10.3　永不放弃、热情和帮助客户成功是优秀行销人员应具备的心态

自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的行销队伍，应该具备什么样的心态呢？

积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你只去关注这种阴暗、这种困难，那你就会因此而消沉。但如果你更加关注这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。

对电话行销人员来讲，好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是积极的思考，就是勇气。

电话行销是一项充满了挑战性的工作，不能适时地调整心态的人永远无法胜任。问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利。

曾经有一位伟人说过：要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你，你的心态决定谁是坐骑，谁是骑手。

不久之前，一位年轻的行销代表刚刚加入某公司，并且没有大客户行销经验。他第一次打电话给客户时发现了一个大订单，但是发招标书的截止时间已经过了3天。

客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不利，但是他居然反败为胜。原因是什么呢？

他进入公司后，主要负责北方地区的电力系统。第一次去电话拜访××省的电力系统时，他将整个省电力局的电话打了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去打电话了解客户。

当他打给用电处的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：“用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，3天以后就是开标的时间。”

工程师接着说：“这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。”客户讲完之后，就挂电话了。

这时，这位电话行销代表开始给当地的朋友打电话了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。

行销代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品。开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：“软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。”

他的态度很明确：“这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。”(www.daowen.com)

所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限。况且要做出投标书，他需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。

但是作为电话行销代表他没有放弃，转身又打电话给客户，希望客户能够将招标书给他。

工程师说：“我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个城市开会。”

这位行销代表立即拨通处长的手机，处长压低了声音问是谁，行销代表自我介绍了以后，处长说他正在开会，让行销代表晚一点打过来。

行销代表不再有任何犹豫，果断地来到长途汽车站直接搭车赶往处长所在的城市，下车后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了，他来到会务组，打听到处长的住处。他上去敲门敲了很久，没人开门。他一推门发现门是虚掩的，就缓缓地将门推开。处长正在午休，光着膀子躺在床上。

他进门时处长醒了，但眼睛还睁不开，光着上身坐在床上揉着眼睛。行销代表上前自我介绍，讲明希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被行销代表堵到房间里来进行“强行”行销，处长满面怒容。

行销代表一直不断道歉，他向处长解释：“我也知道这样不好，但是我特意从北京飞过来，而且我们公司在这个领域非常有经验，对您的项目应该有所帮助。”

精诚所至，处长逐渐原谅了他，松口同意发给标书。行销代表再三感谢以后，火速赶回郑州，当他到达电力局时办完手续拿到标书时，客户已经快下班了。

虽然拿到标书，但仅仅意味着有了一个机会。于是，行销代表请求负责写标书的工程师第二天飞往郑州。他的想法是死马当活马医，输了也没关系，下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。无论如何，投标书一定要做得完美。

这时已经只有两个晚上一个白天了，他们安排好了分工以后，开始行动。3天以后，他们终于将三本漂漂亮亮的投标书交到电力局。为了能够赢得这个定单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，所有的厂家都聚到客户的会议室，投标就在这里进行。其他的标很快就定了，但讨论服务器的标时，时间很长，他们一直等到晚上。终于，客户宣布他们中标。

永不放弃、热情和帮助客户成功是优秀行销代表必须具备的心态，具备了这三个心态的行销代表才是具备积极心态的行销代表。

一个曾经十分优秀的行销代表曾说过：“在我做行销代表的时候，经常遇到很艰苦的项目，别人都认为我输定了，甚至竞争对手已经去庆祝了，我还是不放弃，只要合同没有签，就要与客户争取到最后一分钟，直到把这个项目赢回来。一些输掉订单的行销代表都为此后悔一辈子。”