1.汽车厂家开展金融业务的营销攻略

（1）生产厂家（经销商）开展金融业务的优、劣势 汽车厂商开展汽车金融信贷业务时，主要以产品和服务取胜。生产厂家开展金融业务的优、劣势见表3-5。

表3-5 生产厂家开展金融业务的优、劣势

（2）生产厂家（经销商）开展汽车金融的营销攻略（见表3-6）。

表3-6 生产厂家（经销商）开展汽车金融的营销攻略

（续）

经典案例

通用汽车的金融营销

通用汽车金融营销的最大亮点在于：比较重视汽车金融业务，而且开展汽车金融业务的时间较早；同时，注重个性化、人性化的金融产品和服务的设计，注重业务模式的整合和服务流程的规范及高效运作。在营销方面，汽车金融不同于其他业务模块，汽车金融产品和服务以及相关作业流程本身就是营销。产品和服务设计得当、卖点突出，就能“不营自销”。

一、通用公司既造车又放贷

目前，美国汽车金融公司的车贷经营业务已经超过汽车制造、销售等板块的业务，成为各大汽车集团的主要利润来源；而通过信贷和租赁服务来购车，也是美国人最主要的购车方式，比例高达80%～90%，居世界首位。

曾有业内人士评论说“如果从利润构成来看，通用汽车目前更像是一家银行，而不单纯是汽车制造商”，这句话生动地说明了汽车金融在汽车制造业中的重要性，也显示出汽车金融服务所蕴藏的巨大的开发潜力。美国汽车金融公司历史悠久，从20世纪20年代起，美国各大汽车公司就陆续建立了自己的金融公司，通用金融就是其中的代表。汽车金融既刺激了个人消费，也促进了整个汽车产业的蓬勃发展。目前，美国汽车金融公司的车贷经营业务已经超过汽车制造、销售等板块的业务，成为各大汽车集团的主要利润来源；而通过信贷和租赁服务来购车，也是美国人最主要的购车方式，比例高达80%～90%，占世界首位。

以通用汽车金融服务公司（GMAC）为例。GMAC是通用汽车公司于1919年初建立的全资子公司，其目的是协助通用汽车的经销商们筹措库存汽车所需的资金，并使客户得以在购买新车时，不必在首期就付清贷款。目前，GMAC已是全世界规模最大、最为成功的金融机构之一，它提供种类繁多的金融服务，并创造了巨额利润。在美国，43%的新车销售和72%的经销商库存，都是由通用汽车金融公司提供融资。从2004年上半年开始，通用汽车金融公司的利润占通用汽车利润总额的50%以上，而且还有逐年攀升的趋势。

二、购车贷款：GMAC金融业务的核心

GMAC的核心业务是购车贷款，这一业务侧重于为通过通用汽车特许经销商出售的汽车提供服务。公司向通用汽车的经销商们提供他们所需的资金，用以维持一定的汽车库存，并且提供给零售客户多种多样的货款方式，方便客户购买或租赁各类新、旧汽车。迄今为止，GMAC已向全世界超过1.5亿辆汽车发放了超过1万多亿美元的融资贷款。

三、设计人性化、个性化的产品和服务

依托美国完善的信用制度，GMAC根据市场需求和消费者的偏好，为消费者提供灵活多样的汽车消费信贷品种和服务，大致主要有以下三种：

（1）传统分期付款；（2）智慧贷款（Smartbuy）；（3）预期租赁（Smartlease）

（1）传统分期付款这种方式适合于那些预计需驾驶几年以上，每年驾驶里程超过1.5万mile^[1]，而且喜欢拥有一辆属于自己并且可以任意装饰的汽车的客户。这是目前各家汽车金融公司普遍推行的业务品种。

传统分期付款具体做法：在客户与经销商之间签订一个分期付款协议，客户承诺在一段时期内分期偿还贷款以及支付贷款费用。

（2）智慧贷款（Smartbuy）

智慧贷款：这种方式可使用户经常拥有自己的一辆新车，又能降低月付款。这种方式能买还能卖，还能置换，具体做法是客户每月偿还少量的车款，在合同期的最后有几种选择，一是购买该车、一次付清所欠款，或重新贷款买下这辆车。

在纽约，能拥有这种付款方式的车，其价格一般不低于1万美元。采用这种方式后月付款降低的原因是客户每月只需支付汽车的一部分费用和贷款费用，此外，客户还可以利用GM卡中的返还款或以旧换新的方式用自己的旧车支付部分车款。这种方式的合同期及合同内容灵活，客户可以有多种选择。

（3）预期租赁（Smartlease）

预期租赁：适用于不愿购买一辆车，但在一定时期内需要租用车的客户。客户可根据实际使用的预期来缴纳相应的租赁费。当租赁期满时，客户有三种选择：一是归还车辆，重新租赁一辆；二是买下已租的车辆；三是归还车辆，结清费用。

此外，GMAC还推出了其他车贷品种，如学生购车计划，即专门针对学生群体的信贷品种。其他汽车金融公司提供的业务，通用金融也有：如分期付款零售方式、融资租赁方式、信托租赁方式、汽车分期付款合同的转让与再租赁等，并有厂家贴息、客户享受零利率等多项优惠措施。美国普通消费者只要信用记录良好，都可以方便、快捷地通过贷款方式买到自己心仪的汽车。

