（1）背景分析 现在已步入一对一的“分众营销”阶段，即区分不同的消费者，根据他们的“经济条件、文化教育、生活经历、消费心理、需求嗜好”等方面采取“攻心”策略及“投其所好”战术，在广告宣传、促销活动、媒体公关等方面准确定位、精确把握诉求，从而确保营销的最大化和市场最大化。而传统的营销模式是“广告宣传一轮撒网”——“先垂钓客户”，再“筛选客户”，最后“确定客户”，投入费用高、周期长，而数据库营销则避免了费时、费钱的弊端。要达到上述效果，建立“客户档案”开展“数据库营销”就尤为迫切，建立“客户资料库”时，要激活每一条客户信息，让其产生效益，不要陷入盲目收集客户资料或建而不用的误区，企业只要为已成为车主的“客户”（当然也包括不在此买车而来此修车的客户）提供优质的服务，消费者就会为企业进行良好的口碑宣传，从而带旺客源。另者，已购车的消费者无论从“二次消费”（重复购车），还是“以旧换新”来看，都是企业的“上帝”！根据新华信调查公司的一份最新研究报告表明：高达39.8%的顾客有重复购车的愿望。可见，对新老客户必须一视同仁！
除了充分“挖掘、激活、利用”企业自身的客户资源外，巧妙享用外部资源也很关键。
（2）指导方法
“垂钓”——吸引潜在顾客
“开采”——挖掘潜在顾客
“淘洗”——筛选重点潜在顾客
“营建”——建立内部数据库
“探寻”——搜寻深度定位市场
（3）关键活动“一对一客户数据库营销流程”详见表2-17。
表2-17 一对一客户数据库营销流程
（续）
（4）循序渐进的“一对一”营销 每个企业都应结合自身实际来推行“一对一营销”。“一对一营销”有以下效益：
①交叉销售大大增加。随着不同业务品种间的互相集成，每个客户平均交叉消费的次数将增加，同时增加的还有平均到每个客户的边际效益。
②降低客户的游离程度。“一对一营销”的一个主要的也是显著的优点就是增加客户忠诚度。
③客户满意度提高。这是一个“软性”指标，但也可以通过客户愿意向其他人群推荐这种产品或服务的概率等指标来衡量。
④交易成本降低，服务周期缩短。
（5）评估小组成员 由谁来对“一对一营销”的效果进行评估呢？主要有以下人选：
1）全体高级管理人员。
2）一部分中层管理人员和分支机构经理。
3）分销伙伴。
4）与客户直接打交道的一线员工（销售与服务人员、呼叫系统的接线员、零售服务员等）。
5）一些客户代表等。
（6）拓宽视野的课题思考。
1）我们的企业是否成功地进行了最终客户的识别？
①我们并不清楚最终客户是谁，他们究竟给我们的企业带来了多少生意。
②公司里有一些最终客户的信息存在文档或数据库中，但我们没有感觉到这些信息给业务开展带来了帮助。
③我们有些部门有比较详细的客户信息记录，但并非所有的部门都有。我们公司尚没有一个中央数据库以实现客户信息的共享。
④我们的产品或服务是销售给其他企业的，而不是销售给最终消费者的，尽管我们很清楚这些企业客户是谁，但对这些企业里的具体联系人的信息却掌握得不多。
⑤我们几乎了解每一个客户个体是谁，但不清楚他们彼此间的关系如何。如果一个客户介绍另一个客户过来，我们并不在数据库中查询，看这个客户是否已建立了历史信息；如果一家客户从一个地方搬到了另一个地方，我们的数据库可能会将此视为两个客户处理，即失去了一家客户，又增添了另一家客户。
⑥我们几乎了解每一个客户的个体是谁，而且我们能进行全方位的跟踪：从一个地点到另一个地点，分总公司之间的归并，一家店面到另一家店面。
2）我们的企业能否根据客户的商业价值与需求进行客户细分？
①因为我们还没有很好地进行客户的识别，所以我们很难从商业价值或需求的角度进行客户细分。
②我们并不十分清楚如何根据客户的长期商业价值来进行客户细分。
③应该说我们知道如何来计算或衡量客户对企业的长期商业价值，但我们的数据还不充分，因此还不能根据以上计算结果来对客户进行排序。
④我们已经发现，不同的客户群体对产品的需求有较大不同。但究竟该把具体的某一个客户归到哪个群体，我们还不是很清晰。
⑤我们知道如何按照商业价值对客户进行排序，而且我们能识别出他们的不同需求（至少对于那些商业价值最大的客户是这样）。
3）我们的企业是否能与客户保持良性接触？
①我们与客户的联系很随意，没有什么规范性。
②我们通过销售人员打电话等方式与客户联系，但我们并不能运用自动化的手段来系统地记录与客户联系的历史信息。我们主要是根据客户经理、销售员等员工的记忆来管理这些与客户联系的信息。
③我们通过销售电话等方式与那些商业价值较高的客户进行联系，我们通过使用自动化的手段或客户数据库，保证了较完整准确的客户联系信息。
④我们通过邮件、电话或网络与少部分客户取得直接联系，但这些联系手段并没有被集成起来。
⑤我们通过邮件、电话或网络来与所有的或大部分的客户取得直接联系，并有效地把这些联系手段集成起来。
4）我们的企业能根据从客户处了解的信息来调整自己的产品或服务吗？
①我们基本上只提供标准的产品或服务，很少做调整。
②我们可以提供一些产品特征的选项，客户可以从中进行选择。但我们并不记录哪个客户究竟选择了哪一种选项。
③对于我们的“金牌客户”，我们会对某些服务的形式进行调整，如合同条款、凭证格式、发货方式，等等，我们会记录并追踪每一位“金牌客户”的喜好。
④我们已经将一些产品与服务模块化，并以多种方式来便利地搭配这些模块。对消费数目高的客户，我们会记录其喜好。当这些客户成为“回头客”时，我们就可以预先为其搭配好产品。
⑤我们已经将很多产品与服务模块化，并可以非常便利地为客户提供充分灵活的搭配方式。我们不会让客户因陷入大堆产品选项而发愁，我们会帮助几乎所有客户顺利地找到真正满足他们需求的产品或服务。我们按照每一位客户的需求对其进行归类，提供相应的产品与服务，并保留这些信息，用于再次提供产品或服务。
经典案例
“真实、真心、增值、增创”
上海雄启汽贸公司是一家集汽车销售、维修、租赁、置换、金融、汽车文化为一体的“6S”汽车销售服务商，在成立之初就确立了“真实、真心、增值、增创”的服务理念。企业负责人认为真实服务比真诚服务更为重要，真实是一种状态，而真诚只不过是一种态度，态度好坏与最终的结果并无必然的联系，而真实服务必然能保证服务的品质；用力只是合格，而用心才能优秀，故真心的服务很关键；在为顾客增加服务价值的同时，也要为企业增加收益，两者相辅相成；增创就是要不断推陈出新，创意、创新、创造，实现社会效益和企业效益的双丰收。
正是基于上述理念，雄启汽贸建立了完善的服务体系。
1.真实服务
为了保证服务品质，雄启汽贸专门成立了“采购委员会”“服务质监委员会”，由公司各部门负责人组成，专门进行公开化、透明化、严格化的采购作业，公司所需的产品、配件等一律由采购委员会统一把关，避免以往个别采购人员为了自身利益，宁可牺牲企业和消费者利益的不良行径，杜绝了“吃拿卡要”的不良行为，保证产品、物料的质量，为提供优质的服务奠定了基础。同时，公司的服务质检部门还对在服务过程中出现的产品、物料的质量问题进行抽检，堵住每个服务环节中可能出现的漏洞。企业还对外明码标价，让顾客明明白白消费，在确保服务品质的前提下，获得相应合理的收益，赢得了广大顾客的青睐和厚爱。
2.真心服务
雄启汽贸不断改进并优化服务流程，提高服务效率，让顾客放心、省心、舒心。企业建立了服务的“八道关卡”，环环相扣、层层管理，维护消费者权益！
1）第一道关：“需求关”。企业根据市场变化和顾客需求，不断分析研究，精准锁定消费者的需求，并第一时间满足消费者的需求，为顾客提供优质的产品和服务。
2）第二道关：“品牌关”。企业在汽车配件及相关用品采购方面，首选品质好、信誉好、服务好的厂商生产的产品，而对无牌无证无厂的“三无企业”坚决抵制、严格封锁。
3）第三道关：“价格关”。企业从产品上市、服务设计之初就根据产品和服务的效用价值以及消费者可接受的心理成本定价，确保提供的每一件产品和服务实用实在实惠超值。
4）第四道关：“测试关”。企业推行“首席试用制”，企业对于采购的每类产品都以“首位消费者”的身份来试用，并辅之以相应的技术检测，对严重不合格的产品在第一时间退回给厂商，并终止合作。对品质有保证但局部需要改进提升完善的，企业第一时间将信息反馈给合作厂家，并密切关注、持续跟进。
5）第五道关：“验货关”。企业对即将配送给顾客的每一件商品都严格执行拆封检查制度，确保商品的质量、数量、配件以及价格是完好、正确的，方能出货，严堵“坏、缺、损”等漏洞，再次为厂家做好第二道质检工作，确保商品完好无缺地交到消费者手中。
6）第六道关：“回访关”。企业会在顾客购买产品的三天内进行电话回访，了解消费者使用商品的情况，并为消费者解疑答难，以确保消费者顺利使用商品。此后，企业的客服人员还会在相应的时间段里通过各种沟通方式密切关注消费者的产品使用情况。
7）第七道关：“三包关”。企业建立了完善的售后体系及强大的售后技术支持，严格执行国家关于“三包”的法规政策，让顾客买得放心、用得舒心。
8）第八道关：“价值关”。企业客服人员定期通过电话回访、调查问卷以及其他沟通方式，及时了解消费者的使用情况及新的需求，并在原有产品和服务的基础上不断研发设计，为消费者度身定做个性化、人性化的产品和服务，精心构筑企业与消费者交互设计服务的价值链。雄启汽贸公司根据“机动车限购”政策，还相应地了推出了高端车的销售服务，根据公司掌握的客户资料，及时唤醒具备购买高端车实力的客户置换同等排量的高端车。同时，对于首次购买高端车的客户，公司也进行了详尽的高端车品牌文化的宣传。
值得一提的是，“八大关”是循环互动、相辅相成的运作体系，缺一不可，这些雄启汽贸公司都真心做到了。
此外，雄启汽贸还重视科研投入，不断采用先进的客户管理技术和维修保养技术，不断为顾客提供新颖别致的体验。
3.增值服务
雄启汽贸在确保顾客安全舒心用车的基础上，不断根据顾客的需要编织了“衣食住行游玩学”方面的许多商业联盟资源，让消费者除了享受到战略合作伙伴提供的优质、优惠的服务之外，还融入了各种社会团体，扩大了社交圈，获取了各种合作机会。
4.增创服务
雄启汽贸确立了成为顾客“终身购车顾问”的发展方向，从客户大学毕业出来工作时的租车开始，到有经济条件买车，再到客户座驾需要置换升级，到最后报废，雄启汽贸都建立了完善的服务体系，提供一条龙配套服务，而且还提出了相应的优惠措施。同时，雄启汽贸还根据客户的需要，联合相关战略合作伙伴，为客户度身定制“汽车移动办公”或“移动生活”方案，在“智慧汽车服务”方面不断探索实践，积极投身到“汽车生活、汽车社区、汽车社会”的服务中，赢得了社会的普遍赞誉，企业的经济效益也十分显著。
5.渠道创新营销
（1）营销渠道的定义 按照美国著名营销专家罗森布洛姆的阐释，渠道是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。该定义的四个关键词是：①外部；②关联组织；③调控；④分销目标。渠道定义中关键词的释义详见表2-18。
表2-18 渠道的关键词释义
（2）营销渠道战略 营销渠道战略主要包括组合战略、机会战略、服务战略，还有就是整合传播战略、创新战略。营销渠道战略概述见表2-19。
表2-19 营销渠道战略概述
（续）
（3）组合战略 组合战略主要包括产品战略、价格战略、促销战略和分销战略。
组合战略主要包括：产品战略、价格战略、促销战略和分销战略等。
1）产品战略
产品战略主要包括三个基本方面：新产品计划和开发、产品生命周期管理和战略性产品管理。
产品战略主要包括三个基本方面：新产品计划和开发、产品生命周期管理和战略性产品管理。在进行新产品计划和开发时，必须产销融通，让渠道成员共同投入到新产品计划和开发中来，同时让其意识到新产品开发的市场价值，从而主动接受新产品。在开发新产品时，应讲求新、旧产品的有机配搭，而不是相互排斥，从而实现新、旧产品共赢。此外，为了促进新产品的销售，还必须注重对渠道合作成员进行系统培训，确保新产品能较好地融入市场。
在实施新产品开发计划时，一定要紧扣市场的变化和消费者的需求，不能为图新而求新，更不能“换汤不换药”或“挂羊头卖狗肉”。
每项产品固然都有一个生命周期，企业应根据产品不同的生命周期做好相应的管理。如在产品导入推介期，企业必须发展出足够多的渠道成员，以获得市场覆盖面的最大化；在产品转入成长期后，则应加强渠道成员覆盖面的充分性和合理性的分析及调节，密切监控竞争性产品对渠道成员的影响；当产品由成长期进入成熟期时，要特别强调对渠道成员的激励和全面提升，以增强渠道成员的综合竞争能力，要对能改变渠道结构以及延长成熟期或有助于创造一个新成长期的可能性进行调查研究；当产品进入衰退期时，应做好替代衰退产品的新产品的研制、开发和生产，及时做好新旧更替，并在这期间根据实际情况做好渠道数量的调控，该增则增，该减则减，该合并则合并，该转化则转化。
有一点必须指出的是：产业的周期或产品的周期并不一定总是符合传统的生命周期模式的，因为快速成长的产业萌芽阶段（导入推介期）可能会被跳过去，创新和社会变革会令产业重新焕发活力，不同产业的每一个阶段的时间跨度不同。这就提醒了企业不能循规蹈矩、按部就班，而应该实事求是、具体问题具体分析。最后，企业还必须学会对产品进行战略性管理，包括产品的差异化、产品定位、产品线拓展和收缩、前后向延伸、产品品牌塑造、产品服务设计等。
2）价格战略
可观的边际利润；利润率按成本比例变化；内部系统价格统一；分销安排随资金变化而变化；利润率符合常规标准；个别产品的利润率可变动；价格结构包括价格点供应的产品；价格结构反映个别产品吸引力的变化。
企业制定有效的渠道定价战略必须遵循以下的指导原则：
每一个有效率的分销商必须获得超过单位经营成本的单位边际利润。
每一层次的分销商的利润率应根据分销商履行职能成本的大致比例而定。
在垂直链（渠道各层次）上的所有点，索要的价格必须同具有可比性的竞争品牌索要的价格或相同、或更高、或更低，但渠道内部系统的价格要统一。
特殊的分销安排（与履行的市场职能不同，或与正常商品流程相背离）应该随着相应资金安排的变化而变化。
任何类型的分销商所允许获得的利润率必须符合惯用的比例标准，除非能提出一个背离标准的强有力的理由。
渠道链上个别款式和风格的产品的利润率变动是可容许、可预计的，但必须围绕以往的商业利润率波动。
价格结构应该包括按主要价格点供应的产品。
生产商的价格结构必须反映个别产品吸引力的变化。
3）促销战略。促销是指商业组织或其他组织发起的所有唤醒式说服型沟通活动的简称，这些活动包括广告、人员销售、媒体公关、销售促进、公益赞助以及在购买点的所有沟通活动。通常，促销战略包括拉式和推式两种，如图2-6所示。
图2-6 促销的拉式及推式战略
拉式战略就是指创造消费者对于产品的巨大需求，其“撬动杠杆”包括“新技术升级、新行业标准制定、新需求开发”等。
推式战略是指生产商和渠道成员在制定和实施促销战略时的共同努力与合作，分为刚性推动和柔性推动两种，详见表2-20：
表2-20 推式战略的种类
如果生产商希望销售人员在促进渠道成员对推式促销战略的支持方面发挥最大功效，就需要在组织中将销售与营销更紧密地结合起来。其中有8个因素对生产商及零售商促销的影响较大，见表2-21。
表2-21 影响促销的主要因素及其变量
（续）
注：Ronald C﹒Curhan and Robert J﹒Kopp，“Obtainning Retailer Support for Trade Deals：Key Success Factors，”Journal of Advertising Research（December 1987—January 1988）：54.
