1）客户信息的重要性

为什么要去了解客户信息？因为尽可能多地了解客户的相关信息是在营销方面的一个前期准备，也可以算作一个前提。

（1）客户信息是一家企业的决策基础

任何一家医药物流企业总是在特定的客户环境中经营发展的。换句话说，就是有什么样的客户环境，就决定了有和他相适应的经营战略和策略。

（2）客户信息是进行客户分级的基础

很多时候，企业只有收集全面的客户信息，特别是客户与其他医药企业的交易信息，才能知道自己有的是哪些客户；才能知道这些客户的价值分别在哪里；才能正确区分优质和劣质客户。

（3）客户信息是让客户满意的基础

现在很多大众的营销、广告、服务都不能实现针对性。这样造成的结局是不但没拉近与客户的沟通，反而还拉大了企业与客户之间的距离。

在掌握详尽信息的前提下，我们可以根据客户的需求特征以及行为爱好，然后有针对性地为客户提供个性化的物流服务，从而提高客户对企业的满意度。

2）掌握客户信息

（1）客户信息的类别

根据客户的实际情况分为两类：一类为前来谈判的个人客户信息；一类为将要谈判的企业客户信息。

（2）客户的相关信息

①基本信息：企业名称、地址、电话、创立时间、组织方式、业种、资产。(www.daowen.com)

②客户特征：规模、服务区域、经营理念、方向、特点、企业形象、声誉。

③业务状况：销售能力、销售业绩、发展潜力与优势、存在的问题及对策。

④交易状况：交易条件、信用状况以及出现过的信用问题、与客户之间的关系合作态度。

⑤负责人的信息：企业所有者、经营管理者、法人代表等的姓名、年龄、学历、个性、兴趣爱好、家庭、能力素质，等等。

3）收集客户信息的渠道

根据客户与企业之间的各种接触机会，将客户信息收集的渠道分为直接渠道和间接渠道两种。

（1）直接渠道

①在调查中获取客户信息；②在营销中获取客户信息；③在服务中获取客户信息；④在终端收集客户信息；⑤通过展览会、展销会、洽谈会了解客户信息；⑥网站和呼叫中心是收集客户信息的新渠道；⑦从投诉中收集客户信息。

（2）间接渠道

①各种媒介；②工商行政管理部门及驻外机构；③国内外金融机构及分支机构；④国内外咨询企业及市场研究企业；⑤从已建立客户数据库的企业租用或者购买。

4）管理客户信息

客户数据库的运用是全面收集现有客户、潜在客户或者目标客户的综合数据资料，追踪和掌握现有客户、潜在客户和目标客户的情况、需求和偏好，并进行深入的统计、分析和数据挖掘，从而使企业的营销工作变得更有针对性。