四、融资产品服务对象区隔

通用汽车金融公司提供的车贷融资业务按贷款的对象分为批发性商业融资和零售性商业融资。

批发性商业融资是指汽车金融公司向汽车经销商提供存货融资，其业务模式为：汽车金融公司根据经销商的信用等级及销售状况决定的库存额度，签订贷款合同。合同完成之后，在州政府进行融资抵押登记，然后，经销商提交购车单，由制造商将汽车卖给经销商。经销商与汽车金融公司签订贷款协定，并由汽车金融公司提供贷款。在汽车金融公司支付车款后，汽车经销商向保险公司购买车辆财产保险，经销商就可把汽车出售给用户，最后由经销商按照合同向汽车金融公司还本付息。GMAC在这方面向经销商提供的服务有融资、批量租赁以及客户特殊培训服务和客户金融咨询计划等。

零售性商业融资是商业用户向经销商分期付款购买汽车，经销商将合同卖给汽车金融公司（如同“贴现”），汽车金融公司将合同款付给经销商，最后由客户向汽车金融公司归还贷款。零售性消费贷款占整个汽车融资的3/4以上，利润也远大于批发性贷款。通用汽车公司为了对推销汽车的经销商提供融资，专门成立了一家通用汽车承兑公司。

五、四项服务流程满足个人车贷

针对个人汽车贷款，通用汽车金融公司的操作一般要先后经历四个流程：确认潜在客户、进行新客户审批、对已有客户进行管理以及针对产生的坏账进行催收。

最主要优势就是它的“专业化”“系统化”和“协同化”。

通用汽车金融公司作为隶属于通用汽车集团的专业化服务公司，通过通用汽车集团和经销商的市场营销网络，与客户进行接触和沟通，提供量体裁衣式的专业化服务。同时，因汽车产品非常复杂，售前、售中、售后都需要专业的服务，如产品咨询、签订购车合同、办理登记手续、零部件供应、维修保养、保修、索赔、新车抵押等，通用汽车金融公司可以克服银行等金融机构由于不熟悉这些业务而带来的种种缺陷。汽车金融服务公司最初是推动母公司汽车销售的一种手段，但经过近百年的发展，其业务早已不仅仅局限于提供车贷服务，现在的汽车金融公司业务广泛，如通用汽车金融公司的其他主要业务还包括保险、抵押融资和公司对公司的借贷等。由于美国汽车市场低迷，通用汽车金融已成为通用汽车公司的重要利润支柱。

六、通用金融成功抢滩中国市场

1.顺应市场需求应运而生

进入21世纪，中国汽车消费市场蓬勃发展，汽车销售额逐年攀升，然而国内的汽车金融市场却一片空白。为了满足国内广大消费者的需求，由上海汽车集团财务有限责任公司（SAICFC，占股40%）、美国通用汽车金融服务有限公司（GMAC LLC，占股40%）、上海通用汽车有限公司（SHANGHAI GM，占股20%）三方股东于2004年8月合资成立了中国首家专业汽车金融有限公司——上汽通用汽车金融有限责任公司（GMAC SAIC），其注册资本为15亿元人民币。

上汽通用金融公司的经营范围：①接受境内股东单位3个月以上期限的存款；②提供购车贷款业务；③办理汽车经销商采购车辆贷款和营运设备的贷款（包括展示厅建设贷款、零配件贷款和维修设备贷款等）；④转让和出售汽车贷款应收款业务；⑤向金融机构借款；⑥为贷款购车提供担保；⑦与购车融资活动相关的代理业务；⑧经中国银行业监督管理委员会批准的其他信贷业务。

2.金融产品和服务符合本土化需求

通用汽车金融产品和服务的本土化定制

（1）等额本息服务。

（2）等额本金服务。

（3）智慧贷款。

（4）信贷寿险。

（5）企业员工购车融资及车队贷款。

（6）授权零售商信贷融资服务。

上汽通用金融公司主要的经营业务包括为最终用户提供购车贷款业务、办理汽车经销商采购车辆和营运设备的贷款（包括展示厅建设贷款、零配件贷款以及维修设备贷款等）、经中国银行业监督管理委员会批准的其他信贷业务等。并为客户提供了以下金融信贷服务：

（1）等额本息服务 在此还款方式下，月还款金额保持不变（假定利率不变），即每月偿还的本息之和不变，但您每个月应偿还的本金逐月增加，而利息则逐月减少。

（2）等额本金服务 在此种还款方式下，每月偿还的贷款本金金额相等，但利息会随着剩余本金的减少而减少，因此每月还本付息总额在整个贷款期间内将逐渐减少。

（3）智慧贷款 这种新型的还款方式将使您的月还款金额远低于传统等额本息方式下的月还款金额。这是因为本金的一部分，即尾款，被递延到了贷款到期时再做偿还，尾款数额的高低由贷款期限所决定。目前，上海通用金融公司提供以下两个期限的智慧贷款供客户选择：

期限：二年、三年；购车最低首付款：25%；购车最高尾款：25%、20%。

智慧贷款到期后有三种不同的还款方案可供选择：

方案一：到期一次性归还尾款。

方案二：对尾款进行再融资（注：对尾款可进行一次不超过一年的再融资）。

方案三：用车辆置换的方式归还尾款（注：客户可以使用上汽通用金融公司的贷款再选购一辆新车。原先的汽车在接受评估后进行置换，先将尾款付清，再将剩余部分作为新车的首付款。在这种方案下，客户只要通过上海通用金融公司的信贷审核，就能享有低额月供且同时保有置换新车的权利）。

