打造着明快的汽车用品购物新体验。澳德巴克斯还提出“为爱车者创建实现梦想的乐园”和“将全世界的驾驶者改变成为真正的爱车者”的口号，为汽车生活提供综合性的服务，受到了爱车族的热情支持。此外，公司还积极地参与汽车改装后援活动，通过以培养全世界认可的赛车手为目的的“ARTA项目”，对国内外的主要比赛进行支援，不断给年轻人的未来赋予梦想。

澳德巴克斯还提出“在服务流程·员工素质·环境卫生都要达到No.1”的人性化管理标准，“追求跨越与领先”是澳德巴克斯一贯的方针。自从澳德巴克斯第一家加盟店诞生开始，澳德巴克斯就因地制宜地积极寻找适合各国各地区的发展模式，并将更多的精力投入到挖掘各国各地区汽车服务行业所蕴藏的市场空间上，力争通过差异化的特色服务开辟出澳德巴克斯独有的口碑与美誉。澳德巴克斯注重服务流程的改进和优化，尽量为顾客提供方便、快捷、优质的服务，同时还重视员工的教育培训，提升员工素质，在为顾客服务时应讲究清洁、健康、卫生。

2.丰富的商品供给和持续的运营指导

澳德巴克斯提出了“全面支持汽车生活”的口号，以齐全的汽车用品、丰富的车间服务项目作为全球连锁服务机构的根本，卖场内设有“汽车精品区”（包括车内装饰品、车外装饰品、美容护理品等）、“汽车音响区”（包括车载卫星导航/车载电话、车载多媒体、功放设备、其他发烧音响及安装器材等）、“轮胎铝圈区”（销售包括普利司通、横滨、回力、锦湖、米其林等世界十几大品牌的轮胎）、“车间服务”（提供包括汽车美容、车辆翻新、车身封釉、高级镀膜、蓄电池/机油更换、更换轮胎、动平衡、四轮定位、底盘装甲、玻璃贴膜、改装真皮座椅、安全检查等）、“运动改装区”（包括动力、进气、排气、燃油调节、动力传输、制动、底盘系统等）。总之，澳德巴克斯为顾客提供一站式配套服务。

澳德巴克斯还给予合作伙伴全程辅导：①开业前期的支持指导（包括市场调查、选地设址、组织架构、新店筹建、整体布局、商品构成规划、员工综合培训、商品陈列、开业活动策划、POS系统使用等）；②开店后的运营指导（包括运营管理、信息系统管理、营销管理、促销企划管理、客户关系管理、财务管理、物流体系管理等指导）；③培训支持（包括开店前期的综合培训、车间项目的针对性培训、系统操作培训、持续性的项目培训、员工资格认证等）；④品牌支持（包括VI系统、商铺形象、商品陈列/展示等）。

3.超前的信息共享协同作业

澳德巴克斯采用先进的科技手段和规范的管理体系，进行信息的采集、整理、分析和传输，实现了分销渠道及合作网络的信息协同、投资协同、销售协同、营运协同和管理协同。

4.建立了完善的售后保障体系

汽车售后零部件物流服务指的是汽车使用过程中正常的保养、维修、大修以及交通事故的维修所需要零部件的物流服务。汽车售后零部件物流配送需要专业化，是最复杂的物流领域，表现在需求量小、品种多、批量多、配送发生时间偶然、配送目的地和目标客户不完全固定。澳德巴克斯在汽车售后零部件物流领域实现了精确、有效、客户满意的零部件配送。

经典案例二

网络科技构筑优质服务平台

——赛格导航开创汽车用品行业网络服务先河

近年来，随着中国汽车业的迅猛发展，汽车用品行业备受关注，而作为汽车用品行业里科技含量较高的汽车电子产品（特别是汽车导航产品）的发展势头强劲，各类厂商蜂拥而入，纷纷抢食这块诱人的蛋糕，导致汽车导航市场短兵相接、竞争不断升级，“价格战”“人海战”“广告战”“渠道战”等“血战”屡战不止，行业市场一片红海，而唯独有一个商家在“血战”中屹立不倒，且独辟蹊径开创了一片蓝海。它就是深圳市赛格导航科技股份有限公司（以下简称赛格导航）。

