在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质和精神两个方面。这两种力量在谈判桌上都是不可或缺的。从精神力量的角度讲，谈判的成功直接源于谈判人员的求胜心、诚心和耐心这3个基本心理因素。

（一）求胜心

求胜心理是人们从事一切谈判活动所必备的心理要素。谈判人员只有具备了求胜心理，才能充分释放潜能、展示才能，而这一切完全受人们的需求动机所支配。若想将需求动机转化为需求行为，并使这种需求行为逐步得到补偿，谈判人员就必须在求胜心理的支配下开展谈判活动。在形形色色的谈判活动中，无论是谈判的哪一方，都有自己所追求的目标和所要达到的目的，所以双方都力图不断调整需求的心理强度，并且巧妙地利用谈判艺术和应变策略，争取达到自己拟定的目标。简而言之，谈判的求胜心就是希望通过灵活地运用谈判策略，以实现预定的谈判目标的心理过程。

谈判人员求胜心理的强弱，既与其自身的能力和谈判环境有关，同时又与谈判双方参与人员的心理状态有关。在具体的谈判活动中，求胜心理又可以进一步区分为强制性求胜心理和依附性求胜心理两种。

强制性求胜心理通常表现在强者对弱者的谈判中。比如，一个大企业具有技术能力强、经济力量雄厚、市场销路好的竞争优势，而另一个企业因为产品滞销、技术力量落后而一筹莫展，正处于危机的阶段，两家企业为了图生存、求发展，双方进行经济互助谈判。这样就容易出现优势明显的前者利用后者追求生存需要的心理，提出一些过于苛刻的要求和各种超量的条件，而在危机中挣扎的后者为了生存只好忍痛应诺，以求得喘息的机会。对前者来说，这就是强制性求胜心理。毫无疑问，这种乘人之危的求胜心理是不道德的。

依附性求胜心理通常表现在弱者对强者的谈判中。比如，有些企业因为生产技术薄弱、设备简陋，只靠自己的力量无法获得转机，常常会通过谈判找“靠山”，攀“亲家”。许多中小企业与实力雄厚的大型企业之间的联营谈判，就是最典型的一方依附于另一方的谈判。这类谈判一般都是以扩大自身的利益为基本出发点的。作为弱者的一方，其求胜心理就属依附性求胜心理。

谈判成功的标志之一，是谈判协议的签署。谈判协议是经过双方代表的磋商，在不损害双方利益的基础上确认的共同利益的体现。谈判的成功是双方意志趋同的结果，虽然各方都有获得尽可能多的利益的需求动机，但是若某一方感到无利可图时，谈判协议也是不可能产生的。尽管谈判协议的具体条款与谈判双方的初始要求会有一些出入，但是由于双方实现了心理上的沟通，增强了彼此之间的信任感，因而在有利于实现双方共同目标的情况下，谈判双方或者单方做出让步也是常有的事。实际上，这种让步只是实现共同利益目标的一种策略，并不意味着谈判的失败。

（二）诚心

谈判需要诚心，诚心应当存在于谈判的全过程和每一个环节之中，受诚心支配的谈判心理是保证实现谈判各方目标的一个必要条件。从心理学的角度来讲，诚心是谈判的心理准备。谈判的初始动机主要受需求欲望的支配，为了满足需求欲望，在仅靠自己的力量难以实现的时候，就要寻找合作伙伴。而伙伴的获得，只能是在全面了解、考察对方的基础上，通过谈判来实现。这种寻求合作对象的过程，其实本身就是谈判诚心的具体表现。(www.daowen.com)

当然，诚心绝不能仅是单方面的，只有谈判各方都有诚心，汇聚在一起才能转化为谈判的动力。在谈判开场之前，诚心能促使谈判人员为谈判做大量细致周密的准备工作。有了必要的准备，谈判人员才能对谈判桌上可能出现的各种意想不到的变化镇定自若，并且能够在复杂的局势中把握时机，扭转局面，把握谈判方向，提高谈判效率，加快谈判进程，赢得谈判最佳效果。

此外，诚心还能强化谈判各方的心理沟通，从而保证谈判气氛的融洽稳定。因为只有谈判各方都怀着一颗真诚之心进行谈判，才不至于为一些细枝末节争执不下、互不相让，延误谈判；才能在双方基本目标和原则立场不受影响的情况下，求大同、存小异，从而建立起彼此之间互相合作、友好往来的关系。

诚心是谈判的心理前提，这已经被许许多多的谈判实践所证实。可以肯定地说，没有诚心的谈判是无法获得成功的，正如体育比赛一样，如果双方运动员都没有诚心竞技，比赛的胜负也就毫无意义和价值了。谈判人员只有在以诚心为基础的良好心理环境中，才能在保证双方共同利益不受损害的前提下，对谈判桌上出现的变幻莫测的情况，灵活应对，运筹自如。

（三）耐心

耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术和谋略。耐心在谈判中主要表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己的言论、行动，使对方知晓己方合作的诚意和实现合作的可能。耐心是提高谈判效率、赢得谈判主动权的一种有效手段，它既能让对方了解自己，又能使自己尽可能详尽地了解对手。一般来说，只有谈判双方互相了解、彼此信任才能获得成功。

耐心是气质的体现。一个谈判人员的气质便是其心理状态的具体表现。在谈判桌上，谈判人员应当尽可能地避免采取过激的语言攻势和提出超量的谈判要求。当对方一旦表现出这种有损谈判气氛的情形时，己方应立即采取回避和转换话题的方式，以便缓和谈判气氛，不使谈判形成僵局。谈判双方只有既考虑己方利益，又不忽视对方利益，做到利己又利人，合作才会成为可能。

耐心是谈判人员心理成熟的标志。有耐心的谈判人员不急躁鲁莽，能够在对客观事物和现象进行全面的分析和理性的思考之后再作出科学的决策；谈判中能够遵循“求大同、存小异”的原则，不过于计较细节问题，而集中精力对谈判的关键问题和对手的心理活动进行准确的分析和判断，对谈判趋势和未来有可能出现的谈判结果做出合理地预测。由此观之，“耐心”与“拖延”是截然不同的两种谋略，如果说“拖延”是从谋划上战胜对方的，那么“耐心”就是从心理上战胜对方的。

耐心是谈判人员决心要达到某种预期目标而产生的一种心理状态，它融于谈判人员有目的、有意识的谈判言行之中，而且与谈判人员的认识、情感和现实环境紧密相连。可以说，耐心既是一种心理战术，又是一种心理素质。在谈判活动中，耐心体现在谈判人员追求利益目标的整个过程中。有耐心的谈判人员对谈判过程的每个环节、每个议程中有可能出现的问题都能做出合理的预测和提出相应的对策。这样就能在充分阐述己方观点的同时，求得谈判对手的理解与配合，并促成谈判协议的签订。