9.2　怎样赞美才能让一线值万金

俗话说：“良言一句三冬暖，恶语相向六月寒！”在电话行销沟通中，赞美得好就会让客户开心、兴奋、飘飘然，任你引导。

在个世界上有被人称赞而不感高兴的人吗？大概没有。任何人都喜欢被人称赞的，为什么呢？因为每个人都不希望输给别人，期盼成为胜利者，而不愿是个失败者。

“您这阵子又漂亮了！”任何人听到赞美自己的话时，都会觉得很高兴；虽知道只是应酬的客套话，但赞美却令人心情愉快。

同样的，电话行销人员善意承认并称赞顾客的优点时，顾客高兴之余，就会决定购买。

无论是谁，在内心深处无时无刻不在期待别人的褒奖赞美。虽然有人将赞美讥讽视为在拍马屁，但无论如何，赞美的话听起来总是令人欢喜。受到赞美的顾客一定也会对赞美他的电话行销人员表示好感。

表面上看，赞美别人好像很简单，事实上要做得恰到好处，并不如想象中容易。好话说多了，有人会认为那不过是场面话，甚至令人感到恶心、招致反感。

赞美既然要找出可赞之处，就需要电话行销人员用眼睛去发现、去挖掘，这也是行销工作中最该使用的一种赞美技巧。千万不要以为赞美是“不足挂齿”的。

那究竟要如何称赞才好呢？下面就是赞美别人时需要注意的几个原则。

第一，夸奖之词要发自内心。

虽然人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使客户高兴。能引起客户好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，你若无根无据、虚情假意地赞美客户，他不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。

例如，当你见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说：“你真是美极了。”对方立刻就会认定你所说的是虚伪之至的违心之言。

但如果你着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。

第二，赞扬要具体、实在，要有的放矢。

说“你太漂亮了”不如说“这件衣服穿在你身上真漂亮”，说“你真有头脑”不如说“你怎么就能想出这样的好办法呢”，说“王工，你的工作很出色”要胜过“你是个好职员”。

第三，赞美别人一定要真诚而又热情。

有些电话行销人员去拜访客户的时候，知道要去赞美别人，也很想去赞美别人，可是就不知道如何开口，话到嘴边，又期期艾艾，半天说不出来。有的时候即使说出来了，要么是声音小得像蚊子，要么就是断断续续，给别人感觉是挤牙膏一样，半天才挤出来一点，说的人都觉得别扭，更不要说听的人了。

如果你要赞美一个人，一定大声流畅地说出来，语调要真诚热情，要感染对方，首先你自己不要害羞。通常有经验的电话行销人员打电话拜访一个客户，如果这个客户是熟人，他第一句话一定是大声地赞美他：“王总，您越来越有精神了”、“王总，您越来越具有成功大企业家的气质了”、“王总，您看上去越来越有魅力了”、“王总，您越来越年轻了”……

如果是第一次电话的新客户，短暂地自我介绍一下，然后紧接着就开始赞美：“王总，您比我想象得更年轻，真的是年轻有为”、“您比我想象的更有企业家的气质，有魄力有威严”、“您的公司真大真气派”、“您真是一个温文儒雅，很有亲和力的企业家”……

赞美别人不用花钱，可有的时候，比花钱送礼还管用！所以，作为电话行销人员，在赞美别人的时候，声音一定要大，语调一定要真诚，要充满热情！

第四，赞美别人要注意别出心裁。

记得金庸的武侠小说《天龙八部》里面，有一个星宿派的掌门星宿老怪，非常喜欢他的弟子对他阿谀奉承。他的那些弟子也非常肉麻，老是说星宿老仙法力无边、神通广大、威震中原什么的。不过，这些奉承的话总是千篇一律，没什么新意，老怪听多了也没什么特殊的感觉。可是，他的弟子里面有一个人，就是鬼精灵的阿紫，她每次奉承起她师父来，却总能别出心裁，与众不同，所以老怪平日里总是最喜欢她。

这虽然是个反面例子，可是也能看出来，赞美一个人一定要注意与别人不一样。比如，如果你面对一个知名的企业家，就不要像别人一样去夸奖他如何会管理企业，而应该看看他有什么别的嗜好。

一次，一位行销人员去慈溪拜访一个姓胡的企业家，发现他办公室墙上贴了好多书法条幅，桌子上还放了一个与书法家合影的照片。于是这位行销人员就开始跟企业家谈书法，夸他与别的企业家不同，是一个有知识有文化有修养的人。企业家听了就非常高兴。

所以，当你在赞美别人的时候，一定不要重复那些别人耳朵都听得起茧的话语。尤其是对那些非常成功的人，他们一定经常听到别人赞美，例如那些非常知名的企业家。你一定不要跟别人一样地千篇一律地去赞美，而是一定要注意寻找别人所没有注意到的细节，只有这样，你才能出奇制胜。

第五，赞美别人要善于把握机会。

如果客户刚刚谈成一笔大生意，或者刚刚得到什么荣誉，这就是一个很好的机会。

当然，机会不是说有就有的，如果没有的话，你应该怎么办呢？

没有机会就要创造机会。一般来说，电话行销人员在打电话给一个客户，至少有这样的机会去赞美他：(www.daowen.com)

