11.4　强调客户收益能成功应对客户趋利避害心理

客户在面对电话行销人员的时候，一定会有趋利避害的心理，此时就要求电话行销人员要强调产品能如何给客户带来利益，而不是损害他的利益。

电话行销人员：“孙经理，我可以请教您一个问题吗？”

客户：“当然可以，说吧。”

电话行销人员：“贵公司的客户群，主要是那些中小企业。”

客户：“正是如此。”

电话行销人员：“按照常理来讲，电话行销人员首先应该要找的就是老板。因为在中小企业里，可能老板就是负责一切较大财务开支的人，是吗？”

客户：“是的，大企业找部门负责人，小企业就是要找老板。和其他人谈话，意义就不大了，因为他们做不了主。”

电话行销人员：“那行销人员怎样才能找到老板本人呢？”

客户：“看客户资料。”

电话行销人员：“那可不可以问一下，贵公司的行销人员，是怎么找到客户资料的呢？”(www.daowen.com)

客户：“还不是靠那些老方法，比如报纸广告、黄页、网络搜索，等等。”

电话行销人员：“嗯，明白。我还有个困惑，因为我自己也经常给陌生客户打电话，以我不成熟的经验认为，通过这些方法找到的客户资料通常只有一个总机号码，很难有关键联系人，比如老板的直线电话、手机号码，等等。”

客户：“是的，你说得很对。”

电话行销人员：“那孙经理，您觉得无法在一开始就找对关键联系人，对公司的业绩影响有多大呢？如果用百分比来形容，大概有多少？”

客户：“嗯，这个啊，我个人的看法应该是在40％左右。如果在大部分的电话里，他们能够一开始就找对人的话，那就太好了！”

电话行销人员：“如果按照您的这个估计，以每个月行销业绩为50万元来计算，也就是说，因为行销人员没有掌握到寻找准确客户资料的方法，无法找到关键联系人，每个月公司的营业额就有20万元的损失，对吗？”

客户：“对的，应该是这样。”

电话行销人员：“也就是说，如果能够解决这个问题，能够让行销人员找到准确的客户资料从而能在一开始就找对人，每个月公司的营业额就可以上升20万元，是吗？”

客户：“是的……”