一般而言，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性和个体差异性等特点。

（一）商务谈判心理的内隐性

商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。谈判心理尽管如此隐蔽，但是由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有着密切的联系，因此对人的心理可以反过来从其外显行为来加以推测。比如，在商务谈判中，对方作为购买方对所要购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都比较满意，那么在双方接触中，对方就会表现出温和、友好、礼貌、赞赏的态度反应与行为举止；如果对方很不满意，就会表现出怀疑、冷漠、粗暴、不友好甚至挑衅的态度反应与行为举止。谈判人员如果掌握了心理与态度、行为的这种内在联系，就能洞察对方的心理状态了。

（二）商务谈判心理的相对稳定性(www.daowen.com)

商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。比如，商务谈判人员的心理适应能力会随着谈判经历的增多而逐渐提高，但是在一段时间内却是相对稳定的。正是由于人们的商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察、分析去认识它，才可以运用一定的心理方法与手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。

（三）商务谈判心理的个体差异性

商务谈判心理的个体差异性是指因为谈判者个体的主、客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。这就要求我们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点与规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以适应商务谈判工作的需要。