1）销售谈判

销售谈判是指销售人员为了把自己的产品以最高的价位、最低的成本推销给采购方所进行的磋商。目的是成功地签订销售合同。

2）销售谈判的计划与准备阶段

（1）确定谈判目标

①知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判，那么谈判结束后：

a.你可能会带着很多“礼物”离开；

b.你可能会放弃有价值的项目，代之以得到无价值的东西而告终。因此谈判结束时，对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。

②知道自己为什么需要它：对你而言，得到的结果对你有什么用。弄清楚你为什么想得到这个东西，可能会有助于你达到隐蔽的目的，即使这些原因你未曾有意识地去考虑。

③如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情：如果没有得到自己想要的结果，可能发生的最坏的事情是什么。自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其他方法。

④知道自己首先要考虑的事：将自己在谈判中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分居其次；哪一部分最后才考虑。

⑤自己不能接受的是什么：在谈判中，也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度，也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。

⑥知道自己的谈判底线：在谈判中，你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的底线。这样你就可以知道，谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”，什么时候可以说“不”；什么时候态度必须强硬；什么时候，可以离开谈判桌结束谈判。也就是说，如果到了这条底线，你就可以考虑自己应该去做什么了。

⑦设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：

比如说，当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟订谈判的顶线目标、现实目标、底线目标。这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。

⑧自己能做出什么让步：谈判充满讨价还价、妥协、让步，为了得到自己想要的结果，就要做出一些让步。所以应考虑你准备做出什么让步来实现自己所希望的谈判结果，这时应该弄清：

a.我必须拥有什么？什么东西我不准备做出任何让步？

b.什么对我来说不重要？

c.我有什么必须拿去作为交换条件或准备放弃的？

（2）考虑对方需要

谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，同时也要考虑谈判对方可能需要什么。这时需要你作一个换位思考，站在对方的位置上来考虑问题。如果你是对方，在谈判中你需要什么；你为什么需要它；你需要得到这个结果背后的原因可能是什么；什么问题对你来说最重要；你首先要考虑的是什么；什么问题你不能做出丝毫让步。

对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线目标、现实目标、底线目标是什么；你准备拿来交换的是什么；你可能会失去什么；你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。

虽然你不能准确地回答上述问题，但经过仔细考虑和推测这些问题，你就能更好地把握谈判的进程与方向。

（3）制订谈判策略

制订好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分，其重点如下：(www.daowen.com)

①第一次会面时，我们应当提哪些问题？

②对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？

③我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？

④我们应当采取什么样的谈判风格？

⑤选择谈判地点、时间。

⑥如何开局？

⑦以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？

⑧谈判所在地的习惯、风俗可能会怎样影响彼此？

（4）谈判过程

①谈判之初。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之态。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地说“幸会”“请多关照”之类的话语。询问对方要客气，如“请问尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正前方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心朝上比朝下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方的谈话，细心观察对方的举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方的意图，又可表现出尊重与礼貌。

②谈判之中。这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变幻不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询——事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷清或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

磋商——讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，存小异。发言措辞应文明礼貌。

解决矛盾——要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场——此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

③谈成签字。签字仪式，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式，不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化，而且也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺。

在具体操作签字仪式时，可以依据下述基本程序进行运作。

a.宣布开始。此时，有关各方人员应先后步入签字厅，在各自既定的位置上正式就位。

b.签署文件。通常的做法，是首先签署应由己方所保存的文本，然后再签署应由他方所保存的文本。依照礼仪规范，每一位签字人在己方所保留的文本上签字时，应当名列首位。因此，每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本，然后再交由他方签字人签署。此种做法，通常称为“轮换制”。它的含义是：在文本签名的具体排列顺序上，应使有关各方均有机会轮流居于首位一次，以示各方完全平等。

c.交换文本。各方签字人此时应热烈握手，互致祝贺，全场人员应热烈鼓掌，以表示祝贺之意。