商务谈判的重要程度不言而喻。在各类商务谈判中，作为商务礼仪中很重要的一部分，座次安排是非常有讲究的。一定要在谈判室的布置和座次安排方面做好精心的准备。

【任务导入】

某进出口贸易公司与某大型服装生产企业进行有关服装出口的业务洽谈，双方的谈判准备在贸易公司召开。主客双方主要参与谈判的人员各8人，为此主方贸易公司要为此次谈判作一个周密的安排。若公司安排你来做谈判室的准备工作，你该做哪些工作呢？

【任务分析】

首先要选择合适的谈判场所，选择符合该次谈判规模的大小适中的会议室作为谈判室。然后对谈判室进行合理的布置，使之整洁卫生、光线明亮、温度适宜、环境安静。最后要熟知主客双方的座次安排并确保座椅的舒适。

【相关知识】

一、谈判室的布置

（一）谈判场所的选择

（1）谈判场所可以在主方会议室或客方下榻的宾馆租用会议室。小规模谈判还可在会客室，有条件的话最好安排两三个房间，一间作为主要谈判室，另一间作为双方进行内部协商的密谈室，再配一个休息室。若出差在外，则宾馆的咖啡厅、商务套房的会客室都可以作为谈判场所，甚至旅行途中、参观现场等实际上都可以作为谈判场所。但是要注意不同的场合要用不同的谈判方式，比如在参观现场等场合较适宜交流、沟通，而在会议室则更适合相互讨价还价。

（2）若外方来到中方所在城市，则一定要尽量安排在中方单位举行至少一次谈判。对合作伙伴来说，这是对合作方的一次综合性感受。虽然这种感受是表面的，但同样可以通过诸多细节使对方初步了解中方的管理水平和员工素质。这时候，中方安排活动就不能仅仅以安排谈判本身为唯一重点。

（二）谈判现场的布置

在绝大多数正式场合，布置谈判场所应遵循实用、多用的原则，一定要使之和外方的身份、谈判规格以及谈判项目的重要性相一致。

1.正式场合布置

正式谈判场所的布置要以庄重、严肃为基本原则，必要时可以制作一些简单大方的横幅或标语，准备好各种会议设备和文具，如：白板、笔、幻灯机或多媒体投影仪以及记录用的纸张、签字笔或铅笔，有时候还要配置录像、影碟播放设备。可以为客人准备中国茶，但最好同时也准备矿泉水。如果接待单位的条件比较差，就更不要将谈判场所安排得过分豪华，以免和简单的办公与生产环境形成巨大的反差，给人一种华而不实的印象；但保持整洁、布置得有条理仍然是十分重要的。正式谈判场所的布置如图3-20所示。

图3-20　正式谈判场所布置图

2.非正式场合布置

非正式谈判场所显然不需要有任何布置，而只能利用现有的环境进行。只要谈判场所能做到整洁卫生、光线明亮、温度适宜、环境安静就基本可以满足要求。非正式谈判场所的布置如图3-21所示。

图3-21　非正式谈判场所布置图

二、商务谈判的座次安排

谈判时的座次位序是一个比较突出敏感的问题。谈判中的座次位序包含两层含义：一是谈判双方的座次位置；二是谈判一方内部的座次位置。

（一）谈判桌长方形或椭圆形

1.横式

若谈判桌横放，则正面对门为上座，应属于客方，背面对门为下座，属于主方。双方主谈人（首席代表）各在己方一边的中间就座，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就座。若有翻译，译员应安排在主谈人右侧（“2”号位置）。谈判横式如图3-22所示。

图3-22　谈判横式

2.竖式(www.daowen.com)

若谈判桌竖放，则应以进门方向为准，右侧为上座，属于客方，左侧为下座，属于主方。双方主谈人（首席代表）各在己方一边的中间就座，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就座。若有翻译，译员应安排在主谈人右侧（“2”号位置）。谈判竖式如图3-23所示。

（二）谈判桌圆形

多边谈判一般采用圆形谈判桌，国际惯例上称为“圆桌会议”，如图3-24所示。

图3-23　谈判竖式

图3-24　圆桌会议

（三）马蹄形

小型的谈判，也可不设谈判桌，直接在会客室沙发上进行，双方主谈人在中间长沙发就座，主左客右，译员在主谈人后面，双方其余人员分坐两边，如图3-25所示。

图3-25　马蹄形就座

在非正式场合或条件不具备时，只要遵循“以右为尊”这个基本原则就可以了。一般是等主人或主宾就座后，其他人就座于主人或主宾两旁。

【技能训练】

请学生分组进行讨论，如何布置谈判室和安排座次，8人一组。讨论布置谈判室时，学生们以自己为工作人员就谈判室的选择和布置分别进行阐述，小组其他成员进行补充和修正。讨论座次安排时，学生们在座位上分角色进行演练，主、客双方各4人，每人代表主方或客方的一员，手中拿着写有自己职务的桌牌，看看自己应该坐在哪里。小组展开充分讨论，统一意见，多次练习，为上台表演做准备。

步骤：

（1）学生分组讨论，8人一组，分角色扮演相关职位，在座位上进行情景模拟；

（2）讨论时间结束后，教师抽取学生，上台阐述如何选择和布置谈判室；

（3）请台下的同学进行点评，补充遗漏知识点，纠正错误知识点；

（4）教师抽取一组同学上台表演谈判座次安排，主、客双方各4人，在台上摆放好桌椅，请小组同学表演入座；

（5）主、客双方入座后，举起自己的职务桌牌；

（6）请台下同学进行点评，主、客双方的方向是否正确，主方、客方内部座次谁对谁错，并纠正错误座次；

（7）教师再抽取几组同学上台表演；

（8）教师总结评论，商务谈判中，座次安排一定不能出错，且统一左边入座，右边离座更整齐规范。

【案例分析】

1946年5月，远东国际军事法庭审判以东条英机为首的28名日本甲级战犯，10个参与国的法官们因排定座次而展开了异常激烈的争论。中国法官理应排在庭长左边的第二把椅子，可是由于中国国力不强，而被各强权国否定。在这种情况下，唯一出庭的中国法官梅汝傲，与列强展开一场机智的舌战。他首先从正面阐明：排座位应按日本投降时各受降国的签字顺序排列，这是唯一正确的原则。接着他微微一笑说：“当然，如果各位同仁不赞成这一方法，我们不妨找个体重器来，依体重的大小排座，体重者居中，体轻者居旁。”各国法官听了，忍俊不禁。庭长笑着说：“您的建议很好，但它只适用于拳击比赛。”梅法官接着回答说：“若不以受降国签字顺序排座，那就按体重排座。这样纵使我置末座而心安理得，并且对我的国家也有所交代，一旦他们认为我坐在边上不合适，可以换另一名比我胖的来。”这一回答引得法官们大笑起来，梅法官终于坐到了应坐的位子上。

请思考以下问题：

（1）梅汝傲法官为什么一定要坐在庭长左边的第二把椅子？

（2）梅汝傲法官是怎样做到的？