赛格导航为何能经受市场考验而长盛不衰呢？赛格导航的成功经验

经验一：高瞻远瞩的战略眼光、发展思维

经验二：服务理念、服务设计、产品创新、应用解决方案与时俱进

经验三：为重点客户度身定做、按需定制

经验四：精妙的整合营销传播手段

经验一：高瞻远瞩的战略眼光、发展思维。

赛格导航掌门人张家同先生从创办赛格导航之日起就未雨绸缪、高屋建瓴，对汽车导航产品的发展通盘考虑、系统把握。

第一，他非常重视科技的力量和作用，对产业未来走势能准确预见和把握。他认为科技是主导产业的灵魂和命脉，未来的汽车导航必然步入“车联网”时代。车联网的概念需要技术支撑，一个是信息采集，包含了图像识别、电子标签、雷达技术、高精度的导航定位和数字地图、网络数据等；一个是信息交换传输，主要是信息的处理；再一个是“人、车、物、信息”的融合和利用，它具有四个基本的特征，第一个特征就是数据的采集技术，第二个特征就是数据的交换技术，第三个特征就是数据的应用，第四个特征就是服务的感知。

第二，张家同先生清楚地认识到车联网的核心就在于持续不断的“汽车在线服务”，即3A形态——“随时（anytime）、随地（anywhere）、任何事情和问题（anything）”，就是为用户提供解决方案，包括信息服务系统、交通管理系统、车辆控制系统、物流车辆管理系统、电子收费系统、紧急救援系统等。纵观国外汽车网络服务行业的发展趋势，随着信息技术的发展、计算机及通信技术与汽车的逐步结合，给汽车业带来了新一轮的技术革命并为产业发展指明了方向。不断升级换代的Telematics专车专用影音系统及所提供的网络汽车服务产业在国外已日渐成熟。随着近年国内汽车的快速普及，汽车网络服务正在逐步获得车主的认同。作为国内最大的TSP（Telematics服务运营商）和Telematics终端制造商，赛格导航开发的主导产品——赛格车圣的TSP平台是一个开放的平台，可以兼容不同厂家的终端，为终端厂家及其用户提供TSP服务，也向所有的服务资源提供商开放，不断引入、整合新的服务内容，为客户持续提供有价值的服务。

第三，能正确看待垄断问题，思考并制订防垄断的方法和措施。张家同先生居安思危，认为国内某一些企业制造行业壁垒而形成垄断是出于自身利益，而没有站在民族产业发展的高度看待这一问题。我们要清醒地意识到，我们很多的汽车产业被日系、美系、德系所牢牢占领，它们都采用“贴身吸心”的策略源源不断地输送自己的导航产品，同时他们运营自己的商业网络，其“司马昭之心”不言而喻。

第四，就是信息安全的问题。汽车导航产品作为信息高度集成的载体，在海量处理和传输各种信息时，难免涉及信息的安全管理问题（包括集体和个人用户），而在这些方面赛格导航也有一整套科学严密的管理及保护信息安全的制度和措施。

经验二：服务理念、服务设计、产品创新、应用解决方案与时俱进。

面对汽车网络服务行业前所未有的发展机遇，赛格导航以高端的科学技术、全新的服务内容、完善的服务理念开创了行业广阔发展的新蓝海，并致力于成为行业的新标杆和领头羊。如图7-1所示。

1.七大“真功夫”的服务理念。

赛格导航从事TSP服务运营已有十多年了，服务内容已步入标准化、专业化的正轨，而且拥有近百万的会员。赛格导航秉承“一键导航、丢车必赔、路况查询、汽车医生、酒后接送、汽车黑匣子、联网救援”七大“真功夫”服务理念，应用当前最为先进的硬件与软件技术（包括GPS、GIS、移动通信和网络、数据挖掘、EMC技术等）自主研发了TSP后台营运系统和车载终端，并在产品的设计上充分考虑到了服务内容的扩展性，竭力为客户持续提供“安全、救援迅捷、有价值、便利”的服务，丰富客户的汽车生活，提升车主的驾驶乐趣，使得原来诸如外出旅行迷路、车辆被盗、遇险抢劫、异地救援等非常棘手的问题和困难迎刃而解。

服务的核心：应用解决方案。(www.daowen.com)

