供应商开发是指采购组织为帮助供应商提高运营绩效和供应能力，以满足自身的采购需求而采取的一系列活动。供应商开发是有效降低所有权总成本的战略举措，具体步骤如下：

1）供应商市场竞争分析

目前市场的发展趋势是怎样的，各大供应商在市场中的定位是怎样的，从而对潜在供应商有一个大概的了解。再将所需产品按ABC分类法找出重点物资、普通物资和一般物资，根据物资重要程度决定供应商关系的紧密程度。

2）寻找潜在供应商

经过对市场的仔细分析，可以通过前面提到的供应商信息来源来寻找供应商。在这些供应商中，去除明显不适合进一步合作的供应商后，就能得出一个供应商考察名录。

3）对供应商进行实地考察

邀请质量部门和专业人士一起参与供应商的实地考察，他们不仅会带来专业的知识与经验，共同审核的经历也会有助于企业内部的沟通和协调。

在实地考察中，应该使用统一的评分标准进行评估，并着重对其管理体系进行审核，如果供应商有改进意向，可要求供应商提供改进措施报告，作进一步评估。

4）向供应商询价，了解供应商的报价

向合格的供应商发出询价文件，一般包括图纸和规格、样品、数量、大致采购周期、要求交付日期等细节，并要求供应商在指定的日期内完成报价。在收到报价后，对条款仔细分析，对其中的疑问要彻底弄清，并作相应记录，包括传真、电子邮件等。根据报价中大量的信息进行报价分析，比较不同供应商的报价，选择报价合适的供应商。

5）合同谈判

与报价合适的供应商进行价格、批量产品、交货期、快速的反应能力、供应商成本变动及责任赔偿等方面的谈判。每个供应商都是所在领域的专家，多听取供应商的建议往往会有意外的收获。

6）确定供应商

通过策略联盟，参与设计，供应商可以帮助我们有效降低成本。还有非常重要的一个方面是隐性成本，采购周期、库存、运输等都是看不见的成本，要把有条件的供应商纳入适时送货系统，尽量减少存货，降低企业的总成本。

7）与供应商谈判前的工作准备

①对自己要采购的产品作成本分析。

②对自己要采购的产品作市场批量价格调查。

③对要采购的产品的基本技术参数进行了解，尤其是对影响价格因素的重要参数有详细的了解。

④充分了解供应商的生产能力、周转能力、支付能力等，并做一个价格谈判的程序表。

8）签订采购合同

首先做好谈判前的准备工作；建立谈判小组，在谈判过程中注意运用谈判技巧，比如必须熟悉GSP关于药品购销合同条款的注意事项；最后签订谈判合同。

知识拓展

谈判过程中谈判技巧的运用

（1）谈判前要有充分的准备

知己知彼，百战不殆。成功的谈判最重要的前提就是要先有充分的准备：采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供货商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

（2）谈判时要避免谈判破裂

有经验的采购人员不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3）只与有权决定的人谈判

本企业的采购人员接触的对象可能有：业务代表、各级业务主管、经理、协理、副总经理、总经理或董事长，这些人的权限都不一样，视供货商的规模大小而定。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将本企业的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）尽量在本企业办公室内谈判

在自己企业的办公室内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支持，同时还可节省时间与出差的开支。

（5）放长线钓大鱼(www.daowen.com)

有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量从小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。采购人员要避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

（6）采取主动，但避免让对方了解本企业的立场

攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题以开放式的问话方式让对方尽量暴露出自己的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会做出让步。

（7）必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝茶暂停，以缓解紧张气氛。

（8）尽量以肯定的语气与对方谈话

否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判难以进行，故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，对方也会愿意给面子。

（9）尽量成为一个好的倾听者

一般而言，业务人员都能说会道。采购人员知道这一点后应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言中，采购人员可听出他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

（10）尽量为对手着想

全世界只有极少数的人认为谈判时，应“赶尽杀绝”，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，更何况本企业希望与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

（11）以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，作出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率、仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

（12）不要误认为50/50最好

有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的企业争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的企业有个交代，因此站在“好又多”采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。

（13）谈判的十二戒

这“十二戒”分别是：准备不周，缺乏警觉，脾气暴躁，自鸣得意，过分谦虚，不留情面，轻诺寡信，过分沉默，无精打采，仓促草率，过分紧张，贪得无厌。

知识拓展

在进行谈判的过程中，遇到各种僵局、困境或者是死胡同都是正常的。笔者对这3种情况下了如下定义：

1.所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生了巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。

2.所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了。

3.所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。

案例分析

谈判陷入死胡同怎么办——暂置策略

那么，当谈判陷入僵局，或者遇到其他两种情况时，我们应该如何应对呢？下面这位资深谈判人士为我们一一进行了分析，并提出应对招数：暂置策略。

当你正在与客户进行谈判，而客户告诉你：“我们可以和你谈谈，可问题是，我们要在新奥尔良举行年度销售会议，如果希望成为我们的供应商，你们就必须在举行销售会议的那个月1号之前交来样本，否则，我们也就没必要浪费时间了。”的时候，你不妨考虑使用暂置策略。

即便根本不可能在那么短的时间里拿出样本，你仍然可以使用暂置策略：“我知道这对你很重要，但我们不妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如说，我们可以讨论一下这项工作的细节问题，你们希望我们使用工会员工吗？关于付款，你有什么建议？”

通过使用暂置策略，你可以首先解决谈判中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上（那样双方就一定要分个输赢）。

通过首先解决那些小问题，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易得到解决。而那些缺乏经验的谈判人员总是相信自己首先必须解决那些比较重大的问题。

你可能会问：“如果我们不能在价格和付款方式等重要问题上达成共识，为什么还要浪费时间讨论那些微不足道的问题呢？”可谈判高手非常清楚，一旦双方在那些看似微不足道的小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被说服。