人们在谈判过程中所表现出来的各种行为和动机，都是因为人们存在着某种需要，是由需要引起和驱动的。著名社会心理学家马斯洛的需要层次理论认为，人类的需要依其重要性的不同可以分为5个层次：生理的需要；安全的需要；爱与归属的需要；尊重的需要；自我实现的需要。这些需要的层次越低，越是不可缺少，就越是重要。人们通常按照需要的重要性区分轻重缓急，待低层次的需要基本得到满足后，才设法满足高一层次的需要。

那么，在谈判这种较为特殊、具体的场合中，人们的需要又是怎样体现的呢？我们应该如何予以满足并且借以实现谈判的目的呢？

（一）谈判中的生理需要

在谈判中，人的生理需要主要体现为对吃、穿、住、行等方面的要求。谈判是一项需要消耗大量体力、脑力，劳动强度较大的活动。谈判人员必须吃得好、穿戴整齐、住得舒服、外出行动方便。如果这些方面的需要得不到应有的满足和保证，就会影响谈判人员的精力、情绪，进而影响谈判艺术和技巧的发挥，甚至会造成谈判人员举动失常，难以完成谈判任务。

这里所说的吃得好，不是说要尽吃山珍海味，而是指在饮食的口味与营养上要满足每位谈判人员的需要。穿戴整齐指的是谈判人员的穿戴要有一定的讲究，它通常对谈判人员的精神风貌有很大的影响。住得舒适，并不是说要住高级豪华的旅馆、饭店，只要与谈判人员的身份、地位相符就可以了。行动要方便，主要是指在交通、通讯等方面要为谈判人员提供便利的条件。

（二）谈判中的安全和寻求保障的需要

安全与寻求保障的需要在谈判中主要体现在谈判人员的人身安全与地位安全上。在客场谈判时，由于谈判人员对当地民情、风俗习惯、社会治安、交通状况等缺少了解，因而常常缺少安全感。尽管集体谈判多少有一个可以归属与依赖的团队，不过与主场谈判的环境相比，还是显得孤寂和沉闷。面对这种情况，作为东道主的谈判一方，应该尽力在谈判之余多陪伴对方。这样做，就可以不知不觉地使对方把你作为可以接受、可以依赖的人来看待，这对谈判是非常有利的。地位上的安全需要是指谈判人员总是把谈判看作一项任务，能否顺利地实现谈判的目标、完成谈判任务，往往会影响到谈判人员原有职位的保持和晋升。有些谈判人员有时产生“签订一个坏的协议总比没有签协议、空手而回要好”的想法，就说明了这个问题。

（三）谈判中的爱与归属的需要

爱与归属的需要在谈判中具体表现为：对友情、对建立双方友好关系的希望；对本组织的依赖，同时希望加强组织内部的团结与凝聚力。前者是谈判人员对外的希望与要求，后者是对内的希望与要求。

谈判从一定意义上来讲，是对双方的利益进行划分，这常常使谈判双方的关系处于紧张或者对立的状态。但是，就一般人的天性来讲，总是不愿意在一种紧张对立的环境中活动的，人们追求友情，更希望在一种友好合作的气氛中共事。谈判人员普遍持有一种友好合作的心态，利用一切机会促成并发展与对方的友情，如为对方举行家宴，邀请对方进行联欢，向对方赠送礼品等。一旦谈判双方产生了友情，让步与达成协议就不需要花费太大的气力了。谈判双方虽然不属于同一组织，但是也存在着归属的需要，这种心理需要在存在外部竞争时尤为突出。例如，假设一笔交易有一个买主和3个卖主，每一个卖主都想与买主谈判成交，不愿被排斥在外。他们都想与买主结成一个买卖关系实体而归属其中，都想将其他卖主排斥在外。对于买主来说，在谈判中，就可以利用卖主的这种归属需要为己方争取到更加优惠的成交条件。

谈判小组是一个目标非常明确的组织，谈判小组的任务与活动本身决定了它的内部人员之间必须保持高度的团结协作。所有成员只有一致对外，才有可能实现组织的目标。对谈判小组的负责人来说，保持内部的高度团结协作，是他的职责之一。但是，在谈判的方针、方案、策略与战术等问题上，谈判人员中会有不同的意见和看法，因此应该在各人充分发表意见的基础上，对各种见解与意见进行集中，尽可能地吸取各种意见中科学合理的成分，切忌不加分析地予以全盘肯定或者否定某一种意见，这样才会使谈判人员感到组织是需要他的。

