（1）定义

产业链整合营销就是围绕核心企业，通过对产业链的信息流、商流、物流和资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后通过销售网络把产品销售给消费者的，将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户的链条各环节连为一体的功能网链结构的营销。

简单理解就是通过实物链、工作链、商流链、物流链、资金链、信息链、价值链等方面的共通融合来进行营销。汽车产业链整合营销如图2-5所示。

图2-5 汽车产业链整合营销示意图

（2）特征 从产业链营销的结构模式上看，产业链营销是一个网链结构，是由围绕核心企业的供应商、供应商的供应商和用户、用户的用户组成的，一个企业是一个营销的节点，节点企业和节点企业之间是一种需求与供应的关系，其具有以下特征，详见表2-8：

表2-8 汽车产业链营销特征

（3）类型 汽车产业链整合营销可分为以下几类。

1）稳定的产业链营销和动态的产业链营销

2）平衡的产业链营销和倾斜的产业链营销

3）有效性的产业链营销和反应性的产业链营销

1）稳定的产业链营销和动态的产业链营销。根据产业链整合营销的稳定性，可将产业链整合营销划分为稳定的营销和动态的营销。基于相对稳定、单一的业务模块及其市场需求而进行的整合营销的稳定性较强；而基于汽车全产业链相对变化频繁、需求复杂的整合营销的动态性较强。在营销实践中，需要根据不断变化的市场需求以及产业变化的情况，相应地改变营销方式和模式。

2）平衡的产业链营销和倾斜的产业链营销。根据产业模块的协同与均衡，可将产业链营销分为平衡的产业链营销和倾斜的产业链营销，平衡的产业链营销是指产业链上的各业务板块融为一体联动发展，如四位一体（4S）或六位一体（6S）的模式。平衡的产业链营销讲究业务模块服务功能的一体化和互补性；而倾斜的产业链营销则是针对产业链条上的某一块或主要几块业务进行重点营销，如以汽车金融模块为主进行营销，从而带动与其密切相关的金融保险租赁等模块的发展，该营销方式讲求针对性、侧重性。

3）有效性的产业链营销和反应性的产业链营销。根据产业链营销的主动性，可将其分为有效性的产业链营销和反应性的产业链营销。有效性的产业链营销讲求各个业务模块的匹配兼容以及“营销单位”的有机协同作业，并事先建立起一整套产业链内在循环营销运作的机制，如集汽车销售、汽车维修、汽车租赁、汽车置换、汽车金融、汽车文化为一体的“6S”营销；而反应性的产业链营销则是在产业调整、市场需求变化时作出回应，其分为主动反应及被动反应两种，但最终的结果都是被动的。

（4）产业链营销操作的关键 其关键在于必须掌握“需求链”“实物链”“工作链”“商务链”“物流链”“资金链”“信息链”“价值链”的精髓要义并将上述各个链条有机地搭配融合。

各链条的精髓要义详见表2-9所示：

表2-9 汽车产业链各链条的精髓要义

各链条的集成化营销如下：

①作业回路：汽车产业链集成化营销的核心是由“顾客化需求——集成化计划——业务流程重组——面向对象过程控制”组成第一个控制回路。

②策略回路：由“顾客化策略——信息共享——调整适应性——创造性团队”组成。

③评价回路：在作业回路的每个业务模块、营销机构形成各自相应的作业性能评价、反馈与提高回路。

汽车产业链的集成化营销正是围绕这三个回路展开相互协调的整体营销，通过信息、制造和现代管理技术，将产业资源、行业资源、企业资源有机整合并优化，有效地协调实物链、工作链、商务链、物流链、资金链、信息链、服务链、价值链之间的关系，将企业的内部营销与外部营销有机地集成起来，从而达到全局动态最优目标，力争达到产业链营销高效能、高柔性、低成本的标准。

经典案例

壹森汽车集团战略发展规划及实施方案

一、核心定位

整合汽车上、中、下游产业服务链，涵盖汽车金融、汽车销售、维修保养、配件供应、汽车租赁、汽车置换、汽车文化（汽车网站、汽车俱乐部）、教育培训等，集结资源、优化配置、孵化模式、创新运营、创造效益。前期主要以汽车金融为主，中期围绕汽车金融提供相应的配套增值服务，后期创建壹森汽车综合服务贸易园，采用“壹家汽车超市+壹家汽车金融服务中心+壹家汽车精品店+壹家汽车配件店+壹家汽车维修保养中心+壹家租赁公司+壹家汽车置换机构+壹家汽车俱乐部+壹家汽车文化体验中心”。

二、经营理念

一生的经营、一生的事业、一生的财富、一生的成功！

一个团队、一个产业，一条价值链、一条服务链！

知识创造经济，沟通创造成功。

三、服务宗旨

“三心二意”(www.daowen.com)

“一心”，即开心，让客户开心！

“二心”，即省心，让车行省心！

“三心”，即放心，让银行（合作伙伴）放心！

“二意”，即诚意+效“意”！

四、经营范围

（1）前期（2008年5～2008年8月）围绕汽车金融开展业务。壹森集团前期的业务品种见表2-10：

表2-10 壹森集团前期的业务品种

（1）中期（2008年8月～2009年8月）在巩固经营好原有业务的基础上，围绕汽车金融提供相应的配套增值服务。壹森集团中期的经营业务详见表2-11。

表2-11 壹森集团中期的经营业务

（1）后期（2009年8月以后）吸收风险投资，创建壹森汽车综合服务贸易园，创建品牌的全国连锁。壹森集团后期的经营规划详见表2-12。

表2-12 壹森集团后期的经营规划

五、服务标准

主要是针对前期所开展业务而订立的标准。壹森集团的服务标准见表2-13。

表2-13 壹森集团的服务标准

六、成本与收益（主要针对前期）

1.综合收益

壹森集团的综合收益见表2-14。

表2-14 壹森集团的综合收益

2.每月成本

壹森集团的成本支出概况见表2-15。

表2-15 壹森集团的成本支出概况

七、每月渠道资源及产出

壹森集团的每月渠道资源及产出见表2-16。

表2-16 壹森集团的每月渠道资源及产出

（续）