（4）信贷寿险 通常客户拖欠贷款的一个重要原因是由于借款人不可预见性的死亡，而其家属又因为不具备履行贷款合同的能力，从而在困难时期承担了精神和经济上的双重重大压力。为了给客户及其家庭带来一份安全保障，个人汽车消费贷款一般都附送信贷寿险产品，也就是说，如果借款人在贷款期间内由于意外事故而不幸辞世（这类事故必须是信贷寿险合同中指定的），则借款人家属的还款义务则自动中止，无需再支付额外费用。

（5）企业员工购车融资及车队贷款 对于知名的企、事业单位的员工，上汽通用金融公司提供统一的主动授信用于通过授权经销商团购的新车；同时他们也为这些信誉良好的机构和企业提供车队贷款，并为客户提供独具特色的服务：如遍布全国的覆盖网络、透明的信贷政策、有竞争力的价格、便捷的申请程序和卓越的客户服务、可订制的融资方案等。

（6）授权零售商信贷融资服务 上海通用金融公司承诺为全中国的授权经销商提供量身定制的商业信贷产品，并将致力于设计专业的融资方案，帮助经销商伙伴尽展潜能、立足于长远发展。目前，其为经销商提供的融资产品包括：新车及库存车融资计划和展厅建设融资贷款两种。

3.金融业务发展高歌猛进

自成立以来，凭借与国际接轨的汽车金融管理经验和技术、个性化的产品设计和特色化的服务定制等优势，上汽通用金融公司已向上海通用汽车有限公司、上海汽车旗下的汽车品牌经销商及消费者提供了全方位的汽车金融服务。其中以凯迪拉克、别克、雪佛兰、荣威为主，同时也结合其他各主流品牌，以满足不同层次消费者的需求。

在开业初期，上海通用金融在国内主要采用通过经销商为客户提供服务的方式，工作重点在于逐步拓展业务合作的经销商网络，以期完善业务流程并逐步积累市场经验。作为中国唯一一家同时在零售和批发领域开展业务的汽车金融机构，拓展业务合作的经销商网络和控制信贷风险，是上汽通用金融公司在提供国际化金融产品和实施专业化细致服务之际所必做的“功课”。除了业已构建的近300家合作经销商网络外，公司还特别根据中国征信体系尚不健全的状况，专门建立了一支70余人的队伍，负责收集来自经销商的信息，开展市场营销和实地调查，从而有效地完善了业务流程、规避了风险。其发展战略就是循序渐进。而将通用汽车多年的全球专业服务经验与上汽对本地市场的深刻认识及丰富资源充分结合，是该公司业务得以迅速推进的关键因素。

在推出适销对路的金融产品和服务的同时，上汽通用金融公司发展势头喜人——2005年8月公司成立一周年之际，其总信贷资产规模突破10亿元人民币，当月汽车零售信贷放款超过1000台，业务覆盖范围超过50个城市，100家4S经销商。2006年12月，公司总信贷资产规模突破64亿元人民币，当月零售信贷放款超过4900笔，覆盖城市120个，4S经销商350家，员工总数达到250名。2007年12月，公司总信贷资产规模突破120亿元人民币，业务范围超过140个城市，590家4S经销商，员工总数超过350名。2008年12月，公司总信贷资产规模突破122亿元人民币（非资产信托口径），业务范围超过170个城市，4S经销商超过800家，员工总数超过380名。

延伸阅读

国内外汽车金融服务盈利模式研究

一、国外汽车金融服务盈利模式研究

1.基本盈利模式

美国汽车金融的基本盈利模式在前文已有讲解，在此不再赘述。

2.增值盈利模式

汽车消费涉及的金融服务很多，如果消费者提前在汽车金融服务公司存入一定比例的购车储蓄，就可以更快、更优惠地获得购车贷款。除了购车贷款外，还能获得汽车消费过程中的金融服务。消费者可以向汽车金融机构申请汽车融资租赁，租赁到期后，可以选择继续拥有或更换新车，汽车的维修和保养也由提供租赁方负责。

消费者可以获得汽车公司发放的专门信用卡，累计消费到一定额度后，可以优惠买车，或者获得与汽车有关的旅游小额信贷支持。此外，汽车金融公司还会提出全套汽车维护保养方案，以帮助客户得到价格合理的及时维修服务，维修费用可以设计为分期付款，充分体现了其人性化。

汽车金融服务是一个规模大、发展成熟的产业，有着多样化的服务类型，如价格浮动式、投资理财式、以旧换新式、公务用车汽车金融服务等。与股票、债券、银行存款等大众化的金融服务相比，汽车金融服务较为复杂，它是围绕汽车销售而展开的。随着消费者偏好的多样性和易变性的不断提高，对汽车金融服务的需求也呈多样化趋势。汽车金融公司为满足消费者的多样化需求，会不断开发新的汽车金融服务。

3.汽车融资租赁式增值盈利模式

汽车租赁包括两大类，一类是融资租赁，另一类是经营租赁，即有融资与融物之分。经营租赁与融资租赁的区别见表3-7。

表3-7 经营租赁与融资租赁的区别

汽车融资租赁在汽车厂家和消费者之间架起桥梁，让消费者先取得汽车的使用权，然后每月付租金，在租赁期满后一般要购买设备的所有权。作为一种买卖与租赁相结合的汽车融资方式，汽车融资租赁须具备一定的条件，否则不属于汽车融资范畴，只是一般的汽车租赁。这些条件包括：

