研究顾客买什么，即是提炼买点。西方国家消费者重视内衣的程度已经超过外衣，而国人还没有达到这种程度。国人选择内衣主要强调理性功能，如款式、价格、舒适、透气、抑菌、杀菌等。但是，因为中国的内衣市场发展很快，而且我们所定位的核心目标顾客群受西方的影响较大，内衣消费理念正在向情感方向转化。另外，我一直强调，我们一定不能单纯地卖产品，一定要卖这个品牌的产品能带给消费者的附加价值。因此，经过不断的提炼和论证，我们最终发现顾客的买点为“自信”。男士强调“自信威猛——我是最强壮的”，偏重理性，兼顾感性；女士强调“自信靓丽——我是最迷人的”，强调感性，兼顾理性。因为相对男人而言，女人则更为感性，所以才有此选择。虽然“魅芝影”已经在“不仅仅是健康，更是一种精神、一种自信、一种力量”中提到了“自信”，但是它没有将“自信”单独提炼出来，而是隐藏在其中。隐藏其中不但很难在顾客心中形成概念，更不容易融入顾客的生活。对于“自信”的概念，经过几轮的测试，大家一致认为“自信”可以作为品牌精髓的一部分。既然“自信”可以让消费者心动，那么接下来的工作就是怎样在传播中表现出“倍立健”的这一精髓；怎样让顾客感受到“倍立健”带给他的就是“自信”，进而感兴趣，并产生购买行为。老年保暖内衣则强调“爱”，毕竟购买者是孝顺的儿女而不是老年人自己，尤其是高端产品。老年人辛苦一生，节俭一生，宁可冷点，也根本舍不得自己掏钱购买如此昂贵的内衣。(www.daowen.com)