我们研究“谈判伦理”，不仅要认识它，更重要的是在谈判中更好地运用它。从表面上看，它是一种约束；从本质上上看，它是引导人们正确而有效谈判的积极观念。关于谈判伦理观，谈判人员务必正确理解其存在的意义。从实务角度上看，谈判伦理观好比体育运动的竞赛规则，它仅仅勾画出了谈判的规则而已，决不会阻止人们运用业务或者职业技巧进行“竞技”。

（一）伦理是商务谈判的规则

1.规则功效

从上面的论述中，我们可以看到谈判伦理在习惯与法律上的定义及其表现形式。诚实原则、善良意愿、见解，还有过去与现在、枝节与本质等的区别，都反映了谈判伦理的一些准则，而且给谈判人员提供了清晰的谈判规则。正如运动员要研究和熟悉竞赛规则一样，谈判人员也应当了解伦理观念给谈判提供的规则。这一方面是为了遵守规则，另一方面也是为了运用规则去进取。

对于谈判的伦理要求，谈判人员在一定条件下（如内容简单、双方态度良好、社会原因、历史原因或政治、经济因素等）可以完全遵守。就像没有一场不犯规的足球赛一样，商务谈判中的犯规也是屡见不鲜的。而且商务谈判人员的犯规往往不易察觉，只要在伦理的范围内，双方都会恪守成交条件履约。但如果超过了伦理范围，通常情况下，双方受到的惩罚将是时间，也就是谈判无效，需要重新建立谈判条件；情况严重时，还会受到法律的制裁。

2.明示禁区

足球比赛规定，在禁区内犯规罚点球，在禁区外犯规罚任意球。前者可以导致球赛败局，而后者可以争取回防时间，化险为夷。这充分说明了禁区的意义。同样的道理，谈判人员在研究伦理规则时，也应该首先寻找禁区的范围。只要你充分掌握了禁区的内容，就可以自由地运用“合理犯规”去追求自己的谈判目标。那么，什么是谈判伦理禁区呢？归纳起来，主要表现在：一切能使谈判无效、合同无效或者撤销，乃至引起诉讼、追索损害赔偿的犯规均是不可涉及的禁区。

然而，商务谈判与体育竞赛终究是有很多不同之处的，最大的区别是，谈判的犯规是事后罚，竞赛的犯规是当时罚。商务谈判的伦理犯规给谈判人员提供了时间差的优越性。具体来说，就是在谈判过程中，谈判人员可以“犯小规”、“犯大规”，甚至在禁区内犯规，但是只要你在谈判终结时不停留在禁区内，就可以自动弥补（大部分或者全部）伦理上的过错。

例如，关于标的物的特性，在开始谈判时，卖方有犯禁区之规的错误，即陈述有伪，将旧的商品说成是新的，但是在全局谈判进入尾声（就是价格条件、交期都已经谈妥）时，在做合同的过程中，卖方可以“原物描述有误”，或者“自己原先不知晓”，或者“根据谈判了解贵方不需要这种特性的商品，换一种更为适合”等为借口，对标的物的特性予以纠正，同时对其他相应条件也作出修正。只要其结果是把错误的脚移出了禁区，谈判结果就会仍有利于己方，因为双方经过较长时间的交锋，彼此已经很熟悉了，重大修改，适当让步，远比从头谈判更易被对方所接受。当然，精明的谈判人员是不会轻易接受适当让步的，而是往往要追求相应的重大让步。

谈判伦理在谈判过程中作为规则虽然也有一些消极性，但本质上具有积极性。谈判人员掌握谈判伦理规则既可以用来约束对手，也可以用来保护自己。

（二）商务谈判伦理的主体精神

商务谈判伦理不是只对某一方的约束，而是对谈判双方的约束，谈判伦理的本质为平等的约束。对谈判各方来说，谁都不会有优越或特殊的地位来处理谈判的行为规范。相反，这种平等的伦理观将促使谈判人员去追求使伦理的认识变成伦理的实践。如果谈判人员缺乏这种进取精神，就谈不上实现谈判伦理。因此可以说，谈判伦理的主体精神就是谈判人员的进取精神。

1.进取的谈判目标

衡量进取精神的试金石是谈判目标。谈判目标的高低充分反映了谈判人员的进取性。从大量的谈判案例和谈判人员的风格来看，谈判伦理所体现的进取性主要反映在下面3种追求上。

（1）尽可能利己的条件。这几乎是所有富有进取性的谈判人员的座右铭。不过，实现尽可能利己的条件并不是宣传的目标，而是心中的目标。也就是说，口头上并不宣扬，但是暗下决心，对自己所代表的集体利益负责，同时对自己的名誉负责。比如，在表面上，可以某个条件为谈判目标，而在实际谈判的过程中，谈判人员自动地加上几成利益作为自己争取的最终目标。这是进取型谈判人员的惯常做法。