1）消费者需向销售商支付相应的租金（汽车使用补偿费）。

2）如果消费者支付的费用（租金及相应赋税）已经相当于或者超过汽车本身的价值，依照汽车租赁合同，消费者有权获得该汽车的所有权。

3）如果消费者在租期届满时所付租金总额尚未超过汽车本身价值，消费者此时享有选择权，对租期届满后的汽车有下列处理方式：在补足租赁合同中事先约定的相应余额后成为汽车的所有权人；如果汽车现值高于约定的余额，消费者可以出卖所租汽车，向零售商偿还该余额，并保留差价从中获利；将该汽车返还给出租人。

4）在租赁届满时，消费者欲购买所租汽车，不必以一次性付款的方式付清尾款。但严格地说，融资租赁方式和上述分期付款的汽车零售方式还是有一定的差别。该法案规定的汽车分期付款的零售方式，实质上是附条件买卖。销售商保留汽车的所有权，其实是债权人为实现保护自己的债权而设定的一种担保，但是，合同的目的仍在于转移汽车的所有权。融资租赁则不同，它是买卖与租赁的结合，消费者最终是否成为所租汽车的所有权人，选择权在消费者。

与贷款买车相比，融资租赁有优势。对于承租人来说，可先租后买，方式比较灵活。在租赁期满后，承租人享有选择权，选择是否购买所租汽车。消费者如不想购买所租车辆，则可将该车返还汽车出租方；如想购买所租车辆，消费者付清租赁合同上确定的折旧价（也称尾款）即可。对于承租人来说，如采用租赁方式，则不必担心汽车被转卖，因为汽车的所有权归属对承租人并不重要；而对于采用传统分期付款购车的买车人来说，如果在其未付清余款之前，销售商将汽车转卖，买车人将处于非常不利的地位。

融资租赁是汽车金融服务的重要组成部分。尤其在美国，由于信用体系比较完善，消费者甚至可以先在一个城市向全国性的汽车租赁公司租车，然后再在另一个城市归还。

4.汽车金融投资理财式增值盈利模式

汽车投资理财业务是以汽车消费为目的专业性投资理财服务。目前，各个国家在汽车金融服务机构能否吸收短期储蓄上有不同规定，但代客投资理财通常是可行的。即使在金融管制比较严格的市场环境中，通过金融工程，也可以设计出对政策和制度具有规避性的方法，比如以私募基金的方式来吸收一部分资金，其收益部分主要用于支付汽车消费的相关款项，小部分作为汽车金融服务公司的投资回报。

该业务模式的实行始于20世纪六七十年代，当时受通货膨胀影响，欧美国家开始开展金融创新，汽车金融服务公司开始涉及资本投资市场，相继开发了汽车投资理财产品。投资理财式的汽车金融服务成为各国汽车金融业同其他金融行业竞争的有利工具。

国外汽车金融服务公司，以直接或间接的方式设立专业性的基金或者私募基金，如以品牌汽车俱乐部名义，通过吸收本俱乐部成员参加，为其理财，用理财的收益去偿还汽车金融服务公司的购车本息。这样，客户能够直接参与汽车金融服务公司投资管理活动，享受专业理财带来的投资收益，同时也将面临一定的投资风险。

汽车投资理财服务运用购车与理财相结合的方法。在汽车投资理财模式中有两个资金单位，一个是购车资金单位，用于支付购车的前期费用，包括首付款等费用；另一个是理财资金单位，由汽车金融服务公司的投资专家管理或委托信誉良好的投资公司管理。理财资金单位的收益回流到汽车金融服务公司，用于偿还汽车消费者融资贷款的本息，代替客户的定期偿还行为。

开展汽车投资理财服务的主要作用

一是有利于增强汽车购买者的消费能力。

二是有利于消除信用风险，保障汽车金融服务公司的利益，提高公司的竞争力。

三是有利于扩大汽车消费，增加汽车公司的销售收入。

由于消费者将一部分资金委托汽车金融服务公司进行投资，无形中增加了一道信用保险，降低了汽车金融服务公司所面临的违约风险和利率风险。汽车投资理财服务令消费者同汽车金融服务公司的联系更加紧密，有利于培养客户对公司的忠诚度。此外，通过汽车投资理财，汽车金融服务公司能获得一笔使用时间相对较长的资金，有利于加快公司资金的周转、增加资产的流动性。三是有利于扩大汽车消费，增加汽车公司的销售收入。汽车投资理财服务在满足顾客购车需求的同时，也为顾客带来了投资收益，提高了汽车购买力，增加了汽车金融服务公司的销售收入。

二、国内汽车金融服务盈利模式研究

在我国，汽车金融服务的主要内容是汽车消费信贷业务，该业务的主体主要涉及银行、汽车经销商、汽车集团财务公司以及其他非银行金融机构。按照各主体在信贷业务过程中所承担的职责及与消费者关联度的不同。

