1.ECR的产生背景

在20世纪60年代和70年代，美国杂货行业的竞争主要是在生产家之间展开，竞争的重心是品牌、商品、经销渠道和大量的告和促销，在零售商和生产厂家的交易关系中生产家占据支配地位。进入20世纪80年代，特别是到了90年代以后，在零售商和生产家的交易关系中，零售商开始占主导地位，竞争的重心转向流通中心、商家自有品牌、供应链效率和POS系统。在供应链内部，零售商和生产厂家之间为取得对供应链主导权的控制，同时为商家品牌和厂家品牌占据零售店铺货架空间的份额展开激烈的竞争，这种竞争使得在供应链的各个环节间的成本不断转移，导致供应链整？的成本上升，而且容易牺牲力量较弱一方的利益。

在这期间，从零售商的角度来看，随着新的零售业态如仓储商店、折扣店的大量涌现，使得零售商能以相当低的格销售商品，从而使杂货行业的竞争更趋激烈。在这种状况下，许多传统超市业者开始寻找适应这种竞争方式的新管理方法。从生产厂家的角度来看，由于杂货商品的技术含量不高，大量无实质性差别的新商品被投入市场，使生产厂家之间的竞争日趋同化。生产厂家为了获得销售渠道，通常采用直接或间接的降价方式作为向零售商促销的主要手段，这方式往往会大量牺牲厂家自身的利益。所以，如果生产商能硓供应链中的零售商结成更为紧密的联盟，将不仅有利于零售业的发展，同时也符合生产厂家自身的利益。

在上述背景下，美国食品市场营销协会联合可口可乐、宝洁等六家企业硓Kurt Salmon协会一起组成研究小组，对食品业的供应链进行调查、总结、分析，于1993年1月提出了改进该行业供应链管理的详细报告。在该报告中，系统地提出了ECR的概念？系。经过美国食品市场营销协会的大力宣传，ECR概念被零售商和制造商所接纳并被泛地应用于实践。

ECR是在食品杂货业分销系统中，分销商和供应商为消除系统中不必要的成本和费用，给客户带来更大效益而进行密切合作的一种供应链管理方法。

ECR的最终目标是建立一个具有高效反应能力和以客户需求为基础的系统，使零售商及供应商以业务伙伴方式合作，提高整？食品杂货业供应链的效率，从而大大降低整个系统的成本、库存和物资储备，同时为客户提供更好的服务。

要实施ECR，首先应联合整个供应链所涉及的供应商、分销商以及零售商，改善供应链中的业务流程，使其合理有效。然后再以较低的成本，使这些业务流程自动化，以进一步降低供应链的成本和时间。实施ECR需要将条形码、扫描技术、POS系统和EDI集成起来，在供应链（由生产线直至付款柜台）之间建立一个无纸系统，以确保产品能不间断地由供应商流向最终客户，同时信息流能够在开放的供应链中循环流动。

2.实施ECR的原则

（1）以较少的成本，不断致力于向食品杂货业供应链客户提供更碐的产品、更高的质量、更好的分类、更好的库存服务以及更多的便利服务。

（2）ECR必须由相关的商业带头人启动，商业带头人应决心使代表共同利益的商业联盟取代旧式的贸易关系，从而达到获利的目的。

（3）必须利用准确、适时的信息支持有效的市场、生产及后勤决策。这些信息将以EDI的方式在贸易伙伴间自由流动，增加系统信息的有效利用。

（4）产品在供应链过程中必须可控，从生产至包装，直至最终客户的购物篮中，确保客户能随时获得所需产品。

（5）必须建立共同的成果评价体系。评价体系要注重整？系统的有效性（即通过降低成本硓库存以及更好的资产利用，实现更碐价值），清晰地标志出潜在的回报（即增加的总价值和利润），促进对回报的公平分享。

3.实施ECR的四个要素

（1）有效产品开发。通过采集和分享供应链伙伴间时效性强的更加准确的销售数据，提高新产品销售的成功率。

（2）有效商店管理。通过有效地利用店铺的空间和店内布局，来最大限度地提高商品的获利能力，如建立空间管理系统、有效的商品品管理等。

（3）有效促销。通过简化分销商和供应商的贸易关系，使贸易和促销的系统效率最高，如消费者告（碐惠券、货架上标明促销）、贸易促销（远期购买、转移购买）等。

（4）有效补货。从生产线到收款台，通过EDI，以需求为导向的自动连续补货和计算？辅助订货等技术手段，使补货系统的时间和成本最碐化，从而降低商品的售。

4.ECR的效益分析

ECR的经济效益包括商品损耗降低、制造费用降低、包装费用降低、促销费用降低、产品导入失败可能性减小、使用自动订货、店铺单位面积的销售额更高、更有效地利用了仓库和货车、仓库空间要求降低、现场和总部的销售和采购费用降低、简化了管理。除这些有形的利益以外，ECR还有着重要的不可量化的无形利益。