表中每个因素名称下的括号数字，反映了该因素可解释偏差的百分比，这些百分比源自于6周中发生的150次交易的零售购买者的评分，这些评分反映了零售商在每周的促销活动中对某一次交易的倾向性，例如，零售商对商品重要性的评分——E1反映了零售商在采取某种行为时受其影响的比例为16.3%；而激励水平——E8为4.2%。这8项因素相加起来，占了零售商评分总和的62%。从中可看出，诸多非常广泛的因素对于零售商的促销更具重要性，而不单纯只是金钱刺激的水平。
此外，还存在另外一些影响因素，如一种产品从上次促销至今所经历的时间、交易中产品的价格弹性、零售商面临的竞争环境、交易次数、生产商进行交易的特点、零售商获得交易的自身原因等。
4）分销战略。分销战略是指某种商品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权。分销渠道中的商人包括中间商和代理中间商，还包括处于渠道起点和终点的生产者、最终消费者和用户。但它不包括供应商和辅助商，概括地说，分销就是指一系列相互依赖的组织致力于促使一项产品或服务能够被使用或消费的过程。
分销分为直接分销和间接分销；
分销渠道的长度、宽度、广度；
纵向一体化、刚性一体化和渐变一体化。
分销战略分为直接分销和间接分销两类。直接分销是指产品从生产领域转移至消费领域时，不经过任何中间环节的分销渠道。间接分销是指利用中间商将产品从生产领域转移到消费领域的分销渠道。
分销渠道的设计主要包括分销渠道的规模变量和战略组织模式两项设计。其中，规模变量设计包括渠道的长度、宽度和广度（见表2-22），战略组织设计包括纵向一体化、刚性一体化和渐变一体化（见表2-23）。
表2-22 分销渠道的规模变量
表2-23 分销渠道的战略组织设计
渠道长度：分销的层次，包括零层渠道和一、二、三层渠道；
渠道密度：每个层次使用同种类型中间商的数量；
渠道广度：采用同一种渠道模式还是采用多种渠道混合的模式。
分销渠道长度又称为分销的层次，它通常包括零层渠道和一、二、三层渠道。零层渠道也可称为直接分销渠道；一层渠道含有一个销售中介机构，在消费者市场，这个中介机构通常是零售商，在产业市场，这个中介机构则可能是销售代理商或佣金商；二层渠道含有两个销售中介机构，在消费者市场，通常是批发商和零售商，在产业市场，则通常是销售代理商和批发商；三层渠道含有三个销售中介机构，而更高层次的分销渠道较少见。
分销渠道宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。分销策略宽度可分为密集分销、选择分销和独家分销三种。密集分销是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适合的批发商和零售商推销其产品；选择分销是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品；独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。
分销渠道广度是指采用一种渠道模式还是采用多种渠道混合的模式。
纵向一体化：由同一个组织进行向上或向下整合渐变一体化，包括管理型渠道系统、契约型渠道系统和水平型渠道系统三类。
纵向一体化是指不论制造商是向上整合还是下游渠道成员向下整合，结果都是由一个组织来承担所有的工作。而通过“拥有”（自建或控股）来组建分销渠道的方式称为“刚性一体化”组织。
渐变一体化又称为柔性分销，即通过独立分销机构（即购买第三者的分销服务）销售产品的渠道，“柔性”分销组织间的合力在于不同主体之间的合作意愿。它包括管理型渠道系统、契约型渠道系统和水平型渠道系统三类。管理型渠道系统是指以一家龙头企业为核心，由处于商品价值链不同环节的众多中小企业自愿参与而构成的、在核心企业的控制下运作的商品分销渠道系统；契约型渠道系统是指由不同层次的独立制造商和分销商在合约的基础上进行联合，以获得单独经营不可能获得的经济效益，它包括批发商倡办的自愿连锁、零售商合作组织、特许经营组织等形式；水平型渠道系统是指由两个或两个以上的独立公司统一它们的资源和计划来开发一个新的营销机会，它也称为共生型或联盟型渠道系统。
分销渠道设计要点：
首先，确定渠道目标与限制，有效的渠道设计应以确定企业所要达到的市场为起点。
其次，明确各种渠道的交替方案，包括中间商的基本类型、数目、市场营销任务和职责四要素。
最后，评估各种可能的渠道交替方案，评估标准有三项，即经济性、控制性和适应性。
（4）创新战略 创新战略主要介绍营销手段和渠道上的创新，即通信营销和汽车综合服务贸易园与6S店。
1）通信营销又称为无店铺销售，即不通过店铺销售，厂家或商家直接将商品递送给消费者的零售状态。我国商务部颁布了《零售业态分类》，在新增的无店铺销售业态中，将电视购物与邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物这4种新型零售业态一起归纳为“无店铺销售方式”，主要包括网络营销、电视购物、产品型录、短信传播微信、微博等。
①网络营销是指借助网络实现商品或服务从商家或卖家转移到个人用户（消费者）的过程，整个过程中的资金流、物流和信息流中的任何一个环节有网络的参与，都称为网络购物。经营商品范围、种类和上游商家类型主要分为B2C（即Business-to-Customer的缩写）和C2C（即Consumer-to-Consumer的缩写）两类，未来物联网营销会成为关注点。
②电视购物。目前在中国，电视购物可以具体分为以下两种形式：
电视直销是指电视直销机构从电视台购买广告时间，选择产品进行包装定位，然后在一定时段投放直销广告，通过后台的电话中心接收订单，委托第三方物流公司进行递送。
③居家购物（家庭购物）是指依托电视购物专业频道资源成立的电视购物企业，符合国家相关管理规定，以家庭成员为目标消费群，依据客户需求参与前期的产品设计，管理多种产品选择、产品策划、设计、制作、播出、销售、客户服务等，几乎涵盖所有产品进入市场可能发生的物流全过程。如宝马经销商与上海文广新闻传媒集团（SMG）旗下的电视购物公司东方CJ合作在电视上卖车，奔驰经销商与央广购物合作卖车等。
④产品型录。产品型录营销是指运用目录作为传播信息载体，并通过直邮渠道向目标市场的成员发布，从而获得对方直接反应的营销活动。
短信传播是指通过手机通信平台传播商家的相关资讯，包括微信、微博营销等。
2）通信营销的操作要诀
通信营销的操作要诀
网络营销：内引外联、“一网打尽”；
电视购物：慎选媒体、精准营销；
产品型录：分门别类、“对号入座”；
短信传播：有的放矢、有效锁定。
①网络营销。要善用企业自身网站与外网（包括新浪、搜狐、网易、腾讯等综合门户网站，以及中国汽车网、太平洋汽车网、易车网、21CN等专业汽车网站，还有天涯、西祠等社区网站）的呼应和联通，并注重充分利用微博、论坛、话题等方式进行广泛传播。
②电视购物。针对产品属性和个性，锁定目标顾客群，选择受众关注的、性价比优的媒体（如上海东方卫视电视购物频道、湖南卫视快乐购节目）来合作。应与诚信经营、实力雄厚的电视购物商合作。
③产品型录。印制并派发产品型录（又称DM），一定要有针对性、重点性和简单实用性。同时，根据不同阶段的需要制订不同的优惠措施。
④短信传播。文字资讯一定要新颖别致，且具有实用性和实惠性。可分为商家自发平台和借助移动通信商的平台，如中国移动的12580彩信播报等。
通信营销各媒体的有机配搭、整合传播，如网络+电视+DM+短信等手段。
地面空中虚实结合、相生相长，采取传统营销模式与创新模式相结合的方式，“地面渠道”与“空中商城”相结合，开展通信营销（电视购物、电话营销）、平台式营销、数据库营销、定制式营销，特别是要重视发展“数据库营销+电子商务+物联网”三合一式的新型营销模式。
利用物联网的高技术手段，提供精准化、个性化、人性化的服务，借助电子扫描技术，特别是物联网的高科技手段，驾轻就熟地对整个供应链条进行科学、规范的管理，从采购、生产、制造、进货、上市、销售到售后服务都能一条龙进行服务，凭借科技在第一时间捕捉消费者的需求、商品的进销库存状况、供应商的生产制造等，特别是在客户信息收集及商品导购等方面高科技正发挥着越来越重要的作用，例如，企业可以通过各种端口获取消费者的购买和使用信息，掌握消费者的购买需求、购买数量、使用频次和使用周期，在充分分析这些翔实的数据信息后，商家可以开展个性化和定制化的服务，如当消费者对产品和服务有新需求时，企业可通过手机短信、电子邮件、即时通话留言等接触方式，唤醒、诱导消费者新一轮的消费热情。同时，企业可通过高科技手段接受顾客的信息反馈，并在经过系统缜密地分析后，进行相应的产品开发、服务创新、促销策略制定等，从而构筑起企业与消费者间价值交互设计的链条。
1）通信营销各媒体的有机配搭和整合传播：网络+电视+DM+短信等手段
2）地面空中虚实结合、相生相长：“数据库营销+电子商务+物联网”三合一新型营销模式
3）利用物联网的高技术手段，提供精准化、个性化和人性化的服务
在未来，企业还可以借助新兴技术，通过配置企业开发的“购物掌上宝”，就可以随时随地购买汽车及其相关用品了，查询商品信息、使用常识、线上下单支付等“购物掌上宝”全能搞定，足见，科技手段令商业模式可随需而变。
3）汽车综合服务贸易园（高新汽车产业新城）或6S店是指以品牌专卖为主（其中又以“4S专卖模式”最为常见），战略联盟为辅，其他各种运营方式如集娱乐、饮食、建材、百货等为一体的超市或集6S——销售、维修（配件、精品）、租赁、二手车、金融、汽车文化（汽车运动、车友俱乐部）为一体的汽车服务贸易工业园区、“汽车大道”（依公路沿线两边而建的集汽车展销、维修保养、购物、娱乐功能为一体的“汽车文化长廊”）并存的发展模式。这种模式在未来将会大行其道。
4）操作要诀
汽车+地产。这也是汽车由动产向不动产华丽转身的模式，有承接汽车产业服务链的平台和涵盖汽车文化的地盘，汽车商家才能真正为消费者提供一站式的平台，如果平台的体量不够大，就可以采用小型综合服务贸易园或6S店的模式，同时将其巧妙地设在汽车产业服务链相对集中的区域附近，以共享资源、与外围服务链配套，从而内外呼应。
业务模块高度集成优化。这要求“汽车金融、汽车销售、维修保养、汽车租赁、汽车置换、汽车文化”等各个产业服务模块必须形成品质一致、高效协作的服务作业链条，不能良莠不齐。
要充分发挥“空中网店”与“地面实体店”有机结合的优势。地面的综合服务贸易园或6S店是传统的营销方式，而“空中网店”则随时随地为消费者提供各种各样的服务，虚实结合，服务一流，同时还能降低企业的运营成本，提高企业的经济效益。
经典案例一
你知道成功的汽车网络营销是怎样的吗？
——长安福特渠道营销创新之道
当下，中国的车商们不能在厂房里或“4S”店里等顾客，必须转变“单向传播”的营销模式，主动出击、多端口集合、最大化扫描，垂钓最大化的客源，搜寻最大化的市场，捕捉更多的消费者行为的信息。事实证明，在目前这样一个多元化的传播市场上，“大一统”的受众群体日益被分割为众多小型的、社区化的、多方向的传播、交流和阅读群体，“大一统”的、僵硬的传播渠道已经严重落伍。
可喜的是，众车商们已经意识到了大众传播时代已经过去，分众传播的时代已经到来。更为专业的“传播载体”会为五花八门的“小众传播”量身定做更加个性化、人性化、民众更喜闻乐见的资讯内容。而在这方面，互联网能将车商与消费者的沟通路径放大好几百万倍，作为第一家开通微博的汽车企业——长安福特，围绕“广州第七届国际车展”开展的“微博”系列活动就是一个典范。
长安福特的“微博”全民行动紧扣福特一贯宣扬的“活得精彩”，主打诉求理念，抛出十分出彩的“三彩”活动——“活得精彩”“拍得精彩”“说得精彩”。前中后相呼应、环环相扣、精彩迭出，车展前福特推出“活得精彩——千元大礼包”，内有数码产品和香水；更吸引人的还有100张车展通票，目的是请网民看车展，网民想赢得“大礼包”很简单，只要进入“长安福特”的微博点击关注就有机会获奖，其用意在于“以礼换点击”来吸引网民的眼球，提高长安福特微博的点击率。当然，有礼还不够，还必须调动网民参与的积极性、煽动其表现出激情，于是第二招棋——“拍得精彩”出手了，这是为了让广大网民在车展期间光顾福特展场关注福特汽车，通过手中各级各类的摄影器材把福特各系列的车型“曝光”，网民拍完后必然会将图片上传到各式各样的网络上去，这无形中为福特做了广泛的“草根传播”。拍得精彩的网民当然会获得福特送出的奖品。但只拍不表态也不行，于是车展“微博”系列获得的杀手锏——“说得精彩”亮了出来，“箍紧网民的喉咙”意让网民说话，不说话就继续“微博”（当然这是幽默的比喻）。这是鼓励福特的“粉丝”发表精彩评论，用一句话传播福特的精彩。于是“微博”收官之作画上了一个圆满的句号。“活得精彩”是吸引网民点击，间接地与网民接触；“拍得精彩”让网民现身给福特拍“写真”，再贴壁纸般地传播“写真”；“说得精彩”，是让网民说出福特想要的心声。至此，人们（潜在消费者）通过“网”（“微博”）认识了“车”（福特系列车），最后有可能成为福特的车主、福特“微博”的版主，做到人、网、车一体化。
上述多元化立体式沟通交流体验的成功案例正是通过互联网得以实现的！
当今，在互联网还没有百分百普及的情况下，车商们只要精准锁定符合自己的目标消费者的门当户对的网站，对号入座就行，剩下的事大可交由网站运营商及网民处理。另外，多品牌覆盖高、中、低端车型的车商，如长安福特，还可以“化整为零”，根据其车型档次选择与之相匹配的网站进行一系列的网上营销推广。
当然，通过互联网平台营销也存在一定的弊端。首先，由于浏览访问量的激增，网络传输会出现诸如网速过慢、网页失真乱码等一系列瓶颈问题；其次，会遇到一些计算机病毒的攻击；再次，只要有一位顾客在网上抱怨、投诉或发布负面消息，就会有成千上万的网民回应，会将小事炒成大事。开展互联网宣传销售的“厂家”要想做到趋利避害，首先要确立一支深谙营销策划、吃透互联网规则以及网民脾性的专业队伍，同时还要密切关注消费者的沟通方式的变化，及时掌握互联网的新模式、新技术、新载体等。
汽车互联网营销方兴未艾，呈现以下趋势：
1）汽车互联网营销由单一的、虚拟的宣传推广转向综合的实体经营。今后，车商能在互联网开“4S店”和汽车综合服务贸易园（包括销售、维修、配件、二手车置换、汽车金融、汽车俱乐部等），网上服务在汽车维修、汽车租赁、二手车置换、汽车物流等方面为消费者创造全新的体验价值。
2）汽车互联网营销让从业人员的工作形态更加多样化。互联网平台在极大便利消费者买车、修车、租车、换车的同时，也给车企员工的工作形态以及企业自身的管理运营带来了实质性变革。
互联网营销盛行后，汽车销售顾问不必一直待在销售展厅，甚至可以在家办公，他们可以建立个人网站并公司的网站对接或直接嵌入公司网站里，就可以开展移动销售了。他们工作时只要连接公司的数据库，分享信息资源并根据需要自由地登录、漫游或离开互联网，对机会（即潜在客户或目标客户）的捕捉、大客户的拜访、区域的运行规则、辖区内活动的管理以及对产品配置、定价、合同、订单、报价和促销的管理都可以通过网络进行，而且借助互联网，一名销售顾问就可以为成千上万名顾客同时提供服务。互联网让员工获益匪浅，对企业来说更是如此。
3）汽车互联网营销让企业的盈利模式更加多元化。企业通过互联网搭建自己的信息流、资金流和物流平台，与上游供应商以及下游合作伙伴开展战略联盟、虚拟庞大的、有机的企业组织，而且企业产能可以几何级数成倍增长。
4）汽车互联网营销更讲究资源的整合。今后，互联网营销会更讲求综合门户网站、车商网站、草根网站以及其他新兴网站的有机配搭。
5）“促销搭档”关系向“数据库搭档”关系的演化。今后的竞争除了继续存在于企业之间外，还将扩及企业合作的网络，未来的营销不是剔除了简单、原始的促销搭档角色，而是借助新兴的技术平台结成战略联盟，利用彼此的数据库开展营销，实现资源共享。
6）对广告从被动接受向积极搜寻演化。由于互联网的普及，百度、Google等搜索引擎技术的日新月异，为消费者接受广告信息提供了更自由、更广阔的空间，而以往那种消费者“无法躲闪”，被动接受广告的局面将一去不复返。
未来，企业将通过由各种广告载体，特别是互联网广告载体向消费者提供“自愿式广告”，而消费者也会根据需求主动搜寻符合自身口味的广告信息，因此一对一的个性化、分众化广告将会在未来引领潮流。
7）单一功能的广告和促销向多功能的互动式营销活动演化。过去那种传统的孤立广告宣传和专项促销活动会逐步被淘汰，取而代之的将是融广告宣传、促销活动、互动式交流为一体的立体营销。
8）产品品牌建设向关系品牌建设的演化。今后，品牌建设将向多维化、交互性的关系品牌建设转变，企业从各种渠道（其中最重要的渠道就是互联网）获得大量的客户资料，包括客户的姓名和地址，然后对潜在顾客进行鉴别，试探他们的需求以及消费嗜好，更多地了解他们，在一个持续不断的相互关系中始终与他们保持联系。一种新的品牌建设形式正在演进——关系品牌建设即将到来。
9）消费者对企业的单向忠诚度转化为双向交互联系甚至多维关系。这种模式的实施方法之一就是通过将购买者自身维系在一个志趣相投的由许多购买者组成的团体中，将销售者和购买者之间的联系加以拓展，为其提供各种全新的体验，从而将消费者的忠诚度提高到一个更高的水平上。例如，长安福特某车商专门针对福特车主组建了由车主自行管理的“车友组织”（俱乐部形式），通过企业退居幕后、让车主自发管理的方式增强组织的感召力、公信力和体验性。
这种模式的另一种实施方法是企业与消费者建立交互式设计的价值链，企业设身处地地为消费者创造价值，满足他们的各项需求，当消费者的需求麻木迟钝时，应通过各种方式激活它、唤醒它。而消费者也会采取主动方式参与企业产品或服务的设计或提供有建设性的意见，为企业创造价值。因此企业过去那种通过产品、服务、品牌换取消费者忠诚度的单向格局将会被打破，一种多维、互动的关系维系模式将会出现。
经典案例二
破解汽车商的地面推广瓶颈
汽车经销商不费吹灰之力就开发完汽车营销表层市场的“坐销时代”已宣告终结！随之而来的新时代充满变数，汽车市场多维深度的开掘将成为一个严峻而沉重的课题，如何“守株待兔”搞好4S店的店内推广与销售，如何走出去“深入社区、服务大众”搞好店外的行销与推广，以及如何“里应外合”做好店内销售与店外推广的搭配工作？这一连串关于汽车商“地面推广”的课题急需解决，以往“在内坐销”以及“外出行销”的瓶颈必须打破，这样一来车商的市场营销才会有所收效！
