2.3　六法则帮你顺利突破秘书关

大多数握有采购大权的主管，每天都会接到无数电话和信件，大多是推销服务或兜售商品，或是求见以便当面签订单。这些人为了节省时间、避免麻烦，都雇有秘书。若是秘书接到陌生电话，便会先询问：“请问您有什么事，可不可以先告诉我？”遇到这种情况，就要运用技巧突破秘书这一关，使他/她把电话转给主管。

1.帮助法则

每个人都有帮助他人的意愿。假如你打电话跟客户秘书讲：“某某小姐，我需要你的帮助，我需要你的支持。”这样就极有可能唤起对方帮助他人的意愿，有可能得到她的支持。

2.压力法则

压力法则就是你不跟我转接电话，我就一直在电话线上等，你不给我转接，我就不挂电话。你今天不接，我明天还会打过来，持续一个月，每天9点钟都打电话给你，让对方觉得你不达目的，是誓不罢休的。

一位领导带助手去石家庄讲课，到达市区已经是晚上6点钟了。看完会场后7点多钟时回到宾馆还没吃饭。他们的衣服全部放在包里面，当他挂起来的时候，发现衣服都皱皱巴巴的。他们准备熨衣服，可是他们住的那个宾馆洗衣房已经停止服务了。

于是他就打电话给助手，说：“今天晚上，你务必把我的衣服熨好。明天你不会忍心看着我穿着皱皱巴巴的衣服上台吧？”

助手就打电话给宾馆前台助理。

前台助理说：“我们三星级酒店没这种服务，洗衣房晚上关门，没有人值班了。”

助手又打电话给他们的前台助理，前台助理又说了这两种理由。

最后助手实在没有办法就把电话交给了领导。

领导对前台助理说：“我需要你的帮助，因为我明天要出席一个非常重要的活动，可是我的衣服都被压得皱巴巴的。我想你一定想提供帮助给我。”

前台助理：“真的，先生，我们已经想了办法。”

领导：“我不相信整个石家庄在晚上的7点钟就拿不到一个熨斗，是吗？”

前台助理：“是的，可是……”

领导：“假如我是你的话，我会到家里借一个熨斗拿来。”

前台助理：“我不是住在这里的，我是来这里打工的。我没有自己的家，我只是住在宿舍。”

领导：“假如今天你提供一个熨斗给我的话，我可以把这个事情给所有的朋友讲，他们以后到石家庄出差肯定会住你们这家酒店。可是如果你不提供给我，你肯定知道我会怎么说，是吧？”

前台助理：“我给你想办法。”

领导：“重要的不是想办法，重要的是我一定要得到。我相信你一定有办法，而且我会一直在这儿等，如果你们没有，我会持续不断地打，直到找到你们的经理，我想你一定不希望我用到这个办法。我相信你们酒店几十位服务员工一定会有办法处理这个熨斗问题，反正我就是要等到熨斗拿来。谢谢你，请预先接受我对你的感谢。谢谢你！”

说完领导就把电话挂了。大概15分钟之后，前台助理就把熨斗送上来了，是一个崭新的熨斗，没有人用过。后来，前台助理告诉领导说她把所有的宿舍门都敲开，发现一个服务员新买了一个熨斗，还没有用过，马上送到了领导的房间。过了一会儿，她又给领导送了一个排叉过来。

其实这位领导就是运用了一个技巧——制造压力。正是因为他给了前台助理压力，让她觉得不解决就过意不去。所以说这种方法能调动对方积极性，在电话行销中也是非常有效的。

3.重要性法则

某电话行销人员打电话给李先生，说：“李总，我今天给你介绍一套方法，每个月可以节省25％的电话费。您想不想听？假如公司每个月节省25％的电话费，接的电话都会成为你公司的准客户，公司员工不打私人电话，您想不想了解？”(www.daowen.com)

电话行销人员要让客户觉得你的电话很重要，有兴趣继续交谈下去。塑造电话重要性的时候，要直接谈到产品的利益和好处，让对方无法过滤你的电话，成为重要的准客户。

4.私事法则

行销专员：“我找王总。”

秘书：“请问你找王总有什么事情？”

行销专员：“我跟王总之间有些个人私事，我想你一定不太方便替你的总裁处理他的私事吧？”

秘书：“好吧，我帮你转进去。”

一般的秘书在这个问题上害怕涉及总裁的隐私，万一搞不好她就要被“炒鱿鱼”了，她觉得不太合算，就会给你转进去了。

不过，这时候讲话的语言、声音要很神秘或者很正式，真的让秘书感觉到你跟总裁之间很熟识。

5.赞美法则

电话行销人员要赞美秘书，建立秘书之间的友好关系。

在电话当中可以这样赞美秘书：“王小姐你是我见过最称职的前台，假如我公司的前台都像你这样就好了。你让我觉得非常亲切，让我感觉到一些好的公司是这样为客户服务的。”

那么如何赞美呢？如何把握好这个度呢？

首先，赞美的时候要具体；其次，赞美的时候要及时；再其次，赞美的时候要贴切；最后，赞美的时候要第三者赞美，比如“王导，我听一个朋友讲你写的稿子非常棒”，引入第三者的夸奖，效果会更好一些。

6.回电话法则

假如你跟秘书通电话，对他/她说：“李秘书，我刚才手机接到你这边的电话，可能是你们公司总经理打给我的，请帮我转一下。”

在这种情况下秘书是没有预防的，只得给转。

7.直截了当法则。

电话行销人员在运用这个法则的时候，必须有非常强大的自信心。

小新是某公司的电话行销员，他们公司经常跟部委做项目，他当时在××杂志社，跟国家××部做一些会议的项目。他打电话的时候，相当有自信。

小新：“我是国家××部，我找王先生。”

本来是王总，他不称呼对方“王总”，他称呼“王先生”。一听是国家部委的，秘书不敢不转。

秘书：“您找王总，那我就转给他好了。”

另外，还有个行销人员给国家税务总局做年鉴画册。他每次跟企业打电话沟通的时候都说“我是国家税务总局。”人家一听，国家税务总局，马上转给财务部经理，一点都不敢懈怠。