谈判中要说服对方，在材料的安排和语言运用方面，必须符合逻辑思维的规律，必须讲究逻辑艺术。谈判人员的逻辑思维如果脉络清晰、条理清楚，就不会出现这样或者那样的逻辑错误；谈判人员如果具备高超的逻辑艺术，就能自如地应对瞬息万变的复杂局面，从而驾驭全局，实现谈判目标。

（一）谈判中的逻辑准备

谈判中的逻辑准备主要是指运用各种逻辑知识及方法，树立谈判标的；调查研究，周密地搜集整理各种情报信息；精心地拟订谈判计划，理顺思路，以做到对整个谈判胸有成竹。逻辑准备是谈判制胜的先决条件。下面，介绍几种主要的逻辑准备方法。

1.树立谈判标的法

树立谈判标的法就是确定谈判的主题。谈判人员不仅要对谈判主题的范围、始源、定义、要点等了然于胸，而且还要做深入的研究。谈判双方都有权对谈判主题的修正与确定提出建议，经过讨论取得一致意见后，在整个谈判过程中，双方都要围绕这个主题来洽谈。

树立谈判标的的逻辑要求如下。

（1）谈判标的要明确

在谈判中，标的也即主题必须简单明了。一般来说，谈判主题在思维形式上最好是一个简单的判断。这里所谓的谈判主题明确，首先在对谈判范围的概括上要宽窄适度，尽量避免范围宽泛、头绪纷繁、要领不明的主题；其次是表达主题的词句无歧义。

（2）谈判标的要同一

在整个谈判中，标的要同一，也就是说，谈判的主题要始终如一，不能随便转移，也不能以另外一个主题来替代原来的主题，更不能脱离主题，漫无边际地东拉西扯。否则，就是违反了逻辑学中的同一律，犯下“转移论题”或“偷换论题”的逻辑错误。

（3）谈判标的要无矛盾

在同一谈判过程中，不能同时树立两个或者两个以上的不同标的。这就要求在谈判中，谈判人员在同一时间内、同一条件下、同一环境中确定谈判主题时，必须排除思想矛盾。在多个主题并存的谈判中，一旦出现了矛盾情况，谈判人员不能同时肯定互相矛盾的谈判主题，必须要指出其中的假主题。

实际上，对谈判标的即主题的同一性要求与主题的无矛盾性要求是一致的，这都是谈判中思维确定性的具体表现。

2.“调用备战粮草”法

参加谈判的第二项准备工作是“调用备战粮草”，也就是搜集和整理信息。

（1）信息搜集法

在谈判之前需要搜集哪些信息，这要根据谈判的内容和需要了解谈判对方什么情况而定。总的原则是谈判双方的信息都要搜集，而且搜集信息的范围应该尽可能广泛。凡是有助于对谈判内容作深入而全面地了解的信息资料，凡是可以增强论证谈判主题说服力的证据，都应该广为搜集。另外，在搜集信息时，还要特别注意信息的时效性。

（2）信息处理法

搜集到的信息，并不是全部都有用，必须寻找出其中有用的信息。将有用的、真实的信息，经过浓缩后存储，同时将错误的和可有可无的信息剔除，是这一环节该用的逻辑方法。经过一番去伪存真之后，便得到了“真”的信息，尽管这些“真”信息十分有用，但却不一定有效，只有将这些零碎的信息点串联起来，形成信息线，继而发展为信息面，它们才能发挥其功效。这就是信息的整理和加工。

整理和加工信息的逻辑方法很多，常用的主要有归纳法、比较法和演绎法。归纳法是一种以经验材料作为基础、从个别推导到一般的逻辑方法。比较法是辨认对象之间的相同点和差异点的逻辑方法。演绎法是从一般到个别的逻辑推理方法，与归纳法正好相反。

3.“战前运筹帷幄”法(www.daowen.com)

（1）理顺思路法

谈判时，谈判人员驾驭局势的高超本领，通常是其谈判前长时间思想准备的结果。谈判人员要在搜集、整理信息的基础上，进一步理顺自己的思路。理顺思路的方法，可以分为物理方法和逻辑方法两种。在物理方法中最有效的是笔录法。