店内销售：循规蹈矩的“千篇一律”要不得。
星罗棋布于大江南北的汽车4S店整齐划一、千店一面，永远重复着同样的“行为”——先是“建店开业”，开业仪式的规模要大、参与人数要多、嘉宾的名气要大、场面热烈、好评如潮。开业后紧接着就是“展厅布置”，车商们通常围绕节日以及促销活动在店内进行各种POP的布置，如吊旗、海报、喷画、横幅、车前牌、车顶盒等，以及营造与“汽车品性”相吻合的氛围，如营造青藤缠绕木篱笆的温馨情景，如虚拟海滩风情一角、如再现纵横驰骋荒滩戈壁的静态场景等。其后就是“配套服务”，为缓解客户因4S店服务跟不上而产生的厌烦、紧张、焦虑的情绪，车商们一般会在店内开设咖啡馆、酒吧间、沐足坊、袖珍网吧等。但这一系列工作往往是虎头蛇尾、有始无终，“开业仪式”挺隆重，“展厅布置”很应时，“配套服务”很时髦，当然，还有就是4S店“关转并停”时很无奈，其中最牵动人心关乎经销商日后生存的就是新店开业及新车上市时的推广，而在这方面车商们存在许多盲点及误区。
[案例]
上海某品牌的第3家专卖店即将开业，而此前开业的两家品牌店的人气都很旺，这样一来就给这家即将开张的新店造成了很大的压力，万一第一炮打不响，人气不旺就会很没面子。于是，该老板早在开业前一个月就召集全体员工，部署落实各项开业事宜。
会后，开业典礼的负责人又给下属下达了“人头指标”——每个人必须拉多少客户来参加开业典礼，于是大家分头行动，有的联系媒体、有的联系政府、有的联系同行、有的联系厂家。临近开业，大家对参加开业的人数还是心里没底，最后只好通知自己的亲友到场参加。专卖店如期开业，人头攒动，厂家主要领导、当地干部都来了，甚至附近的居民都来了，礼品派出去不少，老板笑逐颜开，很是得意，认为是“开门红”图了个吉利，同时也可以松口气了。那次新店开业还是老一套：厂家代表讲话、经销商老板讲话，双方领导授牌剪彩，仪式结束。新店风光地开张了，可是过了几天来店的客人却寥寥无几，老板犯愁了：开业花了不少钱，面子是挣回来了，可是市场却没有，要做宣传推广，又不舍得再花钱了。
企业上下对新店开业非常重视，邀请各位领导，宴请政府官员、合作伙伴和新闻媒体，热热闹闹搞个仪式。更有甚者还把开业作为企业宣传的一种常规手段，时不时开家品牌店，以开店来炫耀企业争夺品牌代理权的实力，当然，开业能通过新闻发布会等形式获取免费宣传，这是商家热衷搞开业庆典的一个根源。
但是，许多开业典礼往往走排场流于形式，除了铺张浪费、看重热闹的表面现象外，除了为聚人气而凑人数外，并无过多实质性的东西。
开业应注重销售与宣传并举，开业前的宣传推广不能忽视，应做好大量艰辛而细致的基础工作，如市场调查、产品定位、潜在客户接触等。开业期间，在借助来宾进行口碑宣传的同时，更应在开店的同时向厂家申请独特的促销措施，或结合自身的实际情况拿出有诱惑力的优惠举措，吸引更多的购车者，力争做到“好看更叫座”。同时，还应牢牢抓住参加开业仪式的每一位潜在客户。
新店开业：销售与宣传并举。
汽车经销商应利用开业前后的契机传播产品信息、树立企业形象，不妨借鉴一下深圳某品牌4S店开业前后的做法。
该店经过近半年的紧张筹备（选址、报批、建店、招聘、订车等），即将开业。按常规，大多数汽车商一般是等到开业后才进行推广，而深圳的那家品牌店早在项目施工、人员到位阶段就采取了有效的推广举措。该店的市场部人员在开业前两个月就设计好了相关的调查问卷（调查问卷涉及汽车品牌形象、产品信息、消费者工作性质及收入、消费者的购买习性以及购买的意愿、服务需求等项目。当然，调查问卷上还打上了该品牌店即将开业的信息及公司简介），然后雇用了一大批大学生深入各住宅小区、写字楼、商业步行街等场所，进行随机拦截访问或定向调查（附送小礼品），经过一个多月对近千人的调查访问，市场部对当时深圳汽车业的竞争格局、消费环境和趋势走向有了一个大致的了解，对开店后的市场营销方向及目标有了精准的锁定。
为了扩大调查的范围及参与面，市场经理建议公司在开业前一个月打报纸广告，传递该店即将开业的信息，并附带开展有奖调查问卷活动。广告打出后，该品牌店即将开业的信息不胫而走，业界及民间广为关注，另外参与有奖调查活动的更是成千上万，该品牌在调查问卷结果出来后，还专门邀请参与该活动各层面具有代表性的人士举办一场座谈会，进一步宣传推介了该品牌店的企业文化、经营理念、服务宗旨等，这就再一次掀起了民间口碑宣传的热潮。
在开业前巧妙宣传的基础上，该品牌店着手在销售方面大做文章，它们推出了极具诱惑力的优惠酬宾套餐“开业欢乐1+1+1三重奏”——“前一个月”定车的或“开业当天”到现场订车的或“开业后一个月内”订车的客户可获赠3000～5000元的服务大礼包（包括5万公里以内免费保养三次、免费更换机油、加装倒车雷达、直接成为该品牌店俱乐部会员等）。该销售举措出台后市场反应极好，开业前该店就发展了近百名潜在客户（表示有机会愿意购买的）、几十名准客户（有强烈购买意向的）、20名直接客户（已经办理了订车登记手续并缴纳了定金）。
深圳这家4S店如期开业，开业当天各方济济一堂，精彩表演异彩纷呈，但这些都不值得一谈！令人称奇的就是开业仪式的重头戏：“首批车主交车仪式”。该店为开业前就买了车的10名车主安排了隆重而感人的交车仪式，厂家代表、4S店负责人分别给10名车主交了“车钥匙”并颁发“首批荣誉车主”证书，10位车主也先后做了简短而有个性的感言（事后，该店还在展厅开辟了“首批车主风采录”，将首批车主的感言及其风采一一贴上墙），场面十分热烈，给在场的每一位来宾都留下了深刻的印象。紧接着，4S店又举行了新车巡游，十几辆车头绑着大红花、车身贴着该4S店名称的新车沿着繁华地段徐徐行驶，一路展示，吸引了不少民众的眼光。通过此番宣传，在交车仪式后，该店又接到了不少订单。
此外，该品牌店非常重视到场客户的资料的收集、整理和跟踪，开业后的第二天，就派专人对参加开业的来宾进行了电话回访，也收到了不错的效果。
在介绍完新店开业如何落到实处、确保收益后，还非常值得一提的就是：与新店开业异曲同工的新车上市。
新车上市：人车和谐、水乳交融。
新店开业只有一次，而新车上市却是例行商事。新车投放备受车商们的重视，除厂家的统一上市部署外，经销商也会因地制宜地操作：邀请记者参加新车上市的新闻发布会、请一支乐队来助兴、摆几排茶点供客人享用、拿出1～3台车供客人试乘试驾等。
[案例]
重庆某车行为配合厂家的新车上市，择一良日举行新车发布会，宾客满棚，阵势不亚于新店开张。新车发布会上安排了时装表演、歌舞表演、乐队合奏、小丑杂耍等，并精心准备了水果、茶点，以通过举办活动推介新车、吸引人流。
活动当天10点，宾客满座，活动开始了，先由负责该车型销售的厂家区域代表致辞，接着车行老板讲话，然后双方领导为新车揭开“红盖头”，中间穿插着歌舞表演、乐队演奏和小丑杂耍，表演期间笑声、掌声不断，最后男女模特登场，一下子惊艳全场，整个新车上市就在这种文艺汇演般热闹的气氛中落幕了。
新车发布，给予适当的陪衬和点缀是必要的，但要避免本末倒置、主题隐没，把新车发布变成文艺汇演，把新车推介变成车模展示，好看好笑不好卖！新车上市应该回到车本身，始终要在“车”上下足工夫，上市前后应做大量行之有效的基础性工作。
上市前围绕新车的品位和品性进行宣传，开展“搜客”“锁客”行动，将合适的产品推销给适合的客户，将潜在客户直接转化成真正的客户。成都经销欧洲中高档轿车的某车商，在接到厂家某款新车即将上市的确切信息后，就着手开展了各项基础性工作。他们首先分析研究了该车的“品位”及“品性”，认为该车型主要适合于“高知分子”，如企业管理者、大学教授、广告精英、律师、会计师、文化艺术人士等。定位了产品的目标客户后，该车商就开展了一系列精妙无比的传播攻势，先是在报纸广告上通过“拟人化”的手法推介该车型，将车比喻人，人车交融、自然过渡，赋予原本坚硬冷性的车以人的生命力及鲜活的个性，打出了“拥有××，享受文化财富”的口号，并同时开展了“寻人启事”活动，对于企业管理者、大学教授、文化艺术工作者等上述目标顾客群进行系列“利诱”，只要符合上述身份的客户群只要提前订车就可获得一定的优惠且享受优先提车服务，并有机会参加新车上市前的各种文化时尚活动。广告打出后，报名预定新车的目标客户络绎不绝。于是，该车商在新车上市前一个月又举办了与该车型品位相吻合的文化沙龙、新车品鉴、试乘试驾等系列活动，效果十分理想！
新车上市后，车商应重点围绕上市前“搜索”并“锁定”的目标顾客群大做文章，通过邀请他们参加新车发布仪式并在现场发表感言，以吸引更多的潜在顾客，通过他们的亲身经历来刺激潜在消费者的购买意愿。在此基础上，车商们在新车发布会上还应精心准备好各种“活动”，围绕汽车的品牌文化、生活内涵、个性品位等，重点推介新车的性能、适用客户群以及与其相吻合的汽车文化生活等。为避免硬邦邦的推介让人厌烦，可以通过各种为消费者所喜闻乐见的方式，如通过小品、话剧等艺术表现形式巧妙地融合产品信息和知识介绍“软化”僵硬的产品介绍。笔者曾参加过一个著名汽车制造商的新车发布会。发布会上，厂家针对各款车型及其用户群，通过不同身份、年龄的“演员”，惟妙惟肖地将各款车型消费者的购买动机、购买感受和使用体会淋漓尽致地刻画出来，形象、生动且很有感染力。
当然，新车上市的宣传方式及种类还远不止上述这些，经销商要结合自身的实际情况，根据市场的需要研究并采用适合自己的传播手段。
社区行销：大炮轰蚊子——打得容易见效难。
发现“守株待兔”的坐销方式不行了，经销商们纷纷深入社区、服务到家，主动到各楼盘、各商场、各广场以及热闹场所挨家挨户逐个举行“车展”以及汽车维修保养服务等系列活动，摆几张桌椅作为咨询台，弄台车用于试乘试驾，发几份调查问卷，跑江湖似的摆地摊，认为如此做宣传花费少。若硬着头皮搞社区行销，到头来必然会出现地毯行动、地摊效果，吃力不讨好！
[案例]
2007年，经销商日渐增多，同一区域的4S专卖店越建越多，顾客围着经销商转的时代一去不复返了。为了降低“守株待兔”式坐销的成本，汽车经销商开始出动，深入小区、服务到家，到各楼盘、商业广场举行车展，有的花钱租场地，也有免费使用的。还有“为人作嫁衣裳”的车展（如楼盘发售为了吸引人气邀请车商前来助兴的），浙江某家车商为了变坐销为行销，搜寻客户、拓展资源、刺激销售，连续好几个月在楼盘小区举办了多场露天微型车展。
汽车经销商派出人员收集销售区域范围内的楼盘的资料，经过层层筛选，挑选规模档次与自己所销售车型匹配的楼盘，然后上门商谈。最终，有些楼盘象征性地些收费用，有些则免费。最后车商决定先由免费的楼盘开始举办车展。
每逢周六日，车商就派五六位工作人员开上五六辆商品车去参展，有一汽大众、上海大众、上海通用等车型。工作人员到达现场后就撑起太阳伞，开音响播放音乐，有的前往小区各处去发送宣传单，有的站在车旁等客人咨询，车展举办之初还吸引了不少围观的群众，而后前来观赏咨询的业主就越来越少，工作人员也开始开小差了，常三五成群地坐在一旁聊天，形象礼仪也不太注意，客人来了爱理不理，太阳一下山就把车开回公司，一个月下来，工作人员的皮肤全被晒黑了，而来电咨询、购车的人却屈指可数。令人气恼的是，有不少顾客在小区看了他们展示的车、问好了价格，反倒去别的店买了。
汽车商上上下下应重视每一次社区车展，要精心组织、严密监控，不能轻视草率、随意对待，否则必然会造成人力、物力和财力的浪费。同时，要清醒地认识到，社区车展也是公司形象的对外宣传，必须注重公司现场的形象力、销售力及服务力，不要给人摆摊设点的感觉。另外，还要加强与车展所在小区物业管理处的充分合作，最大化地免费享用其资源。
汽车展销：店面销售的延伸与补充
每逢节假日，各个媒体或展览机构总要举办各种类型的车展。然而，近年来的车展，民众的赏车热情退减，而汽车展览只展不销，令参展商头疼。车展不能再延续以往那种宣传为主，销售为辅的观念了，主办商应站在参展商的角度，宁可少卖几张门票，得罪几名“虚客”。同时，经销商要敢于把展场当做卖场，销售、宣传并举，力争促成现场销售。避免再出现过去有不少车商自行举办的社区车展存在“有车无市、只为造势”的情形。
车展的五大模块功能
根据笔者多年的经验，成功的展示（包括车展）通常必须要有完整的五大模块：
1）知识性宣传：包括视听光盘、宣传单张、横幅、海报以及歌舞表演、产品知识有奖问答等。
2）导购式促销：包括特价商品、让利服务等。
3）应用性展示：如把车当做教具，由里到外向顾客讲解和传授汽车产品知识；
4）实用性服务：即现场为顾客提供免费贴心服务，如现场提供汽车按揭、保险、维修等小常识的介绍，以及现场免费检测、试乘试驾等服务。
5）参与性活动：包括有奖知识问答、有礼调查问卷填写以及其他相关的顾客参与活动。
车展前的六项准备工作
各车商参展前必须做好如下六项工作：
1）物料的准备。包括现场咨询的桌椅、台凳、饮水机、背投功放设备、开关插座、电源线等车展所必需的一切物品，并开具详细的清单，以便管理。
2）参展车型的挑选。参展车型的颜色和款式一定要搭配，车身内外的清洁护理工作要做好。
3）参展人员的培训。包括对产品知识和接待礼仪常识的培训、客户类型鉴别及销售过程的各项技巧培训等，参展的工作人员一定要经过严格的产品知识培训，在为客人宣传时应注重要有针对性、重点性、简单性、通俗性、实用性等；此外，还要培训车展的工作纪律及相关的注意事项。
4）促销措施。这是确保车展落到实处的关键一环，车展前企业应制定一系列针对该车展的优惠促销措施，如车展期间的前几名或前几十名顾客购车享有优惠等。
5）广告宣传。这也是很重要的一环，企业结合自身的条件，可以专门为车展进行广告宣传，也可以在常规的广告宣传计划中附带车展内容，如车展的时间、地点、展位号及相关的促销优惠措施、现场活动内容等，当然也要善于借助媒体进行免费的活动预告。
车展的后续工作
车展结束后，一定要做好以下工作：
1）物料的清点归仓。对参展物料（包括车辆）进行详细盘查并做好登记工作，包括物品的毁损和消耗等情况。
2）活动资料的整理。活动资料的整理包括活动照片整理、客户资料的整理分析及使用（即分发给相应的对口部门）。
3）活动的效果评估与总结。应分析此次车展的客户资料收集情况、车辆的成交状况、宣传效果等，并总结经验教训。
4）活动的后续宣传工作。活动的后续宣传工作包括提供与车展相关的有价值的图片文字资料给媒体，同时印制车展简报分发给公司各部门。
5）车展各项费用的结算。
社区服务：售后营销带动新车销售
汽车的社区营销除了车展外，不能不提汽车的售后服务，这是许多车商容易忽视的方面，而有这方面意识的车商往往又深入不下去，他们到社区搞售后服务，大多提供一些技术含量非常低的、拿一把扳手、一个螺钉旋具就能搞定的手工服务，诸如检测汽车轮胎的胎压、汽车的电路是否顺畅、机油是否该换了等。诸如此类简陋的服务吸引不了人，复杂的服务又提供不了，有的还落得“司马昭之心、人人皆知”的下场——上门提供售后服务是幌子，想引车回维修厂去修才是“真靶子”。如此一来，势必会惹人厌恶！
[案例]
2007年年初，中国车市的发展继续放缓，坐店销售无异于坐以待毙，而猛烈的广告“轰炸”更不可能。为了扭转销售及售后客源枯竭的局面，车商们开始充分利用自身现有的资源挖掘周边市场。福州某车商决定发起一场代号为“春雷计划”的社区巡展活动，计划开展一个月。
该汽车经销商采取了地毯式的精耕细作，锁定了区域范围，以3公里为核心区域，3公里以上10公里以下为影响区域，10公里以外为辐射区域，然后甄别住宅小区、商业广场和专业流通市场，并与它们进行谈判，争取享受免费资源。经过好几轮的磋商，某大型专业流通市场也想通过车商们的车展带旺该市场，于是同意该车商周六、日在其广场开展免费宣传、销售及售后服务活动。
该车商的市场人员对目标市场的潜力作了分析，认为该市场的客户大致构成有这样几类：专业市场的公车或私车、租户私人用车以及营运的车辆；东南西北开车来买东西的客户。有了市场分析，车商便开展了接触行动，他们搭起一个帐篷，安放了一套音响，摆了几张凳子、椅子，拉了横幅，摆了简单的一个检测仪器，派了一轮宣传单，但工作人员形象不统一，当他们给客人派发优惠券及宣传单时，客人都不愿意接受，名为免费检测，但看上去设备简陋，车主们哪敢拿自己的车开玩笑。活动虽然天天搞，但客源始终拓展不开，最后只能作罢！
地毯式的社区行销收效甚微的原因不外乎以下几点：首先，领导员工重视程度不够，认为社区服务是免费的，反正不花公司一分钱，爱怎么搞就怎么搞，而不考虑时间成本；他们不懂得社区服务的意义，当然更不会意识到这也是第二个无形的汽车维修厂，甚至是第二个展厅，售后服务能够带动新车销售；其次，行销服务人员的培训工作不到位、展场形象布置及工作人员的礼仪不到位；再次，现场服务没有落到实处（漫无目的、没有针对性），现场促销措施不够吸引人，没有制定新的优惠措施，最为要命就是用于服务的设备和器械过于简陋、落后；再次，没有新的配套营销手法，客户资料的收集方式不当，后续工作也不得力；最后，就是没有充分利用好合作方的资源，如与物业管理处、停车场、租户等进行资源共享。
地毯式的社区巡展服务可行，但关键要上层次、重实质！内容、形式要常换常新，最好与社区共同开展，不能盲目。
社区服务必备的硬件及软件
先说硬件，建议车商视自身的实际情况创建一支流动服务车队（规模可大可小，可以由3～5辆车组成，也可以由十几辆车组成），车队可以命名为“汽车保姆”或“汽车救星”之类的。服务车队的设备要精良且齐全，提供服务的人员必须是训练有素的专业技师，现场提供的服务一定要专业、贴心。
再说软件，车商们开展社区巡展服务前必须设计并配齐成套的社区巡展所需要的展示物料（包括宣传折页、展架、海报、工具箱等），并统一视觉元素，从遮阳帐篷的包装、到咨询台设计、再到工作人员的着装标准，都必须整齐划一。另者，参加巡展的工作人员一定要经过严格的专业培训，对汽车维修保养的每一道工序和每一项流程都了如指掌，而且能掌握综合的维修养护技能。当然，工作人员与客户沟通的能力也必须加强。
社区服务操作应注意的事项
社区服务巡展要做好“三结合”，即：
1）“汽车展销与售后服务相结合”。开展社区服务最好结合新车的展销同时进行，一来可以吸引人群，二来可以有现场示范的“教具”，三来还能刺激旧车主“以旧换新”的欲望，促成汽车置换及新车交易。
