15.4　让善意的谎言在电话行销中助你一臂之力

电话行销人员为了达到目的该不该撒谎呢？

有的人认为撒谎不好，很容易到最后会不懂如何跨越电话障碍；有的人认为不说谎就无法达成谈判。不过，谎言就好像毒品一样，一旦被揭穿就会损害电话行销者与公司的形象。

如果你想和客户公司老总直接通话或见面，你会怎么做呢？

（1）让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电。

（2）采用另一身份：自称是助手，说你的老板想与对方见面（这种方法通常非常奏效）。而到了见面的时候只须说是由你负责处理该事或老板有事不能来。

（3）在讲出对方姓名时千万别用头衔或用“先生”来称呼，最好这样说：“你好，李先生来电，请叫××听电话。”这样，秘书就会认为你早已认识对方，而较容易让你与其上司通话。

“许多行销人员给对方即使打了上百次电话，还是找不到要找的人，其实他们是碰上了电话障碍。”某相当有经验的电话行销人员如是说。

如果秘书的言行如下所述，可以推断对方在撒谎：

⊙让作为电话行销人员的你等了5分钟以上，还不让你与要找的人通话。实际上，她是为了让你自动挂线。

⊙每次致电，秘书总是建议你晚点再来电。

⊙秘书对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图，然后找到拒绝你的更好的借口。

⊙当你刚报上自己的名字或公司名时，秘书就立即告诉你，你要找的人在开会。

客服：“您好，佳佳悦酒店，很高兴为您服务！”

电话行销人员：“怎么回事啊，我房间怎么又上不了网了啊……”

客服：“小姐，不好意思，请问您是几号房？”

没等她回过神，电话行销人员马上说：“跟你说是白说，你们有没有管电脑的啊……什么服务嘛！真是……”

客服：“先生，对不起，我马上帮您转过去，您找下小王。”

（备注：电话行销人员还没有打算知道目标人姓什么，前台就主动讲了出来。）

嘟……嘟……

小王：“喂，您好！电脑部！“

电话行销人员：“喂，你好，请帮我找一下王经理。”

（备注：注意称呼的转换，表示尊重）

小王：“您好，我就是，请问有什么可以帮到您？”

电话行销人员：“哦，王经理，很高兴认识您，我是前天在你们酒店住过的，并在你们那边上了会儿网，感觉还不错。

（备注：善意的谎言，电话行销人员并没有在该酒店住过）

小王：“哦，谢谢您的夸奖，请问您有什么事呢？”

电话行销人员：“哦，是这样，我们是××公司，专门做电脑、网络的，希望以后有机会能跟王经理您有个合作！”

小王：“哦，不好意思，暂时没有，以后有机会再说吧！”

（备注：他意识到是电话行销人员，敏感了起来，语气马上就变了。）(www.daowen.com)

这时，电话行销人员马上说：“王经理，是这样，其实大家合作讲究个双赢，以后我这边什么都很方便，随时一个电话，什么要求基本没什么问题。虽说咱们没见过面，但是我确实很有诚意，我们公司也很讲信用！”

（备注：这几句话马上又把他的思想拉了过来。）

紧接着，双方陷入了沉默……（记住，一定要给目标人充分的思考时间，也不能太长，2秒钟左右。很多行销人员总喜欢滔滔不绝地讲话，不是好方法。）

一会儿，他说话了：“那你那边有什么产品，有什么优势？”

（备注：上钩了。为什么会上钩了？因为电话行销人员给他了其他推销员不能给的东西，第一，人爽快，从语气可以听出来。第二，放心，就是说跟我合作他很放心。第三，有利可图，因为暗示了他“双赢”，这就是电话行销中的关键，语气和声音非常重要，同行好好体会。）

电话行销人员：“是这样，我们是IBM的总代理，HP的一级经销商，联想的合作伙伴，价格不说深圳最低，但保证绝对是同等价格中质量最好、服务最好的！”

小王：“哦……”

电话行销人员：“咦，请问王经理这里的服务器是用什么牌子的啊？”

（备注：注意措辞，不是贵酒店，而是这里。）

小王：“哦，我这是IBM的。”

电话行销人员：“哦，是X225的吗？”

（备注：引导性提问，摸清顾客情况。）

小王：“不是，是X205的，低端机。”

电话行销人员：“哦，应该是XEON1.6的CPU吧，好像这个机子是前年出的，现在已经停产了！”

小王：“是啊，破机子，当时好像还挺不错的，现在不行了。”

了解到了电话行销人员需要的信息了，展开下一步：

电话行销人员：“也是，像您这么大的酒店，这么多间房，还有那么多数据，这台服务器任务是太重了点。”

（备注：顺着他的话说，其实酒店需求并不大，那机器已经够满足了。）

小王：“是啊，有时候还死机呢。”

电话行销人员：“就是就是，就像高速公路上的拖拉机……”

小王：“呵呵，是，是。”（大家都笑笑，能拉进距离。）

电话行销人员：“这样吧，王经理，我回头整理个详细资料供您参考下，针对性地对您这边的情况做个升级，优化一下，您看好吗？”

小王：“好啊，不过我还要上报老总才行！”

（备注：电话行销人员让客户高兴了，解决了他的工作压力，他当然不会拒绝。同时，他又提供给电话行销人员信息，他不是最终决定者，但是决定的提议者。）

电话行销人员：“那行，我先整理出来，到时候实际考察下，再和您一起去跟老总谈谈。”

（备注：顺水推舟，也建立起了以后和他老总见面的桥，这个桥就是他了。）

小王：“好的。”

电话行销人员：“那咱们先这样，保持联系，祝您工作顺利，也预祝我们合作愉快。“

善意的谎言有时候会帮你的大忙。