目前国内汽车消费信贷盈利运作模式可以分为3种：以银行为主体的直接模式，以销售商为主体的间接模式和以非银行金融机构为主体的直接模式。

1.以银行为主体的直接盈利模式

该模式是银行直接面向客户开展业务，是各个业务流程的运作中心。如银行委托律师进行用户资信调查、评价，并直接与用户签订信贷协议等。要求用户到指定的保险公司买保险、到指定的经销商处买车，相关风险也主要由银行和保险公司承担。该模式可以充分发挥银行资金雄厚、网络广泛、资金成本较低的优势。但银行直接面对用户，工作量会大大增加，另外，银行还要去做资金运作之外的其他很多工作，比如对汽车产品本身的性能、配置、价格、经销商及其服务等方面的情况要有比较全面和及时的了解，这样势必会加大相应的人力财力的投入。由于汽车市场变化很快，汽车生产企业或商业企业的竞争和市场策略也在不断调整，但是银行对这种变化的反应往往有滞后性，从而影响金融产品的适应性及服务质量。因此，在目前汽车消费信贷规模还不是很大的情况下，这种运作模式还能适应，但随着汽车信贷业务量的不断增加，这种模式将遇到极大的挑战。

2.以销售商为主体的间接盈利模式

由经销商直接面对客户，与用户签订贷款协议，销售商通过收取车价2%～4%的手续费，完成对用户的信用调查与评价，办理有关保险和登记手续，并以经销商自身资产为用户承担保证责任、为用户办理贷款手续，代银行向用户收取还款。该模式的最大特点是方便用户，实现对用户的一站式服务。与此相对应，信贷风险也主要由经销商和保险公司承担。由于经销商对市场最了解，对汽车产品和服务的反应最直接也最及时，所以他们能够根据市场变化，推出更合适的金融服务。由于放贷标准上的差异，该模式更有利于扩大贷款范围，从而起到培育市场、稳定销售网络、锁定用户群体的作用。但是，经销商的资金来源和自身资产规模有限，资金成本较高，而且信贷业务也并非其主业，在信贷业务上经验相对缺乏，因此该模式只适用于一定的范围。

3.以非银行金融机构为主体的直接盈利模式

这种模式与银行的直接模式运作基本一致，但是放贷主体通常是汽车集团所属的汽车财务公司，由汽车财务公司行使放贷主体职能，业务范围基本上只针对本集团的汽车产品，经营风险由汽车财务公司和保险公司承担。以汽车金融公司为主体的汽车消费信贷模式是世界上通行的运作模式。汽车金融公司有效地连接汽车生产企业、商业企业和银行，并以金融为其主业，可以将银行和企业的优势较好地联系在一起。

三、国外汽车金融盈利模式借鉴

1.扩大经营业务品种

比照国外经验，我国汽车金融服务业务受管制较多，业务品种较单一。根据中国银监会规定，汽车金融公司可以从事的业务有：接受境内股东单位3个月以上期限的存款；提供购车贷款业务；办理经销商采购车辆贷款和营运设备贷款；转让和出售汽车贷款应收款业务；向金融机构贷款；为贷款购车提供担保；从事与购车融资活动有关的代理业务；经中国银监会批准的其他业务等。与国外汽车金融服务发展相比，我国汽车金融服务在经营品种的开发方面远远未达到应有的水平。所以，我国汽车金融服务应该从目前主要以传统借贷为主，服务仅限于为汽车经销商和为消费者提供消费信贷的层面，向纵深方向发展，比如，开展与汽车消费有关的汽车维修、保险和加油等业务，同时进一步加强我国汽车金融服务在汽车关联消费中所涉及的信贷、信用卡、保险，甚至代客理财等全方位服务上的发展。

2.投、融资方式应向多元化发展

根据银监会颁布的《汽车金融公司管理办法》规定，我国汽车金融公司只能从事单一的汽车贷款业务，以及转让与出售汽车贷款应收款业务，不能涉及汽车租赁等盈利性较强的中间业务。

我国汽车金融服务机构应转换经营思维。有效开展我国汽车金融服务机构在融资租赁、信托租赁、汽车分期付款合同的转让与再租赁、保险、抵押等其他风险较小、回报率稳定的中间业务，才能有效避免我国汽车金融服务机构盈利空间小的问题。

另外，可借鉴国外汽车金融服务机构在融资渠道方面的经验，完善国内的金融监管机制，使国内汽车金融机构能充分利用商业票据发行、公司债券、购车储蓄、以应收账款抵押向银行借款、向商业银行等机构投资者出售应收账款、应收账款证券化等融资方式。

3.加强银行与汽车金融公司的竞争与合作

国内商业银行在提供汽车金融服务方面的优势很明显——资金实力雄厚，营业网点较多，分支机构较广，长期开展信贷业务，具有一大批懂市场、懂业务的专业队伍。而且，国内商业银行已经开展了一段时间的汽车消费贷款业务，积累了不少经验，形成了一整套比较可行的操作模式和风险控制机制，加深了对我国汽车消费者和相关汽车金融服务参与者的了解，这是许多汽车金融参与机构和潜在参与机构所不具备的。银行占有贷款余额和放贷规模上的优势，优势的根源主要有3个：一是银行既有的信用和评估体系采用规模评价，强于刚刚起步的汽车金融公司的个体评估；二是银行的评估体系可以帮助厂商降低评估成本，而汽车金融公司的评估体系目前尚在建设中；三是可以帮助实力差的汽车金融公司规避风险。

