13.3　“不好意思，我现在没有资金”

很多电话行销人员都有这样的经历，遭受“没钱”的拒绝实在让人恼火，行销过程最终达成的最大难点就在这里。

但是你有没有这样的经历：如果你仅仅是擦破了一点儿皮，你绝对不会花很多的钱，找很好的大夫来给你治伤，但是如果你得了很严重的病，你绝对不会在乎花多少钱才能请到好大夫（当然是在力所能及的范围内）。

生活中的这个小事例说明了一个道理，如果需求是强烈和必需的，以至于是一种紧迫的需求，“没钱”的借口就不攻自破。

这则案例的启示是不要被客户“没钱”的借口所迷惑，如果出现这种情况，只能说明你在介绍你的产品或者服务的时候，忘记了启发客户的需求。

电话行销人员在行销洽谈的过程中，最初的几个阶段最为重要，在帮助客户作需求分析的时候，一定要让你的产品和服务给予客户强烈的需求印象，无论这个需求是真实的还是虚幻的。只要做到这一点，价格的问题就显得不重要了，而且你的报价，在他们看来会变得相当合理。

电话行销人员：“薛总，您好！我是高尔夫球场的小张，您现在方便接电话吗？”

客户：“有什么事吗？”

电话行销人员：“是这样的，我们的会员应当地企业界朋友的邀请，星期三下午将在T大酒店贵宾楼举办一个互动沙龙，主要是本市上层社会成功人士的交流，您看我们是为您预留一个还是两个坐席呢？”

客户：“哦，你先把资料传过来我看看！”

电话行销人员：“好的，薛总！我这里有一份邀请函，稍后给您传过去，上面有具体的时间、地点以及其他一些简单的内容介绍，到时我们的现场会有更详细的资料。”

客户：“都有什么节目呢？”(www.daowen.com)

电话行销人员：“我们的互动主要是想通过一个party的形式，让各界人士有一个交流学习的平台。”

客户：“哦，这样吧，我到时派人过去吧。”

电话行销人员：“您或许很忙，我能理解，但是我们这次主要是针对成功人士的，您有时间自己过来吗？”

客户：“你们要收费吗？收多少钱？”

电话行销人员：“这次交流是免费的，您只要和其他几十位上层人士一起分摊大酒店的场地费就可以了，每人200元。现在是优惠价，要在平时都要800元一位呢。”

客户：“可是，我很忙，也没有足够的现金预算。”

电话行销人员：“我知道您很忙。作为企业的老总，每天一定会有很多重要的事情等着您处理。本次互动，您可以和各位老总一起交流如何用最少的精力把公司经营得最好。这么好的机会，您一定舍不得错过，您看留一个还是两个坐席给您呢？”

客户：“都有哪些公司参加？”

电话行销人员：“××公司（一定要是业界的大公司）等的老总都来呢。”

客户：“那你帮我留一个位置吧。”

电话行销人员：“好的，我这就把票给您送到公司去……”