4.3 别说自己想说的话,要说客户想听的话
一些电话行销人员往往不太注意提问技巧,喜欢说自己想说的话。例如:公司、产品、自己认为自己的产品与众不同之处、自己认为自己的产品能给客户带来的利益等,但没有想过,其实客户并不想听这些。
电话行销人员在拿起电话之前,首先要考虑自己的话客户是否喜欢听,不然即使打电话也只是浪费时间和金钱,所以电话行销人员要学会把自己的每一句话都说到对方的心坎上去。
第一,帮助客户提高业绩。
“王总,您好。您作为公司的老总,我相信您对公司的业绩问题一定非常关注,是吗?”
“不少公司的行销部经理都会为提高业绩问题伤透脑筋,如果只需要花10分钟就能解决这个问题,您愿意吗?”
第二,帮助客户节约开支。
“李总,如果我告诉您,贵公司明年可能会节省20%的开支,您一定有兴趣,对吗?”
第三,为客户节约时间。
“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间,您一定想知道,对吗?”
第四,使员工更加敬业。
“目前很多老总打电话告诉我,公司有很多员工不够敬业,我听了真的很难过,如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要,您觉得呢?”
第五,真诚的赞美。
“您的声音真的非常好听!”
“听您说话,就知道您是这方面的专家。”(www.daowen.com)
“公司有您这种领导,真是太荣幸了。”
“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”
第六,保持客观看问题的态度。
“您说得非常有道理,我相信每个企业存在肯定有他存在的理由。”
第七,新颖的说话方式。
“猜猜看!”
“这是一个小秘密!”
“告诉您一件神秘的事!”
“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”
第八,对客户理解和尊重。
“您说的话很有道理,我非常理解您。”
“如果我是您,我一定与您的想法相同。”
“谢谢您听我谈了这么多。”
以上这些话题都是客户感兴趣的,但在与客户谈话时,电话行销人员要养成提问题的习惯,通过提问引起客户的注意;再积极地倾听,让客户尽量说更多的话,听出客户的兴趣点。只有这样,电话行销人员才有机会把话说到客户的心坎上去,从而让客户觉得你很理解和尊重他,最终赢得客户对你的信任。
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