“你绝对安全。”我在波士顿的老板曾向我保证。

2001年3月底，到了季度末，我就职的互联网营销咨询公司没有达到预期的盈利目标，而且差得很远。互联网的泡沫正式破灭，而公司的人力资源总监多次被人看见站在复印机旁，忙着复印与遣散费有关的文件，并将文件放进整洁的绿色文件夹。

我的老板告诉过我，我的工作对公司很重要，因此当我被叫到CEO的办公室时，我感到很意外。我被解雇了。我拿着我的绿色文件夹走到老板的办公桌前，说：“嘿，到底是怎么回事，你不是说我是安全的吗？”

“是的，”他说，“我以为我也是安全的。”他举起了他的绿色文件夹，笑了笑。

那是有史以来最冷的冬天之一。尽管已经3月了，这个城市仍然被脏兮兮的冰雪覆盖着。我过了好几天才鼓起勇气打电话给约翰，告诉他这个消息。“我被投票淘汰出岛啦。”^[1]我开玩笑道，想让气氛轻松一些。

虽然近期来自索尼的A轮投资比公司在网络泡沫最高点时能筹到的1000万美元要少，但现在约翰好歹有一点运营资金了。这笔投资的到来对公司来说是个小小的奇迹，对我来说也是！

“也许你可以为我们做一些远程咨询工作，然后我们看情况再说。”约翰提议。我们都觉得，如果我留在波士顿的话，做全职工作会很困难。话虽如此，我还是很乐意加入这个11人团队的，即使我只是给公司打短工。

不幸的是，就在我加入时，Keyhole的商业计划已经被彻底颠覆。约翰和团队用一年的时间为消费者创建了一项宽带地图服务，并已达成协议，将通过当时领先的宽带互联网公司Excite@Home发布即将面世的Earth Viewer（虚拟地球软件）。

Excite@Home拥有数百万宽带互联网用户，而Earth Viewer似乎非常适合那些拥有更快的互联网接入服务的高科技产品早期用户。然而，Excite@Home的业务却非常依赖与时代华纳（Time Warner）、考克斯（Cox）、康卡斯特（Comcast）等有线电视公司的合作。随着2001年初互联网泡沫的残酷破灭，有线电视公司纷纷撤出互联网行业，Excite@Home的股价遭受重创。与其他许多公司一样，公司随后开始分崩离析。Keyhole的营销马车拴错了马。当时很容易犯这样的错误，因为2001年初有很多错误的马。事实上，几乎任何互联网服务都突然成了一场风险很大的赌博。从Garden.com、Pets.com到iWon.com，再到在2000年1月购买超级碗广告的其他16家互联网公司，到2000年年底时，它们的市值蒸发了超过5万亿美元。

约翰和Keyhole团队需要寻找另一种商业模式，一种有别于消费者地图软件的新点子。“嘿，我们需要一种新的商业模式。”约翰在聘用我之后的第一次通话中对我说。当时我站在剑桥公寓的食品储藏室里，这里现在兼做我的办公室。

“我一直在研究主做GIS^[2]软件的公司。”几天后我在电话中说。“哦，我对它有一点了解，”约翰说，“但我不希望我们变成一家向政府推销东西的公司，而且这个市场已经被另一家公司占领了。”

约翰指的是Esri（美国环境系统研究所），是一家知名的地图软件公司。当时我不知道的是，这家数字地图软件公司在距离我的办公室大约半英里的地方已经发展了30年了：它是哈佛设计研究院一位名叫杰克·丹杰蒙德的景观建筑专业学生创立的。

丹杰蒙德和他的妻子劳拉在哈佛大学读书时开发了一款软件，而后在20世纪70年代将其用于土地规划咨询。80年代初，这对夫妻为圣迭戈市实施了一个大型项目，在实施过程中，他们将该工具转变成了一款叫“ArcGIS”的数字地图软件产品。到了2000年，Esri已经拥有了几十万名客户，这些客户使用公司的软件，每天可以绘制超过100万张地图。

