按照谈判的规模分类，谈判可以划分为“一对一”的谈判和小组谈判两种。在多数情况下，谈判是双方都有较多人参加的小组谈判。小组谈判的主体不是单个的谈判个体，而是一个由各有分工的多个人组成的统一的群体。所以，我们在研究谈判的心理时，不仅要研究谈判活动中的每一个个体的心理，还要研究谈判活动中的群体心理。

（一）谈判群体心理的效能

为了说明谈判群体心理的影响，我们需要引入谈判群体效能概念。所谓谈判群体效能，是指谈判群体的工作效率和工作成绩。从其内部来看，谈判群体效能主要取决于两个方面，即群体内每个成员的效能和群体内部的关系状况。

谈判班子也叫谈判小组，是一个统一的群体或者组织，小组的任务和目标是由小组的全体成员共同完成的。因此，谈判小组中每个成员的工作能力、工作效率和工作成绩如何，将直接影响到谈判小组工作效率和工作成绩，可以说，每个成员的工作能力、工作效率是整个谈判小组的工作效率和工作成绩的基础。

但是，心理学专家研究表明，一个统一的群体绝不是个体的简单集中和相加，把谈判小组内的每一个成员的效能相加，并不是谈判小组的效能。这主要是因为，在谈判小组内部，各成员之间在工作上、感情上是互相作用和互相影响的，这种作用和影响既可能是增力的，也可能是减力的。增力的作用和影响使得成员之间相互密切配合，从而产生了放大效应，即群体的效能大于群体内部个体效能的简单相加，也就是我们通常所说的“1+1＞2”；减力的作用和影响正好相反，它使得成员之间互相牵制、互相摩擦，从而产生了内耗效应，即群体的效能小于内部个体效能之和，也就是我们通常所说的“1+1＜2”。因此，群体的效能还取决于群体内部的关系状态。一个谈判小组的群体效能究竟是大还是小，往往是由以下因素决定的。

1.谈判群体成员的素质

参加谈判的每一个成员都必须具备良好的个人素质，所谓个人素质就是他的知识、经验、能力、性格以及品质等多方面因素的有机结合。很显然，素质高的谈判人员，其潜能会比较大，在外部环境比较合适的情况下，他可以释放出来的工作能量也就比较大，因此具有较高的效能。相反，素质低的谈判人员，则只有较低的效能。

2.谈判群体的结构

谈判群体的结构是指谈判小组成员在知识、能力、专业、年龄、性格以及观点、信念等方面的构成与配合。群体的结构对群体的效能影响很大。倘若结构合理，群体成员搭配得当，那么大家就能步调一致、相得益彰；反之，就会使群体内部涣散，难以合作，降低群体的效能。因此，在组建谈判小组时，一定要综合考虑参加人员的客观条件和心理特征，建立一个结构合理的谈判群体，以提高群体的效能。

3.谈判群体的规范与压力

谈判群体的效能大小还受到群体规范和压力的制约。群体规范是指群体所确立的每个成员都必须遵守的行为标准。谈判小组确定的群体规范既可以是正式规定的，也可以是非正式的、约定俗成的。

在谈判群体中，规范是每个成员的行为准则，这是谈判群体得以有效进行工作的根本保证。一个没有规范的谈判群体不可能有高效能。

群体的规范会导致群体的压力。特别是当群体中某个成员的意见和行为与众不同时，他就会感受到这种压力。从本质上说，群体压力具有两面性：一方面，对于群体成员的不良行为，群体压力可以促使其改正；另一方面，对于群体成员的有益意见和独创精神，群体压力又会造成压制，从而产生负效应。因此，只有正确地运用群体压力，才能提高群体的效能。

4.谈判群体的决策方式

在实际谈判活动中，谈判群体的效能大小还往往会受到谈判群体的决策方式的影响。所谓谈判群体的决策方式，是指在谈判中遇到需要决策的问题时作出决策的方式。

谈判群体内的决策方式主要有两种：个人决策和群体决策。所谓个人决策，是指决策由谈判群体的领导人单独作出，事先很少征求或者不征求群体内其他成员的意见。换言之，就是其他成员被排斥在决策过程之外而成为局外人。所谓群体决策，是指在进行充分讨论、广泛征求成员意见的基础上，再由领导人集中大家的意见作出决策。在此过程中，每个成员都参与了决策。

相比较而言，群体决策虽然耗费的时间较多、决策速度较慢，但正确度比个人决策要高，而个人决策的速度虽然比较快，但是正确度较低。在实际谈判中，群体决策更有助于谈判成功。在进行群体决策时，由于每个成员都参与了决策，一方面彼此沟通了各自的看法，达成了一致的意见，使每个人都明确了决策的内容、意义以及自己的任务与责任，因而在决策付诸实施时，通常阻碍较少、行动迅速、效率较高；另一方面，参与决策对每个成员来说都是一种荣誉，从而可以产生一定的激励作用，促使每个成员更加努力地工作。相比之下，个人决策由于缺少决策前的沟通，各个成员对决策的内容不太了解，也有不同的看法，这很不利于决策的实施。同时，个人决策往往使群体成员产生一种受排斥的感觉，从而降低工作热情。

