本书编入的几个项目希望从实操的角度启示大家营销是如何做的。它们都非常有代表性，都有各自的特色。

“心清相明”项目是从零开始的项目，是一个完全遵照现代营销思想操作的案例。福建绿茶核心产区周宁县的徐乃寿董事长有想法、有资金，非常想利用本地出产优质绿茶的优势创建一个自己的茶叶品牌。从调查研究（第一、第二手资料收集）开始，我们做了整套营销工作，包括确定细分市场、确定核心目标顾客群、确定卖什么产品、确定品牌名称、定位品牌及产品、提炼核心卖点、构思广告语、设计包装、制定价格体系、设计推广途径（网站、宣传册、宣传活动、沟通设计执行等）、设计销售渠道、设计销售队伍建设方案，等等。此外，我们还协助商标注册及其他无形资产的保护。这是一个系统性的工作，很有借鉴意义。因为徐董事长前期主要从事房地产开发，没有茶叶生产工厂，所以我建议他先贴牌生产。企业在起步阶段没有必要“大动干戈”——自己建厂、购买设备、申请包括QS在内的各种资质证书。谁也不敢保证投资一定能成功。万一不成功，前期固定资产的投入就白白浪费了，实在得不偿失。

“5369”项目是中途介入的项目。该公司已经在果洛牦牛的原产地青海果洛久治县建成了现代化的工厂，并于2012年开始生产。“5369”的标志已经注册，前期也进行过市场调研，也进行了一些营销方面的工作（卖给有钱人、走上层路线、卖原产地、多产品策略、高价格），而且几百万的包装都印刷出来了。由于金锦伟董事长没有运营消费品企业、建设品牌的经验，所以产品销售一直没有也无法正式开始。这个案例的难处就在于如何巧妙的将他前期的所有工作作为下一步工作的一个支撑点，不但要消耗掉现有的几百万包装，而且要不影响后面的整体规划。这个项目对那些已经有了产品或者品牌而需要进行重新营销包装的企业非常有借鉴意义。

“华商TV”项目是一个“大动干戈”的项目。该项目与“5369”有类似之处，其最大的不同是品牌名称的改变。“华商TV”原名为“杰出华商频道”，我接手的时候虽然已经运行了一年多，但是影响非常小。由于它只是一个项目而不是一个公司，所以名称变化后对整体的影响不大。“5369”则不一样，公司已经注册，标志已经投入使用，产品包装已经印刷，各种资质证照已经申请完毕，所以一切只能是“调”而不能是“改”。如果为“5369”改名，就等于从头再来，势必产生巨大损伤和浪费，所以“5369”的很多工作都是围绕现有的这些资源进行的。(www.daowen.com)

“倍立健”项目是一个移花接木的项目。虽然产品在市场上没有销售，但是“倍立健”三字已经是家喻户晓，尤其是在女性消费者心中。如何巧妙的利用“倍立健”的品牌价值并保护好它已经形成的价值（避免引起反感而对簿公堂）就显得尤为关键。这个项目对于那些巧妙地发现商机而又不违法的企业有相当大的借鉴意义和价值。

黑枸杞的项目又包括了前三个项目的特点。青海荣基生物科技有限公司专注于青藏高原奇珍、原生态健康珍品的生产和销售。拥有“玛卿拉扎”品牌，旗下产品包括“玛卿拉扎”野生黑枸杞、虫草、昆仑雪菊等。通过研究后我们发现“玛卿拉扎”名称非常适合虫草，与黑枸杞相去甚远。而公司战略规划的重点又恰恰是野生黑枸杞。“玛卿”是指位于青海果洛地区的“阿尼玛卿雪山”；“拉扎”是藏语的虫草之意。而企业产品黑枸杞则是产自青海格尔木地区的荒漠盐渍地带的一种植物果实，藏语名称是旁玛。无论是产品名称，还是产地都与“玛卿拉扎”无关。因此，品牌需要重新命名，新的品牌名要能直接体现出黑枸杞的原产地、特点及功效等。李学武董事长也接受了公司重新命名的建议。当然，从战略角度安排，荣基生物未来会成为集团公司，虫草等奇珍可以正常销售。

因为涉及方方面面，尤其是市场的不断变化，成本的不断变化，所以在这几个案例中我都没有谈及产品的具体价格，而仅仅提及了制定产品价格的方式，敬请谅解。