赛格导航是国内最早的GPS应用领域的开拓者，1994年就开始研究和应用GPS技术，具有17年的行业经验，在网用户超过50万。赛格导航作为GPS应用领域的领导者，是国家级卫星导航产业化示范基地、国家级北斗Ⅱ/GPS兼容的车载信息终端产业化示范基地，是国内GPS行业唯一一家通过TS16949质量保证体系的企业、中国唯一一家颁布GPS网络运营服务标准的企业、中国唯一一家实现GPS全国联网与本地化服务的企业。

赛格导航充分利用自身的综合优势，不断根据市场变化、客户需求设计服务和提供应用解决方案，其主要产品和服务有“汽车在线服务”、“行业应用解决方案”、“公众产品”（包括车载导航安全系统、便携式导航仪、车载智能安防信息终端、赛格车圣运营平台、赛格车圣计费系统、4S客户关系管理系统等）。其中，针对行业用户开发的产品和服务更是在业界有口皆碑，其行业应用产品主要包括：长途客运调度系统、公交智能调度系统、出租车运营系统、物流运输配送系统、混凝土配送系统、烟草运输配送系统、警用定位系统、车务通配套产品、车管家配套产品、政府运营部门监管产品等。

赛格导航通过上述行业的产品和服务，为客户提供基于位置的应用产品和解决方案，用于对人、车、物进行定位、通信、导航等方面的服务，满足个人的移动生活和企业的信息化管理需求。同时，赛格导航还依靠多年行业应用实践过程中所积累的经验，让客户分享其信息化管理的经验，帮助客户识别管理过程的各种瓶颈，理清作业流程，挖掘提炼客户的管理思想，并提供适当的信息化管理工具，帮助客户提升管理效率，降低作业成本。

为应对市场发展需求，赛格导航用了十多年时间斥数千万元在全国投资建立了几十家服务机构，开展连锁经营，覆盖300座以上城市，成为了国内最大的TSP（即汽车远程服务提供商，Telematics Service Provider）。

2.产品：定位独特、开发创新。

图7-1 赛格车圣服务

在产品定位上，赛格导航希望通过两大拳头产品“赛格车圣”和“赛格车神”的精良品质为用户带来导航、娱乐、信息的全功能体验，让用户感受到“科技演绎神奇”的品牌理念，时刻享受“精彩车生活”。“赛格车神”产品还在行业中率先应用ARM11方案完成了产品的切换，率先实现了3D实景地图。

针对国家对酒驾的治理，2010年4月28日，“赛格车圣”宣布推出全球首款酒驾警示GPS系统。据了解，这套酒驾警示GPS系统可以通过系统的主动测试，在检测到空气中酒精浓度超出规定标准时，及时通过显示屏、语音等方式警示车主，并自动连接到服务中心，由中心核实情况后，强行禁止车辆行驶，并快速提供代驾服务，最大限度地降低酒后驾车的风险，也在客观上保障了公共交通安全。

经验三：为重点客户量身定做、按需定制。

作为中国最大的汽车在线服务运营商——赛格GPS为丰田RAV4的车主们准备了大礼，推出了专车专用的导航产品——赛格车圣车载导航安全系统。赛格车圣车载导航安全系统除了拥有常见的DVD导航、娱乐影音、车载通话、蓝牙等基本功能外，还充分融合了行业独家的汽车在线服务，这也是赛格车圣车载导航的最大亮点和最大卖点。

据了解，该服务基于卫星导航应用技术及Telematics技术，打造千人坐席的服务后台，在全国300个城市为车主提供在线服务。无论客户身处何处，1000多名客服人员都是客户的私人行车秘书，进行365天24小时贴心服务，让车主的行车生活更加轻松惬意。为全方位满足汽车生活和网络服务时代“人·车·生活”的需求，赛格GPS为客户提供以“安全、导航、信息、价值”为核心的汽车在线服务。使用赛格车圣的汽车在线服务，车主在驾车时只需按一键，即可轻松接入后台呼叫中心，由服务人员为车主规划线路、查询地址、拨打电话、订机票酒店、还能语音播报新闻，这不仅对驾车新手来说是安全的保护，对拥有多年驾龄的老司机来讲也是一种轻松便捷的体验。