在大量绘制地图的同时，公司也在大笔赚钱：2001年，Esri创造了3亿美元的收入。据《福布斯》估计，拥有公司100%股份的杰克·丹杰蒙德有27亿美元净资产。

Esri为每个行业都提供了一套地图解决方案。警察部门用它来绘制犯罪案件的地图，并从联邦调查局和其他政府数据库中调取资料。军方将其用于变化检测，让分析人员比较同一地点的两幅不同的卫星图像，检查哪些物体移动过（如坦克或导弹）。估税员利用它来调查可比较的房屋价值，绘制房产的平面图。房地产经纪人用它制作表示特定数据集的集中度的热点地图，并制作工具，进行回归分析，以确定在哪里新开一家星巴克或家得宝（Home Depot）最好。它的用途不计其数。

此外，Esri还拥有系统集成商、销售代表以及长期合同和服务协议等组成的稳固的业务基石。因此，尝试借我们尚不完善的初始版本进入GIS软件行业，是一个令人生畏的想法，难怪约翰持怀疑态度。

尽管如此，我继续推动Keyhole进入GIS市场。

尽管有无数优点，但Esri是传统的企业软件模型，而且有三个缺点：复杂、没有数据、速度慢。

使用Esri软件创建地图需要复杂的数据分析和培训。花上四年时间学习如何使用它，你都可以拿到官方认可的GIS大学学位了。更实际的是，需要由Esri培训的专家团队（或Esri自己的咨询部门）为客户配置定制的解决方案。

Esri本质上是一张白纸。要开始使用它，你必须去找你需要的数据，然后下载并导入数据。同时，你还得祈祷数据的格式正确、地图投影正确，只有这样，多层数据才能合在一起使用。你还需要Esri专家帮你获取并整合地图数据，好让应用程序正常工作。

而且，Esri还很慢。如果想在线查看Esri生成的地图，要经历一段漫长、痛苦的等待。如果你想把航拍图像用作你的Esri地图的基础地图，那么软件会变得更慢。Esri的运行速度极慢，慢到几乎没法用，尤其是在本地硬盘上没有加载航拍图像的情况下。

相比之下，Keyhole易于使用，随软件附带数TB字节数据的访问权限，而且运行速度像闪电一样快。

2001年夏，在我的一次月度例行的加州之旅期间，我访问了圣何塞的一家房地产公司，以了解他们如何使用GIS软件。公司的地图制作团队只有两个人。这两个人陪着我往他们最后面的办公室走，一路上经过了140位经纪人绵延不断的隔间。在我们会谈时，有几位经纪人因为急需某些地图而打断了我们的谈话。

等等，我心想。要是我们能制作一款简单到地产经纪人也能使用的GIS地图应用程序，会怎样呢？

那天晚些时候，在Keyhole办公室里，我向约翰讲述了我的见闻：“也许Keyhole可以是一款针对非GIS专家的更简单的GIS软件？” 为了加强表达效果，我开了个玩笑：“也许我们可以成为一款连GIS这个词都不认识的人的GIS解决方案。”

约翰并不是没有意识到这个潜在的市场。团队中的其他人也一直支持走面向企业的路线。约翰很不情愿放弃一个他所认为的更大的消费产品机会而去做受众面更窄的产品。虽然长期潜力很有限，但能尽快获得现金流的保证变得越来越有吸引力。随着互联网泡沫的破灭，未来似乎不太可能获得资金，而且随着公司不断将钱投在服务器、数据和招聘工程师上，公司银行账户正一天天缩水。

