由于中国汽车工业自主发展的时间不长，产业发展的基础较为薄弱，产销模式和产销消关系一直处于变化之中。汽车产业产销模式的变化如图1-14所示。

图1-14 汽车产业产销模式的变化

汽车业产销模式由稳定平衡向动态平衡发展，一切均围绕市场需求进行调整或变化。经过几轮市场洗牌，经销商的种类和数量都将会减少，经销商们各自把持的资源也将被重新配置。再者，以满足市场需求、为顾客创造价值为先导的经营思想也将扭转卖方时代“先生产后市场”的格局。其实，中国的车市就像一条“河流”，处于“上游”的是生产商，处于“中游”的是经销商，而处于“下游”的则是消费者。在车市良性运行时，消费者需求旺盛，处于“中游”的经销商不停地“开闸放料”，为消费者提供优质完善的服务，而厂家也不断地激活源头，扩大产能。而在消费者需求萎靡、车市运营阻滞时，“上游”不停地“泄洪”（增产压库），“中游”蓄水超容，无法提供更广阔的承接空间，而“下游”又无更多的需求，必然会导致洪水泛滥！“消费者的融入”使产销关系多元化，今后将出现经销商协同厂家采用价值链的交互设计，确立“产—销—消”发展的关系，如图1-15所示。

图1-15 “产-销-消”发展的关系图

毋庸置疑，以顾客为核心的价值链交互设计将使产销关系引入一个“多维对等、同步协作”的崭新时代！

价值链是一个使企业的投入增值从而创造产出的系列过程。企业的战略管理职能部门必须确保现存的沟通程序通畅，还必须建立新的、有创造性的沟通方式。同时还应强调价值链的各项业务活动间的联系不仅存在于企业价值链内部，而且存在于企业价值链与供应商和渠道商（经销商）的价值链之间。总之，价值链就是从供应商开始，直到顾客价值实现的一系列价值增值活动和相应的流程。

价值链营造的是由“功能利益、流程利益、关系利益”组成的“三维市场”，其特点是过程的扁平化、协同的实时化和经营的关系化，以往厂销方总是把原本的“三维市场”当做一维市场去经营。业内专业人士认为，市场是由“功能利益、流程利益、关系利益”三个维度组成的，而提供“功能利益”方面的一维市场，即买车、修车、租车、二手车交易、汽车俱乐部、汽车网站等功能的设置，大家都轻而易举地做到了。至于提高经销商与厂家、经销商与消费者、经销商与合作伙伴之间的流程效能，就不是所有厂家和经销商都能普遍做到的了，而提高“资金、物流、信息流”的效能、效率和效益，对提高经销商的核心竞争力至关重要，更重要的是关系利益，且能提高顾客、合作伙伴对自身的忠诚度，能做到这个层面的厂家和经销商寥寥无几。驱动价值链营造的“三维市场”如图1-16所示。(www.daowen.com)

图1-16 驱动价值链营造的“三维市场”

价值链能大大丰富厂家和经销商的“产品包”和“服务包”，并催生新的相关延伸业务，避免需求放大、产品同质、市场过度开发、窜货等不良现象，同时，还有利于社会公德系统的建设，对于厂家来说，包括产品设计和缺陷产品的召回，而对于经销商而言则是诚信经营、不窜货。

价值链的交互设计就是持续不断地“为顾客创造价值”，就是“发现顾客的需求、考虑满足客户需求的成本和方便性以及沟通方式的选择”。企业（包括厂家和经销商）与消费者在共同创造的生态链条上，发挥各自的作用，设身处地为对方创造不同的价值。顾客通过经销商及时向厂家提供准确的需求描述，参与自己即将使用产品的设计，在使用产品的过程中还不断向厂家提供使用后的信息，以帮助厂家改进工艺、完善服务。企业不断研发、设计和制造新的产品，用于满足顾客对产品的物理功能需求和心理层面需求。当顾客的需求模糊或滞后于市场时，企业便为顾客创造新的产品来刺激顾客，帮助顾客重新设计消费需求。企业在给消费者提供合格产品和配套服务的同时，更重要的是要在彼此间共同营造对等、融洽、默契的“企业文化”（此处的“企业文化”不同于常规意义上的“企业文化”，它体现了“尊重、宽容、平等、创造、增值、共享”的精髓或文化要义）。

可见，只有价值链的交互式设计才是确保产销关系健康良性发展的“法宝”。

针对中国，大体上来说，未来5～10年中国的汽车产业链营销主要是围绕“自主创新、自主创造、产业整合、流程管理、全球营销”等核心课题展开的。中国汽车产业链营销总攻略具体叙述见表1-4。

表1-4 中国汽车产业链营销总攻略