另外值得一提的是，赛格车圣车载导航安全系统还有两大亮点。第一就是汽车黑匣子，随着安全方面逐渐被厂家重视，赛格GPS基于车载信息终端智能控制技术，实现了车辆定位跟踪、遥控开启车门、遥控断油/电、处理求救信息、启动110报警，将车主所处位置的信息提供给警方，协助警方解救身处困境的车主。这款产品加装了“汽车医生”，可以一键接入4S店服务中心，实现车辆故障咨询、预约维护、保养提醒等服务。

迄今为止，赛格导航推出了新款TN系列导航产品，包括为“CRV、RAV4、凯美瑞、汉兰达、卡罗拉、迈腾、速腾”等车型按需定制的GPS导航产品，服务的汽车行业的重点客户越来越多。

经验四：精妙的整合营销传播手段。

先进的科技、良好的产品、优质的服务还必须要有精妙的、有实效的整合营销传播手段，才能传递产品和服务信息、塑造品牌、树立良好的企业形象，在这方面赛格导航走在了前列。

1.形式与内容完美结合的展会传播。

赛格导航还注重参加国内外有影响力的展览会，每次参展从展位形象设计到产品和服务发布都独具匠心，形式与内容完美结合。例如在2010年的汽车用品博览会上，“赛格车圣”在2009年的基础上重新整合资源，继续稳固“汽车在线服务”领域，展出了20多款专车专用的“汽车在线服务”产品，也就是行业俗称的Telematics产品。“赛格车圣”展台采用“角色秀”的方式诠释汽车在线服务的特点，用“汽车侦察兵、护士、向导、保镖、私人助理、4S技师、保险专家”等生活化的角色来展赛格车圣如何为车主保驾护航、如何为车主提供最贴心的服务。赛格导航“汽车在线服务”产品成为了当年展会上最大的亮点，吸引了不少客户的青睐。

而赛格导航的另一款拳头产品——赛格车神在各级各类展会上，其展位以展示品牌形象、展现科技内涵为主要特点，为观众带来了全新的赛格车神品牌视觉。作为赛格导航2011年为车载DVD影音市场打造的全新品牌，赛格车神的LOGO颜色为代表活力与包容的蓝色，区别于赛格导航传统的红色。方圆结合，刚柔兼济的造型，内嵌CS字母变体，呈风云流动之态，兼收并蓄之形。赛格车神通过此次展会展示了赛格车神产品的精良品质，并为用户带来导航、娱乐、信息、便捷的全功能体验，让用户感受到“科技演绎神奇”的品牌理念，时刻享受“精彩车生活”。

赛格车神以车载娱乐信息系统为品牌定位，希望能满足市场主流影音导航需求的同时，以选配形式兼顾服务。赛格导航对此品牌寄予了厚望，希望其能在未来成为行业领导品牌，同时在产品、服务、传播各方面力求领先于同行。

2.提供综合服务的活动策划。

2011年7月16日，赛格导航营销中心举行了“赛格车圣在线汽车·中国行”活动的启动仪式。“在线汽车·中国行”的活动方式是召集一支装载“赛格车圣”车载导航安全系统的车队，由TN营销经理、技术人员和代理商驾驶车辆，在赛格导航全国服务网络的实时服务下，在重点省份的城市吹响体验集结号。每到一地，就将汽车在线服务的互动演示生动地呈现在渠道客户（精品超市、改装店、4S店）面前，并在此基础上洽谈优惠商务方案。同时通过路演、技术交流等方式影响广大消费者。首次路演的线路是“江西—湖南—湖北—广东”，预计走访超过80个城市，行驶里程30000公里左右。二次路演将兵分多路，覆盖全国，活动的目标就是取得品牌宣传、渠道建设和消费者体验的“三赢”，让“赛格车圣”的声音传遍全中国。

经典案例三

车邦“五福金牛”狂飙启示录

车邦公司的“五福金牛”汽车脚垫“牛气冲天”，在近几年的汽车用品行业掀起了一股强劲的“狂风”。“五福金牛”品牌创造了一个行业神话，成就了一个品牌传奇。它的成功给我们怎样的启示呢？

车邦公司的成功启示

启示一：主打“安全”优势

启示二：品牌信誉、品质保证

启示三：动态匹配、随需而变

启示四：产品创新、敢为人先

启示五：注重保护知识产权

1.主打“安全”优势

在对脚垫产品的需求的认识上，车邦公司认为“安全、保护”是其基础功能，“舒适、易清洗”是更高一层的需求，而“美观、高档、个性化”是其最高需求。“安全、舒适、易清洗”三大优势成了车邦公司“五福金牛”汽车脚垫宣传时的主诉求点。