（2）使双方满意的条件。这几乎是所有谈判人员公开声明的目标，然而实际上，这是一个艰难的过程，也是一个在洽谈中不断趋于表里如一的过程。因为每个谈判人员在伦理上都以维护自己的利益为精神支柱，而对于谈判中的犯规，则被视为小节而不拘，所以敢于争取使双方满意条件的谈判人员必须具备既要战胜自己，又要战胜对手的观念与勇气。这样的谈判目标必然难度很大，既要求谈判人员具有高超的技巧，又要求其有良好的修养，故而争取实现这个目标不失为进取性很强的谈判。

（3）维护谈判伦理。在谈判中，有时可能双方尽了最大的努力，依然无法达成一致意见；或者谈判从一开始就注定了可能没有结果；或者交易的性质决定了双方谈判地位的不平等，谈判的条件几乎决定了其结果不可能令人满意。在这些情况下，谈判人员以维护谈判的伦理为目标，也不失为进取性的表现。例如，即使双方达不成一致，整个谈判也充分体现了谈判人员的谈判伦理观念和态度；在对待分歧的态度上，在对谈判破裂的结局处理上，无不反映着谈判人员的伦理——诚意与善良。又如，本来没有结果的谈判，没有结果倒不是主要的反映，而谈判伦理的表现却显得很重要。“买卖谈不成，但交了朋友”、“这次交易不成，为下次交易做准备”、“虽然我们谈了这么长时间也没有什么结果，但时间却没有白花。买卖虽然没有做成，贵方的接待却令我们难忘”等说法，都反映了无结果中的结果、无望中的进取性。当双方地位不平等的谈判已经预示了不平等的结果时，如果自己处在优势位置上，那么要让对手感到你在伦理上的合法性、合理性，换言之，就是“得实利中让虚义”。这种手法就是所谓的“态度十二分的虔诚，而实利一分不少”。当自己处在劣势地位时，也应该以谈判伦理去争取条件。当然，既定目标可能不容易实现，但只要你有勇气追求谈判伦理，往往也可以从不利之中再争回点利益。因此，维护谈判伦理，从某种意义上说，是为优势锦上添花、为劣势摇旗助阵，无论从哪个角度看都反映出积极进取的精神。(www.daowen.com)

2.进取的谈判手法

体现谈判伦理进取性的另一方面是谈判手法。谈判手法就是谈判人员的谈判立足点与实现技巧的通称。从实务的角度来看，谈判手法的进取性表现为敢争吵、敢挤压、敢回击。乍听起来，这几个“敢”字似乎火药味十足，不过在实际商务谈判中，其表现形式却并非完全如此。如美国商人直率的回击、日本商人笑眯眯的争、德国商人数学家式的挤压等，他们都是以平静的态度或在笑语之中进行的。当然，在谈判中，双方火药味浓的时候也不是没有，只不过是出现得比较少罢了。

（1）敢争吵。在商务谈判中，敢争吵主要表现为敢于向对手陈述己方的理由，敢于反驳对手的谬论。谈判人员无论在什么场合（人多、人少、宴会上、游玩中）都要牢记自己的谈判目标，并且盯死对方的无理之处，穷追不舍。不能争几下就草草收兵，也不能人一多就不敢多讲，更不能一吃人家的饭、受人家的招待就不好意思坚持争下去。不过，谈判人员在争的过程中应当牢记，争吵应有理有节，尊重对方的人格，如果明知自己无理硬要坚持到底，那么肯定是不会有好效果的。谈判人员可以略施小计，打乱对方的阵脚，但要注意自然、有理。比如，某项技术交易谈判，甲方律师十分顽固，其老板（委托人）都表示可以接受的条件，他也加以反对，使谈判进展十分艰难。这时，乙方主谈人可直接对甲方老板讲：“您的律师表面看起来很为贵方立场争辩，但是由于他只懂法律，善于咬文嚼字，并不懂得商业常规，更不懂技术，不但没有给谈判带来促进作用，反而带来一些危害，因为他的无理、不懂常识的争吵，使我方对贵公司的交易诚意产生怀疑，也使我们双方分歧更大。请您务必要注意他的这种帮倒忙的做法。”于是甲方老板听后说：“您的这种说法是在挑拨离间。”乙方回驳道：“我刚才的话是当着你们二位的面说的，足可以证明我的态度是光明磊落的，本意是为了贵方能与我方达成协议，所以是友好的表现。”甲方不再坚持。

（2）敢挤压。谈判中取进攻态势时，要“得寸进尺”；取防守态势时，要防备严密。在谈判实务中，谈判人员最常用的手法是以小利去钓大利。为了能够达到这一目的，谈判人员在实务中创造了相应的“盾”和“矛”，用以防守和进攻。

