每个顾客都可能有若干个选择我们产品的理由，因为我们面对的是一个具有某种共性的顾客群而不是某一个人，所以首先必须发掘出潜藏在他们内心深处的共性需求点，然后再进行总结和提炼。提炼出来的核心概念要能让他们眼前一亮，要把他们“只可意会不可言传”的东西用文字表达出来，要把阻隔在顾客群与产品核心概念之间的那层薄纱捅破，把核心概念呈现在他们面前，让他们“豁然开朗”，记忆深刻。例如本书采用的案例“心清相明”海雾茶的“心是什么，世界就是什么”。这句话就能让那些真正懂茶的人、真正懂人生的人、真正能通过茶而懂人生的人过目不忘。在此，我要强调的是：顾客买的不是产品的属性，而是产品带给自己的物质和精神的利益。比如“心清相明”海雾茶，顾客买的不是茶，而是茶带给他们理性的解渴、健康，及感性的“心是什么，世界就是什么”的“三重‘净’界”。

找出顾客买什么（UBP）没有简单的方法，必须理性实现定性和定量的调研。那种仅凭感觉判读得出的结论一定是不靠谱的，就算是专业的营销顾问也一样。通过定性的座谈会，把目标顾客召集到一起，和他们聊家常；通过主持人（必须经验十足，善于发现，知识渊博，有市场及销售经验）的引导，真正发现顾客的实际需求及购买某种产品的真正理由。通过一对一的深度访问，在比较轻松的气氛中也可以找到顾客到底要买什么。深度访问一定要注意选对对象和访问者。通过定量的问卷调查，找出一定数量的目标顾客群，让他们填写问卷，然后分析得出结论。在这一环节中，问卷设计、找到真正的目标顾客及问卷分析都非常重要。营销顾问在这一环节的关键工作有座谈会的问题设计、一对一深度访问的访谈提纲设计、调查的问卷设计及后期对这三个方面内容的分析和整理。这些工作非常复杂，不是一般营销人员所能完成的，也不是一般营销顾问所能完成的。(www.daowen.com)