2.品牌信誉、品质保证

车邦公司始终恪守“钻石品质”以及“贵族世家”的服务理念，不断为广大客户提供高标准、高规格、安全舒适、耐用的脚垫，以彰显车邦脚垫的专家品质。车邦公司随需开发、度身定做让广大客户充分体验了车邦脚垫的尊贵。同时，车邦公司按照个性化、人性化、科技化、环保化的研发生产战略，开发生产具有“世家典范”的汽车脚垫，让每款脚垫都成为经典耐用的工艺品。车邦公司拥有多项实用性新型发明专利以及工艺创新技术等，深得消费者信赖。车邦公司目前致力于打造“五福金牛”等畅销国内外的产品品牌，由品质专家为广大客户层层把关，根据市场需求精准定位，精心研发，精挑细选原材料以确保材料品质，然后精益生产，并提供精细的服务，坚决维护消费者权益，做到品质超群、服务优质、售后有保障。车邦公司拥有覆盖全国的专业的物流体系，为客户提供方便快捷的物流配送服务。

3.动态匹配、随需而变

车邦公司“五福金牛”产品的开发速度快，随时随需、精益生产，灵活捕捉、动态匹配，准时按需生产、及时满足需求；根据客户需求在几天内开发能满足几十款车型使用的产品；而且制作“五福金牛”的模具精准到位，专用车型、专业研发、度身定做、完美无缺；而且每款产品都提供延续一定时间的生产销售服务保证期，确保满足每一位客户的需求。

在市场规划方面，车邦公司始终坚持“共赢至大”的理念，讲求与合作伙伴共发展。车邦在确保“五福金牛”稳定、广阔、可持续增长的利润空间的基础上，并在市场规划、市场营销、渠道建设、广告策划、客户服务等方面给予合作伙伴专业性的指导与支持，为合作客户提供全程式培训；同时还重点扶植有潜力、有实力的合作客户做大、做强。以市场为导向，以客户为依托的发展理念让“五福金牛”在短短的时间内一路狂飙、高歌猛进。

4.产品创新、敢为人先

回顾汽车脚垫的创新历程主要有两条线：结构创新和材质创新。由最早的“通用型平面”脚垫到“专车专用”平面脚垫，再到“3D立体”脚垫，一直到“五福金牛”的“高边立体全包围”结构脚垫，汽车脚垫的结构创新已达到了极致，其能包覆保护的面积也基本达到最大。再加上脚垫上的“安全卡扣”等防滑保护装置，以及“耐磨贴”等辅助保护设计，目前这种脚垫结构可谓是最合理、最安全、最能起到全面保护的效用。经过几年的市场检验，“高边立体全包围”结构脚垫正逐步被消费者接受并喜爱，车邦公司在这方面的创新为同行指引了方向。

对于汽车脚垫来说，产品材质的创新速度远远大于结构造型的创新速度。在新材料和新工艺方面，车邦“五福金牛”率先使用了皮革。前几年，脚垫普遍使用橡胶、PVC、毛毯等材质生产，虽在厂家的不断改进下有所完善，但毕竟各有优缺，以至于不少车主要备两套以上的脚垫来同时使用，十分麻烦。车邦公司经过多年的市场调研，深入了解了车主在使用脚垫时的状况及需求，找到了脚垫材质的解决方案：即“皮革面料材质+五层缓冲结构”，在与原材料供应商的共同努力下，经过长时间的反复测试，车邦终于开始生产出适合做脚垫产品的皮革面料及其他辅料。改良后的材质和经过革新的结构，既能保持毛毯材质柔软舒适的脚感，同时也具有橡胶、PVC材质容易清洗护理的特点，更让整个车内空间显得高档豪华、尽显尊贵。

5.注重保护知识产权

车邦一方面积极通过法律途径来保护自己，另一方面还将“山寨产品”视为对自己的一种鞭策和激励，不断研发产品，申请更多更新的发明专利技术以及实用新型专利技术，以构筑更加稳固的防御攻势。最为关键的是，车邦在经营理念、产品理念、运营模式（盈利模式）、销售渠道、宣传推广等方面加大了创新力度。