供应商是指直接向零售商提供商品及相应服务的企业及其分支机构、个体工商户，包括制造商、经销商和其他中间商（或称为“厂商”），即供应商品的个人或法人。供应商可以是农民、生产基地、制造商、代理商、批发商（限一级）、进口商等，应避免太多中间环节的供应商。例如：二级批发商、经销商。

在物流与采购中提出客户关系管理并不是什么新概念，在传统的市场营销管理中早就提出了关系营销的思想。但是，在供应链环境下的客户关系和传统的客户关系有很大的不同。在市场营销中的客户指的是最终产品的客户，而这里的客户是指供应商，不是最终客户。

另外，从供应商与客户关系的特征来看，传统企业的关系表现为三种：竞争性关系、合同性关系（法律性关系）、合作性关系，而且企业之间的竞争多于合作，是非合作性竞争。供应商管理维护着客户、中间商与供应商之间的相互联系，以确保成功的合作关系，详情见图2-5。

图2-5　客户、中间商与供应商之间的关系

1）供应商关系模式

要注意对合格供应商进行持续性管理，供应商并不是越多越好，要培养长期的合作伙伴。在市场上较多的管理模式有两种：一种是竞争关系模式；另一种是双赢关系模式。

（1）竞争关系模式

这种关系模式主要以价格和利益为驱动。其采购策略表现为：

①买方同时向若干供应商购货，通过供应商之间的竞争获得价格优惠，同时也保证供应的连续性。

②买方通过在供应商之间分配采购数量，从而对供应商加以控制。

③买方与供应商保持的是一种短期合同关系。

（2）双赢关系模式

双赢关系模式是一种合作的关系，这种供需关系最先是在日本企业中采用。它强调在合作的供应商和生产商之间分享信息，通过合作和协商相互的行为。

双赢关系的采购策略表现如下：

①制造商对供应商给予协助，帮助供应商降低成本、改进质量、加快产品开发进度。

②通过建立相互信任的关系提高效率，降低交易/管理成本。

③长期的信任合作取代短期的合同。

④比较多的信息交流。

双赢的意义：

从对准时化采购原理和方法的探讨中可以看到，供应商与制造商的合作关系对准时化采购的实施是非常重要的，只有建立良好的供需合作关系，准时化策略才能得到彻底贯彻落实，并取得预期的效果。准时化采购中的供需合作关系具有非常重要的作用与意义。

从供应商的角度来说，如果不实施准时化采购，由于缺乏和制造商的合作，库存、交货批量都比较大，在质量、需求方面都无法得到有效的控制。通过制订准时化采购策略，把制造商的JIT思想扩展到供应商，加强了供需之间的联系与合作，在开放性的动态信息交互下，面对市场需求的变化，供应商能够快速作出反应，提高了供应商的应变能力。

对制造商来说，通过和供应商建立合作关系，实施准时化采购，管理水平得到提高，制造过程与产品质量得到有效控制，成本降低了，制造的灵活性与柔性增加了。

2）供应商的管理原则和制度

①企业采购部或配套部主管供应商，生产制造、财务、研发等部门予以协助。

②对选定的供应商，企业与之签订长期供应合作协议，在该协议中具体规定双方的权利与义务、双方互惠条件。

③企业可对供应商进行信用等级评定，根据等级实施不同的管理。

④企业定期或不定期地对供应商进行评价，不合格的解除长期供应合作协议。

⑤企业对零部件供应企业可颁发生产配套许可证。

3）供应商选择与评估

企业在制订如下筛选与评定供应商级别的指标体系：

①质量水平，包括物料来件的优良品率、质量保证体系、样品质量、对质量问题的处理措施。

②交货能力，包括交货的及时性、扩大供货的弹性、样品的及时性、增减订货的批应能力。

③价格水平，包括优惠程度、消化涨价的能力、成本下降空间。

④技术能力，包括工艺技术的先进性、后续研发能力、产品设计能力、技术问题的解决能力。

⑤后援服务，包括零星订货保障、配套售后服务能力。

⑥人力资源，包括经营团队、员工素质。

⑦现有合作状况，包括合同履约率、年均供货额外负担和所占比例、合作年限、合作时的默契程度。

4）供应商的选择办法

①对每类物料，由采购部进行市场调研后，各提出5~10家候选供应商。

②企业成立一个由采购、质管、技术部门组成的供应商评选小组。

③评选小组初审候选厂家后，由采购部实地调查厂家，双方协填调查表。

④经对各候选厂家逐条对照打分，并计算出总分排序后决定取舍。

⑤核准为供应商的，才能采购；没有通过的，请其继续改进，保留其未来候选资格。

⑥每年对供应商进行重新评估，不符合要求的予以淘汰，从候选队伍中再行补充合格供应商。

⑦企业可给供应商划定不同信用等级，以便进行管理。评级过程参照上述供应商筛选办法。

⑧对最高信用等级的供应商，企业可提供物料免检、优先支付货款等优惠待遇。

5）供应商管理办法

①企业对重要的供应商可派遣专职驻厂员，或经常对供应商进行质量检查。

②企业定期或不定期地对供应商品进行质量检测或现场检查。

③企业减少对个别供应商大户的过分依赖，分散采购风险。

④企业制订各采购件的验收标准、与供应商的验收交接规程。

⑤企业的采购、研发、生产、技术部门，可对供应商进行业务指导和培训，但应注意企业产品核心或关键技术不扩散、不泄密。

⑥企业对重要的、有发展潜力的、符合企业投资方针的供应商，可以投资入股，建立与供应商的产权关系。(www.daowen.com)

