在现代社会中，谈判已经成为社会活动不可或缺的一环，特别是在商业活动中，谈判的作用更为突出。长期以来，世界各地的人们正是不断借助商务谈判这一手段，才使得商品实现了大流通、大交换，从而推动了经济的发展。然而，商务谈判能否取得成功，以及所签订的合同或协议能否得到有效的履行，不仅取决于谈判的方法与技巧，更重要的是双方的谈判是否依据已经确定并被公认的行为规则来进行。这种规则，既可以是风俗习惯，也可以是交易双方的约定，甚至是道德和宗教的规范也可以纳入其中。不过，在市场经济条件下，最常见、最完备的规则形式是法律。

（一）法律的基本特征

广义的法律，主要是从抽象意义上讲的，它是指法的整体，包括由国家制定的宪法、法律、法令、条例、决议、规章等规范性文件和国家认可的判例和习惯等。狭义的法律是从特定的或者具体的意义上讲的，它专指拥有立法权的国家机关依照立法程序制定的规范性文件。

法律具有以下5个基本特征。

第一，法律是由国家制定或者认可的，国家是法律的唯一来源。

第二，法律主要是由法律规范构成的，法律规范具有自己特殊的逻辑结构。

第三，法律作为一个整体在本国主权范围内或法律所规范的界限内，具有使一切国家机关、社会组织和公民都应遵行的法律效力。任何人的合法行为都会无一例外地受到法律的保护，任何人的违法行为也都会无一例外地受到法律的制裁。

第四，法律是由国家强制力来保证实施的，法律以国家强制力为后盾，这就使法律的运行有了可靠的保障，任何人都必须要严格遵守法律，否则就会受到国家的干预和相应的法律制裁。

第五，作为一种规范人们外部行为的规则，法律可以被任何人（特别是公民和法人）在法律规定的机构中（特别是法院和仲裁机构中）通过争议解决程序（特别是诉讼程序）加以运用。应该说，这是现代法治国家的法律应有的特性。

（二）法律在商务谈判中的作用

法律在商务谈判中起着非常重要的作用，许多商务谈判其实都是在遵循着某些规则来进行的，而这些规则基本上是以法律为准绳的。(www.daowen.com)

法律在商务谈判中的作用主要体现在以下两个方面。

1.法律使商务谈判趋于公正

法律是社会关系的重要调节器，也是保证该社会各类秩序的安全阀，它在确保商务谈判公正性方面起着极其重要的作用。商务谈判是当事人通过平等、自由的协商或者讨价还价，共同决定彼此之间的互利有偿、相互制约的关系，谈判双方的平等地位和自由意志是通过法律来保障的。例如，作为商务谈判重要结果之一的合同和协议的效力就是由法律来保障的。应该说，在一定条件、程度和范围内，法律具有公正性，一旦一方的行为侵犯了另一方法定范围内的权利，另一方就可以依照相关的法律规定，与对方进行交涉、谈判，甚至可以付诸法律诉讼，以维护自身的合法权益。此外，法律在尊重双方约定的同时，也明确规定，因为重大误解而订立，或者在订立时显失公平，以及一方当事人在胁迫、欺诈或乘人之危的情况下签订的合同或协议，其中受损害的一方可以通过履行一定的法律程序而使合同或协议归于无效。

2.法律使商务谈判趋于合理

商务谈判成功的最终结果是谈判双方签订合同或协议，法律正是通过对合同或协议的形式、内容等方面的规定，来指导商务谈判正确、合法、高效和安全地进行。在市场经济条件下，交换已经成为发展经济、实现生产目的的一个重要环节，大量的交易都是由陌生的当事人通过商务谈判，在时间与空间都分离的情况下进行的。在商务谈判过程中，参与谈判的双方当事人站在不同的立场上，从各自的利益出发，出现讨价还价乃至争吵都是在所难免的，如果谈判双方最终达成协议，那么签订合同或协议就是一个重要的环节。为了维护交易信用，保障交易安全，双方当事人把谈判的结果用合同或协议的形式固定下来，就可以此作为进行财产权利让渡、产品和劳务交换的必要形式和程序依据。由于合同或协议的原则、技术和标准都是由专门的法律设定的，因此法律赋予了合同或协议的有效性，也使商务谈判的结果趋于合理。

3.法律使商务谈判趋于科学

现代社会的谈判要求以法律为依据，这样就可以有效避免谈判中某一方以强者意志决定谈判结果的现象，也能使谈判避免那种仅凭谈判人员的自身素质决定胜负的现象，甚至还可以避免某一方以玩弄骗术获取成功的现象发生。在一定意义上说，商务谈判就是双方或多方关于利益的一种合作与博弈。在相互交叉、重叠或冲突的利益之中，哪些是应当受到承认、尊重和保护的正当利益，交易中的利益冲突和纠纷应当如何解决，都必须在法律允许的范围内进行。作为一名商务谈判人员，如果具有强烈的法律意识和丰富的法律知识，自然就能在复杂的商务谈判活动中游刃有余，立于不败之地；反之，则会被对手牵着走，处处被动，必然很难取得商务谈判的成功。再有，法律使得脱离现实的漫天要价或者无法兑现的空头承诺难以立足，同时也使得谈判双方的利益要求更接近实际，更趋于科学合理。

4.法律使商务谈判趋于规范

在商务谈判和商务交易过程中，双方发生利益冲突和纠纷在所难免，而有关冲突和纠纷的解决依据，只能是公认的法律原则、规则和惯例。无论是在国内市场还是国际市场，都必须严格依照法律办事，尤其是国际商务谈判所引起的冲突和纠纷，不是哪一个国家的政府可以说了算的，也不会允许超越经济的行政权力的存在，只能是以大家公认的法律原则、规则和惯例来规范相关的交易行为。依法订立的合同或协议受法律保护，而那些无效合同与可撤销合同则会导致谈判双方的合法权益无法得到法律的保护。由此可见，法律可以起到使谈判克服主观随意性，使其更具有规范性的作用。