6.2　引导客户对产品的兴趣，针对客户需求采取不同的进攻策略

这里介绍几种通过电话介绍产品或服务的技巧。

1.帮助客户赚钱

假如你提供的产品或服务能帮助客户赚钱，当客户真正了解后，就会购买它。

所以你的产品或服务能不能帮助客户赚钱很重要。如果客户觉得物超所值，的确能帮助他们赚钱，帮助他们创造更多的财富，他们会欣然购买你的产品或接受服务。所以，关键的一点是，客户不是看产品或服务的价格，而是看使用这些产品或服务后能帮他们赚多少钱。

例如：一套企业的信息化系统管理软件上百万元，可是很多企业为什么使用呢？因为可以帮助企业高度信息化、管理科学化，赚到更多的钱，取得更大的经济效益。

2.帮助客户省钱

这种产品虽然不能帮客户赚钱，但是可以帮助客户省钱。

例如：小灵通，由于其小巧、无辐射，关键是无论打市话或打长途都比手机便宜，所以深受大家的喜爱。

3.帮助客户省时

效率就是生命，时间就是金钱，可是今天时间大于金钱。

在同一城市去某一个地方可以选择坐出租车和坐公交车。坐出租车比坐公交车贵，但为了提高效率，很多人还是选择坐出租车，因为乘坐出租车可以节省时间。

高压锅做饭要比普通锅快得多，尽管高压锅比普通锅价格贵，但人们还是愿意购买高压锅，因为它能给我们节省时间。

4.让客户感到安全

你在打电话的时候，要考虑你的产品或服务能不能给客户带来安全感，能不能带给客户内心的宁静。

汽车驾驶是带有危险性的活动，因此很多汽车商标都表明自己汽车的安全设施。汽车装置里有安全气囊，轮船上有救生设备，甚至公共汽车里的吊环也是在为人们提供安全保障。

当你提供某项服务和产品时，一定要让客户放心，消除对危险的顾虑。

5.让客户满意

能否提供一种让客户非常满意的产品或服务，能否给客户带来更大的收益，带来快乐的情绪，这非常重要。让客户满意就是客户消费了你的产品和服务后，感觉到方便、舒适。

当客户有了明确的需求以后，电话行销人员接下来就应花时间尽可能多地了解客户更加具体的需求；同时也应探询这种需求产生的原因，以利于自己更有针对性地介绍产品。

电话行销人员：“请问贵公司所生产的产品主要是面向国内市场吗？”

客户：“是的。”

电话行销人员：“请问贵公司是生产自己品牌的产品吗？”

客户：“是的。”

电话行销人员：“既然做自己品牌，那如何提升和维护品牌形象是十分重要的，是吧？”(www.daowen.com)

客户：“是的。”

电话行销人员：“作为生产制造企业，怎样促进产品销量，是您最关心的问题，是吗？”

客户：“是的。”

电话行销人员：“怎样能及时、准确了解产品的市场行销情况，使商品信息化，这对企业很重要，是吗？”

客户：“是的。”

电话行销人员：“如果现在有一方法能提升和维护品牌形象，而且可以促进产品销量及传递产品市场信息，您会认真考虑吗？”

客户：“是的。”

电话行销人员：“我们的产品可以为贵公司解决上述问题，如果您愿意，我愿花费我的时间来协助您解决这个问题……”

电话行销人员在日常工作中要做什么？要通过提问来寻找客户的购买点。找购买点不是找客户买什么样的产品，因为产品会变化，会出新，你是在找客户是一个什么样的人。

“人性之所在，行销之所在”。通过客户对问题的回答来初步把握他的心理。把握了客户的心理与需求，也就把握了产品。

因为你可以通过客户的需求来制定进攻思路，去传递给他相应的感觉。客户对产品的感觉有了，购买也就成了顺理成章的事情了。

如果要得到一个好的答案，就要学会提出一个好的问题。也就是说这个答案是能够帮助你成交，然后你的任务就是朝着这个方向来设计问题。这与你想让对方喝水，就要让他知道他很口渴是一个道理。

其实你是在设计一个沟通的流程，目的是制造客户的感觉。需要重点强调的是，不要把产品直接抛给客户，在行销的流程上一定是先得到客户的需求，或者说通过询问得到客户的一个答案，即使这个答案是你帮他设计回答出来的。

关键是你引导出了客户的需求点。客户以前可能从没想过这个问题，但现在你帮助他，提醒他了，他感觉到他需要解决这个问题，他有这方面的需求了。这时候，你再告诉客户现在有这样一种产品，它具有多种功能，可以很具针对性地满足客户的个性化需求。

这是一种通过影响客户心智来行销的方法：我们通过客户的需求来定义自己所卖的产品，定义得越漂亮，越贴近客户的内心需求，就会卖得越好！

回到前面所说，任何人都不喜欢被推销，但都有如果有需求就会有购买的想法。在产品明显同质化的今天，电话行销决胜的关键是电话行销人员如何能够赋予产品更多的附加价值，行销得更具有创意性。很多时候客户不是拒绝产品，而是拒绝行销人员的平庸。

这些听上去很直接，但这对于那些很清楚自己要什么的客户是很奏效的，因为他们可能就是想听听你的价格而已。

电话行销人员在电话里作产品或服务的讲解，要非常小心、非常注意。不能一上来就说这产品或服务怎么怎么好、有多少用途，也不能一上来就是第一点、第二点、第三点、第四点……听得客户心烦。

要留心客户的需要，然后作出合适的回答。

如果你已经有了一个客户，就要经常和他保持联系，听一听他们的意见和问题。因为这有助于你在接触新的客户时，能够应付更多的提问。

你是不是也有这样的情况：在打电话之前，你常常说不清，也不了解客户对我们的产品或服务有什么需求。

如果你掌握了许多和产品或服务有关的知识，再使用开放式的提问，那么你只对客户作些精辟的讲解，就能在电话里让客户掌握要领。如果这些精辟的讲解能打动你的客户，你也就达到了预期的目的。

所以不是不讲，而是要讲得精辟。这时，如果客户还要不断地提问，说明他对产品或服务已经感兴趣了，那么一定要促成见面，把更多的讲解留到见面时说。

对电话行销人员来讲，知识越丰富，针对不同的需求，就越能作出对症下药的讲解，也就越能实现你电话业务的目的——使决策人行动。