2）“主营品牌与其他品牌相结合”。到社区进行汽车售后服务，难免会遇到主营服务品牌以外的其他品牌车主的咨询，对此参展的维修技师应“来者不拒”，耐心细致地为其他品牌的客户进行解答，而不能以不是同类或不属于服务范围的车型为理由回绝客户。这就需要维修技师平时多练内功，尽可能地熟悉各种车型的维修及养护知识和常识。
3）“自身资源与外部资源相结合”。要充分与合作伙伴搭建资源共享的平台，如由物业管理处出面召集业主和租户参加车商举办的新车鉴赏会、免费检测以及其他文化活动，拉近企业与消费者的距离，培育各种商机。
经典案例三
车商如何开展有实效的淡旺季促销
众所周知，各大汽车商家都会利用节假喜庆之日，开展各式各样的促销，这已成为车商们的保留科目和例行商事了！不论促销的虚与实、真与假、成与败，都表明了车商不愿坐失“旺季”的商机，想顺应时势好好提升经营的业绩。
要么“送送送”：喝饮料送旅游、买药送口罩、买家电送电费、买手机送话费、预存话费送电话卡、买硬件送软件、买电脑送上网费、买房子送装修、买汽车送保险，诸如此类买一送一或多送的赠品促销屡见不鲜！
要么“折折折”：借助各种名头促销，如开业庆典、周年优惠大酬宾及各种节令大让利等，打折了还比原来要贵！
要么“奖奖奖”：有奖调查问卷，有奖公司名称、徽标、广告语征集，“××杯征文比赛、绘画大赛、摄影大赛、歌手大赛、舞蹈大赛”等。
要么“绑绑绑”：搞地产的与卖汽车的、搞体育用品的与卖运动饮品的、做软件的与做硬件的、做服装的与做化妆品的捆绑销售！
如何为自己的产品制定适销对路的促销策略？如何挖掘促销的内涵？如何激活消费者的内在需求？如何将有效的促销手法进行到底？在汽车经销竞争日趋白热化的当前，一连串的促销问题骤然间暴露无遗。首先应掌握促销的概念及分类。
（1）促销的概念 销售促进（简称促销或SP），是企业营销活动的一种促销艺术科学。从狭义方面看，是指支援销售的各种活动。从广义方面上看，凡是以创造并满足消费者需求或欲望为目的的企业所从事的所有活动，均属于促销的范畴。一言以蔽之，企业促使消费者对产品或服务产生渴求、愿望并主动购买产品或接受服务的行动，就是促销。
（2）分类
1）按实施的主体不同可分为制造商的SP（包括针对推销人员的SP、针对消费者的SP、针对经销商的SP）、零售商（经销商）的SP。制造商还可以与零售商（经销商）在某次促销活动中联合在一起，共同策划，简称“联合促销”。
2）按SP工具的不同可以分为免费类、优惠类、竞赛类、奖励类和组合类（各种方式组合）共五大类型。
免费类是指消费者免费获得商家所赠送的某种特定的物品或利益，如赠品、免费样品和赠品印花等，如某车商在消费者买车时赠送“光触媒”等。
优惠类即让利于消费者，让消费者花比促销前更低的钱买到商品，其主要方式有折价优惠或变相的降价，如车商送倒车雷达等加装设备。
竞赛类包括针对经销商、销售人员以及消费者的促销方法，这里只针对消费者的促销而言，它包括维修保养累积积分优惠、购买的车型达到一定金额以及介绍客户达到一定数量时给予的相应优惠。
奖励类就是对消费者的购买行为给予一次性或多次性的奖励，如赠送精美礼品或抽大奖，如某车商推出的购买汽车赠送奥运会门票的活动。
组合类是一种综合的促销手段，它包括免费、优惠、竞赛、奖励等各类促销工具的综合使用、搭配使用。
（3）促销的五个阶段
1）知晓阶段。通过电视、报纸、电台及其组合的广告方式将促销的产品及服务信息传递给消费者，引起消费者的关注。
2）了解阶段。通过持续的广告宣传加上销售人员的专业推介，让消费者掌握更多商家所促销的产品或服务的信息，并对其产生浓厚的兴趣。
3）信任阶段。通过整齐划一的整合传播配以推广人员专业、细致、耐心地讲解及为消费者提供体验的机会，让消费者全面、快速地掌握企业及产品或服务的信息，并对促销方产生信赖感。
4）购买阶段。广告宣传的目的在于促进销售，而促销的目的就在于让更多的潜在客户成为自己的直接消费者，享受商家所提供的产品及服务。
5）完善阶段。促销能使消费群不断扩大，在顾客完成购买行为后，商家还应做好后续的各项跟进工作，如促销效果评估、新老顾客满意度调查，以及顾客在使用产品或服务中产生的种种不适感或抱怨等。
（4）开展促销时应注意的事项
1）在促销的方式及内容的选择上要慎重，不要过于单一，但也不要太复杂。车商可以根据市场需要，针对不同的客户群和不同的车型设计促销方式及内容。可以将客户群细分为个人购车、单位购车两大类，同时将车型分为高、中、低档三类以及家庭车、MPV、SUV等几类。针对个人购车，应尽量制定价格方面的优惠政策，另外还可以视情况附带赠送汽车养护或生活类用品，以加大促销的吸引度。针对单位购车则应侧重价格以外的优惠，如汽车维修养护等优惠。针对利润空间小的低档车可以通过赠送礼品或维修养护方面的优惠来促销，尽量不在价格上给予优惠，而对中、高档车可以适当地“让利”。针对购买家庭车的客户可以送些生活用品，而针对SUV车主，则可以送自助旅游套票等。
2）促销的“节点”要把握好。车商应经过缜密的分析研究和估算后制订促销方案，对让利的空间、幅度、台数、促销的时间长度和范围区域要有周密而明确的概念，并根据实际情况调整相应的促销方案。
有两点值得注意，一是促销要保持一定的“新鲜度”，让顾客一直产生期待心理。另一个是当促销初期没有达到预期效果时，不要全盘否定促销方案的价值，应进行细致深入的市场调研及各项诊断工作，排除影响促销的各种干扰因素，确保促销顺利开展。
3）促销内容要有实质性的突破和一定的价值和意义，要出新意、上档次。促销不能老是停留在过去那种“买一送一”“买就有奖”“会员让利”“积分换礼品”等俗套上，而应根据市场变化、顾客需求以及企业自身的发展变化进行些有实质价值和意义的促销活动。如某些车商包销某款车型，真正让利于顾客，营造厂家、商家和顾客皆大欢喜的局面。再如某车商举行的“摩托车置换汽车”的公益性促销活动，就非常有内涵，而且新颖别致。
4）要对顾客进行必要的促销教育，转化其对促销的错误观念。有不少顾客长期以来都认为促销是“贱卖”，将积压的商品、有瑕疵的产品、过了时的货物、滞销的东西拿出来“贱卖”。一些贪图便宜的顾客还认为促销时的商品价格会一降再降，因此他们持有观望态度。
5）促销的“时机”要掌握好。促销应见缝插针、独辟蹊径，选择众商家没有搞或很少搞促销的时段里进行，千万不要见人家促销自己也跟着促销，这样噪声很大，容易卷入无谓的促销大战中，葬送企业促销的利益。
当然，必须注意的促销事项还不只这些，需要商家们在促销实践中多总结。
“商业联盟”，又名联合促销，也有行业人士称之为“水平合作”，不论是商业联盟也好、联合促销也好，还是水平合作也好，资源的攒聚整合决不那样简单。然而，许多商家却忽略了这点，在没搞清楚商业联盟到底为何物时，就四处游说别的商家来合作。他们很有合作意识，也深知光靠一己之力无法将“蛋糕”做大，然而他们所倡导的合作往往不进行实质性的联盟，他们只满足于共同开个新闻发布会，打几个联合广告、发几条消息，往往有始无终！借助外部资源、拓展合作渠道，依旧大有文章可做，关键是如何合作！合作的关键是企业与企业的平台如何对接？
真实案例：“银企联名卡”被卡住了！——北京某汽销商与某银行一次失败的商业联盟
1.背景回放
2007年，中国车市的发展步速逐渐放缓，北京某大型汽销商经过好几年的发展，业务量也正处于饱和停滞状态，而当时银行的景气指数也不高，但银行的客户数量庞大，其中潜在购车或需要提供维修保养的客户更是成千上万。那家大型的汽销商为了制造新的促销由头，刺激销售、维修及其他相关的一系列售后服务，决定谋求与银行业的合作。而当时的某家银行也急需培育和开发新的增长业务，特别是汽车金融方面的服务，以提高新客户数量，盘活并带动银行的各项业务，还有进军汽车销售领域的企图，于是双方开展了旨在资源共享、优势互补的商业联盟，并共同推出了联名卡。
2.情景概述
双方合作内容的大致是，那家大型的汽车销售商与某银行共同推出价值3500元的联名卡，凡在那家汽销商麾下各品牌专卖店持卡购车、修车、租车的顾客均可享受优惠，同时还可享受汽销商及银行各自拥有的其他商业联盟伙伴（如某超市、某餐馆等）的折扣优惠。活动推出后，立即吸引了社会各界的关注，媒体纷纷以“银企合作，开创商业联盟先河”为主题，对此活动进行了报道。霎时间，它们的合作成为了众车民谈论的热门话题。
初期活动，切实给彼此带来了不少新业务。而当汽销商的财务分析报告出来后，估算一下收益才发现该活动会让车商蚀本，那么这项促销活动无异于“亏本大甩卖”。于是，车商暗地里调高了各车型的价格，如此一来3500元的优惠便没多少实质价值了。活动中期，该活动受车民抵制的呼声越来越高，与此同时，活动所带来的市场业务锐减，再加上与那家银行的对接工作不到位，不必要的环节太多，顾客享受服务有诸多麻烦，而银行方面也嫌双方合作方面的账算不清，且工作量大，况且合作对自身的金融产品业务刺激不大，为此双方的合作激情开始降温，慢慢地陷于停滞状态，最终不了了之！
3.症状诊断与医治药方
（1）症状诊断
1）汽销商提供的配套硬件措施跟不上。如银行刷卡机的数量太少，且内部的结算程序烦琐。
2）汽销商并没有真正推动合作方的金融产品及服务。合作的那家车商并不热衷于帮助合作的金融机构推销其产品及服务，而只是一味地围绕自己的产品及服务打算盘。
3）汽销商对成本的估算不准。汽销商当时只是一时头脑发热，从而导致合作让利幅度的偏差，造成促销活动的虎头蛇尾。
4）由于缺乏诚信的合作基础，双方担心各自客户资料的外泄，故彼此只注重发展新的外围的客户，不注重激活和共享各自保有的客户资源。双方的合作有名无实，故其营销效果根本无法体现。
（2）医治药方
首先，双方必须对合作营销的概念、原则、操作模式及应注意的关键环节有全面而深刻的了解，在此基础上再开展联合营销方有成功的可能。
其次，双方应理解合作营销的概念、原则及操作模式。
1）合作营销概念。合作营销又名共生营销，即由两个或两个以上的企业联合开发一个商业项目（可以是短期的也可以是中长期），实现资源整合、优势互补、风险共担、利益同享。它以“竞争—合作”为基本的指导思想，将自身企业放置于社会经营的大环境中来考察并权衡企业自身的市场营销活动，认为企业的营销就是一个与消费者、竞争者、供应商、互补者、中间商、政府机构和社会组织进行有效合作的利益共享过程。
2）合作营销的原则。其中包含三项原则。第一，诚实守信、平等合作、互惠互利、价值共享原则。由于作为合作成员的各方企业或多或少存在各种差异性及资源的不对等性，合作起来难免会有各式各样的摩擦及碰撞，而在利益的分配上也很难做到均衡。而合作营销又必须要求促销活动的时间、区域、内容等方面的统一，因此合作营销需要多方的协同配合，这就相应地要求合作的双方或多方秉承诚实守信、互谅互让、诚恳相待的合作机制，开展联合营销，采取冷静、理性的态度分析投入产出比，以确保联合营销的成功。
第二，品牌匹配及产品或服务的兼容原则。合作各方的品牌地位必须大致相当，一线品牌对一线品牌，二线对二线，三线对三线，千万不能不自量力、一相情愿地“高攀”，或自轻自贱违心地“下嫁”。而且合作各方的经营宗旨和服务理念必须趋同，企业价值观也应保持一致，至少各方的企业文化不会相互冲突，并且还要求合作各方的品牌形象不会相互抵触。更为重要的一点是，各方的产品及服务具有互补性，如汽车销售商与汽车美容装潢商的合作、汽车销售商与保险金融机构的合作。
第三，目标市场相同或相近。合作各方应围绕自己所要争取的目标市场及目标顾客群开展联合营销，合作各方所确立的目标市场越相近，联合营销的效果就会越明显，因为相同的目标顾客群在消费习惯、年龄构成、区域分布、文化层次、经济收入等市场细分变量上保持着高度的一致性，从而为合作各方整合资源、集中突破、最大化营销创造了有利条件。
3）合作营销的操作模式。
水平型合作营销模式。该模式就是横向的水平化合作，如与其他行业的企业、政府部门、社会团体、大众媒体等联合举行的合作营销活动，如上海大众为了其新推出的车型“领驭”，联合全国各大媒体在全国范围内举办了“十大风云人物”的评选活动就属于此类。
垂直型合作营销模式。该模式主要根据产业服务链或价值链的上下关系，联合行业内相关企业开展合作营销，如某品牌汽车厂商联合汽车工业协会、汽车改装协会等机构联合举办的改装创意大赛等就属于此类。
交叉型合作营销模式。该模式是指行业内各企业的竞争与合作。如某专门生产高档轿车的企业与某专门生产高档越野车的企业联合起来开展促销活动：凡使用此品牌越野车的消费者购买此品牌高档轿车时可享受一定的优惠，反之亦然！
赞助型合作营销模式。这种模式主要是合作的一方对另一方或另一方的某个项目或另一方举办的各种活动提供资源、物资、现金或其他形式的赞助，以达到扩大宣传、提升形象、树立品牌、占有市场的目的的合作营销活动。如某汽车制造商赞助2008年北京奥运会；再如某MPV厂商赞助博鳌亚洲论坛，该车被誉为大会指定专用车等。
联合型合作营销模式。该模式指的是合作双方共同举办，各自充分发挥各自的渠道及品牌优势，共同开拓市场，不存在以谁为主、以谁为辅的合作营销活动。
4）合作营销的关键环节。
寻找共同的利益。共同利益是企业间合作的基础，“双赢或多赢”是商业联盟的基石，单方或一两方的获利必然会违背双方或多方合作的初衷。
确立合作的目标。合作各方应从全局出发，统筹兼顾，明确各方共同的利益点，并以此作为大家共同的目标。
明确各方的权责。合作各方都有自己的经济实体，而联合营销讲究统一部署和统一行动，因此，合作前必须白纸黑字明确各方的责、权、利，明确后方可联合。
搭建合作的平台。合作双方或多方应建立“系统对接”的平台（包括客户管理系统、财务系统、营销管理系统等），以确保联合营销落到实处、执行到位，简单的、表层的合作必然会让合作本身流于形式。
建立对话的窗口。合作双方或多方应成立专项领导协调项目小组，研究和分析市场及应对策略，确保方案落到实处，并及时、妥善地处理在合作过程中产生的各种矛盾与冲突，在合作期间不断建立并巩固互信机制。
强化各方的培训。合作双方或多方应加强对各自工作人员的培训，对彼此的产品及服务应通盘掌握。
随机应变的合作。合作双方或多方应根据市场变化和客户需求，及时推出相应的产品及服务，而不是一成不变。
达成书面的协议。合作双方或多方应根据实际签署的合作书面协议或各种备忘录，以便合作双方或多方自律或信守合作承诺。
维护长久的关系。合作双方或多方的关系必须保持良好、稳定、持续，这样合作的多赢局面才能长久维持下去。(www.daowen.com)
5）万不得已才做联合广告和捆绑销售。前段时间笔者与朋友在某家酒楼吃饭，吃着吃着某电信运营商的代表踱了进来，告知我们消费已到达可送电话卡的标准，只要填一下个人资料便可开通。我们才知道，原来是那家通信运营商与这家酒楼合作，凡消费满100元便可送60元的话费，而事先这家酒楼的服务员并未告知我们此活动，看来双方的合作不够默契！
“联合广告、捆绑销售”已被许多企业用得炉火纯青，卖珠宝、卖手机、卖笔记本电脑的与卖汽车的捆绑，卖地产的与卖家电、卖厨具的捆绑，开酒店的与做通信的捆绑，甚至卖空调的与卖冷饮的捆绑。联合广告之所以会大行其道，是因为中国有太多正在成长的企业想“一夜暴富”，有太多的企业有贪小便宜的心理，攀附在一个知名且成熟的品牌上搭顺风车省钱又省力，何乐不为？而作为“车夫”的品牌则认为，多搭几个“小兄弟”，一来可收买人心，二来能突出品牌的差异性，增强促销的吸引力。如此你情我愿，最终会出现几种情形：第一种，免费搭顺风车的“小兄弟”不领情，反倒咬“车夫”一口，说自己为“车夫”作了嫁衣裳；第二种，“车夫”认为“小兄弟”挤占其资源，喧宾夺主，令其鸡飞蛋打；第三种，“车夫”与“小兄弟”反目成仇，互相埋怨，从此不再来往！
联合广告、捆绑销售只有在万不得已的情况下才能尝试，哪些情况属于被迫的呢？刚成立且运营困难的企业、屡次努力而市场份额依旧偏低的产品、市场营销手法陈旧俗套而又无新手段的企业等，而如果是“为图多快好省地发展自我”、没有投入概念或不愿意投入的企业采用“此招”，则有可能“在阴沟里翻船”。这就像搭乘公交车的原理一样，最后一个下车的人往往是“可怜”的，因为他的时间成本都被沿途提前下车的人耗尽了。
6.文化营销
（1）文化的定义 古往今来，关于文化的定义众说纷纭、莫衷一是。霍夫·施泰德说：“文化是人类思想和行为的信息，是解决问题的工具”；爱德华·霍尔说：“文化差异是无形的，营销者若是忽视这些差异，将不仅伤及公司且伤及营销者的个人事业”；霍奇森说：“文化就像‘丛林’，‘丛林’虽难过，但是凭借努力和耐心却常常能赢得成功”。综合上述说法，可给文化下个定义：文化就是一群人共同拥有、认知并世代相传的价值观、宗教、符号、信仰和思维方式。
（2）文化的分类 从营销角度，文化可分为：社会文化（大文化），包括全球文化、中国文化及区域文化；行业（产业）文化；企业（品牌）文化；产品及服务文化；顾客亚文化等。
1）社会文化。社会文化是与广大群众的生产和生活实际紧密相连的，由广大群众创造的，具有地域、民族或群体特征，并对社会群体施加广泛影响的各种文化现象和文化活动的总称。广义上的文化指人类社会历史实践过程中人类所创造的物质财富和精神财富的总和；狭义上的文化是指社会的意识形态以及与其相适应的文化制度和组织机构。
2）行业（产业）文化。产业文化就是各行各业按照工业标准，生产、再生产、储存以及分配产品和服务的一系列活动。可从产品的工业标准化生产、流通、分配、消费的角度进行界定。
3）企业文化。企业文化是企业个性意识及内涵的总称，其能以企业的组织行为体现出来。企业文化具体是指企业全体员工在企业运行过程中所形成的、与企业组织行为相关联的，且事实上成为全体员工主流意识而被共同遵守的最高目标、价值体系、基本信念及企业组织行为规范的总和。
4）亚文化。亚文化又称小文化、集体文化或副文化，是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和生活习惯，与主文化相对应的那些非主流的、局部的文化现象，指在主文化或综合文化的背景下，属于某一区域或某个集体所特有的观念和生活方式。一种亚文化不仅包含着与主文化相通的价值与观念，也有属于自己的独特的价值观，而这些价值观是散布在种种主导文化之间的。包括人种的亚文化、年龄的亚文化、生态学的亚文化等。如年龄亚文化可分为青年文化、老年文化；生态学的亚文化可分为城市文化、郊区文化和乡村文化等。