跟他刚通话的一分钟以内，可以通过对他和公司的初步印象去赞美。例如刚才在第一大点里面说的例子，一般都会在电话接通的第一句话或者短暂介绍后马上开始赞美。然后是在沟通的过程当中，你可以通过他的话语当中找到可以赞美他的地方，当然，这个时候赞美要尽量不着痕迹，不要太过明显，要让对方听了非常舒服。有的时候，你可以问他成功的秘诀是什么，或者询问一下他创业的经历，如果他说了，那这里面你就可以找出一大堆对他表示佩服的地方。如果他不怎么说，你也可以说他真的非常谦虚实在，你还可以通过他办公室的装修摆设或者其他的一些角度来进行赞美。

第六，赞美别人最好是通过他人之口。

小王和小林去拜访一个客户，这个客户姓盛。在拜访他之前他们先去拜访了小王之前的客户邬总。在跟邬总谈话的时候，他们聊到了这个盛总，她说他们认识，盛总比她年轻，公司做得却比她的大。

于是，当他们俩拜访盛总的时候，小王就故意说：盛总，我们刚从邬总那里出来。当时我们谈到您，她说您的公司做得比她的大得多，还说您是一个非常年轻有为的优秀的企业家，现在一看，果然名不虚传！

盛总听了很高兴，对他们俩也就热情许多。后来再进一步沟通，盛总接受了他们行销的产品和服务。

作为电话行销人员，你在电话拜访客户的时候，可以找一些他认识的或者是同行业的企业家做例子，然后通过这些企业家的口来赞美他。如果他跟姚总熟悉，那我们可以通过姚总的口来赞美他。但记住，千万不要随便来赞美。否则客户不容易相信。

第七，赞美别人也要聚焦一处。

通常赞美一个人，可以通过如下几个角度来进行赞美：

一是他的外在形象，有的威严，有的儒雅，有的很有亲和力，有的风度翩翩，有的充满活力。

二是他的公司实力。如果公司实力实在不强，你可以说这里风水好。

三是他取得的成就。如果成就大的，你可以让他回忆他的创业经历，然后找机会赞美。

四是他的其他爱好，例如他喜欢研究书法、风水、体育、历史等。

五是他的家人。有些人，自己做了多大的成就都不觉得有什么也不起，但是如果你赞美一下他的小孩，他一定会非常高兴。前提是你见过他的小孩本人并且你确定他非常疼爱他的小孩。当然，还有其他很多的角度，但是不管是什么角度，不管你赞美他的哪一点，你在赞美他的时候要注意聚集一处。不要兵力分散。

例如，刚才提到的那个客户邬总，她有一次与那位电话行销人员一起坐火车，这位电话行销人员发现她看上去年纪很大，但走路非常轻快，有一段路赶地铁，一群年轻人居然被她甩在后面追都追不上。于是这位电话行销人员就特意强化她这一优点，每次去拜访她的时候都说她非常有活力，年轻人都比不上她。她一开始不觉得怎么样，后来听得次数多了，就越听越开心！现在，她真的觉得她自己年轻了好多。

因为十次赞美别人十个优点不如十次赞美别人一个优点。

第八，赞美要适时适当。

适时地赞扬客户，往往会取得最好效果。赞扬客户，一定要得体，而不要让被赞扬者感到尴尬。如果是在电话时时赞扬别人，要更积极地放开一点。

第九，赞美别人不仅仅是靠嘴巴说。

赞美别人，有的时候需要肢体动作的配合，这样才能使赞美的效果达到极致。

第十，赞美别人要适度，要恰到好处。

不要太夸张。赞美要适度，要有所保留。要在比较中赞美，在夸奖对方的同时，让对方意识到自己优点和存在的差距。这样，对方对你的赞美会更加深信不疑。

赞美别人也是一项能力，需要不断地去修炼才能得到提升。告诉大家一个方法：如果你每天给自己一个任务，那就是真诚地赞美你周围的人，每天至少真诚赞美5个人以上，这样，不但你的人际关系会快速地得到提升，而且你赞美别人的能力也会得到极大的提高。

学会赞美，你将拥有无比快乐的人生！

1960年，法国总统戴高乐访问美国时，在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的心思，布置了一个美观的鲜花展台，在一张马蹄形的桌子中央，鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。

精明的戴高乐将军一眼就看这是主人为了欢迎他而精心设计制作的，不禁脱口称赞道：“夫人为举行这次正式宴会一定花了很多时间来进行漂亮、雅致的计划与布置吧！”

尼克松夫人听后十分高兴。事后，她说：“大多数来访的大人物要么不加注意，要么不屑因此向女主人道谢，而他却总是能想到别人。”

也许在其他的总统级人物看来，尼克松夫人所布置的鲜花展台，只不过是她作为一位副总统夫人的分内之事，没什么值得称道的。而戴高乐将军却领悟到了其中的苦心，并因此向尼克松夫人表示了特别的肯定与感谢，从而也使得尼克松夫人异常感动。

作为电话行销人员的你从这个故事中应该能学到一些东西，你也应该像戴高乐将军那样观察入微，找到客户值得赞美和欣赏的地方。