ECR是1993年年初由食品业发起的。一些制造商、经纪人、批发商和零售商组成了有共同目标的联合业务小组，其目标是通过降低和消除供应链上的无谓浪费来提高消费者价值。我们先来了解一下ECR的产生背景，如图2-4所示。

1.销售增长放慢

20世纪七八十年代，日杂百货行业的增长率放慢了，主要是因为消费者的食品支出降低了，这就迫使零售商为维持市场份额而展开激烈的竞争，竞争的中心集中在增加商品的花色品种上。这种做法进一步降低了存货的周转率和售价，对利润造成了更大压力。

2.权力的转移

另一个主要的变化，是厂商和零售商之间的权力转移。过去，零售商是很分散的地区性行业，现在这种情况发生了很大的变化，因为零售商借助通信技术和信息技术组建了一些全国性的大公司。零售行业的这种整合导致了交易的权力从供应商逐渐转向购买方。

3.敌对关系的产生

图2-4　ECR产生背景

由于交易权力的转换，再加上行业增长率的下降引起的激烈竞争，厂商和零售商之间的关系恶化了，甚至到了相互不信任的地步。同时还由于组织效率的低下以及绩效衡量系统的过时，使这种情况进一步恶化。

4.组织职能的紊乱

食品日杂百货行业各个部门和其他部门都是隔绝的，他们只是努力提高自己的效率，由于各部门的激励体系不同，这种隔绝状况加深了，有时各部门的工作目标甚至是针锋相对的。厂商和零售商之间的关系也是如此。例如，厂商衡量业绩的一个主要指标是送货的效率，而零售商衡量业绩的主要指标是利润。

5.远期购买和转移购买

为了同时满足零售商和厂商的目标，双方增加了一些新的业务，最终增加了经营成本。厂商采用了促销策略，即报价很高，然后利用节日或为了满足季节送货目标而对高价进行打折，采购者可以通过大量低价购进，在厂商促销期结束后高价卖出的办法获利。这些业务带来了额外的库存、运输和其他成本，但获得的额外收益远远抵消了这些成本。

现在这些额外的收益要大打折扣了，为保持竞争优势，现在所有的零售商和批发商都开展了远期购买和转移购买的业务。传统的竞争优势没有了，但额外的成本却仍然存在。(www.daowen.com)

6.附加折扣

为获得更大的竞争优势，大的零售商要求厂商提供其他的好处，如减免费用、返款、减价和特别的促销资金等，结果厂商只好提高他们的价格来弥补附加折扣的成本。

7.自有品牌商品

20世纪80年代末以来自有品牌商品大量涌现。由于日杂百货业的厂商把价格提得很高，以弥补给零售商的所有附加折扣，自有品牌商品对消费者越来越有吸引力。直接从制造商那里进货可大大提高零售商的收益，同时这些商品使用的是零售商的自有品牌，在别处买不到。目前美国自有品牌商品占商品总量的22%，某些公司的自有品牌商品的比重甚至超过30%。

8.新的零售形式

在20世纪80年代末，日杂百货行业又出现了一些新的零售形式，向传统的零售形式发出了挑战。这些新形式包括批发俱乐部、大型综合超市和折扣商店。他们成功的原因是因为强调每日低价、绝对低价进货及快速的存货流转。根据麦卡林公司食品营销研究所的一项研究，如果没有价格的变化，到2001年这些新型的零售商在食品杂货市场的份额将增加一倍。在1987年，76%的食品杂货是通过超市销售的，到1992年这一数字跌至56%，相当于销售额减少了27亿美元。这个例子很有代表性，其他商品也都表现出了同样的趋势。

麦卡林公司还分析了批发俱乐部和大型综合超市的经营特点，见表2-3。

表2-3　批发俱乐部与大型综合超市的特点

这项研究考察了新的零售形式的基本成本结构。下面来比较一下沃尔玛超市和凯马特批发俱乐部。

沃尔玛的经营成本占总销售额的17.5%，而凯马特超市占21%，这意味着沃尔玛拥有3.5%的成本优势，这主要是因为沃尔玛公司拥有先进的技术设施。

批发俱乐部具有更低的经营成本，经营成本只占总销售额的7.5%，而毛利率是11%，这样经营收益率就有3.5%，与超市相当。但超市的经营成本是批发俱乐部的两倍，这意味着批发俱乐部用一半的经营成本就可以赚到与传统超市同样的钱。

到1992年这种竞争更激烈了，因为沃尔玛和凯马特在食品行业开设了新的超级购物中心，面积为1万～1.8万平方米的购物中心，每年实现4 000万美元的销售额。另外，从消费者的角度来看，过度竞争往往会使企业在竞争时忽视消费者的需求。通常消费者要求的是商品的高质量、新鲜度、服务和合理价格基础上的多种选择。然而，许多企业往往不是通过提高商品质量、服务和在合理价格基础上的多种选择来满足消费者，而是通过大量的诱导型广告和广泛的促销活动来吸引消费者转换品牌，同时通过提供大量非实质性变化的商品供消费者选择。这样消费者不能得到他们需要的商品和服务，他们得到的往往是高价、眼花缭乱和不甚满意的商品。对于这种状态，客观上要求企业从消费者的需求出发，提供能满足消费者需求的商品和服务。

在上述背景下，美国食品市场营销协会联合包括COCA—COLA、P＆G、Safe Way Store等在内的16家企业与流通咨询企业Kurt Salmn Associate公司一起组成研究小组，对食品业的供应链进行调查。报告中系统地提出了ECR的概念和体系。经过美国食品市场营销协会的大力宣传，ECR概念被零售商和制造商所接纳并被广泛用于实践。