国内商业银行最大的不足在于没有汽车行业背景，缺乏相关专业知识，不熟悉汽车业务，与经销商和制造商之间的关系松散，对客户的支持和开发能力不够，因此，也就不能够在汽车信贷以外的环节提供令人满意的服务，会给客户带来不便。

对于汽车金融公司而言，作为向中国境内汽车购买者及销售者提供贷款的非银行金融企业法人专门从事汽车贷款业务，其业务不同于银行和其他非银行金融机构，其服务对象为中国境内（不含港、澳、台地区）的汽车购买者和销售者。目前，国内已经批准设立了6家汽车金融公司，其中4家是外商独资，两家是中外合资。另外，汽车金融服务在国外已有80多年的历史，因此，外资汽车金融公司相对国内提供汽车金融服务的企业而言，在经营模式、创新工具、管理手段和体制、产品结构、国际网络、财务实力等方面都具有相当大的优势，其良好的声誉也有助于赢得客户。进入中国市场的时候，由于具有成熟的运作体系和风险监控体系，外资汽车金融公司能够省去汽车消费中间环节的费用，如免收信用保险费、管理费、律师费等。其劣势是对中国市场缺乏足够的了解，面对不同的制度、政策、客户和市场环境，缺少庞大的外勤营销队伍，人民币资金来源受到限制，网点不够发达等。

综合我国汽车金融服务两个运营主体的优缺点，同时结合国内现有的针对我国汽车金融服务业务开展的政策体制性因素，不难看出，“竞合”是商业银行与汽车金融公司在未来中国汽车金融服务领域中寻求发展的解决之道——在竞争中合作，在合作中竞争，实现双赢。一方面，可采取内部合作的方式，即汽车金融公司负责消费者的信用评价、贷款回收和还款保证，银行则负责放贷，并向汽车金融公司支付一定的费用；另一方面，可通过外部合作，即外资金融公司自行向消费者提供汽车信贷，银行向汽车金融公司提供以综合授信、资金结算、相互代理为内容的各项业务。从实际状况来看，最可行的是加强外部合作。此外，若能够突破《商业银行法》的约束，银行也可以设立合资或独资的专业汽车信贷公司来开展业务。总的来说，银行与汽车金融公司合作的机会大于竞争，可以预见：我国汽车金融服务业必将迎来一个独具中国特色的快速发展时期。

2.银行金融机构的营销攻略

（1）银行机构开展金融业务的优、劣势 银行机构开展汽车金融信贷业务时，主要在专业理财、利率浮动上取胜。银行机构开展金融业务的优、劣势见表3-8。(www.daowen.com)

表3-8 银行机构开展金融业务的优、劣势

（2）银行机构开展汽车金融的营销攻略 见表3-9。

表3-9 银行机构开展汽车金融的营销攻略

经典案例

光大银行的金融营销

1.产、销、购一条龙：构筑汽车金融“全程通”网

光大银行将汽车金融服务定位为汽车信贷组合产品，即“全程通”汽车金融网。“全程通”是该行根据汽车生产和销售周期，针对汽车制造商、特约经销商和终端消费用户在不同阶段的不同需求量身定做的全程化和个性化的信贷产品和服务，它覆盖了与汽车生产和销售相关的全程金融服务，具体分为上游、中游和下游信贷产品。

上游汽车信贷产品主要为汽车制造商的日常生产提供资金支持，包括流动资金贷款、开立银行承兑汇票、商业票据贴现、国内综合保理、为进口配件开立信用证等。同时对于部分汽车制造商，该银行还通过公司理财服务、全国一柜通汇兑等结算理财手段为客户提供高质量的服务。中游汽车信贷产品是为汽车经销商的销售提供资金支持，包括结合该行的全国分支机构网络与汽车经销商的销售网络，建立以开立银行承兑汇票为主要手段的全国性汽车销售网，以及保兑仓业务和买断车型业务等。下游汽车信贷产品是指个人汽车消费信贷业务。

2.银企合作：以销售网络促进中游汽车信贷业务发展

光大银行与汽车制造商签订汽车销售网络协议，汽车制造商与其分、支行签订相关从属协议，全国的各分支机构与当地的各大汽车销售企业合作，签订汽车销售相关协议，由汽车厂商推荐并确定授信额度。光大银行全国性汽车销售网建设如图3-3所示。

由汽车经销商向汽车厂商申请并签订购销合同，厂商审核通过后经由其再向光大银行的分、支行申请，光大银行各分、支行确认后，即可享受其系列金融服务。光大银行全国性汽车销售网操作流程如图3-4所示。