（3）文化因素 文化是人类欲望和行为最基本的决定性因素。人类行为大部分是通过后天学习形成的，每个人从小到大在社会中通过其家庭和其他机构的社会化过程学到了一系列基本的价值、知觉、偏好和行为的整体观念。
亚文化群体的类型。亚文化群体的类型是指每一种文化都包含着能为其成员提供更为具体的认同感和社会化的较小的亚文化群体，如民族群体、宗教群体、种族群体和地理区域群体等。
社会阶层。社会阶层是指一个社会中具有相同的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
（4）中国社会与文化的结构分层 中国社会由下而上共分四个阶层，有各自的流行文化。
1）流行粗俗文化、大众文化。位于社会文化结构的底部，是草根阶层，包括失业者、退休者、蓝领及所有社会闲散流浪人士等，这一族追求的是廉价耐用的产品和实在的服务。
2）流行大众文化、庞杂文化。位于社会文化结构第二层，是主力劳动者阶层，包括普通白领、基层公务员等，这一类型的消费者看重商家提供的实在、实惠和实用的产品和服务。
3）流行小资文化、精英文化。位于社会文化结构第三层，是“中产阶级”，包括高级白领、专业人士、经理人、普通企业主、中级公务员等，这一消费族群追求品牌、品质和另类的产品和服务。
4）流行高端文化、权威文化。位于社会文化结构第四层，属于决策者阶层，包括高级企业主、高级专家及学者、文化精英、高级公务员等，他们讲求独特、优质、高品位、奢华的产品和服务。
（5）文化营销的定义
文化营销是指企业在营销活动中有意识地通过发现、培养或创造某种核心价值观念，并且针对企业面对的目标市场的文化环境采取一系列的文化适应和沟通策略，以实现企业经营目标的一种营销方式。
（6）文化营销的六大误区 由于对文化营销的曲解和误解，目前在我国各行各业开展的文化营销存在以下六大误区：
误区一：应激性差异化——被迫行为。其具体表现为，各企业在拼完品牌、拼完服务、拼完价格后，为了掌握竞争的主动权、实现产品和服务的差异化突围，于是被迫玩起了玄妙和低成本的文化牌，如玩起“他、她”男性车文化及女性车文化等。
误区二：促销贴金术——短期行为。为了“掩护”促销，让促销出师有名、堂而皇之，而又不至于伤筋动骨，不少企业巧借文化牌开展营销，文化促销一两周就结束了，如开展旅游文化休闲年买车送旅游等。
误区三：杂糅叠加、“油水分层”——机械行为。将文化很生硬地与产品和服务“拉郎配”，造成文化是文化，产品和服务还是原来的“自己”，文化渗透不到产品和服务中去，而产品和服务又找不到让文化融入的端口，最终弄得“油水分层”、不伦不类的，如针对红颜色车开展红歌比赛，完全没有诠释红色文化与企业红色车的内在关联性，一味地牵强附会“以红会红”，最终无法让文化“软着陆”。
误区四：金玉其外、徒有其表——肤浅行为。不少企业将文化引入产品和服务中来，文化外壳很华丽，但底蕴却不足；文化架势很庞大，但是文化张力却很弱，最终空壳文化飘然在上，而且，喧宾夺主。如某车企开展食品安全系列文化论坛，虽然食品安全主题紧扣时势、旗帜鲜明，很吸引人，但是企业所统筹组织的系列食品安全文化普及却轻描淡写，最终弄得虎头蛇尾。
误区五：凭空捏造、颠三倒四——人造行为。这类企业既不在社会文化背景、特定文化事件上做文章，也不在企业文化上做文章，而是出奇招——利用“假大空”、猎奇的手法来进行文化营销，如某企业为烘托本非名贵的车型的档次，推出了天价车型，并以此为由开展所谓的“奢华文化”营销。
误区六：有头无尾、不了了之——投机行为。这类企业开展文化营销或为标新立异进行新闻炒作，或是被迫跟风，在还没吃透文化营销的精髓和要义的前提下，就开展文化营销，往往是虎头蛇尾、雷声大雨点小。
（7）如何开展文化营销 决定文化营销成败有三大基础因素。成功的汽车文化营销应既能很好地适应特定的本土社会文化背景和环境，又能很好地融入具有时代特征的、特定的文化事件以及符合汽车品牌的个性和品牌文化的建设路径。
基础因素一：放眼寰宇、时空交错，适应社会文化背景和环境。
社会文化背景和环境包括物质文化、社会制度、人和宇宙、人与自然、科技、哲学、美学、宗教、语言艺术等。文化的根基是人文，而人文是融入国家、民族和文化的大背景中的。成功的汽车文化营销应能很好地适应特定的本土社会文化背景。文化营销属于企业的一种微观活动，它将本土的文化模式、民族的发展历史、传统观念、价值观念、语言行为等融为一体，在民族文化的基础上进行文化营销。将企业形象、产品品质与贴切的文化内涵融为一体。例如，东风雪铁龙举办的“龙行天下——富康体验之旅”和“龙腾天下——爱丽舍中华民居行”均结合了中国灿烂的民族文化和欧洲浪漫主义的人文关怀，具有浓厚的人文色彩和文化底蕴。再如上海通用君威品牌的形象广告，就是从中国古代哲人和思想家的“仁与智”“山与水”“动与静”的文化观念中汲取精髓，提炼升华并注入当代君威“动静相宜”“仁智合一”的品质中，正如其广告语所宣传的“心致、行随、动静合一”。诸如此类、不一而足。
基础因素二：立足当下、宽题窄做，融入特定的文化事件。
汽车文化营销作为一种市场性、价值性和公益性交相辉映的综合性活动，总是大张旗鼓地反映时代精神和恰到好处地传递企业的产品和服务资讯，在弘扬中华文化精神的同时，也不断根据时代的变迁牢牢把握住社会需求和市场机会，从而实现多赢的局面。如1999年和2000年，中国国家领导人和法国总统于互访时共同商定了中法互办文化年的活动——2003年10月～2004年7月，中国在法国举办文化年；2004秋季至2005年7月，法国在中国举办文化年。这是中华人民共和国成立以来规模最大的一次中外文化交流活动，东风雪铁龙利用中法文化交流年活动，举办了“东风雪铁龙中法文化年——心动·人动·感动”活动。从“法国红酒鉴赏会”到“法国风情之旅”，再到“寻找超级节油王”、发短信赢取门票等。借助文化年活动，企业全方位且立体地诠释了中法文化融通的理念，并让东风雪铁龙系列汽车植根于中法文化的土壤之中。再如，一汽大众奥迪品牌专门为电影《我，机器人》制造的RSQ跑车借着此部电影在全球的热播做了一次巡演；当年，新款凯迪拉克在北美刚一上市，就随着《黑客帝国Ⅱ》的热映获得了巨大成功；2001年，张艺谋的《英雄》剧组买了1辆且租用了6辆雪佛兰，利用名人效应，雪佛兰设在北京的一家4S店当月的销量就翻了一番。再如奇瑞汽车通过“植入”电视剧《摇摆女郎》进行文化营销。据奇瑞销售公司介绍，《摇摆女郎》中胡兵主演的“海龟”医生将开一辆“东方之子”，而孟广美扮演的角色将驾驶“旗云”。奇瑞销售公司的员工说：“把人物的特征与产品结合起来。影视作品中的明星可以成为我们的意见领袖。在消费者日益对信息麻木和对硬广告抵触的情况下，在影视作品中传达产品的特质是一种主动的传播方式。”
还有就是2005年，“福田汽车助力中国航天事件”被评为十大文化营销事件之一。当时，福田汽车获得了酒泉卫星发射中心授予的“酒泉卫星发射中心飞船及卫星运输选用车辆”的荣誉，成为唯一一款承担“神六”运输任务的国产品牌，福田凭借助力“神六”运输，在商用车领域打造出了“航天品质”。
最为引人瞩目的是，2011年，在中国共产党建党90周年之际，上海通用凯迪拉克作为鸿篇巨制的电影《建党伟业》的“首席商务合作伙伴”闪亮登场，在《建党伟业》全球首映庆典中受到隆重推介，再次彰显了凯迪拉克汽车卓越且不同凡响的品质。通过融入特定的文化事件而进行的汽车文化营销活动举不胜举，但它们成功的背后就在于“引产品入文化”，产品与文化融为一体。
基础因素三：文化切入、导向产品，符合汽车品牌的个性。
众所周知，汽车产品品牌对于汽车企业来说至关重要，汽车品牌是企业和消费者之间的关系，从消费者角度来看，选择就意味着表达一种品牌主张。不同的汽车品牌具有不同的个性，例如，奔驰、宝马、凯迪拉克是不少成功人士的首选，凯越HRV是崇尚健康、休闲和活力的年轻都市新锐之车。凯越HRV以“活力激扬”为品牌诉求，着力打造两厢车、空间大、外形时尚的“卖点”。凯迪拉克主要针对私企老板、律师、高级管理者等独立自由的人，有张扬的个性，以彰显自己的身份地位。
汽车品牌有无竞争力、能否成为名牌，不仅仅取决于卓越的产品和服务品质，还在于品牌是否具有丰富的文化内涵。擅用品牌个性文化策略是汽车企业创造名牌优势的关键。如宝马为进一步提升品牌价值，2001年时在北美分公司不惜重金，集结了8位世界级的一流导演，拍摄了8部超炫的广告短片。每一位导演都拍摄了独立的作品，这8位导演的8部广告短片都以鲜明的个性风格体现了宝马汽车的优越特性。2011年，宝马还与《中国经营报》合作开启中经智库，举办“BMW中经智库全国行——问道十二五高峰论坛”系列活动。
我国本土品牌奇瑞通过个性化的营销塑造，形成了独特的品牌价值和文化归属感。如QQ的名称与网络文化的依附性。价值定位是时尚文化，在业界普遍以“性能价格比”作为汽车宣传定位的重点，这种时尚个性化的产品形象定位，突显出形象的识别效能和宣传效果，在社会上造成了特立独行的个性化拓展，在消费者群体中产生了强烈的价值认同和品牌认可程度。在汽车文化节期间，QQ大范围发行了一本命名为《I-Q》的车友杂志。杂志内容大都以表现汽车文化及“Q”族文化为主，囊括了以汽车改装、车友会介绍、车主访谈、时尚消费、产品综合信息等为内容的各大精彩栏目，是一本兼具可读性与实用性的时尚小刊物。而这一车型，也借助于一系列的个性化汽车文化营销手段与传播策略，成为时尚个性一族表达自我个性的时尚符号。
实施文化营销的两种方式：
文化营销的两种方式
1）顺应型文化营销（又称因势利导型）
2）主导型文化营销（又称创造性引导型）
1）顺应型文化营销（又称因势利导型）。即通过发现、甄别和培养价值观念与企业相似或相近的某类顾客群，并将这些价值观念整理提炼，使之条理化和系统化，进而扩大以企业价值观念为策源地的文化营销的影响范围和影响人群，然后通过产品与服务等“媒介”与顾客取得共鸣与共振。这种方式的出发点在于消费者的价值取向，企业通过缜密的市场调研来发现和甄别消费者的价值取向，然后再加以培养，最终形成企业自身的核心价值观念。
2）主导型文化营销（又称创造性引导）。即企业自身为了适应社会的发展和构筑竞争优势而创造核心价值观念，进而唤醒、影响、教育、引导顾客的消费行为，实现文化营销的系列过程。企业在满足社会经济发展的需求和寻求新的利润增长点的驱动下，创造性地提出自身的核心价值观念，并将它物化到具体的产品、服务以及品牌形象和企业形象当中，从而构建企业的核心价值；同时，企业将其作为诱发因素，来影响或引导消费者的价值取向，创造出消费者的新需求，实施蓝海策略，开发新产品和新服务，发掘新市场。
实施文化营销的四个层次：
实施文化营销的四个层次
1）产品文化营销：文化营销的核心价值观念的载体
2）品牌文化营销：突出品牌个性、强调品牌内涵、增强品牌感召力和渗透力
3）企业文化营销：在营销中充分体现企业的文化理念
4）个体文化营销：主要围绕与消费者血脉相连的个体文化来开展。
3）个体文化营销。
个体文化（消费者文化）营销要诀
首先通过对消费者的进一步细化和分析，再结合产品和服务的属性特征，将两者的共性提炼出来后合二为一。
其次，在开展宣传销售及售后系列服务时，紧扣“三大符号”对号入座，直透消费者的心田，从而实现“不销而售”。
最后，再把具有相同特点的消费者合并成为一个族群，为其提供相应的整个产业链的服务。
汽车文化培育的方向大致有以下几种：
1）与车密切相关的“养车文化”（包括基本养护、节能降耗、故障排除知识等），这适合所有类型的车，也适用于所有车主。打造这种文化主要是为了降低消费者对养车成本的顾虑，切实为消费者的切身利益考虑。
2）与车相关联的“用车文化”（主要是自驾车旅游），主要倡导汽车不仅仅用来代步，更为重要的是用来“看风景、看世界”，在自驾出行的同时还能练练车技、磨合一下汽车（对于新手、新车而言）。因此，适当、适度地设计各种自驾旅游路线是关键，说透了就是“用车文化”里融入了旅游文化。
3）把车看做“成人玩具”的“玩车文化”，主要是用车来越野、漂移或做远程的跋涉、拉力（如自驾车游全国，如开展广州—拉萨，哈尔滨—乌鲁木齐等线路沿途各种复杂地形的驾驶体验等）。当然，“玩车一族”必须是专业级选手，对车驾轻就熟。
4）开展车以外的“综合泛文化”（包括“养车、用车、玩车”文化在内），如成立“亚文化社区”和“汽车文化俱乐部”等，组织车主打高尔夫、钓鱼、品茶、品红酒、当义工、做志愿者、从事一系列慈善公益活动等。当然，还少不了各种经贸交流和研讨等商务主题的活动，集社交、商务、健身、养生、修心等为一体的“综合泛文化”才是汽车文化的灵魂命脉。
培育好了汽车文化才能吸附更多的消费者，今后消费者的满意度和忠诚度不再仅仅靠汽车的“硬服务”（卖车、修车等）来维持，更为关键的是靠“软服务”（汽车综合泛文化）来实现。也就是说，今后在一、二线城市，消费者买车的动机之一不再单纯是购买一个“大件”，更多的是谋求一种“归属”（希望通过买某品牌的车加入某社团），因此他们在买车时会千方百计地打探该品牌有没有“综合泛文化”、其汽车文化培育的能力如何等问题。而看重“归属”的终极目标是能找到“归宿”，现今社会时空交错、无限延展，大众都希望自己能置身于一个“多维空间”中，在里面工作生活兼容、公私兼顾，社交、商务、健身、养生、修心、乐活全程贯穿，直到永远。因此，这就给在一、二线城市经营的车商带来了无限商机，同时也提出了较为严峻的课题——如何提高自身培育“综合泛文化”的能力。这一挑战将催生全新的“汽车文化策划师”职业（它不同于目前车商们的市场、策划、客服部门的从业人员，它要求的素质将更综合、更全面）。经典案例
开业伊始，汽车4S店巧打文化牌
——开业前需准备的“真功夫”
通常，许多汽车4S店开业前都把绝大部分精力花在以下方面：
1）土地租用的谈判、签约（主要是与建店所在地的“地主方”沟通协调，它们或是街道办、或是村委会、或是废弃工厂办公室等）。
2）地上建筑勘察、测绘、申报、设计、施工、验收（主要是与当地的建筑设计规划部门的交往）。
3）设备（维修及办公）的申购（主要是向品牌授权厂家定购）。
4）专卖店开业需要的人员配置（涉及人员招聘、培训等）。
5）其他。
上述各项工作忙下来就需要3～5个月，甚至长达半年以上。
自汽车4S店运营模式普及以来，大江南北的4S店开业前的准备整齐划一、千篇一律，为建店而建店、为开业而开业！
而这盛行的传统做法终于在去年被“撞击”了一下，某地区的某品牌4S店在统筹兼顾，做好同行通常做的开业前的各项工作的基础上，大胆尝试、勇于创新，他们把更多的精力用在了文化组合营销和宣传推广方面。
推陈出新、另辟蹊径——某品牌4S店开业前的匠心独运
1.背景回放：项目启动、群魔乱舞
某地区某品牌4S店计划于2006年8月开业，而按厂家的要求，从建店筹备到开业至少需要3～5个月时间，这段时间只用于“常规运作”？专卖店筹备小组的成员脑门上不约而同地打上了这个大问号！
再来审视一下汽车行业的形势：他们发现2003～2005年中国的车市一直处于低速增长、竞争惨烈的状态，他们相信2006年中国的车市更有一番恶战，新车型、新技术将会出现，届时车商将进行综合实力的比拼，优胜劣汰。作为高端轿车领域霸主的某品牌也将经受同样的考验。采用常规手段以及没有系统的市场推广必然会导致该项目运行的高风险性！
再来分析一下当下的情况，他们所处的地区经济发达，拥有该品牌汽车的车主不在少数，该品牌汽车维修的保有量较为可观，而在他们获得厂家授权作为该地区该品牌唯一4S店前，该地区的该品牌销售服务被各方“势力”切割占据，较为涣散，当地的该品牌车主没有“归宿感”。尽快结束这种化整为零、各自为政、群雄混战的销售及售后服务局面迫在眉睫。
因此，作为该地区唯一的该品牌4S店的开业必将备受社会各界的关注！如何在开业前做好相关的宣传铺垫工作？如何在专卖店开业后迅速打开市场，缩短开业后销售及服务的预热期？当务之急就是未雨绸缪，在筹备阶段，开展行之有效的前期市场宣传推广就显得尤为关键。
2.市场研究：知己知彼、应变制变
问题点和机会点
（1）问题点 某品牌以往存在以下的问题：
1）广告宣传。由于是较为成熟的产品，厂家的广告宣传力度和密度不够，宣传方式单一，与经销商及消费者的深度接触不够；另者，以往的宣传大都是“以硬带软”，没有渲染品牌的爱心文化及其他相关内涵。该品牌汽车定位于某一种形象——以“公益文化”的形象出现，给人以亲和力。
2）市场竞争。企业及个人用车方面主要受奔驰、奥迪、雷克萨斯等车系的影响。
3）意识观念。消费者对该品牌轿车有“暴发户车”及“女老板车”的概念，观念还存在局限性。而且，无论有无文化，只要有钱谁都买该品牌的汽车，无形中让其沦落为“俗产品”，商务用车的形象还未形成！另外，业界长期流行“开××、坐奔驰”的说法，这也让老板们不愿屈身开该品牌汽车，而只想尊贵地坐奔驰。
（2）机会点“新品质、新价位、高享受”理念的推出，实现了该品牌由私家用车向商务用车的转变，拓宽了该品牌的销售渠道。
1）新品质。其主要体现在动力性增强、安全性提高、环保达标、多项重大改进等方面。
2）新价位。该品牌的市场价格与国际接轨，与同类车型相比极具竞争力，能很好地满足国人的需要。
3）高享受。该品牌轿车将成为地位和成功的象征，有名者风范，按东方人驾乘理念设计，舒适性好、稳定性强、品牌价值高。
经过市场部门与营销策划专家的共同研究，决定采用行之有效的营销理念和宣传手段进行该品牌的宣传促销活动，以配合厂家在该地区的市场拓展，并根据市场拓展的推进情况，分阶段、按步骤地开展各项广告宣传及促销活动。
3.营销策略：避实击虚、虚实相生
（1）整合资源、为我所用、推广目的 借助某品牌的成熟品牌效应，编织外部的合作资源（媒体、商家等）、收集客户资料并垂询其需求，创建“爱心会”（俱乐部），迅速打造“某地区某4S店”的品牌，培养品牌亲和力，为其日后的销售及服务做铺垫。
（2）环环相扣、组合传播 该项目的市场推广活动共分为三个阶段：
第一阶段（造势，5～6月）：立体宣传——用户回访、公关活动
通过问卷调查等方式，在该地区开展“品牌产品及其服务市场调查”，或在该地区的大型商业广场举行“品牌发展历程大型图片展”，或在该地区的某五星级酒店国际会议厅举办“车主座谈会暨爱心会筹备发布会及记者恳谈会”等，并邀请新闻媒体和客户共同参与，目的在于迅速提升该4S店的知名度，宣传其作为该地区唯一的品牌销售服务代理商的概念，密切企业与消费者和新闻记者的联系，加强与外界的交流与合作，实现资源共享和优势互补。
