13.2　“对不起，我很忙，你先寄资料给我看看吧”

通常，电话行销人员在遭到客户拒绝的时候，有两种反应：第一，很沮丧，很失落；第二，还想去努力，赢得客户的好感。

如果被拒绝，作为电话行销人员的你就一定要冷静地去分析，客户拒绝你的理由是什么？也就是说，客户的心理特征，或者他的潜意识行为表现出来的抗拒，你能否去把握这个特点，通过他的言行，通过他语言的一种特点，是否能把握他的心理变化。

其次，客户拒绝你，肯定有他的道理。那么，你有没有想过，他的道理在什么地方？是因为你的产品本质的问题，还是说你在陈述过程当中，表达得不清楚，或是他本身就不需要这种服务。这些你必须搞清楚，否则你输得不明不白。

因此，电话行销人员在对待这种情况的时候，一定要以平和的心态去对待客户的拒绝。客户拒绝的时候，不要马上进行更多的解释，而是要静下来，去认真地想一想，然后找到更合适的机会，再去接触同一个客户，去分析原因，去调查一下是为什么。这个现场的洞察力和判断力是非常重要的。

给客户打电话是为了达到成交的目的，如果客户为了搪塞只是要求寄资料，通常表明他对电话行销人员的产品不是非常感兴趣。这时，行销人员可以进一步争取见面的机会，根据实际情况找出合适的拒绝理由，告诉客户只有面对面的图文解说，才能将产品介绍清楚，例如：“我们的产品资料都是经过专家研究后精心设计的方案，必须配合相应的说明，必要时需要针对不同客户的不同情况加以修改，也就是说需要量体裁衣”。

如果客户坚持要求寄资料，那么在寄完资料后的较短时间内，一定要再次打电话给客户提出约见请求。因为，不管客户是在敷衍还是真的需要资料，都有可能因为工作繁忙而忘记产品的事情，而且客户很少会主动打电话约行销人员进行商谈。

一位行销人员打电话给客户，试图约见客户，以便推销软件产品。

客户：“我现在很忙，没有时间和你谈，就这样好不好！”

电话行销人员：“不好意思，王总，只耽误您几分钟时间！长话短说，我简单介绍一下我们的产品好不好？”

客户：“你讲吧！”

电话行销人员：“我们是××公司，现在有两千多家用户，用户遍布各行业，像××（对方行业中的知名企业）就是我们的用户。现在我们又新推出了一种软件系统，这一系列软件都是针对制造业企业的，对企业的问题有一整套集成解决方案。（稍做停顿）我们正在××（当地名）搞推广活动，希望能够到你们这里来做一个专业技术介绍。”

客户：“要不这样，你先寄资料来好了。”

电话行销人员：“其实单凭资料是不能把我们产品的全部特点呈现出来的，我们最好还是约个时间，面对面地交流才会更加清晰，您看您明天还是后天比较方便呢？”

客户：“对不起，最近两天我真的没有时间，你还是先把资料寄来，我看了之后再做打算。”(www.daowen.com)

电话行销人员：“好吧，那我把资料给您寄到公司，您看了之后，我再与您联系。”

寄资料后的第三天……

电话行销人员：“您好，王总，我是××，资料收到了吧！”

客户：“哦，收到了。”

电话行销人员：“您有没有看一看呢？”

客户：“太忙了，还没有时间看！”

电话行销人员：“其实您可以抽空看一看，我们的产品很好的。”

客户：“好吧，你什么时候过来好了。”

电话行销人员：“明天上午您有空吗？我们见面聊一聊，时间不会很长的。”

客户：“好吧，明天上午，就半个小时啊！”

电话行销人员：“行，没有问题，几点钟？”

客户：“9点吧！”

电话行销人员：“好的，我明天上午9点准时到，谢谢李总，明天见！”