图3-3 光大银行全国性汽车销售网建设图

图3-4 光大银行全国性汽车销售网操作流程图

3.量身定制中游汽车信贷产品，满足产销需求

光大银行根据各大汽车厂商和各地经销商的实际需求，设计和推出了相应的金融服务产品和服务。

对于汽车经销商，光大银行推出了如下服务：

1）加入网络等同于获得AAA级企业担保，大大提高了企业的融资能力。

2）交存一定比例的保证金后开立银行承兑汇票，以少量的资金便可实现销售周转，减轻了资金周转压力。

3）以银行承兑汇票方式支付车款，减少了企业的财务成本，增加了资金收益。

4）增加了汽车库存量和购车人的选择余地，有利于汽车销售。

5）可优先获得银行的个人消费信贷支持，有利于扩大销售规模。

6）在银行建立信誉记录，有利于企业长期发展并获得银行支持。

对汽车制造商，光大银行推出了如下服务：

1）通过银行的信贷支持，解决了经销商的周转金困难，有利于扩大制造商的产品销售和市场开发，提高产品的市场占有率。

2）采取银行承兑汇票的结算方式，销售回款有银行信誉作保证，减少了应收账款和坏账损失，既改善了企业资产负债结构，又提高了风险可控性。

3）有利于培养经销商的四位一体建设，提升制造商的产品市场形象，形成良性循环。

4.发挥自身综合优势持续探索汽车金融业务的发展模式

光大银行充分发挥本行的各项优势：

（1）规划优势 坚持公司业务、私人业务相结合，具有为汽车生产和消费的“上游、中游和下游”提供个性化、全程化服务的综合优势。

（2）网点优势 与外资汽车财务公司相比，光大银行在网点分布、筹资成本、人力成本方面拥有较大优势。

（3）服务优势 光大银行设立了“金融超市”，各项业务和服务更加紧密围绕客户的需求，不断创新金融工具和开发新的金融产品，真正为客户提供周到的“全程通”服务。

（4）配套优势 中国光大银行网上银行、一柜通等对公业务能够不断满足汽车金融市场的需求。

3.担保公司（中介）的营销攻略

（1）担保公司开展金融业务的优、劣势 汽车金融担保及相关中介服务机构，在开展金融信贷服务时具备以下优、劣势，见表3-10。

表3-10 担保公司开展金融业务的优、劣势

（续）

（2）担保公司开展汽车金融的营销攻略 见表3-11。

表3-11 担保公司开展汽车金融的营销攻略

图3-5 汽车消费信贷商业模式

经典案例

“幸福汽车生活广场”总体策划方案

1.引言

在广东佛山地区，人们购物最爱去的是北京路、上下九路商业步行街、天河城广场、太古汇、百花广场和南海广场，因为这些地方商厦林立、店铺密布，为顾客提供一站式服务，让顾客有更多的选择余地，其实质就是“群聚效应”。

在广州利用“群聚效应”制造“大市场、大流通”气势而成功的企业不少，如具有华南硅谷美誉的石牌的“太平洋电脑城”“颐高电脑城”“百脑汇电脑城”和“金桥二手电脑城”以及广州火车站的“白马服装批发市场”“海印电器市场”、“一德路精品批发市场”等，上述市场都因为是某种商品的“大型集散地”而地价飞涨、商业繁荣。

同样，“幸福汽车生活广场”（也可称汽车综合服务贸易园）的优势也在于“群聚效应”。它不是单一的“广场”，而是聚集一切与汽车金融信贷、汽车销售、汽车维修保养、汽车租赁、汽车置换、汽车文化及汽车贸易有关的服务商的场所。人们在“幸福汽车生活广场”，既可以买到心仪的汽车及一切与汽车相关的商品，也可以体验到吃喝玩乐游的综合享受。

“幸福汽车生活广场”策划的重点在于为汽车厂家、销售商和消费者提供品牌传播、产品展销及相关配套的综合服务的平台和桥梁，孵化以汽车金融信贷为引擎的新的商业模式和盈利方式。汽车生活广场的体验、鉴赏和展销如图3-6所示。

图3-6 汽车生活广场体验、鉴赏和展销场景

2.综合经济特征

“幸福汽车生活广场”具备下列综合经济特征：

1）策划、组建、营运、管理、促销都在统一的组织体系下运作。

2）汽车及相关产品种类齐全，能充分满足顾客的选择权。

3）统一提供金融信贷保险及客户服务等各项服务。

4）拥有足够数量的停车场和其他公共服务设施。

5）采取相应灵活的促销策略，在统一的商业形象下，以统一的经营政策营运。

6）对展示车位的位置与面积进行统一规划。

7）有几个“核心”品牌，这些“核心”品牌一般为国外著名的汽车厂商（或其代理商），如奔驰、宝马、宾利、法拉利、保时捷等，能引起社会公众的注意，造成一定的声势。

8）有专业人员提供购车和金融信贷咨询等一条龙服务。

9）拓建原则。建立和完善在国家指导下的高效率的汽车工业产品市场体系，促进商品流通，加强市场管理，活跃中国汽车市场，为汽车销售商、厂商及国内外客户服务。

经营宗旨。以服务和管理为主要宗旨，本着公开、公平、公正的原则，规范地组织各种汽车、配件和相关产品的交易活动及汽车“后市场”服务，尽可能地为交易双方和交易业务提供服务。

总之，“幸福汽车生活广场”应与土地开发者联合规划，由房地产商与大的汽车厂商、代理商合资建设一整套商业设施，将各种汽车金融、汽车销售、维修、租赁、置换、汽车文化、商务信息等业务聚集在同一建筑体中，并在统一管理的规则下，出租给其他零售商，共同销售汽车及其相关产品。

3.功能策划

“幸福汽车生活广场”应该为客户提供全方位的服务，因此，它应该是多功能的。

1）展示功能。“幸福汽车生活广场”是顾客了解世界高中低档轿车最新发展动态的窗口，是流行款式、时髦车型的集中展现场所，是汽车爱好者的乐园。

2）售卖功能。售卖功能又称“交易功能”，“幸福汽车生活广场”应该为各汽车厂商、代理商和客户提供交易场所。这里需要强调的是，各商号都有自己的目标市场，在统一规则和管理的基础上，各家商号应保持独特风格。