知识拓展

认识误区和错误做法

1.无节制地压低采购单价

在制造业成本构成中，原材料或零部件一般都占有很高的份额，企业高管对原材料或零部件成本予以关注，这本在情理之中，但是，管理者会不知不觉地把关注的焦点放在了原材料或零部件的采购单价上，并期望通过无节制地压低供货价格来提高自身的成本竞争优势。

无节制地压低采购单价的后果是严重的，供应商或许会因为无利可图而被迫停止供货，更坏的情况是供应商为了生存而采取以次充好的应对策略。可见，期望无节制地压低采购价格来获得成本优势，不仅背离了精益管理思想，而且企业还可能为此付出惨痛代价。

2.太多审核监管，太少辅导支持

许多企业抱怨，供应商能力低下，交货品质等总是达不到要求。面对问题，许多管理者想到的是，通过加强审核监督，甚至采用重罚等手段来达到目的。至于对供应商实施辅导，帮助其提升管理水平方面，则没有意识或少有作为。其结果是，供应商能力提升缓慢，考核和处罚还会增加供需双方的不信任感，以至于出现相互推诿的现象。

3.拖欠货款成了被奖赏的能力

有的企业以为，能够拖欠供应商货款是采购方值得称道的能力，并以此来考核采购的工作绩效。其结果是，企业想方设法拖欠货款，还经常找供应商茬子，以品质不良或交货延迟等为理由不支付或少支付。这样做的后果是，企业信用和形象严重受损。曾有这样一个案例：一个国外的供应商再也不想和国内某大牌企业做生意了，原因是对方不仅做事霸道，而且支付信用很差。

4.供应商不行就换

在一些企业看来，更换供应商易如反掌，因为有太多的中小企业等着成为他们的供应商。在不断更换供应商的过程中，这些企业确实能够从中得到实惠。但是，这样做的缺点也是显而易见的，那就是在供应链整体能力提升方面无所作为，缺乏积累，而且还会在企业信用和形象上遭受莫大的损失。

6）新增供应商须注意检查的相关证件

①检查供应商营业执照复印件，并加盖供应商公章。

②检查供应商税务登记证复印件，并加盖供应商公章。

③检查供应商药品生产许可证复印件，并加盖供应商公章。

④检查供应商GMP证书复印件，并加盖供应商公章。

⑤检查供应商营业执照复印件，并加盖供应商公章。

⑥检查供应商税务登记证复印件，并加盖供应商公章。

⑦检查供应商药品经营许可证复印件，并加盖供应商公章。

⑧检查供应商GSP证书复印件，并加盖供应商公章。

⑨检查供货质量保证协议并加盖供应商公章。

⑩检查企业法人委托书并加盖供应商公章。

检查销售人员身份证复印件。

检查购销员资格证复印件。

知识拓展

进口药品质量审核标准

1.供货单位一证一照（有效期、范围、原印章，企业名称地址法人一致）。

2.供货单位的税务登记证。

3.法人委托书原件（注意授权范围、有效期、时间、公章、法人签名）。

4.身份证复印件。

5.进口药品注册证的复印件（注意供货单位的原印章、有效期、注册证号）。

6.进口检验报告书的复印件（送检单位原印章或复印章加盖供货单位原印章）。

7.商标注册证。

8.价格登记表。

9.样品。

10.如直接从进口单位购进“进口药品检验报告书”上所标明的全部数量进口药品时，应要求供货单位提供检验报告原件。

11.生物制品和精神类药物和进口中药材还需提供一次性批件。

国产药品的质量审核标准

1.生产企业的一证一照（年审登记、有效期、范围、原印章，企业名称地址法人一致，若不一致，需提供变更证明）。

2.经营企业的一证一照（要求同上）。

3.供货单位税务登记证的复印件。

4.企业法人委托书的原件（注意授权范围、有效期、时间、公章、法人签名）。

5.身份证复印件，购销员证。

6.生产企业GMP证书的复印件。

7.与厂家相符的批文及附件的复印件（若企业变更，需提供工商局或药监局的批件）。

8.药品检验报告书（首营品种提供第一批送货批号的检验报告书和市级以上药检所的检验报告）。

9.与生产企业名称相符的、在有效期内的注册商标证（若注册人变更，应提供证明）。

10.价格登记表。

11.样品（符合药品包装、标签、说明书的管理规定及实施细则）。

12.药品包装、标签、说明书药监备案批件。

13.有效期内的专利证书（专利号与包装一致、类型与证书一致）。

14.非处方药审核登记证书及附件（包装标签和说明书）的复印件。

15.条形码成员证。

16.质量标准。