不同的产品有不同的卖点，如：本书案例“5369”牦牛肉的“本色”、“心清相明”海雾茶的“三重‘净’界”、“倍立健”内衣的“自信——显摆的资本”等。同时，我们还需要根据核心卖点提炼广告语，规划产品视觉识别系统（VI）（商标设计、颜色规划、包装形式、容量、包装设计等）。前面已经说过，顾客购买的是能帮助他解决某种问题或者能够满足他某种需求的产品或服务（价值——生理的和心理的）。因此，职业化的销售人员在销售的过程中强调的是利益而不是属性。我们不卖牦牛肉，卖的是以牦牛肉为载体的“本色”的安全、尊贵、珍稀。

找出“卖什么”（USP）与找出“买什么”同样艰难。“卖什么”是在顾客买什么的基础上，综合考虑核心竞争对手产品已有的卖点，从自己产品的众多优点中提炼出来的，同时还要考虑企业的核心竞争优势及产品的消费趋势。这一阶段更是需要专业的研究，包括一、二手资料的收集和整理。所提炼出的USP必须与UBP零磨损结合，进而提炼出“品牌精髓”。“品牌精髓”是UBP与USP的高度统一，是UBP与USP结合的产物，必须同时具备UBP与USP的基因。体现“品牌精髓”的文字可以与描述UBP与USP的文字不同，但也可能与描述UBP或USP的文字相同，不同的案例有不同的表现。USP是对UBP的唯一、巨大、精确的支撑，是品牌精髓的核心部分。因此，专业的营销顾问在这点上将发挥巨大的作用，非一般企业的营销人员所能承担。(www.daowen.com)