3）商务功能。“幸福汽车生活广场”应该提供给商家办公场所、通信场所、洽谈场所等。

4）休闲功能。“幸福汽车生活广场”提供休闲、娱乐场所，使消费者不仅可以购买汽车及相关产品，而且可以享受文化、娱乐、艺术全方位的服务。为人们提供购车和享受的好去处。“幸福汽车生活广场”应该发展成为“生活广场”，构成现代都市生活的一个场景，使消费者与“幸福汽车生活广场”的关系更加密切。

5）信息功能。人们在“幸福汽车生活广场”可以获得最新的国内外汽车市场信息，并得到有关汽车各方面知识的专业咨询服务。“幸福汽车生活广场”应定期举办“汽车金融高峰论坛”“信息发布会”和“汽车研讨会”，向国内外同行提供信息交流的场所。

4.构成设计

根据前面的“综合经济特征分析”和“功能策划”，建议“幸福汽车生活广场”由下面几部分组成：

1）展示部分。展示部分的主体是一个大型的多功能展示大厅，面积在40000m²以上，其中再分成若干个展示厅。

2）金融超市。引进各大银行、汽车保险机构联合办公。

3）商务部分。商务部分主要包括办公室、洽谈室、会议室、商务中心、通信中心（邮电）。

4）咨询部分。设咨询中心，或称为“购车咨询部”“金融信贷服务中心”，由资深汽车技术专家、销售顾问、金融理财专业人士主持，为顾客选择适合其个性特征的汽车及汽车信贷品种进行免费服务。汽车专家来自汽车工程学会、汽车工业协会等学术机构，技术人员来自生产厂商驻粤机构，顾客可以电话咨询、获得汽车风格、视觉、颜色、技术性能等各方面的指导，从而在“幸福汽车生活广场”购得满意的汽车。金融理财专家可以是来自汽车金融公司的专业人士或银行保险机构的业务负责人，为顾客提供汽车金融保险的一揽子服务。

5）信息部分。邀请国内外著名的汽车研究机构进驻“幸福汽车生活广场”，如“中国汽车工程学会幸福汽车生活广场办事处”，免费为他们提供办公场地，利用这些机构的声望，定期举办“信息发布会”“汽车金融研讨会”“汽车知识竞赛”等活动，扩大“幸福汽车生活广场”的影响。邀请国内的汽车贸易管理机构在“幸福汽车生活广场”设立办事处，沟通有关管理部门、业务部门的关系，使“幸福汽车生活广场”成为国内汽车贸易政策信息的发布中心。

6）综合部分。安排工商、税务、交通、银行、保险等部门进行现场办公或在“幸福汽车生活广场”设分支机构。

7）辅助部分

①汽车检修调试、汽车清洗、汽车美容一条龙服务（汽车美容）。

②代客验车、上牌、维修、售后服务（维修中心）。

③计算机多媒体、数字化选车中心（“幸福汽车生活广场”网站）。

④休息厅、咖啡厅、网吧、酒吧（休闲、娱乐中心）。

⑤数字化体验中心（模拟驾驶、模拟F1、越野等）。

⑥多功能厅（信息发布会、名车欣赏、文艺演出、电影放映、知识讲座等多方面用途）。

⑦汽车文化超市包括汽车书店、汽车模型商店、汽车玩具商店、汽车影视产品音像店等。

⑧汽车租赁中心。

⑨汽车驾驶培训学校。

⑩建立二手车交易场所。

（11）设立汽车俱乐部。

（12）汽车广告公司。

（13）建议设立一个较大面积的会议室或交易厅供国内外厂商开订货会或大型交易会使用。

5.展厅设计

（1）中心展厅总体布局的原则 努力追求动感、现代气息以及艺术色彩，突出各种名车的特征，使顾客产生购买动机，并便于其挑选和购买。装饰线条简洁明快，超凡脱俗。同时，总体布局应该给人“气势非凡、欢迎任何人士参观，即使不购买也如此”的印象，努力制造展示中心的热烈气氛，靠环境提高顾客的购买情绪。如果有条件，可以隔一段时间进行布局调整，给顾客以新奇、新鲜的感觉，激发他们不断来光顾的兴趣。

（2）具体设计上将展厅分成三个空间 汽车空间——陈列、展示汽车的场所；工作人员空间——工作人员接待顾客，从事相关服务的场所；顾客空间——顾客参观、挑选汽车的场所。展厅布置的生命力在于创造人们想象的空间，因此，在设计展厅时应有一个明确的主题，才能将汽车空间、工作人员空间和顾客空间有机地联系起来。

6.定位策略（这里的定位是广义的，并非仅指“市场定位”）

1）定位于特有的经营特色——追求“人无我有、人有我奇”，同时也要像专业广场一样，要求汽车的品种规格齐全，追求最佳的购车环境，并提供服务配套优质的汽车金融信贷保险服务。

2）定位于服务某种利益——向某利益集团提供方便。

3）定位于某一层次的消费者——主要吸引中高收入的家庭。

4）定位于某一种形象——建议以半官方形象出现，给人以可信赖感。

7.推广计划（关键词：品牌打造、企业文化、诚信经营、营销创新、战略合作、服务提升）

“幸福汽车生活广场”市场推广计划见表3-12。

表3-12 幸福汽车生活广场市场推广计划（2008年8月～2009年9月）

（续）

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