自索尼履行完投资协议后，约翰就开始扩充团队。

一位名叫戴维·科恩曼的软件工程师被招了进来（但他仍住在法国），他曾在法国与雷米共事过。戴维于1999年在洛杉矶举行的SIGGRAPH商业展会上见到了CTFLY演示程序，对其印象深刻。雷米给了戴维一张存有CTFLY副本的CD-ROM（只读光盘），让他带回法国，并向他提出一项挑战：能否让软件运行三维地形？雷米很了解戴维对三维地形可视化项目的热爱，他们曾在一起做过一个A320飞行模拟器的项目。对地形的精准视觉化需要复杂的软件代码，戴维在这方面展现出了他的热情和专业知识，做出了高耸的山脉和低陷的山谷。

回到法国，戴维在演示程序中添加了三维地形代码的一些小示例，并将存有新的可执行程序的CD-ROM寄给雷米。CTFLY允许用户不断放大地球上的任意一个地点，这通常是它最令人惊奇的地方。几个月后，戴维为迈克尔和布莱恩做出了一个展示科罗拉多大峡谷和圣海伦火山的三维地形渲染的演示程序。虽然要把它做成能在全球范围内使用的软件还有很多工作要做，但在戴维的演示程序中，用户可以放大地球上的任意一个点，然后通过倾斜视图来渲染三维地形，让软件的真实感更上一层楼：圣海伦火山拔地而起，科罗拉多大峡谷向下凹陷。

与此同时，约翰给自己雇了第一个行政助理德德·克特曼，一个总是穿着精致的职业装、身材高大、金发碧眼的意大利女人。她会以一种通常用在正式会议上的友好态度接待来访者，而在某些方面，她成了办公室里母亲一样的角色。对于Keyhole来说，德德实在是太好了。莱内特·波萨达·霍华德，一位富有幽默感的资深技术项目经理，被聘为运营主管。莱内特曾为安达信会计师事务所等大公司工作了10年，负责过多个软件项目的管理。但她只同意兼职为Keyhole工作，条件是她在办公室工作时能带上她两个月大的女儿加比。她经常一手拿着一张有11英寸×17英寸大的微软项目进度表，一手抱着她的女儿。当团队能按时完成项目时，莱内特的工作就很轻松，大家都对彼此感到满意。

我被录用后，约翰还雇了戴夫·洛伦齐尼，一个圆滑、容易激动的销售代表，他是从一家航拍图像供应商那里跳槽过来的。如果他的专业知识、人际关系和旺盛的精力能被正确引导，他就能帮助公司打开很多机遇之门。我们很少知道戴夫在做什么，但我们知道我们每周会从他那里听到一些疯狂的新想法或新机会。戴夫有时住在洛杉矶和塔霍湖附近，有时到处旅行，似乎会出现在世界的任何地方，除了你希望他去的地方。

约翰还认识到了数据采集的重要性，于是聘用了一个名叫丹尼尔·莱德曼的英俊、气度不凡的南非人来领导总体的业务发展。他是约翰雇用的最关键员工之一。丹尼尔和我在2001年6月的同一天作为Keyhole的全职员工开始上班。

可以这么想：没有捆绑数据的EarthViewer就像没有音乐可播的iTunes（苹果播放器）、没有书可看的Kindle（亚马逊电子书阅读器），或者没有视频可播的YouTube（优兔）播放器。对于地图来说，数据就是一切。丹尼尔在全球搜寻免费和付费的航拍影像和其他数据集，来建造Keyhole的资料库。

埃德·鲁宾早在成家之前就是一个快乐、善良的顾家男人。他在加利福尼亚大学戴维斯分校获得了计算机科学硕士学位，并与约翰一起就读于加利福尼亚大学伯克利分校的商学院。毕业后，他一直在网景公司做数据库方面的工作，直到约翰聘请他做Keyhole的工程师。在Keyhole，他将负责开发我们的订阅和计费系统，而这个系统在软件的世界里是一个相对较新的概念。

丹尼尔获得了上兆字节（单张航拍照片）、上千兆字节（街区）和上兆兆字节（城市和州）的数据集。许多数据集都是用纳税人的钱捕捉的，因此属于公有领域的一部分。丹尼尔也可能会索要一些特定的数据集，让对方把数据集保存在CD（激光唱片）或DVD（数字化视频光盘）上，并寄到我们的办公室，而我们只需花复制光盘的钱。令人惊讶的是，许多城市的警察和消防等部门把他们城市的图像数据发给我们，并要求我们导入这些数据。这使得他们通过EarthViewer就能访问数据，而在以前，他们必须通过GIS部门才能访问数据。

