总的来说，人们喜欢我进行以实验室为平台的实验。这些实验多数只关系到短时间内利害关系相对较小的简单决策。因为传统经济学家一般不喜欢我们从实验室里得出的答案，他们经常抱怨说我们的实验结果在现实世界里行不通。他们说：“如果是重大决策，利益攸关，一切都会改变，人们会竭尽全力。”但对我而言，这就好像是在说人们只要来到急诊就能接受最好的治疗一样，因为那里做出的一切决策通常都是生死攸关的。我觉得没有多少人会认为事实果真如此。如果缺乏经得起验证的正反两方面证据，那么存在这种批评就是有道理的。对一切实验结果持健康的怀疑主义是有益的，包括那些在实验室里进行的相对简单的实验。尽管如此，我还是不太明白，构成我们简单决策和行为的心理机制与那些构成复杂重要的决策和行为的心理机制，到底有什么不同。

注意力是把双刃剑

1995年上映的《剑侠风流》是由肖恩·康纳利和李察·基尔主演的一部不错的电影。电影展示了如何对待激励是影响表现的一种极端方式，起码在影片中是如此。李察·基尔扮演的角色兰斯洛爵士是个武艺高强，靠决斗抵债的浪荡剑客。影片开头，他在村子里开了家小剑术馆，村民付钱和他比剑，以衡量自己剑术的高低，兰斯洛则用生动幽默的语言指导他们提高剑术。一次，兰斯洛说，周围的人中肯定有人比他强，并问那个人是否愿意站出来和他比剑，他把袋子里的金币摇得叮当作响，声称谁赢了他，金币就归谁。

最后，一个金发的大块头马克站出来向他挑战。他们开始激战，但不一会儿，兰斯洛就把马克的剑打掉了。马克感到疑惑，问兰斯洛是怎样打败他的，是否耍了什么花招？兰斯洛笑着说，他一向就是这样打的，没使用什么花招（不过，他用的是心理上的招数，我们后面会看到）。马克向兰斯洛请教剑术，兰斯洛停了一会儿才教他。兰斯洛向马克传授了三条秘诀。第一，仔细观察对手，注意他的动作和思路。第二，在相持中等待关键时刻，果断出手。马克一边听一边高兴地点头，当然，这两点他都能学会。但是，兰斯洛的第三条秘诀他却听不太懂。他对心情急切的学生说，必须把生死置之度外。马克盯着老师的脸，惊呆了。兰斯洛凄然一笑，就像欧洲中世纪的牛仔一样迎着落日走去。

根据这一点来判断，兰斯洛似乎天下无敌，因为他可以人为地把环境压力降低到零。他只要能做到不在乎生死，那就没有什么能影响他能力的发挥。他只要不担心战斗结束后自己是否还能活着，就没有任何东西能干扰他的头脑，影响他的能力——他就能百分之百地集中精力，随机应变。

从这一角度出发，本章里展示的实验结果显示，我们非理性行为倾向的不良方式可能随着决策的重要程度而加强。以我们在印度进行的实验为例，当奖金相对较低时，参与者们的表现与传统经济学理论的预测相同。但是当实验条件变得重要，奖金达到最高水平时，他们的行为就与传统经济学理论所预测的不一样了。

上述内容是不是说有时人们越努力，实际行为就越不理性？如果是这样，怎样才能正确发放报酬，而不会给人们增加压力？解决办法之一是保持较低奖金——这样做，我碰到的那些银行经理可能不喜欢。另一个办法是对雇员实行单纯薪金制，但这样做也可能产生不利的影响，一方面会消除过度激励的后果，另一方面也失掉了业绩与薪酬挂钩的某些好处。更好的办法是既保持业绩与薪酬挂钩制度的激励成分，又去掉它某些可能影响生产率的压力。要做到这一点，我们可以采取折中做法，比如每次发给雇员的奖金少一些，但发放次数多一些。另一种折中做法是按照某一段时间的平均值——比如，过去5年的平均值，而不是仅仅按上一年度的水平确定奖金。这样做，雇员们在第5年就能预先知道他们将得到80%的奖金（按照前4年的水平计算），这样，前一年的业绩对奖金的直接影响就小得多了。

无论用哪一种方式提高业绩，都必须更好地了解薪酬与业绩的关联性，考虑到我们的怪癖和非理性特质，这一点我们必须明白。

我谨将本章献给在银行工作的各位朋友，他们反复地“欣然”聆听我关于他们薪金的意见，而且仍然愿意和我继续交谈。(www.daowen.com)

【注释】

[1]当然很多人企图解释为什么向高管们支付高额工资是理性的，其中有一种说法我觉得很有意思，但并没有说服力。这一理论是：给高管们支付高额薪酬不是因为大家觉得他们值这么多钱，而是这样做可以激励其他人努力工作，希望有一天也能拿到与高管们同样的超高薪酬。这种理论的可笑之处在于，如果你按照它的逻辑得出结论，那么你不仅要给高管们支付莫名其妙的高额工资，还必须逼迫他们与亲朋好友常常团聚，为他们提供豪华奢侈的假期，为他们的美好生活锦上添花——因为只有这样才能够激励更多的人争当高管。

[2]每个参与者的游戏顺序随机确定，但是游戏的顺序不影响成绩计算。

[3]“损失厌恶”是丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基引入的一个非常有力的概念，现已为许多领域应用。

[4]我相信那些完全相信企业理性的经济学家除了搞学术以外，没在企业里待过一天。

[5]那些坚信自己直觉的人也有他们的道理，因为薪酬与业绩之间的关联确实不容易弄清楚。

[6]答案分别是：HOUSE（房子），AUDIT（审计），还有ANAGRAM（由颠倒字母顺序而构成的字）。