谈判谋略是指动机推动思维而实现目标的一项谋划方略活动。谈判活动与人类的其他活动一样，不仅受需要和动机的驱使，而且也会受到客观条件的制约。谈判谋略的重要作用就在于能够使谈判人员从自己的需要和动机出发，综合考虑谈判对手的客观实际情况，从而恰当地设计、策划自己的谈判行为和谈判活动。

谈判谋略的构成主要有两个心理因素：其一是合意性，就是要合乎谈判人员各自的需要与动机；其二是合理性，就是要合乎谈判对手的整体需要与动机。只有达到合意性与合理性的有机统一，才能形成有效的谈判谋略。

人们在谈判桌上经常采用的“欲取姑与”的策略，便是合意性与合理性的有机统一。欲取，是从谈判人员的动机和需要出发，也就是“合意性”；姑与，是考虑谈判对手的客观情况，也就是“合理性”。只有把这两者结合起来，才有助于谈判协议的达成。人类为了适合、满足不同的需要而给和取，因此也就出现了形形色色的谈判行为。谈判人员把需要与动机原理应用于谈判实践，就表现为一定的谈判策略与方法，也就是谈判谋略。按照谈判人员对谈判成功的控制力量的大小，可以将谈判谋略划分为以下6种基本类型。

（一）谈判者顺从对方的需要

此种谈判谋略是指谈判人员在谈判过程中只是站在对方的立场上，设身处地替对方着想，从而最终达成一致的协议。这种顺从对方的方法最容易取得谈判的成功。当然，谈判成功的难易程度还与人们需要的层次高低有着密切的联系，需要的层次越高，谈判成功的难度就会越大，谈判人员对谈判能否成功的控制力也就越小。如果谈判人员只为对方的生理需要着想，对方为了使自己生存下去，就必然对谈判条件欣然许诺，双方就会一拍即合。如果谈判人员为了对方高层次的需要着想，那么，由于对方对高层次需要的迫切性远远小于对生理需要的迫切性，就肯定会加大谈判成功的难度。

（二）谈判者使对方服从自身的需要

采用此种谈判谋略，双方都可以得到利益，每一方都是胜者。例如，商店营业员普遍对顾客使用这种策略，他们采取各种灵活的方式，吸引公众，满足公众的不同需要，以便更好地推销商品。在商店里，售货员是卖方（即谈判人员），顾客是买方（即谈判对方），他们之间的谈判，在多数情况下都是靠售货员使顾客服从其自身的需要而达成一致协议的。例如，顾客常常照别人的样子购买商品，售货员往往是自己先穿上样品，再让顾客欣赏评判，这是一种很有效果的做法。

（三）谈判者同时服从对方和自己的需要

这是指谈判双方从彼此的共同利益要求出发，为了满足双方的共同需要进行谈判洽商，进而采取符合双方需要与共同利益的谈判策略。例如，甲乙双方进行贸易谈判，虽然以前双方曾进行过多次交易，但是为了安全和寻求保障的需要，甲方（即谈判人员）要求将品质、规格、数量、价值、交货日期，都写入合同之中，乙方（即谈判对手）则要求合同签订后，对方要交付20%的定金等，双方的要求都出于安全及保障的需要。有时在谈判中，双方还会在谁当主席、谈判地点设在哪一方等问题上产生分歧，从而给谈判带来不利的影响。这个分歧其实并不难解决，只要双方采用轮流担任主席和轮流设谈判地点的办法，问题自然就迎刃而解了。这样的谋略和做法也就满足了各方心理平衡的需要。

（四）谈判者违背自己的需要(www.daowen.com)

这是谈判人员为了争取长远利益的需要，抛弃某些眼前的无关紧要的利益和需要而采取的一种谈判谋略。乍看起来，这种方法似乎有些荒谬，但是，在实际谈判中，运用这种策略打开局面，使谈判得以圆满成功的例子比比皆是。例如，某些商场有意违背自身收入增长的需要，而采取薄利多销的手段来吸引顾客。商场的宗旨是：“我在每件商品上少赚一点，但是卖出的数量增加了，总的利润反而会增加。”所以，作为谈判一方的商场，通常用大酬宾、大减价、大优惠等方法招徕谈判对手，也就是广大顾客。这并不是一种非理性的行为，而是经过深思熟虑之后，为了实现预期目标而采取的有效谈判谋略。

（五）谈判者不顾对方的需要

这是指谈判人员只顾己方的利益，不顾对方的需要与动机。这是一种你死我活的谈判谋略。在激烈的谈判竞争过程中，采用这种策略的一方常常是处于强者的主动的地位，但是运用这种策略的结果很可能会导致谈判破裂。在商务洽谈中，谈判人员往往使用许多策略，甚至是诡计来占对方的便宜，这些策略有可能是非法的或者不道德的，是令人不悦的，我们统称之为“谈判诡计”。谈判人员如果看出对方正用这种诡计来对付自己，大多数人都会有以下两种反应。

第一种反应是容忍对方。希望这次让步，能使对方感到安抚而不会再提其他的要求。客观地说，这种迁就谈判对手的做法，有时候或许有效，但多数时候会失败的。

第二种反应是以牙还牙。如果对方漫天要价，己方就尽量压价；如果对方固执地坚持自己的立场，己方也丝毫不做让步。最后的结果往往不是某一方屈服，就是本次谈判归于破裂。

因此，在谈判桌上使用“谈判诡计”绝对是不妥当的，也是不明智的，因为它违反了互惠互利的谈判原则，很可能导致无果而终。

（六）谈判者不顾对方和自己的需要

这是指谈判人员为了达到某种特定的预期目的，完全不顾双方的需要和利益。这其实是一种双方“自杀”的谈判谋略。例如，日本一家公司卖给中国用户的矿用运输汽车，由于该公司没有认真履行合同条文要求，主车架未采用耐低温的钢材，结果发生50多辆汽车车架断裂的事故。对于用户而言，影响了矿山建设，间接损失远远比直接损失大得多；而对于卖主而言，不仅赔偿了全部车架，而且公司付出的信誉损害比金钱的损失更为惨重，真可谓是害人又害己。