5.谈判群体内的人际关系

要提高谈判群体的效能，还必须协调好群体内部的人际关系。这是因为在一场谈判活动中，谈判群体内部成员的人际关系是否和谐，对谈判群体的效能的影响很大。谈判群体内部人际关系的和谐，主要表现为群体有较强的内部凝聚力，同时群体成员之间相互接受、认同，有群体的归属感。

影响凝聚力的主要因素有以下几个方面。

（1）群体的领导方式。民主型的领导方式能够使成员之间保持友爱，内部气氛比较宽松，但又不放纵，因而人的能力能够得到充分发挥。(www.daowen.com)

（2）外部的影响。出于“同舟共济”的原因，外部的威胁与压力会提高群体的内部凝聚力，对抗性越强，内部的凝聚力也就越强。

（3）谈判群体内部的目标结构与奖励方式。在谈判活动中，谈判群体有群体的目标，同时群体中的个人也有自己的目标。如果两者能够协调一致，特别是如果能使群体目标的实现成为个人目标实现的前提条件，那么，群体成员就不会为了追求个人目标而置群体目标于不顾。在一个群体内部往往存在成员之间的竞争，这种竞争有利也有弊，有利的一面是可以促使群体成员奋发向上，不利的一面是如果竞争过度，会导致严重的内耗。一个谈判群体，由于其处于一种对抗性很强、问题复杂多变的特殊环境之中，因而保持群体成员的高度协调一致，对实现群体目标来说是最为关键和重要的。所以，谈判小组的领导者应该注意适当淡化群体内部的竞争意识。在实施奖励时，应当把个人奖励与群体奖励结合起来，并以后者为主。

一个谈判群体内部的人际关系因素，也可能是谈判群体中的一大冲突来源。谈判群体中的冲突主要有两种：一种是谈判小组成员由于工作意见分歧而造成的冲突，这是正常的冲突；另一种是由于谈判小组成员的个人恩怨而造成的冲突，这是不正常的冲突。因此，在选择谈判小组成员时，注意不要把有私怨或其他矛盾的人同时选入一个谈判小组。

在同一谈判组织中，谈判群体内部发生冲突是不可避免的，关键是要找出引起冲突的原因是什么。谈判专家研究表明，一个谈判群体在工作中发生冲突的原因主要有以下两种。

第一，由于信息来源不同，使谈判人员掌握的信息量和信息的内容也各不相同，他们只能根据自己所掌握的信息来发表意见，作出判断，因而容易发生冲突。

第二，人的主观条件是有差异的，而谈判人员往往根据自己的知识、经验、职业观点作出判断，这必然会造成意见冲突。

从总体上看，群体内部的人际关系是和谐还是冲突，与信息交流顺畅与否有着直接的关系。如果群体内部人员之间的意见沟通能够顺畅地进行，就可以逐步消除误解，取得一致。

（二）谈判群体效能的优化

我们在了解了谈判群体的效能及其影响因素以后，就可以采取以下一些方法和措施，以求得谈判群体效能最大化。

1.保证群体成员的素质

在组建谈判小组时，一定要抓好谈判小组成员的选拔工作，确保谈判群体成员的素质优良。

2.优化谈判群体的结构

根据谈判群体成员在能力、性格、专业、知识、年龄等方面差距的大小，可以将群体结构划分为同质结构和异质结构。如果上述因素的差距较小，就称之为同质结构；如果差距较大，则称之为异质结构。国外学者经过长期研究得出结论：在完成简单的任务时，同质结构的群体效能通常较高；而在完成复杂的任务时，则异质结构的群体效能较高。据此可知，比较理想的谈判群体的结构应该是异质的，这一点在选拔谈判组成人员时应当加以注意。

3.适当减轻群体的压力

谈判小组必须要有明确的目标、具体的任务和严明的纪律，这是毫无疑义的，但是，也应该注意适当减轻群体的压力，以便能充分发挥群体成员的积极性、主动性和创造性。

4.根据不同情况选择适当的决策程序

当情况紧迫、需要迅速作出决策时，最好选择个人决策方式，以免丧失良机；而当情况复杂又并不紧急时，最好选择集体决策方式，以提高决策的正确性。

5.改善群体内的人际关系

谈判群体内部的人际关系需要经常改善，这就要求在群体内部建立畅通的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，加强人与人之间的接触沟通。