（1）三种销售模式 欧美国家的汽车销售模式见表2-1。

表2-1 欧美国家的汽车销售模式

（2）销售体系的七大特点 大体上来说，对国外的汽车销售体系可归纳出七个明显的特点，见表2-2。

表2-2 国外汽车销售体系的七大特点

（3）汽车销售模式战略性选择 汽车销售模式战略性选择的路径如图2-1所示。

图2-1 汽车销售模式战略性选择的路径(www.daowen.com)

（4）相关链接：日本丰田汽车公司的销售渠道策略 日本丰田汽车公司建立了完善的销售渠道，为了保证销售渠道的灵活性，丰田公司还采取了以下营销策略：

1）完善分销结构。日本丰田汽车公司有多种轿车品牌，但相互之间有一定的价格差异和产品形象差异。丰田公司通过重组经销商后，确定了最终经销商。经销商数量的减少，易于丰田公司对其的控制和支持，加强了公司和经销商之间的关系。为了更广泛地接近顾客群，丰田公司设置了经销点。由于经销点数量多且易于调整，所以保证了丰田公司分销系统的灵活性。

2）建立外向式车型经销点。丰田公司根据消费者群体的变化，针对目标客户群的需求及嗜好，调整现有一定比例的经销点为柔性外向式车型经销点，销售氛围根据受众类型来营造。

3）建立多家汽车城。丰田公司计划在日本建立多家汽车城（类似综合服务贸易园），由各经销商租用其中的一块地方，展示丰田的所有车型，为顾客提供整套服务和选择。

4）确定运作管理标准。丰田公司已确定了其经销商在销售网络中的有效运作标准，如：规范的人力资源管理，要求雇用和留住优秀的销售人员，并建立良好的激励机制；良好的基础设施，要求建立一个合成一体的由计算机系统管理的库存，并创建一个网站，且拥有一支运输服务车队；建立自己的品牌，并在电视、报纸和杂志上做广告，使其品牌在汽车购买者中享有广泛的知名度；要善于处理经销商与整车制造商和顾客之间的关系，建立个性化的顾客数据库。

5）将行政管理职能集中化。丰田公司计划将经销商的行政管理内容（如财务管理、库存控制、营销、销售预测等职能）从经销商的日常业务中分出，使经销商有足够的时间为顾客服务。

6）建立现代信息系统。丰田公司在经销商之间建立了一个标准化和一体化的信息系统，向销售管理人员提供综合化信息和分析服务，向经销商提供管理功能支持，向顾客提供服务支持，并开展网上广告宣传和营销。