理顺思路的逻辑方法很多，主要有时间顺序法、空间顺序法、因果顺序法和组合顺序法。时间顺序法是按照时间的先后顺序来安排思想的层次结构。时间顺序法又被称为过程顺序法。它一般是按照谈判的5个阶段来整理思想材料，从而理清自己在谈判的5个阶段中的基本观点和方法。空间顺序法是按照空间距离的远近来安排思想的层次结构。因果顺序法是按照事物间的因果联系来安排思想的层次结构。组合顺序法是根据谈判中表述和论证思想的需要，把各种思想和信息材料组合在一起来安排思想的层次结构。

（2）谈判计划拟订法

谈判计划是谈判活动的骨架，它对谈判活动起着举足轻重的指导作用。谈判计划的内容主要包括任务与目标、程序与要求，以及政策与措施。

拟订谈判计划时，一定要认清谈判的主要逻辑特征，也就是它的时间性和预测性。因为计划是在将来才实施的，因此它必须以时态逻辑关于过去、现在与将来的理论为依据，注重由事物的过去和现在来推测将来。

（3）谈判情景模拟法

谈判情景模拟法的主要方式是首先提出各种假设情况，然后再针对这些假设情况，制定出一系列的对策和措施，初步确定谈判的策略和技巧。

在谈判前的运筹帷幄法中，我们所说的假设，主要是指3个方面的内容：即对客观世界的假设、对自我内心世界的假设、对他人内心世界的假设。

然而，即使是最高明的谈判人员也无法全部“假设”到谈判中可能出现的各种情况，而且所做的假设只不过是一种推测，带有很大的或然性。在谈判中要是把假设奉为必然而去行动，那么，这种行动必将是充满波折的冒险行动。

（二）谈判中的逻辑思维

逻辑思维是指人类思维过程和流向的逻辑程序。人类思维的一般逻辑为：由逻辑起点开始，经过逻辑中介，最后达到逻辑终点。换言之，就是从反映事物本质的概念开始，而后通过认识及揭示概念之间的有机联系和关系，最终达到对事物各方面本质的全面把握。

一个概念通常只是对事物某一个方面本质的反映与概括，只有通过互相联系的概念，才能揭示出事物本质的全部，从而使人们从对事物某一方面的认识逐步发展为对事物总体的认识。因此，当我们确定了作为思维逻辑起点的概念之后，就可以通过作为起点的概念和一系列的后继概念之间的相互联系以及彼此过渡来达到对事物本质的总体全面的把握。在这个过程中，每一个概念都是一个中介，它把前后两个概念联结起来，它既是前一个概念的发展和必然结果，同时又体现着过渡到后一个概念的必然趋势，从而环环相扣地形成了一个概念的链条。

那么，如何才能使我们的逻辑思维正确而不发生偏差或者少发生偏差呢？

1.正确选择思维的目标

思维的目标指明了思维的方向，可以说，它既是实际思维的起点，又是思维过程的终点。思维目标是一个系统，其中包括总目标、分目标、长远目标、短期目标等。思维的总目标制约和影响着分目标，而各个分目标的有机结合就是总目标，总目标的实现即是通过各个分目标的实现来达到的。

2.制定思维的具体步骤

制定思维的具体步骤就是如何根据思维过程的一般逻辑程序，确定从某一个概念开始过渡到另一个概念，从某一个阶段过渡到另一个阶段，从某一个目标过渡到另一个目标的程序。按照思维的程序、步骤进行思维，是思维能够保持正确的流向、不断深入和取得成果的保证。

3.对思维进行动态控制

在人们的思维过程中，作为思维对象的客观事物总是在不断地发生变化，作为思维主体的人，由于其主观思想往往会受到认识条件的限制，因此难免出现片面性和差错。在思维过程中，思维出现一些偏差是很自然的。重要的是，人们必须清醒地意识到这一点，并不断地通过信息反馈，及时找出造成偏差的原因，不断地加以纠正。只有通过对思维过程进行动态控制，并及时纠正思维偏差，才有可能避免积小错为大错，从而提高思维的效率，缩小思维的目标差。这一点对商务谈判人员尤为重要。