第二阶段（借势，7～8月）
1）文化营销——爱心会。创建“爱心会”，成立爱心会当日，邀请十位当选的爱心车主到现场谈谈其亲身经历，再次强调俱乐部成立的动机，制造新闻看点；并着手宣传和预售“爱心会”会籍的工作。
爱心会成立后再多组织几次由车主参加的“爱心”系列公益活动。
2）体验营销——试乘试驾。与厂家沟通，让其提供试乘试驾的样车，然后进行“试乘试驾”活动，加深消费者对该品牌新品质的认识。同时，每月组织两次免费试乘试驾活动，并全程跟踪报道。周六、周日可在黄金地段，如某广场（或一些大型的连锁楼盘）举行试乘试驾活动，并收集客户资料。
第三阶段（攻势，8月28日）：新店开业——销售售后、双双飘红
配合开业，做好该品牌以往用户的全程售后跟踪服务，力争开业后销售与售后业务“双双开门红”。
8月28日：专卖店正式开业
开业当天，前来赏车买车的客户络绎不绝，到维修站进行维修保养并加入爱心会的车主更是数以万计。车商借助新店开业，由该品牌4S店的客户服务部专门对该品牌的车主提供全程跟踪服务，为客户建立档案，定期通过电话跟踪、网上回访、邮寄函件、培训座谈、免费维修保养（免费检测项目包括发动机、底盘、四轮定位、车身、空调）等方式保持联系，培养顾客的忠诚度，以旧促新！
另外，该车商充分与当地的旧机车交易中心合作，开展新旧置换系列促销活动，拓宽了客源，刺激了销售。
由于一系列未雨绸缪、虚实相生的整合营销传播活动，该品牌4S店开业后的运营相当顺畅，取得了良好的经济效益。
推广点评：营销需要创新
这是营销推广的一次创新尝试，该系列推广活动未雨绸缪，“以旧（车主或汽车）促新（车主或汽车）”“以售后促销售”“以公益促文化”“以宣传促开业”，避实击虚、虚实相生，彻底扭转了商家们“开业后再宣传推广”的被动做法，利用专卖店开业前的空当时间，边筹备边宣传，巧妙借助品牌深入人心的特点，利用品牌文化倡导爱心公益计划，对该地区的该品牌车主及潜在用户进行整合营销传播，收到了极为显著的品牌宣传效果和经济效益。
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车知女人心
在经济飞速发展的今天，女人在社会的各个层面都发挥着重要的作用，在购车方面的主导权也越来越大。根据相关调查研究机构的资料显示，中国女性购车的比例每年快速递增，购车比例接近四成。在美国，新车买主中有49%为女性，女性甚至影响着80%的家庭购车决策；在欧洲，30%的新车买主为女性；在日本，女性驾驶的轿车已占国内轿车保有量的35%。
从女性购车的比例以及家庭购车的决策权来看，车商们不得不考虑一下女人在购车时，她们在想什么？
女人购车的五大特征：
（1）关注外形和内饰 大部分女人都更感性一些，买车如同买衣服一样。首先是车型要喜欢，然后是颜色要亮丽，还有内饰的做工和功能性要完美，如果有一些贴近女人的设计，如遮阳板上带灯的小镜子、能放零钱的小隔段、放鞋或者化妆品的盒子，这些都非常能吸引女人的目光并赢得她们的好感。
（2）对优惠很敏感 女人购车的时候，对于价格优惠有着特别的敏感度，如优惠的幅度、大小，是否还有优惠的空间，或者还附带赠送什么装饰礼包。她们询问的仔细度通常让销售顾问招架不住，而车辆的使用成本、维修成本早已经纳入了她们的如意算盘中，成为选购车辆的标准。
（3）青睐便捷的操作模式 或许女人天性中对于机械操作就比较模糊和畏惧，所以自动挡、导航仪、可视倒车、雷达自动泊车等功能都能得到她们的喜爱，而这些配置往往要多花不少费用，而女人宁可要这种便捷，也不愿意把精力都花在不停地换挡、无数次地停车入位这些烦琐的事情上。
（4）大空间更重要 女人天生就喜欢购物，除了能够保证代步、购物，后排空间和后备箱大小也会考虑周全，这样使用的时候才不至于感叹物品多、空间小了。
（5）配件装饰需要安全健康 很多女士买车时的第一件事情就是看新车里的饰件有无刺鼻的异味，车厢里是否干净、是否卫生，车内的各种配件摆放得是否合理。
女性购车建议（车价10万～20万元）见表2-24。
表2-24 女性购车建议（车价10万～20万元）
7.公益营销
企业行为与社会需求矛盾冲突的体现：一是企业的经济目标与社会责任目标之间的冲突；二是企业消耗资源与环境保护之间的冲突；三是企业提高生产率与充分就业之间的冲突；四是企业的盈利要求与消费者利益之间的冲突。
（1）公益营销的定义 以满足社会公众利益为出发点而进行的切实对社会、对大众长期起到一定影响和积极作用，并在此前提下企业获得相应的社会效应和市场回报的一系列营销活动。公益营销的关键在于其动机是满足社会公益，而采取行动的最终结果是卓有成效的，即满足了社会和大众的需求，而且这种满足不是短平快的，而是长远的。当然，公益的最终目的是达到先满足社会及公众利益，后取得显著的经济效益，这是公益营销的“一体双面”。
（2）公益营销的种类 从切入的范围和受益的对象来分，公益营销可分为社会公益类（主要是配合全社会建设生态环保家园，做到节能减排）、民生公益类（如捐资助学、扶危济困、出资出物援助养老院等）；从切入的方式来分，公益营销可分为直接公益类和间接公益类（包括技术革新、知识传播等）；在这里着重阐述社会公益营销，其包括以环保为核心的绿色生态营销和以安全为主导的企业责任营销。
社会公益：紧扣社会时势热点、焦点，及时回应，出资满足社会需求，如上海通用选择环保与业务并举的可持续发展战略，已投入近百万美金用于崇明东滩自然保护区的建设。此外，包括奔驰、宝马、上海大众、东风日产在内的多家车商近年来也在环保营销方面大做文章。社会公益营销还体现在，国内外各大汽车厂商当发现车辆自身存在的隐患时制定的紧急召回策略，例如，由于制动有问题，丰田公司在全球实行召回政策。
（3）环保营销 构建可持续发展的和谐社会，必须发展绿色能源、节能减排，以加强环境保护，提高人们的环保意识。环保营销的开展有助于环保意识的提高和培养，借助现代化的营销手段和方法，政府一方面可以在分析民众需求的基础上开发、研制、生产合理的环保产品；另一方面，可以在区分目标对象的基础上有针对性地开展沟通策略，通过大众传播媒体策略、口碑传播策略、树立典型策略和事件营销策略等方式培养其环保观念，规范并强化企业及消费者的环保行为。
1）环保营销的驱动力。“环保营销”的核心驱动力来自政府、企业和消费者。在这个组合体中，三方共同发力，共同推动环保营销，使其风靡全球。缜密分析，其实环保营销对于三者均有着不可替代的利益诉求。
首先，在政府方面，各国政府近年来都将环保作为一面旗帜，不遗余力地推进环保营销的进程，在很大程度上，环保已成为政治活动和争取利益共同体的筹码，以获得国际社会的支持；另一方面，各国在环保治理的责任分配上展开博弈，尽量争取减少在环保上的职责和投入。另外，环保营销对内也极具政治价值，它是可持续发展的价值选择，也是构建和谐社会的理论基础，最终体现为人与自然、人与社会的和谐发展。
其次，对于企业而言，发展绿色能源并且节能减排，一方面可以赢得政府的支持，包括免（减）税、政策优惠和资金补助等；另一方面，环保可以提高产品的差异化及卖点，在市场上似乎环保就是高科技的代名词，还可以体现企业良好的商业道德和企业社会责任，形成较好的消费者口碑传播，从而一举多得。
最后，消费者在强大的舆论和媒体攻势下，开始由被动接受变为主动行动，而且消费者确实体会到了环保给自己带来的实惠和利益，最明显的就是使用环保动力汽车省油所带来的省钱。
此外，在倡导绿色环保的声浪中，国际绿色环保组织也是促进中国环保营销发展重要的主力军，他们在推动环保在公众心目中的认知、改变公众的生活习惯等方面作出了积极的贡献。我们要区别对待“虚假环保营销”和“特殊行业的环保营销”
2）企业如何开展环保营销。首先，企业要主动树立公益营销的意识，变被动为主动，积极投身到环保营销的事业中去。国内企业对于环保营销的追捧的动机往往有两种：其一，为了实施差异化战略，抢占市场份额，赢得消费者，寻求市场突破点而大打环保牌，但产品本身并没有真正的环保功能，有很大的夸大成分；其二，部分特殊行业，如石油、化工等企业，为了获得国家的政策支持，同时也为了适应市场的变化，需要加强对外的公关宣传，而环保无疑是一个同时能赢得政府和消费者的最佳选择。这两种情况称之为“虚假环保营销”和“特殊行业的环保营销”，这都不是真正意义上的环保营销，不可能长久地维持下去。当然也不排除切实有真正以环保作为企业的发展理念，长期坚持环保研究投入、不断开发环保节能产品的环保型企业，但是，总体数量相对于前两者而言就微乎其微了。因此，企业应责无旁贷地将发展环保营销列入企业的使命中，同时还要从企业自身的角度出发，确立科学的发展战略及制订切实可行的环保营销行动方案。
企业环保营销战略如何选择
①企业所处的行业是否适合开展环保营销
②如果适合，带来的经济利益是否足够大
③在带来经济效益的同时，能否带来社会效益
④社会效益是否可以有效提升企业形象以及品牌的知名度和美誉度
⑤企业是否有足够的资金来保证相关的研发和营销投入
⑥企业是否拥有相关的人才或者已经储备了相关的人才
如果企业对于上述问题的回答都是肯定的，那么企业就具备了进行保营销的客观条件。企业的环保营销行动方案：
企业的环保营销行动方案
①环保产品研发：首先，必须和传统产品形成较为鲜明的差异；其次，环保产品的含金量要高，具有核心竞争力，必须设立较为明显的技术壁垒，不能轻易地被复制或模仿；最后，环保产品作为消费品，企业还必须解决其成本的问题。
②环保营销推广：环保营销是一个系统工程，涉及企业形象传播、产品推广和企业公关行为等。
1）形象传播。企业一旦确立了环保型的企业战略定位，其所有的形象传播策略就必须围绕战略定位进行塑造及传播，而且自始至终贯穿于企业所有的战略传播中，从而增强公众和政府对于企业的认知，树立良好的美誉度和知名度。形象传播具体的形式有几种：系列企业形象广告、赞助环保公益活动、设立公益环保基金、发布企业社会责任报告、环保事件营销、企业公关软文传播。福特公司就是利用环保公益来树立企业良好声誉的典范之一，福特1983年起开始在英国举办环保公益活动，设立“福特汽车环保奖”，该奖于2000年进入中国，是目前世界上规模最大的环保评选活动之一。这个奖项旨在奖励环保工作者及相关组织，通过普及环保概念来增强人们的环保意识以及养成保护地球的良好生活习惯。此奖项表面上与汽车并无紧密联系，却得到了把环保纳入社会发展重要指标的世界各国及地区的一致肯定和赞誉，从而间接提升了福特品牌的美誉度。更重要的是，其对于环保几十年如一日的坚持和奉献，为当今全球环保事业树立了典范。再如作为北京奥运会汽车赞助商的一汽大众也在充分利用契机，在汽车行业率先倡导“绿色”风，并对北京“绿色奥运”的理念进行多方面的推广与配合。自2007年底开始，一汽大众就开启了名为“绿色·为奥运而动”的计划，巧妙地将奥迪品牌的绿色科技、车型和驾驶理念传递给消费者，并推出了更多具备高效能源利用技术和环保概念的车型。作为这一计划的延续，2008年3月，一汽大众组织的环保公益活动“绿色驾驶·菁英训练营”首先在北京开始，活动通过在网络上征集参与者，并请最终入选的参与者与奥运冠军一起驾驶奥迪环保车，不但对节能环保意识和绿色驾驶技巧进行了推广，而且通过公益话题与消费者进行了品牌互动。此外，作为环保型汽车领头羊的丰田汽车以及本田汽车，也在大力开展这方面的研发和推广营销，除了不断研制新能源汽车外，市场上也随处可见其针对环保做出的系列活动。东风本田在三亚、九寨沟、内蒙古等地举办了一系列环保活动，在自己品牌的车主中抽取参与者进行海滩污染清理活动、植树、慈善拍卖捐款等，与东风本田在工厂建设上重视环保工艺，以及在汽车生产上致力于节能减排一同进行着“绿色”宣传。而广州本田则从2005年就启动了“绿色特约店”建设计划，并在2006年年底正式挂牌，通过在渠道终端的影响上向消费者灌输“绿色”概念。
2）产品推广。环保产品的推广比传统产品更为复杂，在公众还没有普遍认知和认同的情况下，其推广需要更多的技巧，需要突出产品的独特卖点和利益点，强调产品更实用、省钱，而不单单是环保节能。与此同时，还必须强调产品的功能性，产品的性能并不会因为环保而降低，蝉联国内汽车销量冠军的上海通用利用环保公益营销的有效途径不断巩固自身的优势地位，2008年伊始，上海通用汽车启动了“绿色战略”，将2008年的第一个重要战略确定为“绿动未来”，希望以此来表现企业重视环境和消费者的责任感。于2008年发布的别克君越混合动力车，也是上海通用希望打开新能源汽车消费的第一步；除此以外，上海通用还设定了一项中长期计划，包括2009年至2012年陆续推出11款高科技发动机，在2012年后实现完全无污染的氢动力汽车，以及打造涵盖产品研发、供应系统、销售、服务等全部流程的“绿色营销服务体系”等，将“绿色”营销作为企业的一项长期战略贯彻下去。
3）公关活动。由于环保产品涉及政府及相关组织支持的问题，企业在做好产品和营销的基础上，还必须得到政府的扶持和政策支持，这时的公关就显得尤为重要了，因为可以为企业带来较为实惠的经济效益。如2010年宝马汽车组织京、津两地的三十余名车主探访玉树师生，并将“绘画大礼包”送到孩子们手中。当天正值“教师节”，车主们不仅向在场的玉树教师呈上了节日礼包，还与孩子们一同在现场作画，并将绘画作品赠送给老师以感谢师恩。据了解，在2010年8月启动的“2010宝马儿童绘画比赛”中，每一站活动的现场都设立了“绘画大礼包”认购环节，号召车主为玉树地区的孩子们奉献爱心。继此次探访之后，宝马爱心基金本着务实、创新、持续性和平台作用的原则，还将陆续向在石家庄等地异地复课的玉树学生捐赠“绘画大礼包”，为需要帮助的孩子们带去温暖。此公益行为获得社会各界的一致好评，同时也昭示了大爱无疆的事理。
（4）安全营销
1）安全营销的定义。
“安全营销”有两重含义：
一重是指厂家制造生产的商品的技术成熟、品质合格，能完全达到安全使用的标准，在投入消费领域前经过了多道安检工序，产品无任何瑕疵、危险隐患等问题。
另一重是指消费者能正确使用“安全产品”，特别是在使用可移动工具类的产品（如汽车、电钻等）时，能正确操控，使用方法得当、具备较强的安全意识和公德意识，在物尽其用的同时，又不至于给自身或他人造成伤害。
安全的产品是“安全消费”的根源，而安全消费必须要有安全的产品才能实现。特别是在汽车领域，“安全制造”“安全消费”的问题体现得更为明显和突出。
2）开展安全营销的要点。
首先，在原材料采购方面严把质量关，在生产制造环节建立层层测试、把关的机制。
其次，建立完善的产品生产研发档案体系，对各款车型进行持续的跟踪测试，一旦检测出问题立即召回。
再次，在维修保养环节，对车辆的安全状况进行科学缜密的分析，及时排除隐患。
最后，对消费者进行汽车正确使用、安全驾驶的宣传培训，树立消费者的安全消费意识。相关链接
上海通用获中国汽车环保安全营销奖
随着连年产销量突破千万元大关，中国汽车业已经从“先入为王”发展到为“营销制胜”的时代，以大勇、大智、大美为主题并贯穿始终的中国汽车营销奖应运而生。
2010年1月20日，凤凰网汽车频道主办的第二届“中国汽车环保安全营销奖”颁奖典礼盛大举行，经过凤凰网亿万名网友的初评、专业评选顾问团队选拔及50位专业媒体主编的打分，上海通用“绿动未来战略”获得中国汽车环保安全营销大奖；日产汽车“安全与环境科技巡演”、PSA启动“儿童交通安全训练营”获入围奖。清华汽车工程开发研究院常务副院长、汽车安全与节能国家重点实验室副主任宋健向上海通用汽车公共事务及传播高级经理宋韫颁奖。
经典案例一
选择可持续发展 通用汽车环保与业务并举
全球汽车业界领袖——通用汽车，积极投身到“科学保护崇明，科学发展崇明”的绿色环保行动中。迄今为止，通用汽车已投入近百万美元用于崇明东滩自然保护区的建设。在通用汽车的眼里，保护自然环境与发展业务本是一体两面！
环境保护与经济发展相生相长——通用汽车的环保之道。
在2007年举行的“跨国公司与中国环境保护”高层论坛上，通用汽车向社会各界阐明了自己的环保理念：环境保护和经济发展是一个整体，两者完全可以和谐同步发展，更可以是一种相互促进的关系；企业需要建立可持续发展的价值观，跨国公司更应以主人翁的姿态参与环境保护事业，为创造一个人与自然和谐相处的世界贡献更多力量。该理念一经提出就得到了与会者的一致认同。
长远、持续、稳定的收益才是有价值的——选择可持续发展的价值观。
通用汽车认为：作为企业，追求收益是必然的，但极端追求利益的最大化就是一种短视的行为。通用汽车中国公司总裁兼总经理甘文维以一个形象的实例说明了这点：通用汽车在新能源技术的研发方面已经投入了数十亿美元，从短期来看，极大增加了成本，但它却减少了汽车产业对能源的依赖性，降低了汽车产品对环境的影响，给汽车市场的长期发展开拓了空间，也确保了企业在未来的持续发展能力。这看上去和直接盈利没有关系，实际上却是相辅相成的。目前，随着经济的发展，来自环境和能源的挑战日益严峻。美国《商业周刊》曾撰文指出，环境的恶化也会增加企业、尤其是跨国公司的经营风险，因为环境恶化会导致气候异常，增加火灾、水灾等灾难的发生频率。这种风险就和金融风险一样，能够影响跨国公司的收益。
通用汽车早在1991年就制定了自身的环境保护政策，并将之作为其全球业务发展的指导原则。该环境政策包括恢复被破坏的环境并保护现有环境；减少浪费和污染，保护资源，并在产品寿命周期内的每个阶段对材料进行循环利用；积极参与对民众的环保教育；积极开发和应用相关技术，降低污染物排放；与各级政府部门合作，参与制定技术上可行和经济上合理的环境政策及法律法规；评估工厂和产品对所在国家的自然环境及社会环境的影响，实现可持续发展。值得一提的是，“恢复被破坏的环境并保护现有环境”被放在了第一条，这与中国政府提出的“人与自然和谐发展”要求有着异曲同工之妙。
鉴于这样的理念，通用汽车在中国一直积极参与生态环境的保护工作。通用汽车积极参与的上海崇明东滩湿地保护项目，这对上海，乃至整个亚太地区的生态环境都具有重要作用，该项目对上海创建生态型城市具有非常积极的意义。
此外，长期以来，通用汽车还一直积极参与上海帮扶对口省市——云南省的生态环境保护工作。早在1999年，通用汽车就向滇西北保护与发展规划项目捐款了25万美元，用于该地区的自然环境保护规划。目前，通用汽车已经确定了进一步与美国大自然保护协会合作支持云南自然保护和经济发展的下一步计划。