EarthViewer 1.0的整个基础地图是免费的，是由NASA以及一个名为“蓝色弹珠”（Blue Marble）的数据集提供的。蓝色弹珠汇编有2000年6—9月收集的卫星图像。在Earth Viewer中，当你一路放大到太空级别时，你就能看到这张图像。蓝色弹珠数据集是一张美丽的基础地图，可供公众免费使用。当然，这张地图只能被用作背景图片，分辨率不高。对于分辨率更高的视图，我们需要找到先进的高分辨率成像卫星拍摄的图像或低空飞行的飞机拍摄的图像。

约翰制定了一个三管齐下的数据采集策略。第一招与卫星有关。约翰和戴夫·洛伦齐尼与仅有的两家运营高分辨率成像卫星的公司进行了接触，这两家公司分别是Space Imaging和Digital Globe。这两家公司运营的卫星都是为军事领域开发的Keyhole卫星的直系后代。

10年前的1992年，美国国会通过了《国土遥感政策法案》，催生出了商业卫星产业。这是美国历史上非国防产业的高分辨率成像卫星首次获准合法应用。

戴夫和约翰会见了Space Imaging的代表。这家公司是由洛克希德·马丁（Lockheed Martin）和雷神（Raytheon）组建的合资公司，已经发射了第一颗商用高分辨率成像卫星。这颗卫星名叫Ikons，它可以记录分辨率约1平方米的图像，也就是说，图像上的每个像素对应地面上大约1平方米的区域。

Digital Globe则不那么靠谱。它前两次卫星发射都失败了，每颗卫星损失了5亿美元。认人意外的是，它在2001年10月18日从范登堡空军基地发射的第三颗名为QuickBird Ⅱ的卫星几天后成功传回了第一张卫星图像。

QuickBird Ⅱ设计绕地球飞行5年，最终飞行了13年，绕地球飞行了70000次，持续以1米的分辨率拍摄照片。也就是说，照片中的一个像素代表地面上1平方米的区域。QuickBird的图像能区分汽车和卡车，也能看清车的颜色，不过无法辨认出车的品牌和型号。(www.daowen.com)

数据采集策略的第二个要素聚焦在飞机捕捉的图像上。市场上出现了第一批足够用于测绘的数码相机，它们降低了成本，提高了航拍图像的质量。航拍图像的分辨率可以比卫星图像更高，照片的分辨率能达到15厘米×15厘米。这些数据中的一部分由当地政府机构委托收集并承担费用，作为交换，这些城市获得了许可，可通过Keyhole革命性的流软件平台访问它们自己的数据。

战略的第三部分涉及直接联系收集航拍图像的公司并商谈购买图像。在这一点上，这个行业高度分散，并且大多是一些立足于航空业的低调公司。这些公司中最为有趣的是一家有着雄心壮志的小公司Airphoto USA，它的老板罗伯逊是一位无与伦比的航拍牛仔、敢于冒险的企业家。这家公司位于菲尼克斯，拥有一支由14架飞机组成的机队。飞机的机身上都钻了不少孔，用来安装照相机。长发、烟不离手、嗜酒如命、骑哈雷摩托的罗伯逊简直是约翰和丹尼尔的对立面。但Keyhole需要罗伯逊这样叛逆的人相助，放手一搏。他拥有美国100多个人口最多的城市的高分辨率航拍图像数据集，而约翰想要所有这些数据集的访问权。约翰还希望罗伯逊在四个星期内向我们提供新的数据集。他希望Airphoto授权Keyhole把其所有图像导入我们的数据库中并出售它们。对于在单个城区的飞行，罗伯逊会向市政府收取40万美元的费用。约翰则希望不预付现金而拿到所有这些权利。