第一，“盾”。讲祈语，典型的有：“绳子要断了”、“我要掉下崖去啦”、“要杀头了”、“要丢饭碗了”、“我已到墙角了”、“帮我一下吧”等。讲苦相，典型的有鞠躬作揖、垂头丧气、揉眼捶腰、语哀眼红、擤鼻抹泪等。讲影子，典型的有：“上司不允许（实则所允许的余地还未超）”、“已有许诺在先（实则无可查询）”、“我同情贵方的说法和要求，但是我的计划、财务与法律部门的先生们不同意（实则别人根本未参与）”、“贵方的难处也是我的难处，或许你我都能找到更适合的交易对象（其实不存在更合适的交易对象，此言只是一种威胁）”等。不少谈判手会在得到一点小利之后，也就是受阻于上述“盾”器之前，不敢挤压，却步不前。

第二，“矛”。除了“盾”外，谈判人员还要创造“矛”即强攻型的武器，用于挤压对手。典型的利器有：讲边缘、讲声誉、讲行政、讲法律、讲外交等。

讲边缘，即常说的边缘政策，属于高压政策，例如，“这是我方最后的立场”、“该条件仅维持到下午2点，否则我就要重新调整”、“只有今天可以谈，明天我就走了”、“该交易量只能维持到某月某日”等说法。

讲声誉，即以形象压人，例如，“该交易量关系到双方的关系”、“谈判结果关系到您的声誉与前程”、“该问题的解决关乎贵方的信誉与市场形象”等说法。

讲行政，即以对方的上级主管部门（其顶头上司）来施压，例如，“你做不了主，我将直接与你的上司或老板来谈”、“你们的条件如果得不到有关管理部门的批准，我们可以向他们汇报”、“如果贵方有难处而不能妥协，我们可以直接向贵方主管领导部门汇报”等说法。

讲法律，即以司法救助的手段向对方施压，例如，“如果达不成协议，我们将运用法律手段，或仲裁或诉讼”、“我们的愿望是双方友好协商，但不排除诉诸法律”、“我们保留进一步运用法律手段的权利”等说法。

讲外交，即由政府对政府来解决谈判中的分歧和矛盾，例如，“该问题已经涉及政策问题，只好请贵方向贵国政府报告，以便两国政府进行进一步磋商”、“若该问题不能得到妥善解决，将有损两国的外交关系”、“贵方目前的态度已经与贵国奉行的政策相悖，如果坚持不改必将引起外交纠纷”等说法。

以上五大类说法犹如十分锐利的矛，对挤压对手通常有不错的效果。不过，作为挤压的矛，谈判各方谁都可以运用，也可能双方同时使用，关键还在于谁的武艺更高强。

（3）敢回击。即针对谈判对手的所作所为给予相应的回击。回击与争吵不同，争吵表现为讲理，而回击重在反应的方式、方法上。如对待对手的“礼尚往来”、“交换意见的方式你弯我曲”、“出台的条件你虚我假”等，都带有报复性的回应。

礼尚往来。是指以对手是否礼貌待人，说话、听取对方的意见是否虚心、诚心来决定回应的方式。如果对方持礼甚恭，己方则敬之；对方若出言不逊，己方则以礼训之。不过，绝不能以粗对粗，而要以居高临下的高姿态刺激对方的自尊心，设法让对方自感愚昧、粗野而达到回击的目的。

你弯我曲。“你弯”是指对手谈问题时不直接、不按程序走，而是费尽心机钻空档，也就是拉拢己方谈判班子中的人员，以好话灌迷魂汤，例如，“你比你的主谈人更能干、水平更高，假如你来主持谈判，局面可能大不相同”、“我们更欣赏你，欢迎你来我公司进修或参观”等。对方或者采取分裂手法，也就是在背后对己方谈判班子中的人员讲“你们的主谈人只顾自己出风头，根本不管企业的利益。这种谈法，我公司不会干，到头来吃亏的肯定是你们企业”，以此来挑拨主谈人与其他谈判人员之间的关系；或者跑上层，即无视谈判的对话人，经常找对手上司或者主管部门直接谈判，架空谈判对手，同时利用谈判对手还没有来得及与其上司沟通意见的时间差，谋取谈判好处。“我曲”是指对付上述这些“弯曲”的有效手法，具体有：“集中发言权”，取消其他人员的发言权，或者向对方明确仅主谈人发言有效；“精简班子”，也就是减少参加谈判的人员，甚至撤换缺乏谈判经验的助手；“加强汇报”，使上层及时了解下情，密切相互关系；“以守为攻”，不理睬对方的所作所为，仅以冷眼静观，如果对手想来谈，你可以趁机拿捏他几把，直至其觉悟（认错）为止；“正面打击”，也就是当众甚至当着其上司的面，纠正对手的做法，以压其锐气。

你虚我假。在谈判桌上，当对手所给予的条件和证据存在虚假之处时，谈判人员要敢于摆出同样的架势，以虚假的信息与对手周旋。从伦理意义上来讲，这么做稍有不妥，不过从伦理形成的过程来看，非如此无伦理可言，只有双方同步觉醒，才可能实现伦理。例如，对方对自己的条件做了假宣传，己方在还击时不妨连其真的价值都不承认；对方起步时未以诚相待，己方在回应他的各种请求时，也无须实言，甚至可以无中生有，故意搅乱其思路。这些做法都在你虚我假的范围之中。