在客场谈判中，谈判小组成员的吃、住、行都在一起，由于每个人的生活习惯不尽相同，大家应该相互谅解、相互忍让、相互帮助。唯有如此，才能使个人觉得离不开集体，才能满足谈判人员对归属的需要。(www.daowen.com)

总而言之，在谈判中，内求团结，外讲友好，才能满足谈判人员对爱与归属的需要。对于谈判小组来说，无论是内部的团结还是外部的友好关系，一旦受到损害，都会直接影响到谈判目标的实现。

（四）谈判中的获得尊重的需要

获得尊重的需要在谈判中具体体现为：谈判人员不仅要求在人格上得到尊重，而且还要在地位、身份、学识及能力上得到他人的尊重和欣赏。

对人格的尊重主要表现在：不使用污辱性的语言，言辞要有礼貌，不能对对方谈判人员进行人身攻击，谈判中遇到的问题对事不对人。

对身份、地位的尊重主要表现在：处世、接待的礼节要符合一定的规格要求。尤其是在双方谈判人员的级别职务上，一定要讲究对等，因为在某些国家和地区，等级观念是根深蒂固的，如果己方派出身份、地位较低的人与对方地位、身份较高的人进行谈判，这是对对方的严重冒犯和不尊重，而且会因此严重影响双方的关系与谈判的结果，甚至导致谈判破裂。反之，如果对方派出的谈判人员职务较低、资历较浅，而己方派出职务高、资历深的人员去应谈也是不合适的，会给人以贬损自己的感觉。通常情况下，如果谈判双方的关系比较友好，而交易内容又比较重要，便可以在谈判之前或者谈判过程中，最好是在谈判结束之后，由己方的高级主管出面，会见一下对方的谈判人员，以示礼遇，这样做是比较得体的。

对学识与能力的尊重主要表现在：在谈判过程中，对方往往会有意无意地混淆某些概念，或者搅乱谈判的程序与思路。遇到这种情况，谈判人员不要指责对方学识浅薄、能力低下或者胡搅蛮缠，只要将被对方搞乱的事情澄清、理顺就行了。当你在谈判中占了上风，或获取了部分利益时，也不要喜形于色、乐不可支，更不要讥讽对方的无能。要知道，对方的学识和能力可能并不比你差，只不过你的运气比较好而已。

（五）谈判中的自我实现的需要

谈判人员自我实现的需要在谈判中主要体现为：追求谈判目标的实现，努力为己方争取尽可能多的利益，以谈判中取得的成绩来体现自身的价值。自我实现的需要属于人类最高层次的需要，也是最难以满足的需要。从谈判的角度来看，要在谈判中满足对方自我实现的需要是比较困难的，这无疑需要较高的艺术和技巧。

在谈判中满足对方自我实现需要的困难主要在于：对方是以其在谈判中取得的成绩来体现并评价自我实现的需要是否得到满足、得到多大程度的满足的，而实际上，谈判中的成绩主要是通过谈判来获取的利益。成就大在很大程度上意味着所获取的利益多，成就小则意味着所获取的利益少。在对方通过谈判可以取得较多的利益，或者在谈判中实现了其既定的利益目标时，他的自我实现需要就会得到满足；而当他在谈判中没有达到既定的利益目标时，其自我实现的需要就只得到部分的满足或者没有得到满足。实际上，如果从另一个角度来看，这意味着对方自我实现的需要是和己方的利益相矛盾的。尽量争取尽可能多的利益，是谈判双方都追求的目标。除了策略上的需要以外，通常情况下，任何谈判人员都不会放弃己方的利益去满足对方自我实现的需要。

人们的自我实现也就是要体现自己的价值，而价值是否能够得到体现，主要取决于他人和社会对其价值的认识和评价。就谈判来讲，企业或上司对谈判人员的评价不仅要看他通过谈判为单位争取到了多少利益，还要看他在什么情况下、是如何争取到的。因此，在对方通过谈判只能获取很少利益的情况下，我们可以通过强调各种对他不利的客观条件，赞赏他主观上所作的努力，称赞他过人的能力，使他不失面子、精神上得到安慰、心理上得到平衡，这可以说是一种比较圆满的解决办法。