绿色供应链——使企业发展和环保职能和谐共存
“绿色供应链”项目由世界环境中心（WEC）发起，旨在从行业供应链着手，推动全球各行业的可持续发展，并促进资源的合理利用。该项目已经在南美、墨西哥等各国相继展开，并取得了显著实效。
2005年，通用汽车中国公司携手世界环境中心和中国汽车工程学会，在中国启动了“绿色供应链”示范项目，帮助汽车零部件供应商提高环保能力，减少能源和原材料消耗，以切实促进中国汽车产业价值链各个环节的可持续发展能力。同时，作为通用汽车以实际行动兑现“支持中国汽车产业发展、支持中国建设节约型社会”承诺的重要一步，该项目的实施不仅是通用汽车对中国政府关于推动清洁生产要求的积极响应，也将对促进整个汽车产业与社会、环境的和谐发展具有重要的实际意义和借鉴意义。“绿色供应链”项目首先在上海通用汽车公司的一线零部件供应商中开展，参与的供应商包括巴斯夫汽车涂料系统公司、华克排气系统公司等著名公司。
项目伊始，由通用汽车、世界环境中心和中国汽车工程学会组成的项目专家小组综合了《中华人民共和国清洁生产促进法》的相关要求，并将之融入“绿色供应链”项目的具体目标：减少原料使用，降低能耗，不使用有毒原料，降低废气排放和水资源的浪费，加强原材料和能源的重复使用和循环再利用。
同时，专家小组还专程到每家供应商处开展调研，了解各家供应商的技术水平、生产状况以及实际需求。随后，于2006年2月，通用汽车和世界环境中心专门举行了一次为期两天的培训课程，帮助供应商了解节能与清洁生产的相互关系与策略，能效/清洁生产审核方法，以及评价能效/清洁生产效益的分析工具与技巧。随后，各家供应商在专家小组的协助下制订了各自的清洁生产计划，并确定了具体目标和实施细则。
实施一年多来，绿色供应链项目成功地减轻了供应商生产对于环境的影响，同时降低了运营成本，切实促进了中国汽车产业价值链各个环节的可持续发展能力。该项目至今共计节省资金25.45万美元。同时，根据世界环境中心专家的预计，如果以5年为一个实施过程来计算，仅目前参与绿色供应链项目的上海通用汽车的供应商，每年就能减少二氧化碳排放量2500多吨，节约用水超过2800万USgal[1]。在目前的市场汇率下，如果供应商能够卖出减少下来的数千吨的二氧化碳配额，相关企业在该项目上就能得到相当可观的经济效益。
今后，通用汽车将为绿色供应链项目提供进一步的机械、设备和软硬件支持，同时还将加强对产业链工人的培训，以最大限度地巩固并加强绿色供应链项目的成果。此外，通用汽车还计划在已经实施绿色供应链项目的供应商中，挑选出合适的成功个体案例以及成功的集体合作案例，总结其成功经验，在整个产业中进行推广，以推动清洁、高效并且富有竞争力的产业发展。
身体力行——不断以主人翁的姿态实践环保诺言。
跨国公司在全球经济化的过程中发挥了相当大的作用，今天，跨国公司更应在解决全球环境问题的战斗中发挥更大的作用。
通用汽车“走向零排放”的新能源解决方案已经在全球范围内获得了普遍认可，近期还以提高内燃机效率及多样化能源利用为手段，来降低二氧化碳的排放量。例如，在EcoTech发动机平台上推出的别克LaCrosse君越，经过车主的实践使用，每百公里的平均油耗为10.36L，其燃油经济性已经达到了同级车中的领先水平。在全球，柴油、天然气、E85生物乙醇等各种新型燃料也已经广泛应用在了量产车型上。
在中国，通用汽车正积极推进与合作伙伴关于新能源技术的合作，致力于在为每个人创造一片蓝天的同时，也为中国汽车产业的可持续发展铺平道路。据介绍，2008年，通用汽车将与上汽集团联手在其合资企业上海通用推出混合动力量产车型；此外，双方作为2010年上海世博会全球汽车合作伙伴，将为世博会的清洁公共交通系统打造混合动力客车车队；双方还将合作研究适合乘用车的多种混合动力方案，以及在中国适用车型平台上应用氢燃料电池技术等其他清洁能源技术的可能性。
同时，通用汽车也与中国政府相关管理部门开展了广泛合作，为相关环保措施法规的出台提供了专业的意见。无论是汽车产品回收利用政策的研究，还是汽车内空气质量标准的制定，通用汽车均积极帮助中国政府相关部门了解通用汽车以及全球市场的相关实践经验，以制订符合中国国情的解决方案。
事实上，从内部产品发展战略、外部供应链管理到生态系统保护，通用汽车全面而卓有成效的环境保护策略充分体现了通用汽车“以主人翁姿态参与环境保护事业”的积极姿态，从实际的效果来看，这也确实是一条真正能促进人与自然和谐相处、企业与环境和谐相处的可持续发展之道。
论坛最后，通用汽车中国公司总裁兼总经理甘文维强调，全球正在掀起一场绿色革命。这场革命能为我们带来更大收益，更能降低经济发展对自然环境造成的伤害。可以说，绿色革命的成败关乎人类的未来。因此，我们每个人都应该以主人翁的姿态，成为绿色革命的积极推手。
崇明东滩湿地保护——协助推进上海建设生态型城市。
在通用汽车的企业环境原则中，第一条就是致力于恢复被破坏的环境并保护现有环境。通用汽车中国公司在业务快速发展的同时，通过多种方式，积极履行在中国的环境责任。崇明东滩湿地保护项目就是通用汽车在中国最新以及最重要的环保行动之一。
2006年9月，通用汽车向美国大自然保护协会捐赠20万美元，用于协助崇明东滩国家湿地自然保护区“保护区生物多样性评估系统”及保护区规划建议的第一期研发。
目前，第一期研发已经取得了阶段性成果：相关科研单位、专家和环保组织对崇明东滩鸟类国家级自然保护区作了大量的调研工作，绘制了保护区及其邻近湿地的遥感解译图件，包括湿地资源分布图、滩涂以及植被群落分布图、水鸟栖息地分布图、鱼类与底栖生物分布图和人类利用方式分布图等。这些资料的准备，为崇明东滩湿地未来的进一步保护提供了极其重要的参考价值，也为第二阶段的保护项目奠定了坚实的基础。
2007年7月30日，通用汽车宣布向崇明东滩国家湿地自然保护区捐赠18万美元，用作第二期科研项目经费。以根据对保护区植被、底栖动物和鸟类等关键物种（类群）的时空分布和生态习性的调查评价，结合对崇明东滩鸟类国家级自然保护区湿地的演变历史、现状及其发展趋势的研究，论证保护区区域范围与功能区划布局及其调整方案，提出保护区科学管理对策，帮助当地居民建立人与自然和谐相处的社区。
上海崇明东滩是长江口地区发育最为完善的河口型潮滩湿地，也是世界上罕见的快速演替的生态系统，为亚太区域迁徙鸟类、中华鲟以及重要经济水产资源等生活史的顺利完成提供了重要栖息地。崇明东滩鸟类国家级自然保护区的建设和管理对于实施中国的湿地保护战略、保护长江口典型的河口潮滩湿地生态系统结构和功能的完整性、保护亚太区域的迁徙水鸟资源、推进上海建设生态型城市具有重大意义。
同时，结合上海市经济发展对土地后备资源的迫切需求，以及“十一五”和“十二五”期间对崇明东滩实施的圈围造地计划，此次项目合作对上海市崇明东滩经济发展也具有非常重要意义。
崇明东滩鸟类国家级自然保护区历史：
1998年，上海市人民政府批准同意在崇明东滩建立自然保护区。
1999年，崇明东滩被东亚—澳大利亚涉禽保护区网络接纳为成员单位。
2002年，湿地公约秘书处指定崇明东滩为国际重要湿地。
2005年7月，国务院同意崇明东滩鸟类自然保护区晋升为国家级自然保护区。
2006年10月，崇明东滩被列为全国51个示范自然保护区之一。
崇明东滩还先后被“中国生物多样性保护行动计划”“中国湿地保护行动计划”列为优先保护区域。
经典案例二
东风日产营销主推环保概念
随着东风日产区域营销管理战略的实施，东风日产北京大区在落实贯彻总部提出的“绿色城市计划”的同时，还结合北京市政府提出的“绿色北京”战略，积极推出了“绿行北京创新为你”的2010年营销计划。计划实施后，北京区域的东风日产车车主及准车主不但可以感受到各专营店环境的改善，还可以享受到更多快捷和周到的服务。
专营店一年可节水90万吨。
前几年，东风日产选择北京专营店做试点，主要是把厂家的废水处理环节复制到专营店上。公司要求专营店在废物处置、冷媒管理、污水排放、废气排放、危险化学品管理等方面进行整改和强化管理，尤其重点监控排污和节水环节。在排污方面，专营店配备了机油回收装置，回收的机油交由具备危险品回收资质的公司进行无害化处理。在尾气处理方面，要求专营店维修工在起动待修车辆时必须连接尾气抽排装置。在节水方面，要求专营店购买污水处理设备，并将洗车、修车过程中产生的废水进行净化处理后循环使用。公司还要求将污水管道与雨水管道分开，污水必须经隔油、过滤、沉淀处理，而对废油、废液等对环境危害大的液体则按危险废物处置操作。
据统计，这样一来一家专营店一年可节水1500吨，以目前东风日产600家专营网点（包括二级店）计算，专营店的绿色化经营完成之后，1年可节水90多万吨。以我国目前人日均200升左右的用水量测算，所有专营店节约的水资源大约可供约12000多人使用1年，600家店每年可以节约90多万吨水。
除了专营店自身在环保上的举措，东风日产还出台了一系列引导车主的方案。
回收旧件翻新再售。
每位东风日产的车主在更换汽车零部件之后，均可以把之前的旧件返销给4S店，然后由厂家牵头将从4S店收取的旧汽车零部件运回主机厂，进行维修、翻新之后再发回各4S店。东风日产未来将在各4S店展厅内单独开辟出一块旧件销售中心，其货源均来自翻新后的旧件，这部分旧件将以较低的市场价格出售。这样，车主可以节省日常的用车、修车成本，还能为环保做出一定的贡献。而4S店方面出台此措施后，也能将一部分流向汽配城和路边店的售后客户重新拉回，重新开辟一片售后市场。
此外，在销售和回收汽车旧件的同时，4S店还会赠送车主有关环保养护产品的“绿色礼包”，该礼包内的所有产品均可在起到帮助车主提高汽车环保作用的同时，最大限度地降低对环境的污染。
相关解读
东风日产“绿色城市计划”的内容包括三部分：
第一，与各地政府深入合作，推进电动汽车的导入。按照规划，东风日产将于2011年导入电动汽车。
第二，推动智能交通系统。在北京奥运期间，东风日产已经与北京市交通信息中心合作，应用“星翼”智能导航系统（STAR WINGS）为车主提供实时交通信息，帮助他们选择顺畅的路径到达目的地，以此缓解交通拥堵状况，同时减少不必要的燃油消耗和尾气排放。从2010年11月1日起，“星翼”已经在上海、广州和深圳正式导入，三地间的“星翼”可以通用、共享。同时，凡是配备有导航系统的新天籁，都可以使用“星翼”。未来，东风日产将进一步提升“星翼”的产品应用率，提升该系统的城市推广与应用。
第三，继续坚持对社区以及社会交通和环境的绿色贡献，从我做起。建设一个更加环保的、可持续发展的绿色城市是东风日产的目标。
东风日产北京区域的“绿行北京 创新为你”内容：
绿色预约：错峰时段的售后电话预约服务。为客户提供更高效、快捷的服务，最大限度地降低等候时间。
绿色认证：通过废气、污水排放符合法律法规要求等七项环保措施的认证，全面营造一个对环境友好的“绿色专营店”。将“绿色环保”带来的价值实实在在地落实到每一位客户身上。
绿色置换：赠送客户有关环保养护产品的“绿色礼包”，并提高对汽车旧件的回收。带给客户高品质汽车生活的同时，最大限度地降低对环境的污染。
绿色倡行：为“易租车”客户提供环保主题车贴和绿色驾驶手册，并倡导使用环保产品保养车辆等绿色提示与关怀服务。让客户从多方位体验东风日产对环保理念的践行。
绿色增值：针对二手车客户，提供每年一次的车辆翻新服务，让客户年年开新车，尽可能减少车辆报废对环境产生的污染。
绿色制造：回收旧件返厂再制造。让客户用更经济的成本享受到原产品质的零部件，并降低对资源的损耗与浪费。
8.全球营销
（1）建立全球营销意识 首先，要客观、公正地看待和分析全球市场环境，超越“自我参照标准”的障碍（“自我参照标准”是个人或企业组织在决策过程中无意识地参照个人或企业组织的文化价值观、经验和知识作为决策依据）。其次，要对世界各国文化的差异持尊重和宽容的态度。再次，要充分分析全球各国的文化、历史及潜在市场容量。最后，了解全球经济、文化与社会发展趋势。
（2）中国车企进入国际市场的决策 中国车企要进军国际市场，必须充分分析全球市场环境，并深入细致地研究所要开拓国家和地区的政治、经济、技术和法律环境，然后结合企业自身的实际情况确定切入的方式，通盘考虑所要采用的切入战略方式所存在的投入增加、风险控制和潜在利润等问题。具体来说，进入国外市场的方式有5种：出口（间接与直接）、特许经营、战略联盟、并购和直接投资。
拓展海外市场的切入方式详见表2-25。
表2-25 拓展海外市场的切入方式
（3）进行全球营销的四种类型和三种路径
1）四种类型。可扮演海外市场开拓者、海外资源利用者、全球市场经营者、本地市场竞争者。
2）全球化营销路径的比较见表2-26。
表2-26 全球化营销路径的比较
（4）进行全球营销的一般步骤 进行全球营销的一般步骤见表2-27。
表2-27 全球营销的一般步骤
（5）全球营销方案决策 全球营销组合模式包括产品设计、传播策略、价格设定、分销渠道等方面。
首先，要掌握全球化程度依次递减的规则，具述如下：产品包装和品牌名称、媒体信息和销售方式、店内促销活动、人员推销和客户服务。
由此可见，在品牌名称、商标、产品设计等方面可以采用全球化策略，而在销售渠道、营销沟通方面则适合采用本土化（当地化）策略。
其次，要通晓全球营销战略选择类型的常识，包括延伸、适应、创新等，具述如下：
延伸：在母国以外的市场所提供的产品实质上并没有变化，原样复制、直接移转。
适应：根据不同国家社会文化和市场经济的需要，对品牌及产品设计要素、功能以及包装进行调整和改变。
创新：为全球市场开发新产品，为新产品开发全球新市场。
上述战略选择的类型可用表2-28描述：
表2-28 战略选择的类型产品
最后，根据全球战略选择类型来制定“全球4P”的营销策略，具体阐述如下：
首先，必须清楚用于全球营销产品的分类，它大致分为当地产品、国际产品和全球产品。全球营销产品的分类定义见表2-29。
表2-29 全球营销产品的分类定义
其次，要研究向国际市场营销产品的策略类别，详见表2-30。
表2-30 国际市场营销产品的策略类别
最后，充分考虑采用全球市场产品的标准化和差异化相结合的策略，从而制定并实施适应策略。①标准化策略是指企业面向全球市场直接统一输出与母国毫无差异的产品和服务。②差异化策略则是指企业提供与众不同的产品和服务，以满足顾客的特殊需求，从而形成竞争优势的策略。③适应性策略通常是指全球的“地方化”，它是一种“全球化思考，地方化行动”的策略，它强调在策略方法已经地方化的基础上寻求一些战略性元素的统一性，如定位问题。适应性策略就是在全球范围内采用全球主题或标准化的生产平台，根据需要提供差异化的产品和服务，并把适应性视为必须，这种适应性将当地文化作为指引，以满足当地顾客的需求和品位。
经典案例
大鹏展翅，鹰击长空
——吉利汽车的全球营销之路
1.造老百姓用得起的汽车
（1）“汽车狂人”的狂言、狂举、狂绩 在业界素有“汽车狂人”美誉的李书福，屡出狂言、敢为狂举、收获狂绩。吉利自取得造车牌照以来，一直敢为人先，致力于经济型轿车的研制和生产，用意无他，只有一个——让买车像买西瓜一样。这种主张除了能吸引众多眼球之外，更多的是为吉利在车坛找到了一席之地。由于吉利刚进入车坛，从资金实力、管理经验、研发技术、生产制造、销售服务等方面都无法与国内外的车坛大鳄相提并论，因此，吉利进入车坛遵循的路线是“由低端向中高端发展，不断置换，不停升级换代的农村包围城市”的策略。
（2）艺高人胆大，胆大艺更高 十多年前，综合实力强的大型车企不愿放弃制造中高档轿车所带来的诱人的利润空间，没有过多的兴趣关注经济型轿车的市场培育及开发，这就给吉利汽车的“低门槛进入、低成本介入车市”预留了广阔的发展空间。吉利利用大好的发展契机，开发了10万元以下的吉利系列轿车，从“金刚”到“豪情”，再到“自由舰”，辆辆车的标价都扣人心弦。2004年，吉利汽车天津某家4S店隆重开业，开业典礼推出吉利为中国老百姓量身定做的重量级新车——经济型“豪情亮星”，上市售价29999元，以常人不敢想象的“低价高配”火热上市，同时率先开创了“2万元家轿”新概念。将入门级中国家庭轿车的门槛拉低至3万元以下，可谓是“艺高人胆大、胆大艺更高”，此举在沉迷许久的中国车市，尤其是低端市场，犹如投下了一颗重磅炸弹。此次与29999元经济型“豪情亮星”同时上市的新车还有一款命名为“HQ203A”的技术领先型新车。值得一提的是，该车以HQ203A的先进技术为基础，增加了ESP电子助力转向系统以及整体手动五速变速器，在驾驶安全和功能配置可与10万元主流车型相媲美的同时，39999元的售价更是令人眼前一亮。
（3）由下至上、由里到外 当时中国汽车的消费环境还是以中高档汽车的市场构成为主，消费者均把汽车视为高档奢侈品，对经济型轿车的兴趣不浓。但从那时开始，吉利“总舵手”李书福就暗暗下定了决心：吉利汽车要发展必须遵循“由下至上、由里到外”的发展策略。“由下到上”指的是汽车先由低档经济型汽车造起，而后逐步向中档汽车迈进，最后直奔高档豪华车；“由里到外”指的是汽车先在三、四线城市及农村市场生根发芽，而后再进军一、二线城市；先立足国内稳扎稳打，而后拓展海外市场。吉利十多年的发展历程正是遵循了这一发展策略。
2.升级换代，华普海派
“她的车，女性车”。作为第一个在中国提出造女性车的华普，遭到了很多人的反对和质疑。因为在中国汽车市场上，75%以上的用车者为男性，而女性用车者的比例只有24%～26%，也就是说，华普面对的只有整个市场份额的1/4。在这仅有的1/4市场份额中，华普操盘手又进一步将市场细分，把第一款女性车定位在本科或研究生学历、工作3～5年、在公司里做基层或中层管理工作的精英白领身上。华普市场研究人员不断研究女性车，并分析女性的需求，比如，老太太开什么车，女老板开什么车，女性老师、女性医生、女性农民开什么车，而且不断循环往复地研究。正是基于这样的研究，华普推出了针对高知女性受众的海派系列轿车。女性车的上市给业界掠过了一阵清新的海风，就像“他她水”一样让人觉得解渴，并且正是由于华普敢于标新立异往上走的做法，让李书福眼前一亮！