不过，约翰会向罗伯逊支付版税：每售出一个许可证支付25%的版税。例如，如果我们向EarthViewer售出一个600美元的许可证，罗伯逊就会赚到150美元。罗伯逊同意了，可能只是因为他看得出这是一种更快、更有效地分发他的数据的方法，而且如果他不和Keyhole合作，别人也会和Keyhole合作。

由于我们会将这项服务卖给他自己的许多商业客户，因此罗伯逊协商将Keyhole确立为其核心GIS用户市场的补充，而不是竞争对手。例如，合同规定我们将不允许用户导出来自Keyhole的具有地理数据（经度和纬度）的图像。这意味着像Esri这样的地图软件应用程序将无法知晓图像的原始位置。我们也将设定打印分辨率的上限，在某些版本中还会打上有Airphoto和Keyhole标志的水印。最后，他的图像被查看时将突出显示Airphoto标志。

坐在塞进办公室一角的隔间里的马克·奥宾用他的新工具Earthfusion将罗伯逊的图像转入Earth Viewer。这个工具会使用后端脚本导入图像，将照片按照正确的地图投影拼接在一起，平衡图像的颜色，然后将图像混合到数据库中。数据库为可传输到Earth Viewer客户端应用程序的格式。结果是，你在查看的似乎是一张无缝的照片，但实际上它是由数万张照片组成的。

EarthViewer实际上是两个产品：既指你下载并安装在电脑上的软件包，也指航拍图像库的订阅服务。（我们故意没有建网站，这样一来我们就不会与MapQuest直接竞争；同时也是出于安全考虑，因为图像数据很容易从基于浏览器的服务中被盗取。）另外，定价模式也是革命性的。当时，一个8平方公里区域的单个卫星图像的售价依然高达10000美元或更多。

21世纪初，Keyhole的航拍图像数据库还很有限。为了改进服务，我们需要将来自政府和商业航拍图像提供商的分辨率最高、最新、最全面的图像数据库合在一起。

最终，约翰做出了追求短期效益的决定，公司转向了B2B（企业对企业）的模式。Keyhole开始探索潜在的企业市场。戴夫与一个名为Realcomm的商业房地产行业的技术展会建立了工作联系。那一年的6月14日，Realcomm展会在得克萨斯州的达拉斯举行。约翰站在Keyhole的深灰色展位门口，告诉我们：EarthViewer 1.0将在这次展会上正式发布。

马克说：“我们还没有准备好，我们只有四个城市的地图。在展会前应该至少把达拉斯/沃思堡上传到数据库里。”约翰说：“嘿，伙计们，你们必须想个办法来搞定这件事。”这显然不容争辩。工程师们加班到深夜，确保将展会上要用到的地图上传到数据库中；同时，另一个团队做出了最终版的EarthViewer 1.0软件，用来访问数据。我则争分夺秒地准备所有的营销必备物品——从名片到展台。在定价上，我们决定尝试将全年订阅价定为1200美元。

在展会当天，2000多名投资者、房地产开发商和房地产投资组合经理聚集在巨大的展厅里，从展会充满魅力的组织者吉姆·扬那里了解最新的行业发展动态。在两侧装有电视屏幕的舞台上，扬简要报告了最新的创新，然后开始介绍他最近发现的一些新技术。近井开始在屏幕上带观众飞越达拉斯，然后把地图缩放到展会所在的会议中心。他还带观众游览了全国各地的房地产热点地区，随后详细介绍了这个庞大的综合数据库和流体通道的能力，它们将彻底改变发现、收购、开发和销售房地产的方式。

之后，我向一名潜在客户展示了我们的软件，带他飞越全世界，并观看他的房产的航拍图。我忽然察觉到罗伯逊就在附近。当我将航拍图像放大到某处房产时，Airphoto USA的标志消失了。在这个状况出现之前，我就知道要发生些什么。

