销售的定义是能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人则从这个交换的过程中得到适度的报酬。如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一个双赢的局面，就是一种艺术了，因此，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的“惊险”一跃。通俗地说，就是寻找有需要者，把东西卖出去。销售是一种极具挑战性的工作，每成功一次，心里都会有种成就感。

假设我现在是一名医药企业销售人员，那么我一定要做好销售计划：

①开发医院→完成进药。

②找准目标→促销上药。

如何对医院内部环境进行调查？

①医院概况：规模、性质、业务专长。

②进药渠道：医院决策者、药剂科、外界医药部门、门诊。

③促销渠道：门诊住院病房、相关临床科室。

④产品进入医院的形式。(www.daowen.com)

a.医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程。

b.医药企业完成产品到医院进入、医药代表负责促销的过程。

如何使医生产生兴趣？

大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不断地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？

①先让医生了解企业。医生对企业的熟悉程度决定了对产品的印象。

②尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。

③让医生了解自己。企业的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。一是要掌握直接说话的方法、访问的态度；二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，如果可以也要创造一个再访借口。

知识拓展

未了解清楚该科室的费用分配方法之前，可以跟任何医生谈产品（也可以谈企业，谈一切），但不可盲目谈费用。不要轻易相信医生的承诺，同时也不要轻易给医生承诺。