（1）明修栈道、暗度陈仓，华普铺垫，进军中档车 对吉利来说，单靠利润见底的微型车显然无法持续发展。而在上海华普的产品线中，推出的海域303H和海域303正是上海华普向中级车进军的一个标志。除了海域303系列之外，上海华普将继续向更高层次的产品序列进军，比如推出海域305系列。这些产品规划是吉利渴求的，吉利轿车想通过华普品牌跨入中级轿车市场，但吉利自由舰的推出不仅可以保持吉利轿车在中级车市场的持续攻势，而且可以丰富吉利控股集团在中级车市场上的产品线。2005年6月初，吉利自由舰1.6L在全国上市后，一直标榜专攻经济型轿车市场的吉利汽车董事长李书福开始在宁波直接布局中级车市场战略；与此同时，这也导致了吉利开始直接分食其控股的中级车“阵地”——上海华普汽车有限公司的市场份额。
（2）浙商文化与海派文化的交融 上海华普定位于海派文化，其内涵包括5个方面：一是上海华普汽车产品是在现代化工业基础上生产的；二是海纳百川，博采众长；三是领先潮流，追求时尚；四是创新、进取；五是体面、实惠、大气。这与吉利汽车倡导的文化是截然不同的。吉利汽车处处体现的是一种浙商文化，浙江商人有自强、坚韧、务实、开拓的草根精神，代表的是一种踏实、质朴和实用的特质，所以在市场目标群体中，吉利汽车更多吸引的是那些注重实惠的人，而相对来说，廉价就成为了吉利汽车的主打优势。而据知情人士分析：在品牌上，上海华普很多时候是有意回避吉利汽车的廉价的负面影响。
吉利吸纳华普之后，迈向中高级轿车的步子越来越大、越来越快！
3.收购富豪，档次提升
在不少人的眼里，一向拥有“安全之王”美誉的沃尔沃汽车作为国际一流品牌，不但拥有独步天下的汽车安全技术，还积累了多年的高档车设计和制造经验，一旦将其收归旗下，中国车企就可以在品牌和技术方面踩在这个巨人的肩膀上，获得向上发展的巨大动力。
于是，吉利巧用资本运作的杠杆，开始了征服沃尔沃的历程，在此不妨回顾一下其征程：
福特欲出售、娘家不回购、母国不回收。
始由：2008年12月1日，福特宣布考虑出售沃尔沃。
福特汽车公司12月1日宣布，该公司将重新评估其针对沃尔沃汽车公司的战略方案，其中包括可能出售这家总部位于瑞典的优秀汽车制造商。福特表示，决定重新评估有关沃尔沃的战略方案是为了回应全球汽车行业，尤其是过去三个月来的大幅回落，以及全球经济大幅波动的严峻形势。对沃尔沃的战略性评估符合福特目前为巩固资产负债表以及确保有足够的资源来实施其以产品为导向的变革计划所采取的各种措施。
内部回应：2008年12月1日，沃尔沃集团表示不回购轿车业务。
12月1日，福特汽车公司在向美国国会递交修改过的整改方案的同时，也宣布将重新对有关沃尔沃的战略方案进行评估。这是福特在出售了马自达20%的股份之后，再次将出售沃尔沃轿车业务股份的计划提上日程，摩根大通已经被聘为交易顾问。沃尔沃的前任股东沃尔沃集团日前对此进行了官方表态：不会回购轿车业务。
母国回复：瑞典政府不会收购。
沃尔沃集团在1999年将所有轿车业务以64.9亿美元出售给了福特汽车集团，目前，福特旗下的沃尔沃轿车业务与沃尔沃集团之间仅有的联系是公用沃尔沃商标，而在经营和技术方面，则几乎完全脱离了。沃尔沃集团主营沃尔沃、雷诺及日产品牌的商用车、各类发动机及工程机械等，并不涉及任何轿车业务。
随着福特陷入破产危机，越来越多的声音开始呼吁沃尔沃集团回购轿车业务，使这一“优质”的瑞典品牌重获生机。瑞典多位政府官员对媒体表示，瑞典政府应该出手收购通用汽车旗下的萨博品牌和沃尔沃轿车业务，使之成为国有品牌，以保证这两个品牌未来不至于像英国罗孚那样消失。但瑞典政府方面明确否定了这一方案。一方面，按照欧盟反不正当竞争和反垄断的条款，不允许政府对企业进行直接帮扶；另一方面，瑞典政府表示，不会在金融危机下轻易动用纳税人的钱来挽救经营不善的企业。
正式标价出售，潜在买家有限
发布市场信息：2008年12月4日福特宣布以60亿美元出售沃尔沃
12月4日，福特汽车正式标价60亿美元出售沃尔沃汽车，摩根大通将出任本次交易的交易顾问。10年前，福特汽车是以64亿美元的价格买下的这家瑞典汽车品牌。
在当时的情况下，潜在买家非常有限，法国雷诺汽车和韩国现代汽车已经明确表示对收购沃尔沃品牌没有兴趣。其他欧洲汽车企业，如大众汽车、戴姆勒、宝马、菲亚特等企业旗下都有自己的高端品牌，没有必要再去购买沃尔沃。也许仅有中国的一些汽车企业或者瑞典政府指定的一些企业会有兴趣。
J.D.Power驻英国高级主管Pete Kelly表示，就目前情况来看，福特不得不将寻找买家的目光投向亚洲。在他看来，中国的上汽集团和东风集团都是沃尔沃品牌的潜在买家。毕竟，上汽曾经成功地购买了MG Rover，同时东风集团也收到了银行家关于购买通用汽车旗下萨博和悍马品牌的建议。
国内反应：中国车企趋之若鹜
长安一马当先：2008年12月8日，长安集团密谈收购沃尔沃
12月8日，长安集团、福特、沃尔沃三方高层开始商谈长安集团收购沃尔沃的事宜。在广州国际车展期间，沃尔沃高层和长安集团负责人进行了长时间的秘密会谈，内容涉及收购的相关事宜。
吉利紧随其后：2009年2月5日，吉利收购沃尔沃获发改委批准
福特汽车正计划将旗下品牌沃尔沃出售给中国吉利汽车，以筹措资金避免向政府求援。沃尔沃的出售价格将低于其购入价64亿美元。吉利汽车已经获得了中国发展和改革委的批准开始研究此项收购交易，并获得了中国进出口银行的融资支持许诺。
东风不甘落后：2009年2月26日，东风和长安将竞标沃尔沃
据外国媒体报道，目前有三家有意向买家可能于4月向福特旗下沃尔沃汽车递交指示性投标书，报媒援引匿名消息人士的话语报道称，这三家买家为来自中国的东风与长安汽车以及一家欧洲企业，而指示性投标书将于4月12日提交。
吉利运筹帷幄、志在必得
2009年3月10日，吉利聘金融公司收购沃尔沃。中国民营汽车企业吉利汽车集团的董事长李书福正以“暗度陈仓”之术，欲将美国汽车巨头福特公司旗下的瑞典著名汽车品牌沃尔沃购入囊中。
但吉利的收购资金有困难
“沃尔沃”又译为富豪，该品牌汽车目前被誉为世界上最安全的汽车。沃尔沃汽车公司创立于1927年，是北欧最大的汽车企业，也是瑞典最大的工业企业集团、世界20大汽车公司之一，现沃尔沃的轿车业务从属于美国福特汽车公司。为了融通资金、维持运营，福特已在2008年12月1日宣布出售沃尔沃汽车公司，并且标出了60亿美元的售价，约合人民币412.4亿元。这给刚刚起步的吉利集团的资金运营带来了不小的压力。
事实上，收购沃尔沃并非是吉利汽车首次实施其海外战略。目前，吉利汽车公司拥有英国汽车制造商锰铜公司（Manganese Bronze）23%的股权，后者是伦敦著名的黑色的士的制造商。另外，吉利汽车还与锰铜公司在上海合资建立了一家公司——英伦帝华，利用吉利—上海华普的生产基地生产伦敦出租车及其高级轿车，吉利汽车拥有其51%的股份。
2009年5月23日，吉利购沃尔沃资金链渐明
吉利对于海外收购的兴趣从未减少。2009年的五一期间，吉利谈判团开赴瑞典，主要目的就是考察沃尔沃和萨博。同时据记者了解，吉利正在为筹备收购而多方融资。除了英国投行之外，吉利也希望借助地方政府的力量完成收购。
有消息称，福特希望以60亿美元出售沃尔沃，而10年前福特购进沃尔沃时的出价是64.5亿美元。然而，对于总资产仅略逾百亿元人民币的吉利而言，如此跳楼大甩卖也还是天价，筹措资金成为决定收购成败的关键。
事实上，吉利在中国香港成功上市，不但募集到了超过20亿元的资金，也让李书福借助中国香港国际金融中心的平台集结了多方金融资源，而在当年成功收购英国锰铜的手法中已经开始显现出其资本市场运作的实力。据悉，包括BP石油在内的多家财团已表态支持吉利竞购沃尔沃。此外，作为吉利海外业务御用财务顾问的英国老牌投资银行洛希尔，更是在全球寻找到多家愿意合作的私募公司，助其一臂之力。而且吉利在国内银行的贷款已经形成了比较充裕的资金池，吉利正在使用的银行贷款已达30亿美元左右，就在2009年初，吉利还得到了光大银行10亿美元的资金授信额度。
2009年6月17日，传吉利购沃尔沃达成意向
2009年10月28日，吉利成沃尔沃首选竞购方
吉利表示，对福特公司宣布其为沃尔沃汽车公司首选竞购方的决定表示欢迎。吉利和福特前期已经进行了多轮磋商。该项交易得到了中方银行的支持。沃尔沃目前的工厂、研发中心、工会协议和经销商网络将得以保留。同时，沃尔沃将借此进一步增强在中国这个重要汽车市场上的销售网络和采购渠道。未来的沃尔沃将由独立的管理团队领导，总部仍设立在瑞典哥德堡。
2009年12月23日吉利福特就收购达成一致：16亿美元成交。
吉利控股集团董事长李书福2009年12月23日在接受媒体记者采访时表示，浙江吉利控股集团已与福特汽车公司就收购沃尔沃轿车公司的所有重要商业条款达成了一致，吉利最终以16亿美元成为沃尔沃的新东家。这场历时一年多的收购征程终于画上了一个圆满的句号！
4.品牌调整脱胎换骨，拓展海外市场
（1）成功转型：“新三件”替代“老两样”从2007年起，吉利进行市场战略转型，全球鹰、帝豪和英伦等“新三件”替代吉利、华普等“老两样”，并按品牌成立事业部运作。全球鹰、帝豪和英伦三个品牌已分别成立事业部，即全球鹰品牌事业部、帝豪品牌事业部和上海英伦品牌事业部。三个品牌事业部统帅吉利旗下所有品牌，各事业部设置了一个总经理，三个事业部的年销售任务均为20万～40万辆。除了建立三大品牌事业部以外，在吉利销售公司新的组织架构图上还增设了一些新的支持部分，如销售培训部、售后培训部、互联网营销部、二手车部、精品营业部、汽车金融部等，为合作伙伴提供涉及整个产业链的增值服务。
在成功进行品牌转型的同时，吉利也注重品质的提升。从2007年起，吉利一系列大刀阔斧的改革相继浮出水面。从生产基地的全面布局到全球鹰、帝豪、英伦三大品牌列阵；从渠道再建到品质领先、服务领先、科技领先、品牌领先，全面升级。在过去的几年中，围绕整个产业链的优化升级，配套服务设计，吉利汽车综合实力的快速提升，熊猫、帝豪EC7、英伦海景等一批全新车型的相继上市，吉利汽车的产销规模逐年攀升，2009年产销突破了33万辆。同时，为做好国内市场的深度开掘，吉利提出了品牌领先、人才创新、强化组织机能和深耕细作的方针。吉利改变了以往以价格取胜的策略，坚持不打价格战，按照既定的转型战略指导营销变革，以品牌、品质、技能和服务赢市场，从而实现品牌不断地溢价。为了达成销售目标，今后在国内，吉利将继续下沉渠道，在二、三线城市的市场精耕细作，培育并拓宽四、五线城市的市场，在加快三大品牌渠道创新的同时，还将因地制宜地进行品牌的整合及联动。
（2）全力以赴：拓展海外市场 在实现战略转型、稳步拓展国内市场的同时，吉利在海外拓展的步伐也越来越大、越来越快。在全球营销的战略战术上，吉利汽车在国际市场中的运作独辟蹊径、稳健扎实、循序渐进，采用步步为营的战略战术，脚踏实地，由易到难，从点滴做起，进入一个市场，巩固一个市场，在树立良好的企业形象后，再开辟新的市场，占领新的市场。
吉利集团董事长李书福表示，到2015年，吉利将实现200万辆的年销售规模。销量中的2/3是国外市场，也就是约130万辆。2006年，吉利实现出口1.5万辆，同比增长110%。截至2006年年底，吉利在海外已设有26家代理商和128个销售服务网点，出口国家达到40多个。从2007年开始，吉利将在主要市场建立自己的配件库，并以配件库为管理中心，进行海外市场的营销管理。经缜密分析，吉利海外销售主要靠三种形式实现：一是出口、二是海外CKD组装（即完全进口散件组装），三是在海外直接生产。不妨回顾一下其拓展海外市场的历程。
2002年，吉利与意大利汽车项目集团就设计一系列家用轿车达成战略合作协议。
2003年，吉利与德国吕克公司签署技术合作协议。
2005年，吉利与马来西亚IGC集团就整车项目及CKD项目签约，但因贸易壁垒而使项目流产。
2006年，吉利与英国锰铜控股公司签约组建一家合资公司。
2007年，吉利分别在印尼、乌克兰和俄罗斯兴建3家组装厂。
2010年，吉利MK车型CKD组装生产下线仪式在俄联邦卡拉恰耶夫·切尔克斯共和国首府切尔克斯克市成功举行，此举标志着吉利控股集团海外营销进入了一个新的历史阶段，为实现吉利3年内出口俄罗斯10万套/年和快速迈进百万辆的战略目标奠定了良好的基础。
目前，吉利在俄罗斯、印尼和马来西亚等15个国家和地区，或通过CKD组装生产，或通过与当地经销商合作来进行销售。未来，吉利还会在伊朗和埃及设立CKD组装厂。
吉利与国外企业间的不断合作提升了企业形象及产品技术，并在拓展海外市场的过程中不断发展壮大，正逐步向销量的2/3卖到国际市场的宏伟目标迈进。
综上所述，吉利三大自主品牌在国际市场的发展上各有特色，但在发展中遇到的渠道、建厂等问题大同小异。只有在完善渠道、提升品牌、保证品质上做得更好，才能在国际市场有更大的作为。
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浙江吉利控股集团有限公司简介
浙江吉利控股集团有限公司于1986年建立，总部设在中国杭州。浙江吉利控股集团和其关联公司的业务涵盖汽车研发、设计、生产、销售和服务整条产业链。作为独立综合性的汽车制造商，该集团拥有生产整车、发动机和变速器等全套汽车系统的能力。吉利已成为中国发展最快的汽车制造企业之一，同时也是处于中国汽车行业领先位置的民营企业。
延伸阅读
中国汽车出口还大有潜力可挖
据中国汽车工业协会的数据，虽然2010年中国汽车总产量已达1826.47万辆，但中国汽车产业在国际上的竞争力较差，2009年的出口量仅有54.49万辆，尚未恢复至2008年的水平。出口量仅占总产量的2.98%，这个比重在全球主要汽车生产国中处于最低水平，不仅无法企及西方国家、日本、韩国等汽车出口大国的水平，也不及作为国际车企出口基地的泰国、墨西哥等。
据盖世汽车研究院分析发现，德国2010年的汽车出口量为423.54万辆，占其产量的76.29%。日本2010年1～11月的汽车出口量已达437.08万辆。韩国2010全年的汽车出口量为277.15万辆。该机构还预测，2011年，泰国的汽车出口量有望达到97万～101.5万辆。而同属“金砖四国”的印度，其汽车出口量即使在金融危机时期也未出现下滑，2009～2010年，出口量达180.46万辆，同比增长17.90%，出口量占其总产量的比重已由2003～2004年的6.63%升至2009～2010年的12.84%。
在“金砖四国”中，只有俄罗斯的汽车出口量低于中国，2007～2009年，分别为17.76万辆、16.01万辆和5.45万辆，其在该国总产量中的比重也由10.66%降至8.93%，并在2009年进一步降至7.54%，但仍高于同期中国出口量在产量中的比例。不过，中国的汽车出口现在还只是一个开始。
资料来源：《南方都市报》2011年1月28日文章。
中国汽车出口，准备好了吗
最近，又有振奋人心的消息传来，两百多台陆风汽车由南昌沿长江至上海出口到欧洲。而此前，上海通用的赛欧批量出口东南亚，中兴、长城等皮卡生产商也纷纷有外销动作，2004年中兴出口6318台汽车，长城出口5300台汽车。吉利、奇瑞、华晨也相继加入，以中兴、长城、奇瑞、吉利为代表的民族汽车的出口现象，受到越来越多的关注。但数据显示，中国目前每年的汽车出口总量平均为9000多辆。走出国门的关键步伐已迈开，出口固然令人欣喜，但同时也存在着许多隐忧，中国汽车的出口将会遭遇如下挑战：
第一，必须处理纷至沓来的恼人的法律事务。首先，最常见的是知识产权问题，中国民族汽车工业的“自主品牌”——无论是商标、外观、技术等都必须经得起推敲，“民族性”必须坚挺。其次，技术质量要过硬，出口前必须充分做好当地的各项路况测试工作，确保产品适销对路。若发现产品有严重的缺陷或瑕疵，必须第一时间发出“召回令”，千万不能存有侥幸心理。再次，应做好出口后消费者的各项售后服务工作。最后，中国民族品牌要做好“反倾销”的应对措施，中国出口的产品，无论涉及哪行，只要危及进口国的利益，进口方随时会以“低价倾销”为由征收高额关税，抑制进口。因此，中国民族汽车千万别陷入“低价外销的怪圈”。此外，必须妥善处理好与进口国同业竞争所引发的法律事务（当然也包括友善处理国内出口伙伴之间的关系，避免“同室操戈”）。还要熟知当地的法律，并能充分运用法律武器来保护自身的正当权益。
第二，必须做好售前、售中和售后的各项服务工作。不论是在海外自设销售服务机构（如开设办事处、商务处），还是与当地的经销商或特约维修商合作，都必须研究好当地的政治、经济、文化、民族民俗以及消费心理等因素，确保为市场准确定位，为销售创造有利条件，并确保配件供应充足、维修保养便利、客户跟踪服务到位、能为客户提供延伸性增值服务（如汽车文化等）。同时，还应做好当地服务机构（包括合作伙伴）的教育培训等各项配套性工作。
第三，必须做到国内、国外市场统筹兼顾、“里应外合”。在国内车市遇到小挫折时，业内人士就称出口是为了缓解压力、“曲线救市”，不论赋予“出口”何种意义，也不管能否实现救市，有一点可确定的是：国内市场是根本，千万不能一边倒，陷入盲目出口的误区，当然也要善用出口的契机，洞悉并捕捉更多的海外商机，同时研究国外市场，为改善国内市场的状况提供可参考和借鉴的良策。把“出口”当做杠杆，把海外市场作为“孵化器”，为国内市场催生新的业务、培育新的经济增长点。在条件允许且时机成熟时，也不妨加大拓展国际市场的力度，要深知，目前所赢得的国际市场的一角是靠“上门推销”得来的，接下来还有许多考验人的文章可做，而且这方面的市场潜力也非常巨大！相信中国的民族汽车工业必将涉入出口的“深水区”。
第四，必须学会保护自身、壮大自我。对于中国民族汽车工业来说，在国外谋求发展有几种方式可供选择：一是强强联手、战略联盟，如与当地强势的汽车制造商合作，共图发展，南海福迪汽车就曾与印度塔塔汽车商议过战略联盟事项。或物色当地实力雄厚的经销商进行合作，如奇瑞汽车寻求到美国一家有实力的汽车销售商，并与之合作。二是主动出击、变客为主，常见的方式是在海外投资设厂，制造并销售，如吉利在东南亚开设的制造厂年内将投入使用。三是避实击虚、侧翼攻击，先作为补缺者蚕食“大鳄们”忽略或遗弃的“空白市场”，积蓄能量、厚积薄发，千万不能以卵击石。
第五，必须培养全球化运作的眼光。如今，只有真正走出国门，全球化才算落到了实处。中国的民族汽车工业必须胸怀世界，纵横捭阖、指挥若定，善于采用全球大规模定制、全球一体化供应、全球多样化生产和全球区域差异化销售，真正感受扑面而来的全球化浪潮的“微妙之处”。
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