“我的标志在哪儿呢？”罗伯逊在我耳边悄悄问，“我的标志呢？”

然后他跺着他穿着牛仔靴的脚，他的牛仔裤上拴着钱包。不久，我接到了约翰的电话，他问我怎么回事。在山景城，约翰收到了罗伯逊发来的一封咄咄逼人的语音邮件，里面有“违反合同”和“明显违反诚信”的字眼。后来，我在罗伯逊的展台里找到了他，他正一边抿着塑料杯里的威士忌，一边抽着烟。

我试图解释标志消失的原因——独立的数据库，以及我们的客户端软件为何有时不会回调我们的服务器以获取新图像。在这种情况下，由于EarthViewer不知道所查看的图像来自Airphoto USA，因而它的标志可能无法加载。

“绝望（desperate）的数据库？”

“不是，是独立（disparate）的数据库。”我说，“就是不同（different）的数据库的意思。”

“那你为什么不直接说‘不同’啊？”

尽管Realcomm的与会者给了Earth Viewer极高的评价，但到展会结束，团队只做成了11笔生意。约翰将这份订阅用户名单钉在了他办公室外的墙上。我们获得了展会的最佳房地产新技术奖，但显然在找到一个完美的市场之前，我们有更多的工作要做。我们设法让挣到的钱比花的钱多。这成了我们决定参加一个新的商业展会的标准。一个建筑展会？费用是5000美元？那好，开完展会时要挣得比这个数字多。

这种做法可能很幼稚，也可能很聪明，但不管怎样，我们最终通过直接参加商业展会，尝试了许多不同的市场：旅行社展会，美国地质调查局展会，电视台展会，私人航空业展会，城市规划展会……我们绝不挑三拣四。似乎这项技术可以用在我们之前想象不到的很多场景中。我记得我们还向一个设计高速公路广告牌的人卖过EarthViewer许可证。他用EarthViewer来计算广告牌的观看距离，并相应地调整其设计的字体大小。

2001年秋，我不断飞往美国各地参加商业展会和销售会议，为我们的产品寻找合适的市场。我和妻子仍然生活在波士顿，因为公司的财务前景太不稳定，无法负担我们横穿美国搬家的费用。2001年9月10日星期一早上8点，我登上了常坐的美国航空从波士顿洛根机场飞往加利福尼亚的飞机。我记得戴夫·洛伦齐尼在此前一周打电话给我，问我是否能改在9月11日星期二乘飞机前往洛杉矶参加一个他也将参加的商业展会。我拒绝了他，因为我已经安排好在星期一出差了。

第二天发生的事情（“9·11”恐怖袭击）让人开始客观看待在一家有风险的初创公司里经历的相对微不足道的考验和磨难。和硅谷的其他员工一样，我们或聚在电视机前，或一起浏览CNN的网站。我们在寻找答案：这些人是谁？这么大的仇恨是从哪里来的？CNN的网站因为访问人数过多而瘫痪。那天早上，我做的第一件事就是在Earth Viewer里转动地球，研究起中东来。

不知为何，在9月11日的悲剧性事件发生之后，我觉得自己更加忠于Keyhole了。对我来说，那天早上发生的事件和巨大的人员伤亡是一记棒喝，提醒我们人只能活一次。尽管这是一家有风险的公司，但我们还是很有可能把Keyhole变成一家伟大的公司。我越发想抓住这个机会了。

尽管用户必须拥有一台配置较高的个人电脑才能运行EarthViewer，而且EarthViewer的图像数据库还不太大，但Keyhole还是在2001年创造了50万美元的收入。作为一家面向消费者的软件公司，这一战略转型一直是一个挑战，但为了抓住机遇，我们正在重塑自己。在我们周围，没有转型的互联网公司纷纷倒闭。尽管如此，Keyhole仍然处在逆流之中，远没有实现盈亏平衡，不过至少我们的团队走到了正确的方向上。

