谈判协议中的纠纷主要是合同纠纷。合同纠纷是指合同当事人违约而又拒不承认而引发的合同当事人之间的权益纠纷。合同纠纷的处理办法包括协商、调解、仲裁和诉讼。

（一）协商

协商也称和解，它是合同当事人双方共同商量，以便取得一致意见，从而达成和解协议。协商是最原始、最简单的一种争议解决方式，双方当事人按照自己的意愿，凭借自我的力量来解决争议，而不是依靠社会的力量来解决。协商主要体现了双方的妥协和让步，注重的是理智和情感，而不是强力。在协商过程中，起作用的是一方对他方的同情、尊重、谅解、援助的因素，因而这种方法更有利于从形式上和心理上消除双方的对抗。

有时候，谈判双方当事人也可以尝试事先召开一次和解会议，以便尽早消除双方的分歧。一般情况下，是由当事方来召集这个会议，或者是由律师、外部聘请的专家来召集。通常来说，双方当事人会各派一名具有最终决定权的高层官员为代表，但是这两个人事先不应该与所讨论的项目有任何关系。

（二）调解

调解就是在第三方的主持下，在查明事实、分清是非的基础上，依据一定的道德以及法律规范，对发生纠纷的双方当事人进行劝说，以说理的方法，使合同双方当事人达成谅解和让步，从而解决纠纷，改善相互之间关系的一种活动。从这个定义中，我们可以看到调解的本质特征是：有第三方主持；以一定的道德规范或者法律规范为依据；同时纠纷的解决以当事人双方自愿为前提，不带有任何强制性。

调解的主旨是帮助当事双方处理好彼此之间的纠纷。在实际调解过程中，称职的调解人一定要做以下一系列的事情：督促争端各方进行谈判；帮助他们理解调解的实质与目的；传递信息；帮助当事各方达成议事日程，如果各方意见不一致，就要帮助他们重新拟定一个日程；为谈判提供一个合适的场所；帮助争端各方分析并找出问题之所在以及分歧的由来；打消各方谈判人员不切实际的幻想；帮助争端各方制订解决方案；帮助各方顺利进行谈判；提出解决方案的建议；最后，建议谈判各方接受一个具体的解决方法。

（三）仲裁

仲裁也称公断，它是指合同当事人双方对纠纷争执不下，从而自愿将其提交给双方均同意的第三方进行裁决。而第三方根据有关规定或者当事人之间的协议，对双方发生的争议，在事实上作出判断，在权利义务关系上作出裁决。仲裁的模式与诉讼颇为相似，一般都是在争端已经出现以后采用，都是最终由第三方作出有约束力的决策，不过，二者在本质上却是对立的。

尽管仲裁的程序与通常的诉讼有很多相似之处，但还是和诉讼存在着多方面的不同之处。总的来说，仲裁是以第三方即仲裁人、公断人来取代法官作出具有约束力的判决。具体来说，二者的主要区别如下。

1.如果采用仲裁的方式解决纠纷，双方通常会在经济合同中签订仲裁条款，明确规定以仲裁方式解决双方业务往来中发生的纠纷。但是如果双方在经济合同中没有事先约定仲裁方式，出现纠纷则不得申请仲裁或参加仲裁。而诉讼则不需要对该方式作出事先约定。(www.daowen.com)

2.仲裁和诉讼的两审终审原则不同，它实行的是一裁终局原则。也就是经过一次仲裁作出仲裁裁决即告终结；除非仲裁裁决依法被撤销或者不予执行，否则，当事人不能申请再次仲裁，也不能上诉和起诉。

3.采用诉讼方式，当事人无权选择法官。而在仲裁方式下，当事人既可以由一名仲裁员独任仲裁，也可以约定由3名仲裁员组成仲裁庭。当一人独任仲裁时，该独任仲裁员必须由谈判双方共同选定，在双方意见无法达成一致时，可以委托仲裁委员会指定。当3名仲裁人员共同组成仲裁庭时，谈判双方均有权各自选一名仲裁员，第3名仲裁员应由双方共同选定并担任首席仲裁员。

4.在诉讼程序中，由数名法官组成合议庭共同进行庭审时，评议必须达成多数意见；否则，应视为疑难案件报审判委员会作出决定。而当仲裁庭无法形成多数意见时，裁决应该按照首席仲裁员的意见作出裁决，无需申报其他部门。

5.诉讼通常是公开审理的，而仲裁却是以不公开进行为原则，公开为例外。只有双方当事人协议公开的，才可以公开进行，但是涉及国家机密的除外。

简言之，仲裁要比诉讼非正式得多，所需要的时间和资金也要少得多。

（四）诉讼

诉讼俗称打官司，是指法院在当事人和其他诉讼参与人的参加下，以审理、判决、执行等方式解决纠纷的活动。也就是在合同当事人发生纠纷后，通过上述协商、调解、仲裁等途径无法解决，或者纠纷性质严重，已经不能通过这些途径来解决，合同当事人的一方可以向有管辖权的法院起诉，要求通过经济司法程序来解决争端。

诉讼的本质特征在于凭借国家权力而不是依靠争议当事人的力量解决争议，这就决定了诉讼有两条基本规则：一是解决争议的依据只能是国家立法；二是争议解决的结果，或者靠国家强制力的保障来实现，或者直接凭借国家强制力来实现。因此，诉讼与其他解决纠纷的方式相比，在保护当事人的合法权益、维护社会秩序以及维护法律的尊严方面具有明显的优势。

从表面上看，商务谈判中的一切争议都可以通过诉讼的方式最终得到解决。然而实际上，在许多情况下，诉讼表面上似乎平息了争端，却不能真正消除争议双方当事人的心理对抗。高额的律师费、关键人物的误工费，加之有价值的商业关系被破坏所带来的潜在损失，使得越来越多的企业管理人员采用诉讼以外的方法来解决争端。尤其是在我国，由于人们受传统文化中“和为贵”、“让为贤”的影响较深，即使遇到麻烦，人们也普遍不愿意打官司，并且以讼为耻。当然，在商业活动中，我们提倡避免诉讼并不是因为赞成传统文化中的观念，而主要是基于一种理性的利益分析。

上述几种方式通常是单独发挥作用的，当然，还有一些混合型的处理程序，例如，调解仲裁，即当调解不能解决问题时，当事双方可以继续采用具有约束力的仲裁方式来寻求解决方案。不过，商务人员应该清楚地认识到，解决合同纠纷的种种手段，其本质都在于维护合同而不是摧毁合同。合同内容得以维护并按照其标的内容执行，才是商务谈判的最终成功。