农产品的运营、销售，需要经营者彻底摒弃小农思想，用商业思维来运作。总而言之一句话：在用户体验上做加法，在运营成本上做减法。而做到这一点，需要强大的线下资源作为支撑，把握一条有效的农产品产业链。

对农业产业链把控得比较好的农产品电商目前有两种模式：一是对接上游平台，对产业链上游有把控能力，实现农产品的标准化、具有物流仓储能力等；二是在产业链下游具有核心竞争能力，反过来影响集采。例如一些连锁商超的生鲜产品，因为需求量巨大，都采用原产地直采模式，可以影响到收购的价格。对于现在普遍存在的农产品电商运营模式来说，在产业链上游形成核心竞争能力更重要。因为大部分的农产品电商走的是精品路线，而不是大众路线，比如地方土特产、国外进口农产品、品牌农产品、有机农产品等，它们以量取胜的可行性不大，只能以质胜出。

创业者们看到了农村互联网发展中的种种痛点，同时也在积极寻找解决这些痛点的办法。但对于做产地直供的农产品电商来说，产业链上游才是最难的地方。

1.与优质商家建立稳定的合作关系

在台湾，直供农户的资源多数掌握在农会或物流公司手中，电商平台做直供要通过它们来牵线。国内的电商与种植者往往直接联系，或者通过地方政府来牵线搭桥，这对于京东、阿里一类的大型电商来说操作比较容易，但对于起步阶段的农产品电商创业者来说则很难实现。

前面提到的宜花科技直接和云南的鲜花种植种植者建立联系，经历了漫长的地推过程。宜花科技创始人荣超经常到云南和鲜花基地的种植者打交道，他发现与种植者深入接触，建立联系并不容易。荣超说：“这关系到他们的生存，你买的货永远在博弈中，是价格、质量、数量的综合表现，购买过程非常复杂，既要保护农民的生产积极性，同时让企业得到最大的利益。”

有一段时间，宜花很难买到好产品，花卉不是价格贵就是质量不好。只有让种植者形成价格依赖，才能形成长期的合作。为此，宜花组建了专门的团队进行花卉价格研究，对于每一个采购渠道安排多少采购量、每个时期需要多少采购量等问题都可以给出专业的意见和具体的措施，如今宜花科技的田间直供比约为80%。

以往的农产品靠经纪人或合作社来收购，电商的交易方式给生产者提供了一个更大的市场，但是如何让他们的种植没有风险、获得更大收益是电商获得生产者信任的关键，也是建立长期稳定合作关系的基础。因此，农产品电商要拥有一支强大的上游采购团队，而且这支团队要遍布整个中国的核心农产品产区，这一点特别重要。

2.解决农产品的标准化问题

农产品的品种、类别繁多，因此相应的标准不统一，定价也不统一。国内“三品一标”（即绿色农产品、无公害农产品、有机农产品、中国地理标产品）农产品难以确定，货真价实的农产品和假冒伪劣农产品充斥市场。许多农产品的安全性不高成为农产品电商难以解决的问题。如今，中国已经确定了中国地理标志产品5000多个，绿色食品总数2.1万个，但这仅仅是标准化的第一步。平台电商也需要建立自己的标准。

国外发达地区由于农业现代化、集约化程度高，食品安全信誉度良好，各大电商在拓展生鲜品类时都会引进国外的农产品来吸引用户，增加用户黏性。例如天猫预售的美国车厘子、阿拉斯加野生海产都受到消费者的追捧。(www.daowen.com)

目前比较主流的国际B2C生鲜电商网站上的主打产品一半以上都是国外农产品，而国内农产品因标准化问题饱受影响。对此，“中华新农人联盟”发起人、农产品电商研究者魏国峰认为：“在供应链的前端，农产品源头货源不具备规模化，商品标准化程度低。多数产品没有品牌化运营的基础，从而无法进行系统性的包装和营销，不能满足流通市场的需求。”

另外，农产品自身具有周期性、价格波动性，导致市场波动性较大，生产者、经营者、消费者难以形成一种稳定的协同利益关系。

3.建立稳定和持续的农产品采购规模

源头采购时，首先要考虑的是农产品是否有稳定和持续的采购规模，如果生产规模不够，对于平台来说成本过高，势必会影响利润空间。也正因为如此，一些生鲜直供电商说是“产地直供”，实际上有很多农产品是通过批发市场转购来的，就是出于成本的考虑。

创立于2009年的甫田网2013年的销售额近5000万元，是生鲜电商中少有的盈利的企业。

甫田网在2013年就已经拥有2万名用户，而且每月的新增用户在10%左右，其中一半以上的用户是居住在上海的外国人，这部分用户客源稳定，客单价也比较高。甫田网目前发展了2000多个，包括蔬果、肉类、乳品、粮油等，在莆田网，你可以买到中国大理的青柠，也可以找到澳洲的新鲜小牛肉，甚至南极的深海野生螯虾。

甫田网有稳定的客源和采购规模，因此采取了一种轻模式的运营方式，就是投资和控股近郊农场来保证产品供给，并且采取小批量、多批次的采购方式，供应商每隔一两天就要向甫田网的仓库补货，这形成了莆田网独特的竞争优势。

一件农产品从田间到餐桌需要经过种植、采购、采摘、分拣、质检、储存、包装、营销、配送、售后等各环节，电子商务仅仅是消费者看到的直接和消费者产生联系的环节，而更多的环节则依靠电商线下的实力和能力。因此，发展农产品电商的核心是解决底层农民生产者的供销问题，对农产品供应链进行改造。“农商对接”让生产者直接通过电商平台面对消费者，是解决农产品供应链问题的有效方式。

农产品电商的发展空间非常巨大，集约化发展农产品电商，树立品牌意识，才是农产品电商实现赢利的方向。