2002年初，我们聘请了第一位专职销售总监道格·斯诺。他之前已经成功为MapInfo销售了不少地图软件。MapInfo是美国排在第二位的GIS软件，但市场份额比排名第一的Esri要小得多。道格，这个曾是大学橄榄球队的后卫、长得像《黑道家族》里的托尼·索普拉诺的家伙，公然提出他为Keyhole工作只是为了拿回扣。我还设法说服约翰雇用了一名市场协调员——里提·鲁夫。

到了春季，我们开始意识到，我们可能会在房地产市场获得更多的关注。房地产其实是一个庞大而散乱的行业，是许多不同市场的松散集合，而每个市场都有各自的需求。一开始，我们试水了住宅房地产，参加了在芝加哥举办的全国房地产经纪商协会展会，展会吸引了5万家住宅房地产经纪商。我和里提到了会议中心后面，在取出我们的展台布置材料的时候，我就知道住宅房地产市场不行了。我的第一条线索是，我们的展台紧挨着一家口红销售公司的展台。

事后看来，在这个展会上度过的难熬的两天半时间让我洞见了未来。展会现场的人群中大部分是女性，没有人购买Keyhole。他们随身带着两种设备：手机以及奔迈（Palm Pilot）或康柏（Compaq）的新型移动个人数字设备（PDA，又称掌上电脑）。如果你有足够的耐心，那些掌上电脑中的一些甚至能加载出一张小小的黑白地图。

一个月后，我们又来到在拉斯维加斯举办的最大的商业房地产展会——国际购物中心协会展会上碰运气。我们的展台位于会议中心的边缘地带，对面是一家出售LED（发光二极管）道路指示牌的公司，卖的就是商业区和加油站外立着的、从很远的地方就能看见的指示牌。我们感觉像在太空中一样。由于这家展台的灯光太亮，他们的一位员工甚至送给我们每人一副墨镜。

“这太扯了。”道格·斯诺喊道，怒气冲冲地走了。15分钟后，我们被护送到了展厅前门旁边的最佳位置上。这是道格为Keyhole做的最重要的一件事。此后，公司每年都能占据这个黄金地段了，还获得了优先取舍权。

结果证明，2002年的商业房地产展会就像是Keyhole的“亮相派对”。这是人们第一次大量购买我们的产品，简直是一场疯狂的销售派对。三天里，我们售出了价值10万美元的软件包，并挖掘了大量的潜在客户。

“展会特价599美元。好啦，赶紧买吧。你今晚吃一顿牛排也就花这么多钱。”我和一位目标客户开玩笑说。他最后买了软件。

客户的反应几乎总是一样的。“我的天啊。我能看见我家的房子？吉米，快过来看看这玩意儿。嘿，那不是你的车，吉米。我的妈呀，赶紧打电话告诉你老婆。嘿，这不是实时的吧？”

“当然是的。”我回答，“你可以走到外面，朝卫星挥手试试。我们在这儿等着看你！”他看看门，然后又转头看看我。

“啊，该死，我差点就信了！好，帮我开单子吧。我要买两套。”

在那段时间，我们用了一台老式的信用卡刷卡机来印制小票的复写单。德德会将这些信用卡订单输入一个网站来处理这些交易。订单潮水般地涌向我们的展台，以至于我们的员工争着使用信用卡刷卡机。我们在展台里展开了一场竞赛，比谁每天卖得多，结果多是德德获胜。

有一次，我在人群中举起四个软件包，说：“我这儿只剩四个软件包了，谁想要？”

“我要。”人群后面有人喊道。我把这个客户叫过来，并把软件交给他时，他说：“不过请问一下，这是什么啊？”

Keyhole找到了它的第一个市场。

【注释】

[1]“voted off the island”是出自电视真人秀节目《幸存者》的一个短语。比赛中失利的一队将召开部族会议，部族成员进行投票，得票最多者被淘汰出局。——译者注

[2]“GIS”是地理信息系统的缩写，是用地图来创建和分析数据的企业地图软件。