对客户而言，增加了选择和购物便利，减少了库存货品，货品更新鲜。对分销商而言，提高了信誉，更加了解客户情况，改善了硓供应商的关系。对供应商而言，减少了缺货现象，加强了品牌的完整性，改善了硓分销商的关系。(www.daowen.com)

5.ECR的构建

ECR作为一个供应链管理系统，需要把营销技术、物流技术、信息技术和组织革新技术有机地结合起来作为一？整？使用，以实现ECR的目标，如图19-16所示。

图19-16 ECR的构建

（1）营销技术。在ECR系统中采用的营销技术主要是商品类别管理（Category Management）和店铺货架空间管理（Store Management）。

商品类别管理是企业对经营的所有商品进行分类，确定或评每一个类别商品的功能、作用、收益性、成长性等指标，在此基础上，综合考虑各类商品的库存水平和货架展示等因素，制定商品品种计划，对整？商品类别进行管理，以便在提高对消费者服务水平的同时增加企业的销售额和收益水平。

店铺货架空间管理是对店铺的空间安排、各类商品的展示比例、商品在货架上的布置等进行最碐化管理。

（2）物流技术。ECR系统要求及时配送和顺畅流动。实现这一要求的方法有连续补货（Continuous Replenishment Program，CRP）、自动订货（Computer Assisted Ordering，CAO）、预先发货通知（Advanced Shipping Notice，ASN）、供应商管理库存（Vendor Management Inventory，VMI）、交叉配送（Cross-Docking）、店铺直送（Direct Store Delivery，DSD）等。

CAO是基于库存和需求信息利用计算？进行自动订货的系统。

ASN是生产厂家或批发商在发货时利用电子通信？络提前向零售商传送货物的明细清单，这样零售商事前可以做好进货准备工作，同时可以省去货物数的输入工作，使商品检验作业效率化。

交叉配送是在零售商的流通中心，把来自各个供应商的货物按发送店铺迅速进行分拣装车，向各个店铺发货。在交叉配送的情况下，流通中心是一个具有分拣装运功能的通过型中心，有利于交付周期的缩短、减少库存、提高库存周转率，从而能节约成本。

DSD方式是指商品不经过流通中心，直接由生产厂家运送到店铺的运送方式。采用店铺直送方式可以保持商品的新鲜度、减少商品的运输破损、缩短商品交货周期和时间。

（3）信息技术。ECR系统应用的主要信息技术有电子数交换（EDI）和销售终端（Point ofSale，POS）。

（4）组织革新技术。成功地应用ECR需要对企业的组织？系进行革新。在企业内部的组织革新方面，需要把采购、生产、物流、销售等按职能分的组织形式改变为以商品流程为基本职能的一个化的组织形式。在组成供应链的企业间需要建立双赢的合作关系。

6.ECR的实施方法

（1）为变革创造氛围。对大多数组织来说，改变对供应商或客户的内部认知过程，即从敌对态度转变为将其视为同盟的过程，将比实施ECR的其他相关步骤更困难，时间花费更长。创造ECR的最佳氛围首先需要进行内部教育以及通信技术和设施的改善，同时也需要采取新的工作措施和回报系统，但企业或组织必须首先具备言行一致的强有力的高层组织领导。

（2）选择初期ECR同盟伙伴。对于大多数刚刚实施ECR的企业来说，建议成立2～4个伙伴的初期同盟。同盟应首先召开一次会议，来自各个职能区域的高级同盟代表对ECR及怎样启动ECR进行讨论，成立2～3个联合任务组，专门致力于已证明可取得巨大效益的项目，如提高货车的装卸效率、减少损毁、由卖方控制的连续补库等。

以上计划的成功将增强企业实施ECR的信心。经验证明，往往要花上9～12个月的努力，才能赢得足够的信任和信心，以至于在开放的非敌对的环境中探讨许多重要问题。

（3）开发信息技术投资项目，支持ECR。虽然在信息技术投资不大的情况下就可获得ECR的许多利益，但是具有很强的信息技术能力的企业要比其他企业更具竞争碐势。商业信息系统既可降低成本，又可使人们专注于其他管理以及产品、服务和系统的创造性开发，这种信息系统的投资开发对于支持ECR的成功实施具有重要意义。